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“你是说，中国的化工设备制造商也到泰国来了？”左治义雄只觉得一激灵，吉拉蓬的异常表现，没准就是源于此吧。
尾崎龙夫也反应过来了：“坏了，如果是他们来搅局，那就好解释了。中国的人工成本比日本要低得多，所以他们的供货价格的确可以压得很低。如此说来，吉拉蓬说的有别的供应商能够把价格压得比我们低一半，并不是一句假话。”
“这可糟糕了。”左治义雄叫苦不迭，“要让咱们和中国人打价格战，那可是太困难了。我想，他们把价格压到只有我们的一半，也就是225万美元，应当还是有利润的。而我们这边，即使是把价格压到350万，都非常困难啊。这么大的差价，泰国方面不会不考虑他们的。”
小泉次郎道：“左治君，我倒觉得，咱们的价格应当还有一些余地才是，纯粹按成本来算，我们压到300万美元，应当也还有利润吧？你是不是向总部请示一下，我想，如果我们能够把价格压到300万以下，泰国人也许是能够接受的。”
左治义雄叹道：“如果放在过去，300万的价格也是可以考虑的。但是现在不行了。两位有所不知吧，这两年国内的房地产市场非常兴旺，咱们的董事长也把主要的兴趣都转到房地产上了。公司的流动资金都已经被抽空了，我们这趟出来，董事长给我的任务是必须带回4000万的订单，利润要保证在1500万以上。如果我们把单套设备的价格压到300万以下，利润只有几十万，董事长根本就不会有兴趣的。”
“原来是这样。”小泉次郎默然了。
日本国内房地产市场的兴盛，他也是知道的，不过，作为一名技术人员，他并不了解地产、金融等领域的运作。在他看来，尼宏重工这样有技术实力的企业，应当专注于搞实业，何必要转进到地产市场上去呢？
小泉次郎当然无法理解高层的想法，在一个房地产价格飚升的国度里，还有几个人能够沉下心来做实业的？做化工设备，一年到头苦哈哈的也不过是一两千万利润，而如果炒一块地皮，几个月就能够挣到这个数。像尼宏重工这样把流动资金全部投入房地产和股票市场的企业，在日本是非常普遍的。
“这件事情也许还有一些转机吧。”尾崎龙夫给自己打气道，“咱们在吉拉蓬身上也已经做了大量的工作，要不，明天我再约他一下，许诺给他增加一些回扣，说不定他会为我们说话的。”
左治义雄道：“好吧，尾崎君，这件事就拜托你了。你一定要从吉拉蓬嘴里了解到，到底是不是中国人在打我们的主意。还有，中国人的技术水平如何，也要想办法搞清楚。”
199 接触
199 接触
没等尾崎龙夫再去找吉拉蓬公关，林振华已经抢先一步把吉拉蓬给约出来了。在这方面，舒曼拥有得天独厚的优势，她在广州搞外事接待的时候，认识不少泰国的客商。这一次，她就是通过这些客商，搭上了吉拉蓬的关系，然后成功地把他约到了一处高档饭馆。
“林先生，舒小姐，你们这样客气，实在让我太不好意思了。”吉拉蓬走进包间，看着满桌子价格不菲的菜肴，虚情假意地说道。作为一名负责外贸的官员，他的英语说得非常不错，所以与林振华、舒曼可以进行直接的交流。
“哪里哪里，吉拉蓬处长能够赏光和我们共进晚餐，是我们的荣幸啊。”舒曼用甜腻腻的口吻说道。她本身就是一个很开放的女孩子，只是在外事部门工作的时候，多少还要注意点影响，所以不太敢表现得太惹眼。自从跳槽到汉华公司之后，没有了外事纪律方面的约束，她就越来越向小妖精的方向发展了。
“能够和像舒小姐这样漂亮的女士共进晚餐，也是我的荣幸啊。”吉拉蓬回答道。他看到包间里只有林振华和舒曼两人，便假意地向林振华问道：“林先生，你的那几位同事呢，他们今天没有一起来吗？”
“哦，他们还有其他的一些工作。今天请吉拉蓬处长来赴宴，主要也是想聊一聊私人情谊方面的事情，就没必要让更多的人参加了。”林振华说道。
