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那是一个有着六百户人家的杂居小区，修建于上世纪八十年代末、九十年代初，几乎全是一些火柴盒式的五六层、**层的普通楼房，密密麻麻的在高楼大厦之间恍然是城中城的样子。这个小区里面有美容美发、餐馆茶楼、停车场，周边的配套也很完善、交通方便，小区门口就有公交车，横穿几条主干道，步行到西门口地铁一号线只需2分钟的路程，距离我工作的中联保险的那栋大厦也不过就是几步之遥，自然很方便。
海珠北路是羊城、也是中国最大的冷藏设备市场，这座小区的一楼店铺也就多是经营冰箱、冷柜和相关设备的。据说还是一个市级示范小区，路面很安静，还有些栽着绿树、开着小花的花坛。楼栋之间的距离很不错，看不见京城的那些密如蛛网的胡同里面那些密如蛛网的电线，也没有那些随处可见、显得很悠闲的老少爷们；听得见五湖四海的口音，看得见那些阳台上五颜六色如同万国旗似的晾晒的衣服和被单，有一些小孩子在小区道路上乱跑，其中一个满头是汗的男孩子冲着苏芷君叫了她一声妈妈。
〃这是你的儿子？〃看着那个约莫上十岁的男孩子，我吓了一跳：〃苏姐怎么会有这么大一个孩子？〃
〃我都已经三十三岁了，难道不应该有这么大一个孩子？〃她一边在要那个男孩子叫我叔叔，一边掏出纸巾给那个稍微也显得有些胖的男孩子擦汗，很自豪的在说：〃我还有一个六岁的女儿呢，王生不会以为我还是花季少女吧？虽然有不少人都说我显得很年轻。〃
苏芷君打电话把房主叫来了，房主带着我们去看房。那是一栋七层楼的第五层，属于那种比较陈旧的户型，一梯六户，租给我的是一个二十来平米的单间，有一个不大的卫生间，当然也有一个墙上贴着白瓷砖的小厨房，从带有防盗网的窗户望出去，全是建筑，不过透过建筑的空隙，还能看见光孝寺的红墙黄瓦和**的飞檐，我几乎在第一时间就答应了租房。
和房东讨价还价和签订租房协议的所有一切都是苏芷君帮我搞定的，她对我解释，在这样好的地段仅仅只花一千元租一套设备齐全的单间不是一件容易的事，况且这里又是市中心，一千米以内就是羊城的核心区域，她在对我介绍周边的情况，其中说到海珠北路小区距离云路街新建的福泉雅居98米、云路街的乐韵居151米，她当时给我介绍的时候，我一点也没有意识到这两个楼盘的名字对我会意味着什么。
〃其实厨房对于你一个单身汉根本没什么用处。〃那个胖胖的女人在笑着对我说：〃王生，从北方来，应
925。认可保险而转变原来观念（）
925．认可保险而转变原来观念
保险营销和我在京城从事的销售工作除了行业不同以外其实没什么两样，客户同样不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变原来的观念；而要认可保险，除了认可保险公司推出来的相关品种，最重要的就是要让客户认可和他打交道的这个保险业务代理人。这是多年以后，区杰良逼着我去给中联保险的那些保险代理讲一堂营销课、金蓓给我准备的一段讲演稿的开始。我认为写得很精辟，问她哪里来的这么高深的灵感和体会，差点没被那个自命不凡的她气急败坏的打死。
面对有效需求趋于饱和、市场竞争日益白热化的现实，各大保险公司为了赢得客户，挤占市场，都在不遗余力地组织开发新产品，意图通过产品创新来吸引客户注意、扩展市场份额。往往趋向选择短期利润丰厚的市场，对市场中长期变化趋势考虑不够，从而导致各家保险公司选择的目标市场大量雷同，形成了恶性竞争，说的是从经营多样化、渠道多元化、手段现代化等方面积极着手，其实根本没有准确的市场定位。
绝大多数的公司注重产品开发，却忽视了保险作为一种行业产品的本质……**。要么重视投保前的**，轻视延伸或后续**；要么欠缺保险相关**，却过度〃延伸〃到了对客户个人的生活**；更要命的是，绝大多数保险公司并未真正理解〃关系营销〃的真谛，误以为关系营销就是〃拉关系〃，而未真正从发展、维护与客户的互利、信任、长期稳定的业务关系出发，求得业务长期、稳定、健康发展。
