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含义真的只是这样吗？〃
〃文书决定论，没有这么高的帽子吧。我只是强调，文书是最重要的包装的环节，难道你不是这么认为的吗？〃
〃那你怎么解释，刚才提到的学校背景的问题，一个北大清华的学生，其实文书不用写得很好，就可以被录取。〃太傻继续问。
〃因为自己毕业的大学，对很多人来说，是不可决定的因素，难道在你的申请过程中，你可以随意改变自己的学校吗？〃我反驳说。
〃你可以换一个角度理解。〃太傻说，〃我们还是以买东西为例来展开话题吧。比如说买牛奶，你买牛奶时，对你产生决定性影响的因素是什么？是包装吗？事实上，每种牛奶的包装都大同小异，只是外包装上的某些色彩、图形的变化
对消费者的购买心理产生细小的影响。可是，影响购买的最大因素，肯定是牛奶的品牌。比如你会买光明的牛奶，或者雀巢的牛奶。而其他牌子的牛奶，就算包装再好，销售量也很难上去。〃
很明显，在这点上我无法反驳，就算一篇文书写得非常好，它能发挥实质性的作用吗？我喝牛奶确实只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的。就算其他牌子的牛奶、咖啡有着比雀巢、星巴克更好看的包装，我也不会轻易放弃自己熟悉的
品牌而选择它们。在〃营销〃这个问题上，品牌有决定性的作用，看来太傻说得没错。尽管如此，我还是不愿意在这场论辩中退却：
〃但是，就算这是真的，你把它提出来又有什么意义呢？因为，一个普通的申请者无法改变自己的牌子也就是此前受教育的背景。〃我反驳道。
太傻笑着说：〃我只是举个例子，让你了解，为什么不能简单地把'包装'视为留学申请的本质，而是要把'销售'作为留学申请的核心。因为，如果用'包装'的概念去审视留学申请，很多问题是处理不了的。但是，用'销售'这个概念就可以解
决问题。我们不是在讨论抽象的概念，而是在讨论实实在在的问题。当然，在留学领域，中国每个大学都是一个牌子，当然，北大清华的牌子确实很大，但其他的牌子也其实都不弱。不像买牛奶，只有简单的几个垄断型牌子选，牛奶的
比喻也不是十分贴切，因为留学有很多不同的方向可供选择。因此，我更愿意把留学比作'买药'。教授面对一堆申请材料，就好像你走进药店买药，一般你会怎么选药呢？〃
我想了想，答道：〃买药的目的是治病。我首先必须知道我买的药能解决什么问题，比如头痛、发烧，或者嗓子疼，然后去买相应的药。〃
太傻接着说；〃对。比如你头痛，除非你以前买过某种药，于是现在就根据经验指定买那种药。如果不是这样，通常你会问服务员，我头疼，我应该买什么药呢？于是，售货员会向你推荐几种常用的医治头疼的药。是这样吧？然而，
你一般不会简单地、匆忙地作出买哪种药的决定，而是要阅读一下药品说明书。在这种情况下，你会看哪些内容呢？〃
我回答道〃首先，我会看那个药品是不是以治疗头痛为首要功能，然后我会看生厂商是哪一家。通常我会选择一个我熟悉的，知名的厂商，这样质量才有保障。最后，我会看生产日期。〃
太傻微笑着说：〃留学申请也是一样的。如果同仁堂出了一个治疗头痛的特效药，你肯定会买。但是要是同仁堂不出呢，你也会考虑其他的牌子，比如北京制药厂，对吗？关键是他可以解决你的问题，当然，它必须不是假药或过期药
，对吗？你肯定听过北京制药厂吧，你肯定不会去找那种所谓的包治百病的'万能药'，对吗？留学申请也是一样，教授首先挑选的是他需要的人。但是，教授自己需要的人，一定不是那种'万事通'，而是一个某一领域能直接解决科研项目问
题的人。这个人若是名校毕业生，当然最为理想。但是，不是名校毕业的也未尝不可，只要这个人具备解决问题的能力就行。至于GT成绩，就好像那个生产日期一样，不要过期就好了。对吗？〃
第22节：本质正确认识留学申请（8）
