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“也就是说，还是要遵循并购的步骤，并且按照公司章程来做，是吗？”
“对。当然，也不要仅仅因为价格问题，就停止你的并购进程。所以，一般来说，在并购的前期，不要早早地定好价格条款。因为这个时候，并购方和被并购方的信息沟通还不够充分。鲍勃？安迪的话，还是有一定道理的。”
向雪弱弱地问：“六叔，鲍勃？安迪是何方神圣？”
这就是自家人的好处，如果换成是别人答疑，向雪绝对不好意思问这种常识性的问题。听起来，这人应该大名鼎鼎。
汪涵宇笑盈盈地解围：“我也不认识这个人。”
卫效理失笑：“这是stonington partners公司的创始人。”
“咳，那么他说了一句什么颇有道理的话？”问话的是汪涵宇。
她当然是为向雪问的，毕竟连其人都不知道，估计他说了些啥也不会知道。
“他说：在开始进行一项并购活动的时候，你得先找找感觉，如果你一开始就关注于价格问题，你就把自己引向了失败之路。”
“这么严重啊？可是感觉这玩意儿，听起来虚得很，有点形而上。”向雪咕哝着，“如果我有那种感觉，还用得着一二三四五吗？”
就如同她画出来的k线图，可以很精准地设定什么时候什么价位购入或抛售。
“这种所谓的感觉，当然并不完全是指直觉。事实上，如果不是经验非常丰富的收购专家，很难有人能够一下子就设定大部分并购条款的。”
“六叔的意思是，这种感觉会随着并购的进程而慢慢地深化吗？”向雪好奇地问。
“对。尤其是目标公司的管理团队进入首轮谈判以后，他们会对收购者抱有一种紧张甚至怀疑的态度，这一点很正常，几乎绝大部分的并购案都会遇到类似的问题。”
“那么该如何解决呢？”
“有经验的优秀的并购者会利用这一阶段的谈判机会，为促成一种双方合作共事的信念。比如，他们会利用一些语言或肢体方面的暗示，让目标公司的管理者们意识到，似乎并购完成以后，他们将会获得新的职业机会，更好的发展前景。”
“就是给他们画一张大大的饼？”向雪愕然。
难道画个饼，就真的能够充饥？
第五百七十三章 近墨者（）
“你这个比喻……”卫效理哑然失笑，“这个饼也不完全是画出来的，它可能真实存在，或者就是并购者预期能够达到的，或者是为之努力的。”
向雪惊讶地问：“那是不是表示在并购的早期，建立一种良好的人际关系，也会有助于并购的完成？”
“当然。”卫效理肯定地点头，“尽可能早地建立良好的人际关系，会让你在以后的谈判过程中得到相当大的好处。”
向雪微微皱了皱眉：“不过我觉得更琐碎的过程还是调整并购活动的操作，说白了就是双方互相扯点皮，再争点利益。”
“是的，目标既定以后，双方就会开始为一些具体的细节斤斤计较了。一般情况下，这一部分的工作会由业务经理、营销人员、会计师、律师等人员去办理。但是这样就有一个风险，因为这一阶段的错误，将导致比其他阶段失误更大。”
“难道需要高层全程参与吗？细节方面的讨论有时候很费时间的。”向雪眨巴了一下眼睛问。
“确实是这样。但至少在关键节点的时候，公司的决策层不应该缺席。”卫效理温和地解释，“有时候人们往往会忽略这一点，但其实这很重要，因为部门经理级的人员，可能考虑问题不够宏观，会忽视一些重要的问题。”
“我想对于沟通来说，也是一件很重要的事吧？在经过仔细考察之后，会更加了解目标公司的情况，这些都需要双方频繁的接触。”向雪想了想问。
