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2％，这么晚还来打扰你真不好意思。”
这位先生听到如果解决了运输费用问题，对方就能让他们中标，觉得还是可以商量的。他问是否可以明天再决定。招标方负责人考虑了一会儿，说道：“老实讲，你们公司和康健公司的报价几乎相等，但他们负责人已明确向我方表示，他们不仅可以承担运输费用，而且还可以在以后的合作中给予更大、更多的优惠条件。不过，我们张总要优先考虑你们公司，看一看是否还有办法，我们明天再谈。”
这位先生赶紧把这事电告公司的总经理。总经理听后，显得非常着急，说：“我们无论如何要拿到订单，少赚总比不赚强。现在企业工人发不出工资．完全指望这项合同了，运输费用就由我方承担好了！如果对方还不接受，你可以在条件允许的情况下，考虑适当的让步，但让步限在总金额的0．5％以内。如果有变化，马上打电话通知我，不管怎样，我们一定要拿到这份订单！”
在以后的两天时间内，招标方和中标方终于签定了这项价值300万元的服装加工合同。合同规定：中标方承担全部产品的运输费用；另外，价值总额还降低一些。
可以说，在这次谈判中招标方达到了利益的最大满足，而中标方只能一次次忍让、迁就。原因何在？就在于招标方在蛛丝马迹中发现了对方的秘密！
在谈判前的联谊活动中，中标方人员焦急、忧虑的面部表情全被招标方精明的负责人看到了。此时，这位负责人预感到对方可能有什么困难之处，于是，就走到对方桌前攀谈起来。当然，这种谈话是以朋友的关心方式进行的，对方在毫无戒备的情况下，透露了一些公司目前面临困境的消息。
他们的谈话看似乎常，但对招标方无疑是—个重要的情报，他们完全掌握了对方的底。因此，招标方在谈判中充分运用了这个情报，使对方不得不一次一次退让。
让对方处于被选择的地位
●让对方处于被选择的地位
谈判，无论是双方中的哪一方，最有利的办法是让对方处在被选择的地位。
地位，是谈判实力的象征，是求人与被人求的条件，是操纵谈判的杠杆，因此，谈判者在谈判的开始阶段即应向对方施加压力，使其处于被选择的地位，从而打破被动局面，制造竞争的机会。
例如，国内一个经济开发区对一块工业用地的使用权进行招标，用以发展高新技术产业。由于该开发区四面环海，地理位置优越，基础设施齐备，而且劳动力资源充足，价格低廉，因面引来了众多的国内外投标者。
有一家外国公司，通过与开发区管理部门初步接触，认真研究了自己的报价和计划建立的产业类型，认为自己公司的条件很符合开发区的需要，因此对中标很有信心，并且开发区管理部门对这家公司好像也十分看好。然而几天后，当这家公司的在华代理看到投标名单上没有他们的名字时，感到非常惊讶，他们要求立即同招标方进行磋商，却遭到对方的婉言拒绝。
所有的投标单位都已正式递标，这位代理人抱着试试看的态度拨通了对方的电话。“可以商量。”对方给了他含糊不清的回答。
代理人见到了开发区管理部门的负责人。负责人对他说：“先生，投标名单上没有你们公司，是因为前次贵公司初步提出的价格没什么竞争力……
这位代理人为了能得到这笔交易，以便使自己在公司中有更大的管理权限，因而极力劝说公司总部提高标价，在获得批准后，他以一个比较高的价格正式投标。
然而事情还没有像他想象的那么顺利。招标单位在收到标书后，长时间不给答复，招标单位沉默了！时间一长，那位代理人的情绪再次低落下去，以为无法中标了。
在代理人即将绝望的时候，他再一次拨通了招标单位负责人的电话。负责人对他说；“实在抱歉，我们还在继续审核，现在问题主要还是集中在价格上，你们再等一等吧。”
这位代理人不愿再错过机会了，急忙与公司总部联系，经过周密的预算，公司方面终于同意了代理人的修改标书、再次提价的请求。
结果，这家外国公司以远远高于其他投标单位的价格中标
上述实例中，招标一方为了降低对方在价格方面的期待，采取了将对方不列入正式投标名单，让对方由满怀希望到大失所望，把对手抛向不被选择的地位。然后，又让对手看到希望，进一步施加压力，最后，在对方的一再让步下，将他的希望变成了现实。
在谈判中运用施加压力的策略，把对手挤到被选择的地位可以是一招妙棋。事实上，这种竞争者可能并不存在或并不马上存在．而是在心理上或舆论上制造一个或若干个竞争者，使对手“感觉”自己落到被选择的地位。
●“协商”还是“通知”
由于物价上涨等因索，某机械厂一供料客户，内定价格要由原来的吨价1645元上涨到1690元。机械厂两位供销科长与客户进行3个多小时的谈判，价格分文没降，只好向厂长汇报情况。
厂长听后与客户只讲了三句话，就以每吨1665元的价格成交，每吨下降了25元，按该厂每年用量6000吨计算，这三句话的谈判为厂里节约成本费用15万元。
那么，厂长用了那三句话来突破僵局，赢得谈判的胜利呢？
而对客户，厂长先礼节性地倒茶递烟一番客套。随后甩出一句与此项谈判成功最为关键性的话语：“你们作为老客户，供料价格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？如果是通知我们的，作为老客户，发个函就可以了，用不着来人，如果是来协商的，那我们就坐下来协商。”
按照一般供货者的心理，客户一是想要推销自己的货物，二是尽量想让价格高点，他们自然要选择“协商”这个途径。
在客户回答协商之后，厂长又讲了第二句话：“既然是协商，只要我们双方都有诚意，生意就能谈成；如果彼此没有诚意，那生意就谈不成。”客户赶忙说：“那是，那是。”紧接着，厂长又说：“你们非要坚持吨价1690元，那么生意也就协商不成，也没有协商的必要了。”客户连忙说：“可以协商，可以协商。”
客户话音刚落，厂长话又出口了：“咱们是老客户了，一吨上涨10元，吨价1655元。”“那不行，厂里内定价格是1690元，我咬咬牙1670元，不能再低了。“1660，再多一分我们不要了。”厂长下了最后退碟。