我回答道：〃对，确实是这样，这就是为什么我们在文书中一定要突出自己的优长，而不必把自己各方面都夸耀一番的原因，对吗？就好像美国食品的包装上，都会用大大的字写上'NOT FAT'。美国人长得胖，他们最怕的就是长胖。〃
〃Jim，你还是没有完全从'包装'里面跳出来。〃太傻看看表，好像在暗示，我们这次谈话的剩余时间已经不多了。〃我们说得更直接一些吧，你看，中国的留学生，每年都花费大量的时间和精力写各种各样的文书，而且自以为他们的文
书很精彩。你曾说过文书在留学申请中起到了重要作用，那么，这是你通过实例分析而得出的结论，还是你主观感觉的产物？〃
我的心又开始咚咚跳动。太傻，真的很厉害。看着对面那个比我年长不了多少的人，我产生了一种莫名的敬畏：难道他真的可以洞悉一切？
文书，即使是一篇优秀的文书，它在留学申请中起到的作用真如申请者想象的那样大吗？这个疑问其实一直在困扰着我。像许多人那样，我也曾花了很多时间去完成自己的文书。许多人认为我对文书很有研究。或许是虚荣心在作怪
，对于文书究竟能起多大作用这个问题，我从来不肯诚实地去面对它。
太傻看我沉默不语，就继续提示我：〃你申请过两次，你和很多招生的教授都谈过，他们中有人告诉你他们是怎么处理申请流程的吗？会像中国学生想象的那样，教授们都认真去读每一篇文书，然后只凭借着对文书的印象，慧眼识珠
，伯乐相马，把金子挑选出来吗？〃
我摇摇头，沮丧地说：〃你的质问已经暗示了你并不相信文书的作用有那么大。以我的申请为例，我几乎能肯定，在我联系并且交谈过的招生教授中，至少有一半根本没有看过我的文书，另外一半也只是走马观花般看了一下。但是，
我的文书是很吸引人的，对于这一点，我很有把握。可是，我纳闷，为什么教授们没有被吸引呢？其实，很多人都知道教授对文书的态度，这从来不是什么大秘密。〃
太傻接过我话题，继续说：〃如果美国招生的人对你的PS连看都不看，你又怎么能指望靠PS去吸引他们呢？在美国，本科和MBA的申请体系都是很正规的，研究生申请体系只有个别学校很正规，他们逐一对申请者的材料进行讨论。然
而，绝大多数美国院校研究生的申请，其筛选只是走形式。你的PS，就算真的被人看到，也极有可能离垃圾堆只有一步之遥。你肯定知道美国高校中半数的研究生院的招生委员会是怎么筛选申请者的吧。〃
我点点头：〃这个是很让人沮丧的话题，我确实知道美国某些院校的招生筛选只流于形式。在筛选申请人的问题上，不同的学校有不同的程序。但最常见的做法是：把所有申请人的申请表放在一起，招生委员会的成员围成一圈，先把
明显最具竞争力的申请者挑出来，然后把比较有竞争力的申请者挑出来。一般来说，经过这两次筛选而保留下来的人数充其量只占申请者总数的1/10，但这个数量就已经远远超出预定的招生名额了，一般学校会按照预计招生人数的2…3倍
确定这个数量。在这两步筛选中，肯定没有人会去看文书。在你入围之后，如果教授希望对你有深入的了解，才去看你的文书。中国90％以上的申请者，就是在这申请的第一步被筛选出局的，而被筛选出局的材料也不会马上丢掉，因为未
来会有至少一半的人拒掉offer，连waitinglist上都挑不出合适的人的时候，才会到那些材料中挑选。反正，申请材料，你要是等着别人慧眼识珠，是肯定没戏的。最关键的是，大部分申请人的材料，就算到了被教授看这一步了，也不一定被
看作是颗珠。〃
太傻点头赞同：〃其实，既然你知道PS本身没有多大价值的，为什么还要花那么多时间和精力去做呢？〃
〃不只是我，很多人都明白这个道理呀。但是，除此之外，中国学生能做的事情又有多少呢？〃我有些心灰意冷，这也是每一个申请者心中的痛。
〃真的没有选择吗？〃太傻把声音提高了一些，〃其实，有很多事情都可以去做。但是，因为中国的申请者们都习惯了去模仿，去照猫画虎，所以，有很多本来更值得好好去做的事情，却被忽略了，真让人惋惜。如果要究其根本，还是我
