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553 一败涂地
553 一败涂地
按照规矩，通用公司方面是不宜向西乎公司透露汉华重工提供的方案细节的，他们只需要听取双方的方案，然后综合评价，再确定选取哪一家的产品就可以了。但瑞得却是有意要向西乎公司透露一些汉华的情况，以便让西乎公司明白，他们的失败是有道理的，并非通用公司厚此薄彼。
从通用公司的角度来说，西乎公司是一家值得信赖的合作伙伴，无论是技术实力还是以往的合作经验，都远比汉华重工要可靠得多。然而，时势弄人，通用公司也受到了来自于其他方面的压力，不得不考虑与汉华的合作问题。瑞得从董事会得到的指令是，除非汉华提供的方案明显劣于西乎公司，否则就应当优先考虑汉华。
瑞得在刚刚得到这个指令的时候，是颇有一些抵触情绪的，不过，他还有几分希望，那就是认为汉华重工的方案是无法与西乎公司媲美的，即便是价格上有所优势，也无法弥补技术上的差距。价格是一个值得关注的因素，但并不是不可替代的因素，对于通用公司来说，几百万美元的差价，的确不算是很大的障碍。
前天，汉华的团队来到了通用，瑞得带着洛克尔等一批工程师听取了汉华报告的方案。让瑞得觉得意外的是，汉华的方案非常精彩，远远超出了他的预期。
首先，汉华方面虽然从未有过生产冲压生产线的经验，但他们所设计出来的生产线却完全符合经典的规范。汉华方面出具了他们在生产大型机床、传统锻压设备方面的资质材料，证明他们完全有能力实现方案中所提出来的技术要求。
在上述基础上，汉华的方案中还处处体现出他们的匠心独具。噪音控制的问题、偏差监控的问题、生产节拍的问题，所有这些传统生产线中存在的问题，汉华都巧妙地提出了解决方案。虽然有些方案并不能完全让瑞得等人感到满意，但他们分明感受到了汉华重工对这个项目所给予的重视。只有一个有志向的企业，才会如此殚精竭虑地去完善每一个细节。
相比之下，西乎公司虽然在表面上表现出了对项目的重视，但从方案中却很难看到这一点。西乎公司的整个方案，都是脱胎于他们此前已有的设计。有限的一些改进，与其说是创新，不如说是为了粉饰。从这个方案来看，西乎公司根本就没有那种背水一战的危机感，他们还沉溺于自己的技术优势之中，不愿意花费额外的精力去推敲自己的产品。
最后的决定因素，当然就是生产节拍这个重要的技术差距，以及汉华重工所提出来的让瑞得都觉得心动的价格。
到了这个地步，瑞得也把天平拨向了汉华重工的一侧。
西乎公司毕竟是一家老供货商，即使是冲压生产线的订单旁落，通用公司未来还有其他的设备要向西乎公司采购，所以瑞得自然不愿意把关系弄得太僵。他必须让西乎公司明白，他们的失败源于自己，请不要责怪通用公司不念旧情。
“好吧，田中先生，良濑先生，技术上的细节，我们就不再纠缠下去了。如果你们对冲压节拍的问题有兴趣的话，可以去与汉华重工的同行们进行探讨，我想他们会告诉你们这其中的技术奥妙的。现在我关心的是，按你们的方案，这条生产线的价格是多少？”瑞得问道。
田中永嗣答道：“12500万美元。”
“可是，我们所能够接受的价格只有8000万美元。”瑞得答道，“我们已经决定了，所有高于这一价位的方案，我们都不会接受的。”
“瑞得先生，你是不是说，汉华重工的报价是低于8000万美元的？”田中永嗣也忍不住问出一个不该问的问题了。
瑞得微笑道：“我再重复一遍，所有高于8000万美元的方案，我们都不会考虑。”
这就是一种变相的回答了，既然通用打算采用汉华的方案，那就证明汉华的报价是低于8000万美元的，否则，那就是西乎公司与汉华重工同时出局。不过，田中永嗣明白，通用不会让两家公司同时出局的，因为全球其他能够提供这类生产线的企业，报价只会比他们更高，如果他们两家都出局了，那就意味着通用不想更换生产线了。
