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呛退窝 �
三个人有点诧异的看着许嘉宁，按理说这个许总老成的很，不至于再嘲笑自己一番吧。
许嘉宁说：“三位前辈稍等，能不能耽误你们一点时间到会议室聊一聊？”
三个人对输了一眼，跟着许嘉宁进了小会议室。
服务员给几个人端来茶水，许嘉宁说道：“叶总、宋总、郭总，这次招标虽然我们胜了，但是也基本是以成本价中的标，我找你们来，是有另外一件事情商量。”
郭京开看了许嘉宁一眼说：“许总，有什么事情你说吧。”
许嘉宁说：“我的亲舅舅是晶宇机械的韩总，他们现在搞了一个分厂，也需要采购自动化设备，当然没有华南钢铁这个标这么大，但是也有几千万，我的意思是，由你们两家来做，不知道你们有没有这个意向？”
晶宇机械是南济一家著名的机械加工厂，实力非常雄厚，郭京开他们自然都知道，许嘉宁这时突然抛出这个橄榄枝，让他们感觉非常意外，几千万对于现在急需现金流的两家也是非常大的诱惑，不过许嘉宁自己不做，恐怕还有别的目的吧？
宋选急切的问：“许总，这个标你自己不做，让给我们，有什么条件没有？”
许嘉宁说：“条件只有一个，那就是取消对供应商的限制，让他们也有机会销售baa的产品。”
一零二、商者无域、相融共生（）
许嘉宁说：“条件只有一个，那就是取消对供应商的限制，让他们也有机会销售baa的产品。”
许嘉宁这话一说，京开和普世都释然了。
许嘉宁的意思很简单，源泉自动化现在虽然赢了这个大标，但是源泉自动化距离一个真正的销售公司还差得远，京开和普世再差每个月也能有近亿元的销售额，但是源泉自动化就不行了，因为没有销售网络，所以只能依靠自身的业务员去跟一些单子，这样销量如何就可想而知了。
现在之所以很多企业非常有钱，但是在一些行业却做不起来，原因只有一个，那就是积累。比如京开和普世，他们在这个行业已经打拼一二十年了，全国各地都有他们的分销商，这些分销商就是无数个分公司，就算是总部的业务员没有开单，每天也会有很好的业务量，但是源泉自动化就不行了，他们没有自己的销售网络，京开和普世前期又进行了封锁，所以业务才会开展的举步维艰。
许嘉宁对于源泉自动化的设想，首先是要有强大的分销网络，这个网络要么靠自己去一个一个的发展，要么就是要借势，就是要借京开和普世的势，让他们的分销商也代理baa的产品。
其实对于分销商来说，他们是希望能够代理更多品牌的，因为客户的需求不同，自己手里的品牌越多，业务也就越好开展，但是前期京开和普世下了非常霸道的一招棋，那就是直接禁止自己的分销商销售baa的产品。
而现在许嘉宁就是要打破这个壁垒。
听到许嘉宁的条件，郭京开和宋选第一时刻就明白了许嘉宁想做什么，一时间犹豫起来。
许嘉宁看到两位的脸色有点阴晴不定，旋即说道：“郭总宋总叶总，今天的招标情况你们也看到了，baa即将进驻南济，而且我们拿下了这个标，说的直白一点，源泉自动化现在已经成了气候，你们对于分销商的限制恐怕已经难以奏效了，商人天生追求利润，我相信明天的报纸出来之后，会有很多你们的供应商主动联系我们，说实话，我现在拿下了这个标，我们这一年度的销售额已经完成了一大半，接下来我能从baa拿到的价格就会很低，如果你们的分销商过来找我，我如果按照成本价给他们的话，有了华南钢铁的例子，再加上我们诱人的价格，我敢保证不出三年你们的市场份额就会被我蚕食掉，对于任何一个企业来说，三年不盈利都是不可以理解的，但是对源泉自动化就不一样了，我们是做房地产起家，做自动化设备销售只是随便玩玩儿，几个亿的现金流对我们来说只是毛毛雨而已，也就是说，我可以三年五年都成本价销售，为的就是挤垮你们，而我之所以不愿意这样做的原因是我非常相信一句话，那就是‘商者无域、相融共生’，我不希望和三位拼个你死我活，而是希望和你们一起联手把价格控制住，让大家都有钱可以赚。具体怎么选择，你们自己考虑清楚。“