有些保险代理也染上了他们公司同样的毛病，他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过〃关系网〃争得业务；甚至为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法进行拉拢，更有甚者是所谓凭空先答应解决客户的子女升学就业等后顾之忧，人们司空见惯的是，在投保前那些保险业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费之后，很少能够提供相应的延伸**，甚至连业务员都消失得杳无踪影，给客户造成一种上当受骗的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的严重受损，这一点在寿险个人营销业务中更是屡见不鲜的。
其实保险销售和我在京城所做的工程营销没什么区别，都得熟悉自己的专业知识，并作充分的相关准备，以便能对答如流；要从谈吐到衣着都要好好琢磨，说话不要唾沫乱飞、领带不要扎得松松垮垮、西服要干净整洁、衬衫领子一定要白；要认同自己所在的保险公司；说话要自信、注意调整心态，树立快乐营销的理念，这样才能经营客户。
现在的一些保险营销的有关书籍写的其实都是云遮雾罩，不仅有客户购买行为分析、客户开拓技巧、产品说明的技巧、接近顾客的技巧、发掘顾客需求的技巧、促成保单的技巧、售后**的技巧、甚至还有被客户拒绝的处理技巧，其实这一切却忽略了一个最重要的前提，就是把客户看成是自己的朋友，我在京城之所以得以成功的诀窍就是广交朋友，碰上了一起到小兰州面馆喝酒，有兴趣到心灵驿站放松，不管有没有业务，当然都是我买单，时间长了、关系密切了、相处的好了，业务自然就蒸蒸日上了。
一提起储蓄，人们就习惯性的想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。换而言之，在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中似乎只存在消费与储蓄两种选择，尤其是银行还用定期、定活两便等方式不仅给储户保管财产，还支付存款利息，自然很受欢迎，可那些储户就是没有意识到，银行是在借鸡下蛋，也就是说，银行将储户的钱去进行投资以产生更大的利润，而给储户的利息简直就是微不足道的。
人只要生存就需要消费，在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望手中有钱的人尽情消费，银行的信用卡。商场的会员卡都是起这个作用的。不过，现在在储蓄之外，多了保险、股票、基金、黄金、甚至不动产等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制自己容易**的消费**，转而开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。
资本增值的前提是自己储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？这其中保险发挥着它独特的作用，其实也是一个不错的选择。因为保险公司推出的人寿保险的其中一项**就是在参加投保的客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和；而存款期间如果客户发生意外，则可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了也可以取回全部本金。
保险公司和银行一样，也要吸纳资金进行投资，只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是储户到时候只能取回本金加上扣除税金以后的银行利息；保险储蓄则是：本金＋利息（大于或等于银行利息）＋保障＋（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险则在于在储蓄的同时，获得高额的人身意外保障，享受保险公司的红利分配。说得更简单一点，把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司进行投资，等于将人生风险转嫁给保险公司。