“瑞得先生，恕我冒昧，请问，汉华重工提出的方案，是不是在性能上进行了大量的删减？”田中永嗣索性继续问下去了。既然知道自己已经被淘汰出局了，那至少也要输个明白吧，他想知道，汉华到底是凭什么战胜了他们。
瑞得道：“他们的方案与你们的方案相比，并没有性能上的缺陷，甚至某些地方还优于你们提出来的方案。作为老朋友，我想说的是，西乎公司对于这一次的竞标，似乎有些不太用心，而你们的对手是全力以赴的，就这么简单。”
“那，我们如果对方案进行一些修改，是否还有机会？”田中永嗣问道。
瑞得道：“当然有机会，我们仍然是合作伙伴嘛。我想，如果你们能够对你们的方案进行修改，达到我们的要求的话，未来我们会有其他的合作机会的。”
话说到这个程度，已经没有再说下去的必要了。瑞得客气地站起身来送客，而田中永嗣等人也识趣地站起身来，九十度鞠躬，然后告辞出门。
洛克尔与良濑昭二都是搞技术的人，过去也多次打过交道，私交不错，他把西乎公司的人一直送下楼，送到了门外。良濑昭二看看左右无人，拉着洛克尔问道：“洛克尔，作为朋友，我想问问，汉华重工的方案，真的比我们的方案更好吗？”
洛克尔点点头道：“的确，他们的方案比你们更精细。”
“那么，像机械手位置偏差的问题，他们也解决了吗？”良濑昭二继续问道，这是他引以为豪的一个创新点，他迫切地想知道汉华在这方面是如何做的。
洛克尔脸上带着神秘地笑容答道：“非常抱歉，他们的确解决了，而且……解决得很巧妙。”
“这怎么可能？”良濑昭二道，他今天说这句话已经说了很多次了，无数的不可能就这样出现在他的面前，让他觉得难以接受，“中国人的微电子技术比我们落后很多，难道，是khn帮助他们改进了监控技术吗？他们是如何实现的？”
洛克尔道：“其实，他们的方案很简单，他们在生产线上面装了一个摄像头，向控制台传送实时的视频信号。如果机械手拾取钢板的时候出现了偏差，生产线就会暂时停止，然后向控制台发出一个警报，控制台的工人可以用鼠标控制机械手调整位置……就这样。”
“他们用的是人工控制！”良濑昭二目瞪口呆。他花了无数的心血，分析各种各样的情况，然后设计出一个精妙无比的自动调整系统，自以为天下无敌了。谁知，汉华居然使用了人工控制的方法，直接把调整的任务交给了操作台上的工人。不过是一个摄像头加一个显示屏幕，就解决了问题。
这个思路不过就是一层窗户纸，一经挑破，良濑昭二就彻底明白了。其实，汉华的这个设计是更合理的，因为钢板位置偏离的情况并不常见，把这样的事情交给操作工去解决，远比专门设计一套系统要合理得多。生产线边上本来就有操作人员的，再给他们增加一点工作，不会影响到生产成本，而节省下来的，是500万的设备，以及这些设备未来可能出现的维护费用。
洛克尔把这件事告诉良濑昭二，也不算是泄露汉华的技术秘密。因为等到汉华的生产线建立起来，这个秘密就不再是秘密了，每一个来参观生产线的人都能够看到。
“我怎么就没想到呢？”良濑昭二使劲地拍着自己的脑袋，懊悔不已。
洛克尔摆出一副推心置腹的神情说道：“良濑，我的老朋友，非常抱歉，你们西乎公司在这一次的竞标中，的确表现得有些大意了。汉华重工所提供的方案，在许多细节上都超过了你们，我想，你们和他们之间的差距，不是技术上的差距，而是一种心态上的差距。如果你们不能调整好心态的话，你们在以后的竞争中也会同样落败的。”
他这番话，不仅良濑昭二听到了，田中永嗣和松下永三也都听到了，大家面面相觑，默默地向洛克尔深鞠一躬，以感谢他的直言相劝。
一行人黯然神伤地离开了通用总部。走了一段之后，良濑昭二对田中永嗣说道：“田中董事，请原谅，这都是我的错。”