许嘉宁说出这一番话，程振和吴越不禁暗暗叫好，这一席话有威胁，有劝勉，也有诱惑，这一席话深入简出，掰开了揉碎了分析了合作与对抗的利弊，吴越不禁想，如果自己是郭京开或者宋选的话，可能就会当场答应了。
沉默了半晌，郭京开开口了：“许总，不得不承认你说的是对的，我答应你的要求，希望以后我们不要成为敌人。”
看到郭京开点头了，叶城和宋选对视一眼说：“欢迎许总加入我们的供应商队伍，我们合作共赢，共同做大做强。”
许嘉宁看到两位的表态笑了一下说：“谢谢两位前辈的关心和支持，我想你们保证，我们的绝对不会恶意降低供货价的，这个市场还是需要我们共同维护，以后杀敌一千、自损八百的时期，一去不复返了。”
许嘉宁的话，也是大家共同的心声，以前大家不管关系多么好，只要到了招标场上都是你一拳我一脚变着法的降价，这种心态被王刚川们利用，就成了砍价的大杀器，就想这一场招标一样，京开为了中标，竟然打算赔掉半个亿，这从价值规律上来讲，根本就是不正常的。
自从这会晤之后，京开和普世的供应商大门彻底向baa打开，许嘉宁又重新对源泉自动化的销售队伍进行了调整，整个公司开始步入正轨，程振也在三个月后以卓越的成绩顺利转正成为源泉自动化的总经理。
很快，吴越的一个月实习期也到了，这一天，许嘉宁特意抽了两个小时的时间和吴越做了一次长谈。
许嘉宁说：“小吴，你的实习期马上就到了，我的意思是把你留下来，在集团公司营销部工作，保留以前的待遇不变，怎么样？”
听到这句话吴越心里一阵感动，许嘉宁这个人是典型的面冷心热，她能说出这一席话，说明她对自己还是非常认可的。
但是吴越还是决定要回去，倒不是集团公司的职务不好，而是他不希望半途而废，他不希望酒店的领导觉得自己见异思迁，想到这里他说道：“许总，在这一个月里，我觉得自己挖到了一座金矿，跟着您和程经理我学到了许多以前从来不知道的东西，我也非常希望能留下来继续跟着您学习，但是酒店那边还有很多工作等着我去做，而且如果没有酒店领导的厚爱，我可能根本没有这个机会到您身边来学习，所以我还是想回去，将来如果有机会再到您身边来。”
许嘉宁听到吴越这句话有点诧异，不过她很快就释然了，吴越这样选择，也在情理之中，她饶有兴致的说：“小吴，那你给我说说，这一个月你学到了什么？”
吴越组织了一下语言说：“这一个月的时间虽然不长，但是我跟您学到了如何科学合理的安排时间提高工作效率，还有最重要的是，我觉得您看问题比我们看问题的范围要大很多，就拿这次招标来说，我和程经理都觉得这个标没有希望了，但是您能从总部那边解决问题，真是太高明了。”
许嘉宁点了点头说：“既然你决定要回去，那么我就给你上最后一课。”
吴越知道许嘉宁要教给自己重要的职场诀窍了，赶紧聚精会神的听了起来。
许嘉宁说：“小吴，之后你的路还很长，我给你几个忠告，第一个就是勿忘初心，永远都不要忘记自己做一件事情的初心是什么，不管遇到怎样的挫折和诱惑，都不要改变，这样你才能够活的纯粹。”
听到初心这个词吴越心里一动，许嘉宁接着说：“第二，那就是你刚才所说的看问题的范围，这个范围来自于哪里呢？来自于你对一件事情的认知，我给你举个很简单的例子，比如你上一年级的时候，会觉得乘法口诀很难，但是等你上了初中之后，你就会觉得那很简单只是小儿科，为什么会有这么大的改变呢？是因为你的认知多了，之所以你和程经理没有看到赢得华南钢铁的标很难，那还是因为你的认知不够，如果提高认知呢？那就只有依靠不断的去学习和了解。”