“没错，每一次的接触和沟通，都会更好地评估目标公司的人员素质和组织安排，了解他们被并购的深层次的原因，以及管理人员对于并购本身的接受程度。比如，目标公司的经理人员是不是了解公司运作的细节问题？他们之间的合作关系如何？他们更关心公司的长远发展还是自己的职业前途？他们想从这次并购中获取多大的利益？他们希望从这次并购中得到些什么……等等等等。”
“等这一切都了解以后，才能制订更具体的并购条款？”
“是的，可以进入并购的第四个阶段了。”卫老爷子忍不住又插了一嘴，“这是最敏感的时期，很多并购失败的案例就折戟在这一阶段。所以，千万不要因为这个阶段的工作很琐碎就掉以轻心，该介入的还是要介入。”
“为什么？”向雪脱口而出之后，才自己回答，“因为某些条款形成拉锯战，会被其他的竞争者以可乘之机？”
“即使有经验的谈判团队也会犯一些错误，比如会谈时纠缠于一些细枝末节，不能从根本上解决谈判的胶着状态。”卫效理说。
“这样的后果，就有可能前功尽弃……”向雪点了点头，“也就是说，这个阶段看起来也是琐碎的，但至关重要。”
“没错，绝大多数的并购案例中，有并购意向的公司往往并非一家，目标公司同样也会有选择的机会。所以，我们除了要推进自己的并购进程，还要警惕其他的竞争对手，看看自己和他们相比，有什么优势和劣势。”
“然后扬长避短。”向雪笑着说，“可是我们能找到别人的短板，别人也能找到我们的短板啊！”
“所以了解目标公司的意向就很重要，他们的想法到底是什么。有些短板或许并不重要，任由竞争对手以为抓住了一个大漏洞，还可以误导他们的指向，那就是最理想的状态了。”卫老爷子狡猾地一笑，“所以，雪雪，你在了解竞争对手的优势和劣势的时候，一定要有针对性，不要抓住别人故意露出来的破绽。”
“还有这样的神操作啊！”向雪惊异。
“并购如果并不是只有一方的话，也是一个斗智斗勇的过程。”卫效理失笑。
“那个……我怎么感觉得研究一下孙子兵法……”向雪眨巴了一下眼睛，“三十六计看起来有点枯燥，要不看看《三国演义》得了。”
“你还不如看看哲东的收购案例呢，你能够活学活用也够了！”卫老爷子建议。
“对啊！”向雪眼睛一亮，“我也不用看，只要听他讲就行了嘛！唉，可惜他现在还在美国，要不然每天就当睡前故事听。”
“以后有的是机会，你每天听一课，一个来月就能把三十六计听齐全了。”汪涵宇一边分茶一边打趣，“不过你们俩能不能有点情趣，睡前故事就讲并购案，你们俩到底是夫妻还是合作伙伴？”
“我们学不来六叔和六婶的蜜里调油。”向雪笑谑。
“你还调侃长辈了啊？”汪涵宇佯怒。
“我只是实话实说，江湖上都知道，我是个诚实的孩子。小时候爸爸就教导我，不能做老是喊‘狼来了’。”向雪忍笑。
“再老实的人，和卫少在一起也被带坏了。”汪涵宇嗔道。
“这句话，我一定原封不动地转告哲东。”向雪笑嘻嘻地说。
汪涵宇长叹：“果然，连单纯厚道的雪雪，如今也变得腹黑了。”
卫老爷子呵呵大笑：“腹黑好，对咱们自己人实诚就行，对外人可千万不能太实诚了。虽然咱们不当奸商，可也得防着别人是奸商不是？”
“就是这个道理。”卫效理也同意，“在这个社会上，当然也有厚道的商人，这种人我们可以以诚相待。但如果遇上不厚道的呢？如果东子没有一点谋算，卫氏现在早就被瓜分得连渣滓都不剩下了。”
向雪想到卫哲东浑身浴血地躺在高速公路上的那一幕，就忍不住不寒而栗，忍不住打了一个哆嗦：“是的，做人还得多长两个心眼儿。要不然，分分钟面临被人卖掉的危险。”
汪涵宇哑然失笑：“这个你倒大可以放心，在卫少在你的身后，谁有这么大的胆子卖掉你？”
向雪深以为然：“那倒也是。”
卫效理笑骂：“你能有点出息不？你自己长点心不就完了。”
第五百七十四章 居然忘记了大事（）
“男人是用来干什么的？不就是给女人依靠的吗？”同为女人，汪涵宇连忙帮腔。