表面上看，厂长这话没有商量的余地，实际上这是谈判技巧，在客户眼看生意要砸的时刻，厂长又说出了第三句话，杀了一个回马枪，使紧张的谈判又出现了缓和的气氛。“你们要坚持1670元，我们要坚持1660元，中间就差这么10元钱，就让生意黄了，值得吗？你们也不要坚持1670，我们也不要坚持1660，二一添作五，各让一步，中间拉平1665。”为了给客户一个台阶接受1665元这个价格，厂长接着说：“你们也不要急于表态，回去请示一下你们的老板，研究一下再定，今天我们就谈到这，生意归生意，朋友归朋友，走，我们吃饭去。”
这之后没多久，客户派人送来了信儿，按吨价1665元供料。
由此可以看出，巧妙地运用“协商”这个词，比生硬地说“通知”要艺术得多。
把自己的欲望掩饰起来
●把自己的欲望掩饰起来
日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而DG公司如果以最低价格卖给美方，I）G公司就会元气大伤，从此一蹶不振。
当时山本村估的内心非常矛盾，但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：
“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了？如果机票已拿到。明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”
山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。
山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
山本在此谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。
日本某航空公司要在东京建立最大的航空站，想要求电力公司优惠电价。根明显，这场谈判的主动权掌握在电力公司方面。电力公司为提高电价，推说为航空公司提供优惠电价公共服务委员会不批准，至使谈判陷入僵局。
航空公司派专人对电力公司的经营范围及现状作了调查。调查表明，电力公司非常需要大型合作伙伴和资金，其供电量远远大于实际需要量。也就是说，他们的电力处于供大于求的阶段。此时，航空公司表示要撤回要求，并且声称自己要建立发电厂。
电力公司的负责人听到这个反馈信息后，非常着急，立即召开董事会，决定降低电价，保住客户。这次谈判是由电力公司发起的，他们改变了态度，表示愿意给这类新用户提供优惠价格的电力。
可见，此次谈判的主动权发生了质的转移，电力公司从主动变成被动，而航空公司则由被动变成主动。这一局面的形成完全依靠航空公司的“退”一步。最后，电力公司和航空公司达成了协议，协议的结果使航空公司非常满意，因为电价比他们预想的还要低。
其实，航空公司并没有建电厂的动机，他与山本村估要去韩国谈大生意的意图一样，都是欲擒故纵之计，目的就是为了把自己的欲望掩饰起来，从而在谈判中把握主动权。
●顺手牵羊，积少成多
一次，我国某公司代表团出国订购商品．他们找到日本最大的厂商询价。日方开价每台350美元．这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。
我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻．提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。
为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入僵局，双方争执不下。
经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊作出了让步，同意以340美元成交。我方初战告捷，但谈判并未到此结束。
我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前。日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上以每台338美元的优惠价成交。
在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交。于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交。如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的CIF条款改为FOB，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算。对此，日方没有表示异议。
最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证。日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地，对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难，为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一定让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。
本次谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价。在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价还到了330美元以下。
“唯利是图”不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，这也正是“顺手牵羊’之计的灵活运用。
机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有“羊”才能适时发现“顺手”之机，并能