许嘉宁顿了一顿，似乎等着吴越去消化自己说的话，然后又说道：“第三是关于销售的，其实销售的能力就是整合资源的能力，我们在销售的过程中要学会善于整合资源，在这次招标中，你很好的整合了文总，让他帮忙拖住了华南钢铁，这很好，而我则整合了高原省长、卫东部长，让他们帮助我们拿到了这个大标。”
听到这里吴越问道：“那我怎样才能整合那些大人物呢？”
许嘉宁赞许的看了看吴越说：“你这个问题问到点子上了，为什么别人会心甘情愿的被我们整合呢？那是因为利益攸关，你所做的必须要符合对方的利益，比如你整合文总，就是因为拿下这个标对源泉自动化至关重要，所以文总会帮你们忙，而我整合高原省长和卫东部长，那是因为baa如果能够到南济来，对他们也是非常重要，所以他们会非常乐意出力，总而言之，你要把自己想做的事情和你想整合的人的需求联系在一起，那就对了。”
许嘉宁的一席话让吴越如同醍醐灌顶一般，他似乎感觉到一扇大门向自己打开了，他记得许嘉宁说过，有很多做销售的人，都会死在那扇门外，有更多的人会一辈子摸着门把手进不去，只有极少数的人才能推开那扇门登堂入室，看来自己这扇门快开了，至于什么时候自己能够大彻大悟，那还需要很长很长时间的历练。
说完这些话，许嘉宁从桌上拿起笔，在纸上写了几个字递给吴越说：“这是我送给你的礼物。”
吴越看了看那张纸，上面赫然写着‘需求’两个字。
一零三、小人物的好运密码（）
吴越看了看那张纸，上面赫然写着‘需求’两个字。
鉴于源泉自动化的所有同事在华南钢铁项目上的卓越表现，集团公司颁布了嘉奖令，在庆功晚会上，董事长文方及一干领导亲临现场，高度表扬了许嘉宁和各位同事的卓越表现，同时给每个人发了不菲的红包。
这一场庆功会成了源泉自动化发展史上的转折点，在会上文方难得的喝了不少酒，可以看得出来他非常高兴，虽然下面的员工不知道他承担的压力，但是许嘉宁则非常明白，像他这种级别的领导，钱来的快走的更快，表面看起来是身家亿万的大富翁，但是一旦没有稳定的利润来源，说倒就是一句话的事情，毕竟那么多的员工要发工资，无数个项目需要用钱去填，这都是需要真金白银去勾兑的。
房地产这个行业更是这样，不管多么大的地产商，自持的资金都不多，大部分依靠银行贷款，所以现金流的产出就非常重要，当初上马自动化项目的时候，文方不是不知道这其中的风险，但是他别无选择必须要去做，因为只有这种大宗的项目才能够产出大量的现金流去反哺房地产，如今源泉自动化的形势蒸蒸日上，确实去掉了他心头的一块大石头，对许嘉宁的倚重又多了几分。
最令吴越振奋的是整个现场的气氛，吴越刚到源泉自动化的时候看到的是一片哀鸿遍野的烂摊子，年轻人没有激情，老人都在忙着另找出路，当许嘉宁立下拿不到订单就主动辞职的军令状的时候，整个氛围就开始改变，后来一次次的修改标书、连夜奋战更让大家感觉到了壮士断腕般的豪情，而最终一波三折的拿下订单之后，源泉自动化对许嘉宁的崇拜达到了顶峰，可以说，这酣畅淋漓的一仗，对外打出了许嘉宁和源泉自动化的赫赫威名，对内打掉了那种颓败的气氛，整个公司的面貌焕然一新，当文方把厚厚的红包送到每个人手中的时候，自豪感就油然而生，当一个人相信自己能做成某件事情的时候，做起事情来自然就是事半功倍。
很久之后吴越才知道许嘉宁当初去美国的初衷，许嘉宁在剑桥大学的时候有一个非常要好的同学，毕业之后去了baa担任拓展部总监，许嘉宁的本意是去找这个总监去向baa争取价格，没想到竟然碰到了来访的高原省长和卫东部长。
当时东山省并不在baa的考虑范畴之内，许嘉宁去了之后在baa和东山省之间担任了一个中间人的角色，她思维敏捷、言辞犀利，在两方之间反复沟通，由于大热门江南省的领导并不积极，最终baa的天平倾向了东山省，据说当时因为政策