按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
邻居乙：你还知道晚呀，你家孩子天天半夜哭，吵得我们没法睡，你怎么不说呢？你的公德到那里去了……
又如，《圣经》上有一个典型的相杀法的例子。
法利赛人带着—个行淫时被捉住的妇人来到耶稣面前，说：“主啊，这妇人是正行淫时被拿下的。摩西在法律上吩咐过我们，把这样的妇人打死，您说该把她怎么办呢？”耶稣弯下腰来，在地上写字，对他们不予理睬。他们还是不断地问，耶稣就直起腰来，说道：“你们中间谁是没有罪的谁就可以拿石头打她。”说完，继续弯下腰用指头在地上写字。
沉默了半天后，法利赛人从老到少—个一个地出去了。只剩下耶稣和那位妇女。耶稣直起腰来对她说：“妇人，那些人哪里去了？没有人定你的罪吗？”她说：”主啊，没有，他们都走了。”耶稣说：“我也不定你的罪，去吧，从此不要再犯罪了。”
因势利导，借物明理
●因势利导，借物明理
1984年，扮演毛泽东的特型演员古月在接受记者采访时，一位外国记者问古月：“文化大革命给中国带来了重大损失，这会不会影响毛泽东的形象呢？”
古月沉思片刻，反问那位记者道：“你觉得维纳斯美吗？”“美．很美。”有位记者不假思索地回答。“维纳斯的胳膊都断了，难道还算得上美吗？”古月追问说。另一位记者马上答道：“虽然胳膊断了，但这样并不影响维纳斯的整体美。”
这时，古月微笑着说道：“你们的话已经回答了这位记者先生的提问。”
古月在这里使用的问答方法是类比推论法。其结构如是：维纳斯的艺术形象是很美的，虽然断了胳膊，但不影响其整体美；毛泽东是伟大的．虽然他有某些缺点，但这也不影响他的整体形象。
古月将毛泽东的缺点与维纳斯的断臂相类比，巧妙地回答了外国记者的提问。
由此可见，在辩论的过程中，如能因势利导，针对对方的辩题或本方的观点，做出富有创造性的生动形象的类比，可以使对方心悦诚服，使本方处于主动，取得意想不到的效果。
1996年10月，某国商人皮尔逊向我国内蒙的一家皮革厂订购了一批价值4万元的皮箱，双方签订的合同规定，全部货物要在一个月之内交齐，如果逾期或不能按照质量要求交货，厂方要向皮尔逊赔偿损失费10万元。
一个月之内，皮革厂遵守合同，如期向皮尔逊交了货。可是，皮尔逊却翻了脸，说是皮箱的夹层内使用了木板，因此不合格，还无理地要求中方重做所谓的“真正的皮箱”。很显然，如果重做，必然会延误时间，为时已晚，制作新皮箱不但另用资金，而且还要因为“违约”无故赔给皮尔逊10万元的损失费。面对皮尔逊的无理取闹，皮革厂无可奈何，经过多次协商无效以后，皮革厂只好将此事诉诸于法庭。可是，法庭公开审理以后，法官出于对外商的友好，居然对皮革厂的态度十分伶淡，好像皮革厂真的犯了诈骗罪似的。
到了法庭辩论的最后阶段，皮革厂委托的律师不慌不忙地站了起来，冷静地面对强词夺理的皮尔逊和表情冷漠的法官，从上衣的口袋里取出一只皮尔逊自己国家生产的大号金表，认真地说：“法官先生，请问这是什么金表？”法官看了一眼说：“这是某国的名牌金表。可是，我要提醒你注意，这只金表与本案无关！”
“怎么无关？”律师高举起金表，继续面向法庭说道：“这是一块金表，恐怕没有人表示反对吧？但是，这个金表除了表壳上镀了黄金之外，里面却都是用别的材料做成的，但是，它的确乃然是一块金表！”，律师从容不迫地继续说道：“难道金表一定要从里到外全用金子制作吗？”
这时候，法官和皮尔逊才明白已经中了这位聪明律师的“埋伏”，但这个事例已成为对应皮箱的无可辩驳的胜诉依据。
律师又不失时机地继续说道：“既然金表中的部件可以不是金子的，那么，皮箱的部件为什么就非要全都是皮的呢？很显然，在这起个案中，原告的陈述是无理取闹，诚心敲诈！”