吉拉蓬当然能够听出林振华话里的暗示，所谓私人事情，那不过是一句托辞而已，他与林振华之间又有什么私人事情可谈呢？如果有可能，他倒是更愿意与这位舒小姐单独谈点私人的事情，不过，这位舒小姐貌似名花有主的哦。
林振华与吉拉蓬分宾主落座，舒曼坐在下首的位置上，担当起了倒酒、服务的职责。她事先已经交代过服务员，未经召唤，不要擅自进入这个包间，服务员们对此也是心领神会的。
东南亚各国政坛中存在的潜规则问题是众所周知的，就算林振华对当地的情况不了解，有了舒曼的介绍，他也大略能够悟出一些事情了。据舒曼拜访了一些当地客商之后所打听到的情况显示，这位吉拉蓬的来头不小，虽然职务只是一个小小的处长而已，但背后的靠山却是硬得很的。
此外，客商们还善意地提示道，如果欣欣公司想在泰国做成这笔化肥设备的生意，那么各种打点就是必不可少的，而这位吉拉蓬，就是需要重点打点的对象。甚至于吉拉蓬的胃口有多大，客商们都给舒曼说得清清楚楚了。
舒曼所接触的这些人，都是在泰国生活多年的华人客商。华人在泰国是少数民族，只占泰国人口总数的不足10，然而，华商所拥有的财富却占到了泰国社会总资本的九成左右。出于一种血浓于水的感情，这些华人客商都发自内心地想帮助中国企业在泰国取得成功。
掌握了足够的信息之后，林振华决定，要在吉拉蓬身上做一些投资。
“吉拉蓬先生，这一次我们欣欣公司与泰国商业部之间的合作，还要多多拜托你的关照啊。”酒过三巡之后，林振华把话头引入了正题。
吉拉蓬说道：“这是我的职责所在，也说不上什么关照了。”
林振华道：“话不能这样说，虽然都是职责所在，但具体到选择谁家的产品，吉拉蓬处长还是最终拿主意的人嘛，这一点，我们是非常清楚的。”
吉拉蓬说道：“林先生说的，倒也是实情，化肥设备进口这件事情，部长是直接交给我来办的，即使是素差厅长，也已经表明过不插手了。”
“那是那是。”林振华连连点头，“我想打听一下，对于我们上次说起的事情，吉拉蓬处长是怎么考虑的？”
吉拉蓬皱着眉头说道：“关于你们能够提供化肥设备这件事情，我已经向部长汇报过了。你们的产品价格，还是有一些优势的，当然，优势也并不太明显。不过，对于你们的产品质量如何，部长还有些怀疑。在这方面，我是做了大量的工作，向部长进行了详细的说明，当然了，最终部长能不能接受，就不是我能说了算的了。”
说到这里，吉拉蓬向林振华递过去一个暗示的眼神，他的话说到这个程度，能不能理解，就看林振华的悟性了。
在吉拉蓬的心里，对于林振华能不能听懂他话里的暗示，还有一些不确定。
如果林振华是来自于东南亚某个国家的商人，吉拉蓬是完全不必担心的，但对于一个来自于红色中国的商人，吉拉蓬就不太踏实了。他过去也曾接触过中国来的代表团，那些代表团只知道向他赠送什么杭州刺绣之类的工艺品。初次收到这些工艺品的时候，他还多少有些觉得新鲜，但收的次数多了，也就腻歪了。刺绣再美，能比绿油油的美元更美吗？
这一次，吉拉蓬是比较幸运的，他面前的这个中国商人，对于潜规则的理解能力，远远超过同时代的其他中国人。而且，作为一家完全私营的贸易公司，林振华在财务上的自主权，也远不是那些国营公司能比的。在宴请吉拉蓬之前，林振华已经从舒曼那里全面地了解过吉拉蓬的为人了，知道自己该做什么。他刚才一直在等的，就是吉拉蓬给他这个暗示。
“为我们这点事情，还麻烦吉拉蓬处长在部长面前费了半天口舌，我们实在是过意不去啊。”林振华说道，他从包里掏出一个鼓鼓的信封，从桌面上推到吉拉蓬的面前，接着说道：“这一点小小的意思，是我们的一些心意，还请吉拉蓬处长笑纳。”