这些话是我通过学习和理解，跟着区杰良和伍浩昌、汤涌、张永仁晚上到某个地方喝酒小聚的时候说给那些羊城人听的。他们就笑得不行，说我来了不到半个月，连这座城市的东西南北都没有搞清楚，就被区杰良给彻底的洗了脑，那个极瘦的伍浩昌咕噜着：〃保险这个行当真的有些传销的影子！〃
〃应该说传销有些营销的影子，而营销和**是保险的基本路线。〃我在对他们解释：〃其实，一个人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过上更好的日子，二是为了应付不测。根据美国劳工局统计，岁的年轻人不论他当面如何*怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁的时候，大约29个已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，其中的一部分人更需要在晚年继续工作才能勉强度日。〃
〃有点道理。〃那个警察在问着：〃结论是什么？〃〃因为现实总是比理
926。点燃**迎你来（）
926．点燃**迎你来
因为刚到羊城，还没有建立起人脉，所以我还不能做寿险；因为对这座南方城市的了解几乎等于零，就想首先**情况，熟悉一下风土人情；因为想尽快的将自己融入到这座花城里去，就开始每天上班的时候乘着拥挤的地铁和公交车在这座城市里穿行，在摇摇晃晃的车厢里翻看着那个漂亮女孩子给我挑选的那本《羊城话正音字典》，注意听本地人的那些发音、音调，认真注意那些人的口型变化，慢慢的，我就能听懂他们的那些话了；虽然感觉很别扭，在与人打交道的时候，我还是努力和别人用那种鸟语说话，开始当然是结结巴巴，说出来的羊城话叫区杰良他们这样地道的羊城人忍俊不禁。
〃坚持就是胜利。〃张永仁在笑，笑得肚皮上厚厚的肥肉都在抖动着。他在告诉我：〃别管什么语，孩子就是孩子，永远不会穿在脚上跑；狗就是狗，肯定成不了国家；四就是四，比十当然一定要少六；垃圾就是垃圾，那是上不了台面的。不高兴，就死出中国去，你说王八语也没有人管你。〃
〃其实在外地人耳朵里，羊城话一样令人好笑。〃我在分辨着：〃我就听见有人把老人家称作老人渣的；我还听见听见一些羊城人在地铁上谈论南海形势，把拥有辽宁号的南海舰队说成是南海烂队，把我军舰艇说成是我军烂艇！在场听见的所有乘客几乎都面面相觑，南海舰队明明都是我国最好的舰队嘛！是可忍孰不可忍？〃
这下连区杰良也笑了起来。
不过我的脸皮很厚，虽然是羊城话说得结结巴巴、笑话百出，可我还是硬着头皮坚持着。其实时间上的一些事情只要开了头，一切就会慢慢好起来的，这就是万事开头难的意思；当然还要坚持，无论任何事情，如果仅仅只是浅尝辄止、半途而废，那不仅是兵家大忌，也是做人的失败。所以那段最著名的最高指示说的才是：下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利，所以才会说坚持到底就是胜利。
羊城是个商业味很浓的城市，早上睁开眼就是为了做生意；喝茶吃东西的时候电话不断，也会有人要谈生意；还是在谈生意；到了晚上休闲的时候，朋友聚在一起，还是会说各自的生意。羊城人没有京城人那样不急不燥，人家是在紫禁城下；羊城人也没有江城人那样市民化，那里是三大火炉之一；羊城人也没有申城人那样做作，东海边的人都有些即要当正人君子又有些小肚鸡肠的感觉。
羊城人很乐意承认自己就是生意人。除了那首《爱拼才会赢》，他们也喜欢那句〃发展才是硬道理〃、〃一切向钱看〃的论述；他们欢迎改革开放，欢迎民营企业的崛起，也欢迎从计划经济转成商品经济；那里的人不像其它城市的人那样对有钱阶层充满深仇大恨，嘲笑内地的一些干部不仅是浑水*鱼上了瘾，就是*着石头也不愿意过河；羊城人欢迎外国资本的****，也十分维护自己的品牌和权利。
中国有个奇怪的现象，位于东北的盛京和位于广东的羊城分别处于一北一南，却也是十大城市中最热情洋溢的城市，那个东北大秧歌最说明问题，盛京人的豪爽和热情待客全国闻名；而羊城人的义气和以心换心更是名扬海外，所以，谭晶才会唱那首