在众目睽睽之下，皮尔逊不由羞得白脸变成红脸，低头认输。于是，法庭只能当庭宣判皮尔逊败诉，并罚款1万元，了结此案。
虚晃一枪，迂回进攻
第四章锱珠必较：谈判博弈中的非常手段
在外交谈判中，当事的双方都希望能够以最少的代价为己方带来最大的利益。想要达到这个目的，还真需要一些出其不意的手段才行。
●虚晃一枪，迂回进攻
几年以前，我国一家公司同美国一家大公司进行一场谈判。我国这家公司谈判的目的，是想从美国这家公司引进一种生物产品的生产技术。可是，美方谈判的目的却是想向我们销售这种生物的产品，并不打算把产品生产技术转让给我国。双方的分歧就在于：一个要求技术转让，一个要求推销产品。
为了在谈判中取得胜利，我方谈判班子事先做好了充分的准备，进行了多方面的市场调查。他们了解到，这种产品在国际市场上基本上是被两家大公司所垄断：一家是美国的这家公司，一家是法国的一家大公司。近几年来，这两家公司一直在进行着明争暗斗，他们都想占领中国这个大市场。
谈判一开始，美国谈判代表果然闭口不谈技术转让的事情，却大谈要请我方作为他们产品的进口代理商。显然，美方不希望中国人能够掌握这种生物产品的生产技术，他们担心我方自己能生产这种产品以后，不会再买他们的产品。这样一来，谈判陷入了僵局。
为了获得成功，我方谈判代表故意把这个矛盾放在一边，不再与美方谈判关于引进生产技术的问题，而是故意向美国人透露我们所掌握的生产同样产品的那个法国公司的情况，向美方展开迂回进攻。
美方深为吃惊，误认为我方已经与法国的这家公司有着不寻常的关系。后来，我方谈判代表又谎称法国公司已经同我方进行了接触和洽谈，而且有着转让技术的意向。美方谈判人员坐不住了，态度来了个一百八十度的大转弯，于是，谈判的话题已不再是产品销售了，而是转到了技术转让上。他们大谈美国的技术比法国公司的技术更加优越。而且还郑重承诺，愿意向我方转让生产技术，强烈要求我方首先选择他们的生产技术。双方很快就达成了技术转让协议，最终实现了我方的谈判目的。
谈判既靠实力，也要有技术支持。本例中我方虽属虚晃一枪，却也直中对方要害，虚而实之，否则虚晃一枪不仅不得实效，反而会踏空、被动。真正的谈判高手，往往能够充分利用各种有利条件，使谈判向着有利于自己的方面发展，最后达到满意的结果。
不给对方以喘息的机会
●不给对方以喘息的机会
一位美国商人前往日本进行商务谈判，飞机在东京着陆以后，立即受到了专程前来迎接的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好了一切手续以后，非常礼貌地把他送上了一辆豪华轿车。这辆轿车十分宽大，却只让他一个人坐在里面，几个日本职员却宁愿挤进一辆小车内。
到达了公司以后，在贵宾室里，那位美国人忍不住问道：“你们为什么不和我一起坐车？”日本职员还是彬彬有礼地回答：“你是一位重要的客人，坐了这么长时间的飞机，我们不应当妨碍您的休息。”美国人的心理上得到极大的满足感，连声说：“OK！OK！”
日本职员又说：“看样子您的日语还可以，这样，我们谈判就能够非常成功了。”“哪里，哪里。”美国人谦逊地说：“日常用语还可以，复杂一点的就不行了，所以我带了本日本字典，实在不懂得就只有靠它来翻译了。”
相互之间越说越融洽，日本职员趁机又问道：“你什么时候回国，我们还可以安排车辆送您到机场的。”“你们想得可真是周到！”美国人高兴了，把机票掏出来让他们看了一看——原来他准备在日本逗留10天。
现在，日本人已经了解了美国商人的基本情况，以及返回美国的日期。于是，日本人用了很大精力来安排美国人四处游览。还安排他参加了一个英语讲解“禅机”的培训班，说是这样可以让美国人更好地了解日本的宗教。