田中永嗣摇了摇头，说道：“良濑君，你不必自责了，这不是你一个人的错，而我们整个西乎公司都错判了形势。我们失败了，一败涂地。”
良濑昭二道：“请重新给我一次机会吧，我一定能够战胜汉华重工的。”
“你会有机会的。”田中永嗣道，他深深地叹了口气，接着说道：“不过，我想西乎公司已经没有机会了。”
554 暗中助力
554 暗中助力
瑞得送走西乎公司一行人，先来到总裁办公室，向聚焦在那里的几位高管做了一个简短的汇报，然后便回到自己的办公室，对秘书吩咐道：“请那两位中国官员到我的办公室来吧。”
少顷，两位年轻的中国人在秘书的引导下走进了瑞得的办公室，在沙发上坐下。瑞得沉默了一小会，用并不轻松的语气说道：“黄先生，何小姐，我非常荣幸地通知你们，在经过方案的对比之后，我们最终决定，选择中国汉华重工集团作为我们此次冲压生产线更新的供货商，这个消息我们将很快地通知汉华方面的人员。”
担任国家计委某处处长的黄冈向身边的何岚送去一个欣喜的笑容，然后欠欠身，向瑞得说道：“瑞得先生，我非常感谢贵公司作出的这个决定，汉华重工集团是我们重点扶持的骨干企业，他们的产品质量和信誉，是完全可以信任的，我相信，你们将会有一次非常愉快的合作。”
“我不怀疑这一点，这一次，汉华重工带来的方案，的确让我们耳目一新。中国企业能够有这样的技术实力，也是我们始料不及的，我向你们表示祝贺。”瑞得的脸色开始逐渐好转了，因为拒绝了西乎公司而带来的郁闷渐渐散去，他开始把话题转向另一件事：“黄先生，我们已经答应了你们的要求，那么，关于通用汽车公司在中国内地建立合资企业的事情，我想也不会有什么障碍吧？”
黄冈微微一笑，说道：“我们双方的条件是一致的。此前你们答应在条件相同的情况下，优先采用汉华重工的设备，你们已经履行了这个承诺。我们也答应在条件相同的情况下，优先批准通用汽车进入中国内地市场，这一个承诺我们也会履行的。
下一步，就需要你们和我们内地的汽车厂商去洽谈合资条件了，如果你们能够用你们的条件说服我们的汽车厂商，计委方面是不会给你们增加障碍的。”
原来，就在汉华和西乎两家公司前往美国竞标之际，代表国家计委的黄冈和代表机电进出口集团的何岚也联袂来到了底特律。他们向通用公司提出了一个条件，希望通用公司在这次竞标中给予汉华重工以优先权，也就是说，如果汉华重工的方案没有明显地劣于西乎公司，那么通用公司应当优先选择汉华。
作为对通用公司接受这个条件的回报，黄冈和何岚答应，在通用汽车公司与中国内地汽车厂商建立合资企业的问题上，他们所在的机构会给予通用公司以同样的优先权。
90年代末的中国，正是汽车产业蓬勃发展的前夜，全球几乎所有的汽车厂商都看中了中国市场的巨大潜力，纷纷要求进入中国市场。中国政府要求，国外汽车厂商进入中国市场，必须以合资的方式，即需要与一家中国企业建立合资企业，才能够拥有汽车生产牌照。而中国企业选择哪家国外汽车厂商作为合资伙伴，也是要由政府审批的。
通用作为便于最大的汽车公司之一，对于中国市场同样是垂涎欲滴的。目前，他们正在和几家中国汽车企业商谈合资事宜，在这种情况下，他们哪里敢得罪来自于中国政府和大型国有集团公司的代表。
当然，黄冈和何岚所提出的条件，也并非是蛮不讲理的。他们所要求，仅仅是在汉华的技术水平和报价均不劣于西乎公司的情况下，请通用公司照顾汉华。假如汉华技不如人，那么他们也无话可说。这样一个条件对于通用公司来说，虽然略有一些威胁或者讹诈的成分，但总体来说还是可以接受的。
竞标的结果也证明了黄冈他们的要求是有根据的，汉华重工的方案在各方面都超过了西乎公司的方案，这使得通用公司在选择汉华的时候，多了几