卫老爷子倒是同意这个观点：“不错，女人不用太精明，偶尔傻一点，只要有人能给你收拾摊子就行。”
而卫哲东足以承担这个角色。
向雪眉开眼笑：“爷爷的话绝对有理。”
“那是，对你有利就有理，对你不利就没理，是吧？”卫老爷子虽然板起了脸色，可是眼睛里却带着笑意。
“人是一种利己性动物，如果不为自己着想，还能为谁？”向雪做了一个鬼脸，“我运气好，才能找到这么一尊大佛。”
“运气也是实力的一部分。”卫老爷子倒没有责备，似乎还很认同的样子，“不要对人性有太高的期待，你这样想，正是正常人的思维。”
向雪点头，一副得了便宜还想卖乖的模样。
汪涵宇嗔道：“时间不早了，爷爷也该休息了，今天的聊天暂时就到这里吧？”
卫老爷子没好气地瞪了她一眼：“以前只有小郑管我，现在家里又多了一个管人的。”
向雪笑嘻嘻地说：“由此可见，爷爷的幸福指数满满呢！爷爷，您要知道，有人管着那是一种幸福。”
“你没人管着皮痒了是吧？”卫老爷子哼了一声。
“没有没有，我觉得现在的生活状态很好。”向雪缩了缩脖子，“现在就很好了。”
她看得出来，虽然老爷子脸上露出一副不高兴的模样，其实心里不知道有多开心呢！有人关心着，这种体验还是很美妙的。
郑伯早就枕戈以待，在老爷子还想再说两句的时候，就已经推动轮椅：“有什么话明天再说也不迟啊，反正一家人都会聚在这儿。”
“你说得有理，明天再继续。”
向雪转头看向卫效理：“六叔，我们不受影响，可以继续。”
卫效理温和地笑了：“雪雪，你不用太心急，我们有的是时间好好讨论，先把前面的第一二三步做完。”
向雪的目光从他的脸上转到汪涵宇的脸上，恍然大悟：“哦，对啊，我不应该霸占六叔的时间。不好意思不好意思，影响你们花前月下海誓山盟了。”
汪涵宇闹了一个大红脸：“你胡说什么呢！”
虽然这样反驳，她却没有大方地让卫效理留下来和向雪继续讨论并购的相关事宜。
“雪雪，我以为你会急于问收购赵氏的相关问题。”卫效理忽然说。
“咦，是啊！”向雪呆了一呆，才失声叫了出来，“我居然没想到这个问题，哲东说可以考虑收网了。”
“既然他这么说，就说明时机已经成熟，你可以试着把它当成自己独立完成的第一个并购case。”
“对。”向雪下意识地点头。
两人起身离开前，还不忘提醒她也可以回房好好看书复习，完成她的复习计划。
“可是把话说到一半很不人道哎！”向雪叹气，格外想念卫哲东同学。
如果男神大人在的话，他们回房间以后还能继续讨论，务必把这个知识点弄通了搞懂了。想要网络连线吧，又怕耽误卫哲东的工作。
她知道，某人大约只争旦夕，就是想早早地把工作完成，然后回来陪伴娇妻……呃，不，是未婚妻。
在求知的欲望和良人的陪伴两者之下稍作权衡，她就坚定地选择了后者。算了，这些问题诚如卫效理所说，还有的是机会。
在翻开教材之前，向雪还是把今天的聊天内容简单地记录了一下，以备在实际操作的过程中随时查阅。
刚打算翻开教材，她忍不住又“啊”了一声，在屏幕上调出赵氏最近的k线图，很快画出了后面两个月的图形，沉吟着在什么时机进入最佳。
“不知道哲东那边的协议价格是多少，是不是可以等到这个点再入手呢？”向雪沉吟着，在k线图最底部重重地画了一个圈。
恰在这个时候，卫哲东发送了视频请求。
“怎么皱着眉头？”卫哲东好笑地问。
他并不担心向雪有什么事，真要有什么，家里人早就跟他通报了。估计又是解题的时候遇到了什么困难吧？
“我们今天正在讨论并购的问题，刚刚六叔提醒我收购赵氏的事儿，我才回来画了k线图，要不要拍给你看？这样你协议收购的时候，可以把握一下时间节点。”向雪把镜头对准了刚刚新鲜出炉的k线图。