更可怕的是，每天晚上，日本人还让这位美国商人跪在硬地板上，接受他们殷勤的晚宴款待。往往一跪就是好几个小时，美国商人烦透了，但因为他们对自己那么殷勤招待，只好不得不再三地道谢。
就这样过了一个星期，谈判还没有开始。眼看返程的日子越来越近，这位美国商人终于忍不住问：“什么时候才开始谈判呢？”日本人却说：“你在日本过得非常愉快吗？”美国商人只好回答说：“当然非常愉快。”日本人又说：“我们生怕慢待了远方来的客人，既然您要进行谈判，那么我们明天就开始把。”
第二天上午，果然进行了谈判，可到了下午，日本人又安排美国商人去打高尔夫球。
到了第10天，谈判才算进入了正题。正谈到紧要的关头，小轿车却开来了，原来是去机场的时间已经到了，美国人只好在汽车开往机场的路途中签订了关键的条款。
就这样，在到达机场之前，这笔交易达成了。
在紧张的谈判中，时间是一个非常重要的因素。在特殊的情境中把握好事情进展的迟延或急促以及节奏是一种计谋手段。本案例中那些日本人先以缓兵之计拖住对方，然后把重要问题压缩到最后时刻去解决，不给对方以瑞息应对的机会，可谓是张弛有术。
●退三进一的日本商人
日本一家公司与美国的一家公司进行技术协作谈判。谈判开始的时候，美方的首席谈判代表拿出各种技术数据、项目、费用等一大堆东西，滔滔不互地发表自己的意见，完全不顾日本公司代表的反应。而日本公司的代表却一言不发，仔细地听取意见并埋头记录。
美方代表一连讲了好几个小时之后，终于要听取日方代表的意见了，日方代表却装模作样地说，我们目前还没有准备好”、“我们对于一些技术数据还不太清楚”等等。于是，第一轮谈判就这样不明不白地结束了。
几个月过后，日本的这家公司以前面的谈判代表不称职为理由，撤换了原来的谈判代表，另外又派了一个代表团到美国谈判。不料这些代表也与上次谈判一样，日本人显得对这个项目准备极不充分，而且技术基础比较薄弱，最后说是还要回去研究研究，就结束了第二轮谈判。
紧接着，日本人又如法炮制了第三次谈判。
美国人见三次如此，再也忍不住了，非常恼火。他们认为，日本人在这个项目上根本没有诚意，轻视了该公司的技术力量。最后美国人说：如果半年以后日本公司仍然如此，两家公司的谈判将被迫取消。
后来，美国方面索性解散了谈判代表团，封起了所有的技术资料，想等到半年以后再进行最后一次谈判。
可是，美国人做梦也没有想到，几天以后，日本人突然派出了一个庞大的谈判代表团，由前几次谈判代表团的主要人员组成，飞抵美国。美方惊愕之余，匆忙把原来的谈判代表团的成员召集起来。这一次，参加谈判的日本人一反常态，他们带来了大量的可靠数据、技术资料，对于人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，而且已经草拟出了协议书文件。美方公司措手不及，最后才勉强地签了字。
当然，这份协议书所规定的某些条款，明显倾向于日方。事后，美方代表无奈地说：这是日本人自珍珠港事件以后的又一次胜利。
可以看得出来，精明的日本人在这场谈判中，故意弄出几次拙劣相，装作准备不足的模样，隐瞒自己的真实意图，实际上是以缓兵之计来摸对方的情况，一旦掌握后，便一鼓作气地制定了详细方案，然后在美国人放松警惕的时候，突然出击，取得了决定性的胜利。
在谈判中，像日本人这样的“缓退”实则是争取时间，即以时间换空间，改变双方的力量对比，使事物朝有利于己方的方向变化。
10分钟打开谈判门
●10分钟打开谈判门
安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300人，规模也不大，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投资公司的谈判中，他仅用10分钟