们上次提出的问题，申请者要学会正视自己，学会反思，学会去思考问题的核心价值。其实，这些情况你不但知道，而且很久以前就知道了。虽然你的认识还不系统，不完整，但是你已经意识到了问题的症结所在。但是，你不愿意去相
信这些，甚至在内心深处逃避这些。你不愿意去做那些别人没有尝试过的事情，因为那似乎太冒险了。你更愿意做他人都在做的事情，并且告诉自己，这样做肯定没错，而且我肯定可以比别人做得更好，是这样吗？〃
第23节：本质正确认识留学申请（9）
冷汗从我的背后又一次冒出。和太傻谈话，我占不到一点点优势，以前我习以为常的教导人的优越感荡然无存。我必须不断地去面对尖锐的质疑，也许这就是和高手对话的感觉吧。
我点点头：〃是的，我确实在逃避。我曾经想做很多事情，可最终都没有做。我曾经颇为自得的'完美留学计划'，无非是比别人花的力气更多，细节做得更为考究。但是与别人的留学计划没有任何实质性的区别。不管我的PS写得有多
好，最终还是没有进入教授的视野。对了，太傻，要是你面对这个问题，你会怎么做呢，你愿意用去尝试新的方法吗？〃
太傻凝视着我，一字一顿地说；〃也许并不需要尝试什么新的方法。留学还有什么新方法吗？其实每个人要做的都很简单，把真正最重要的事情做好，就行了。关键是，你必须明白什么才是留学申请中最重要的事情。〃
我回答说：〃你的意思是，文书、PS、推荐信，根本不用花那么多时间，而要把时间花在最有价值的地方，对吗？那么，最有价值的地方是指什么呢？我承认，在所谓的留学文书上花时间是没有意义，但是，难道还有什么它有价值的
事情吗？〃
太傻点点头：〃不但有，而且有很多。这些最有价值的地方在哪里，其实你自己完全能分析出来。其实，我们刚才的谈话已经触及留学申请的核心营销。设想一下，你面前摆着好几种药，其品牌的市场认同度都差不多，你对那几种
药的了解程度也差不多，那么，在这种情况下，你会怎样去挑选它们？〃
我回答道：〃我会看包装上的药效说明，以此来判断哪种药最对症。〃
〃对，就是这样，你会看药效说明。但是，你在一般情况下不会把包装打开，详细研究里面的说明书，对吗？你刚才说，我们整理的材料，最有可能被教授或者招生委员会看到的，是简历，还有申请表，那你为什么不在那些东西上下
功夫，却要在文书也可以叫作'产品说明书'上下功夫呢？在这种环节中，'产品说明书'未必有人仔细看。〃
我无语以对。确实，简历，还有网上填写的申请表，都是中国学生花时间最少的部分，但是，那也确实是教授最容易看到的部分。
太傻接着说：〃这就是为什么要用'销售'而不是'包装'来概括留学的核心原因。倘若你是一个营销学的专家，你会发现申请中有很多很多事情值得花时间去做。比如，你可以用更多的时间去研究这个学院现在缺乏什么样的学生，希望招
收什么样的学生，这可以看成是做市场分析；你还可以花更多的时间在申请之前和教授联系，这可以看成是做消费者调查。用留学概念来说得更明白一些，我这里强调的是沟通和信息整理问题。中国的留学申请者，都太自以为是，以至
于做一些没有多大用处的重复工作。本来可以做得很好的事情，因为方法的错误而弄巧成拙，如果每一个申请者，都用专业的营销观念去申请留学，问题可能就简化了。有机会我们再详细探讨这些。〃
我点头称是：〃确实，中国的申请者在文书上花了太多的功夫，他们在药盒里放上用金箔打造的产品说明书，却把最能对消费者产生直接影响的部分忽略了。最重要的营销环节应该是根据客户需求进行产品定位，然后才是设计，包装
，最后通过有效的销售渠道和营销人员的努力，才能获得成功。对于留学申请而言，从一开始选择专业，个人定位，目标分析，教授信息处理，还有个人设计，包装，与教授的交流，跟踪，反馈，没有一件事情不可以做得专业化。回想
起来