信封没有封口，从侧面看去，能够隐约地看到里面装满了绿色的纸片，这是吉拉蓬此生最喜欢的东西。他一边目测着信封的厚度，一边假意地说道：“林先生真是太客气了，向部长推荐最合适的供货商，也是我应该做的事情嘛。你们中国人有句古话，叫作无功不能受禄，所以……”
他在说这些话的时候，眼睛向舒曼也瞟了一下。舒曼面不改色，似乎根本没有看到这一幕一般。吉拉蓬放心了，他想，林振华既然能够在舒曼面前这样做，这个舒曼肯定也是林振华的心腹之人，不管做什么事都不需要瞒她的。
“这个不是禄。”林振华笑道，“这只是一些小小的意思。吉拉蓬处长平常工作这么忙，这点小意思，是给处长补补身体的。等到咱们的合作成功之后，我们还有更多的心意要表示的。”
“好说，好说，来，咱们先干一杯吧，为了合作愉快。”吉拉蓬呵呵笑着端起了酒杯，同时，另一只手在桌上轻轻地抹了一下。林振华觉得就在一眨眼之间，放在吉拉蓬面前的那个信封已经消失得无影无踪了。
这得下过多少苦功，才能把这一招妙手空空练到如此出神入化的境界啊。
“林先生，那天和你交流过之后，我对于你们的设备质量，是完全放心的。唯一有点问题的，就是你们的价格啊。”吉拉蓬话里有话地说道。
林振华问道：“怎么，吉拉蓬处长认为我们的价格还是太高了吗？”
吉拉蓬摇摇头道：“你们这个价格，比尼宏重工的价格整整低了一半。我想了解的是，这样做下来，你们还有利润可言吗？”
林振华反应了好一会，才把吉拉蓬这句话听懂。闹了半天，原来人家不是嫌他报的价格太高，而是觉得价格太低啊，这算个什么事呢。
“吉拉蓬处长，报价这个问题上，我们的确是比较性急了。”林振华做着自我检讨，他虽然没搞明白吉拉蓬的真实意图，但毫无疑问是得顺着他的话往下说的，“我当时的考虑是，日本人的报价应当是在350万左右，我们按日本人的七折来报价，所以就报出了245万的价格。这个价格，正如吉拉蓬处长所说，实在是一点利润也没有的。”
吉拉蓬道：“谁说尼宏重工的报价是350万？350万是他们的设备价，安装费用还有100万呢，总价是450万。”
“100万的安装费用”林振华好悬没跳起来，这一刻，他恨不得把全世界的后悔药都买来吃下去了。早知道日本人报了450万，他就应当报到300万以上了，按1比2。8的结汇价，他这一念之差就损失了200万人民币啊。
“吉拉蓬处长，我们还来得及修改价格吗？”林振华诚心诚意地问道。
从常理来看，林振华这个问题实在是很荒唐。吉拉蓬是买方，他是卖方，哪有卖方向买方请教能否涨价的道理？然而，在这个场合里，他这样问却是完全合理的，吉拉蓬既然点出了这一点，自然就是有自己的想法的，林振华没有必要再装客气。
要说起来，在搞贸易这方面，林振华的经验还是严重欠缺的，尤其是对于东南亚这些新兴国家的潜规则，他是只知其一，不知其二。对于自己不懂的东西，就要不耻下问，小林经理在向人讨教是没有心理障碍的。
“修改价格是不可能的。”吉拉蓬断然地说道，没等林振华表现出失望的神情，他又补充了一句：“不过，你们可以增加一些收费的项目嘛。”
200 潜规则
200 潜规则
林振华摆出了虚心求教的姿态，吉拉蓬估计也是觉得眼前这个中国年轻人属于可造之才，便毫无保留地给林振华讲起了贸易课。
俗话说，不说不知道，世界真奇妙。林振华是个搞技术的，他心目中的设备销售，就是把一套东西做出来，给人家装上，就万事大吉了。而在国际市场上，设备销售中的猫腻多得很，安装、工人培训、维护、配件，所有这些都能挣钱。尤其是在技术水平存在代差的国家之间，利用技术上的落差来进行讹诈，几乎就是国际惯例了。不这样做的，那就是典型的傻子。
林振华报出化肥成套设备的价格是245万，直接忽略掉了安装费用，这就是典型的不懂行情。林振华是按着中国国内的劳动力成本来计算安装费用的，所以会认为这笔费用无足轻重