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产的HB型生产线，既然你们也称是一流产品，那么在机械性能方面孰更优呢？我这里有HB型生产线的质量标准备忘录，请贵方过过目。”……
对方万没料到我方会提出这么一个问题，令他们措手不及。同时他们也考虑到莫非自己的活动被中方识破了，因为他们也害怕在大庭广众之下被剥去伪装。
我方代表抓住这一有利时机，乘胜追击。终于迫使对方按我们预定的目标达成了协议。
在这个案例中，对方虽然是利用了现代间谍术，但在我方识破之后，并没有当面指出，面是利用了它，为我方最终取得谈判的胜利铺平了道路。
明修栈道，暗渡陈仓
●明修栈道，暗渡陈仓
北国粮油贸易公司刚刚成立时，效益并不太好。为此，张经理十分焦急，四处托门路、找关系，想扩大公司的市场。
就在张经理四处找销路的时候，有人为他介绍来一位日本客户岛村一郎。
岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张经理急需脱手的。
双方交谈后又看了样品表示愿意成交，问起价格。张经理报价每吨32美元，这个价格是当时的市场价格。岛村却显得很惊讶：“这么高的要价，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢离席而去，弄得张经理一头雾水。
以后几天，岛村避而不见张经理，张经理捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以推辞。正在这时，张经理接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜？”“是的。”张经理知道这家大连的公司，却没有直接接触过。“请问，你们给的价钱是多少？”“每吨32美元。”“好，谢谢，我只是随便问问。”
这时张经理想，看来岛村是另找了合作伙伴。不行，我一定要促成这笔交易。他驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价一美元，即以31美元一吨的价格成交。
“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不屑一顾地摇头说。张经理感到进退两难：31美元／吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。
在随后几天里，张经理又接到了来自辽宁、黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。
张经理心想：这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了决心，又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了，利润是微乎其微。
但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我已与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的最低报价是29。5美元一吨。”
张经理心中一惊，暗忖：29。5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚，不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量，目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格购进一些，就可以有一定盈利。
事已至此，张经理答应了岛村的要求：“好吧，以29。5美元一吨成交，这次你该满意了吧？”岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”
张经理如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟在同行竞争中自己胜了。但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张经理又来到其下榻的宾馆，宾馆服务人员讲，岛村先生昨天已退房，不知去哪里了。张经理一下傻了。
事情过去了数月之后，张经理在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理，谈起此事，方明白原来岛村在与张经理周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。为了用最低价格购进，他还同时与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利，竟以低于29。5美元一吨的价格另一家公司签订了合同。
商场如战场，讲究战略战术。“为之以款而应之以张，将欲西而示之以东”，明里在与张某周旋，暗处与别家讨价还价。用张家价格压李家价格，抬李家价格出自己私货。面对如此复杂的商场，必须要学会驾驭的本领。
●红脸黑脸皆相宜
霍华·休斯曾经是美国最富有的人士之一，以“不按牌理出牌”而闻名。
有一次，他的一家公司需要大量采购飞机，担任董事长的霍华·休斯亲自出马与飞机制造商进行谈判。
在谈判桌上，霍华·休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求必须在合同书上写明他所提出的34项要求。
其实，在这34项要求中，大部分是可有可无的。可是傲慢的休斯毫不退让，跟对方没有一点商量的余地，最终发展到互不相让的地步，以破裂而收场。
不久，霍华·休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到34项条件中的11项非得到不可的条件，他将感到心满意足。
新一轮谈判开始后，霍华·休斯的代表态度谦和，语气温柔，使飞机制造商的代表感到格外轻松。
在谈判过程中，霍华·休斯的代表详细说明每项要求提出的理由，谦虚地征求对方的意见，并再三强调谈判应以双方获得利益为前提。当有些要求谈不拢时，休斯的代表总是心平气和地问对方：“这项要求，您是和我协商解决呢？还是留待霍华·休斯跟您解决？”
一提到态度生硬、傲慢的霍华·休斯，飞机制造商的代表就非常反感，他当然愿意与休斯的代表协商解决。
谈判结束后，休斯的代表顺利地争取到了34项要求中的30项，其中当然包括那非争取不可的11项。
在这个谈判过程中，休斯设计了一个双簧戏，以自己的傲慢和强硬衬托出下属的谦和与温柔，使对方在潜意识中形成二择一的思维定势，将谈判的内容选择弱化，将对手的思路误导于对个人态度的选择上，从而使其最大限度的满足了自己的要求。
先求输，再求赢
第五章进退攻守：商战竞争中的非常手段
商场就是不见硝烟的战场，一个真正的商战高手不仅要敢于轰轰烈烈地发动进攻，也要精于审时度势地转入退守，并懂得用非常手段来破解对手的凛厉攻势。
●先求输，再求赢
有一次，在保加利亚和捷克斯洛伐克两队之间进行着一场男子篮球赛的半决赛。
这场旗鼓相当的比赛非常激烈，在离比赛结束的时间还有8秒种的时候，保加利亚已经领先了两分，而且还是保加利亚队开球，看来是稳操胜券了。可奇怪的是，保加利亚队的教练却忧心忡忡，而捷克队的教练却是非常开心。这是为什么呢？原来，保加利亚队在其他几场比赛中的得分不如捷克队。算起来，这场比赛保加利亚队必须要比捷克队多得5分才能出线，但要在这最后的8秒钟时间里再得到3分几乎是决对不可能的。
这时候，保加利亚队的教练果断地站起身来，要了一个暂停，他要借此机会对两名队员面授机宜。当比赛继续进行后，保加利亚队员先开球，将球带往中场，这个时候，捷克的队员全都很自然地退回到自己的半场进行防守。突然，带球的保加利亚队员一个转身，回到了自己的半场，纵身一跳，竟然将球投进了自己的篮筐！
这时候，裁判的终场哨音也极富意味地吹响了，全场比赛时间到，双方战平。然而，根据比赛的规则，双方战平以后，还必须加赛5分钟。在这极为宝贵的最后5分钟里，保加利亚队士气高昂，全力拼搏，终于以超过5分的优势赢得了这场比赛，夺取了决赛权。
直到这时，人们才明白保加利亚队教练非凡的精明——是他故意让自己的队员将篮球投进自己的篮筐里，以求平局，也只有这样，才能赢得这千金难买的5分钟加时赛。
与之相比，商战中的输赢颠倒，不如篮球赛那么明显，其表现形式要隐蔽些。有这样一个故事：
一条街上的相隔不远处，开了三家规模、实力大致相仿的绸布店。当时正值市面上非常清淡，王家的绸布店首先挂出了“蚀本大甩卖”的招牌，一时间顾客盈门。对门的李家也不甘落后，立即降低了价格。稍远一点的周家就这样被这两家抢走了所有的顾客，迫不得已也只能“降价酬宾”。
但是，过了没多久，王、李两家又竞相压价。周老板此时心生一计：他放出风来说自己赔得太多了，再也不能支持下去，只好关门停业。这样一来，王、李两家更是非要一决雌雄不可，他们不惜血本把价格大降特降。
果然，他们的生意出奇地好起来，顾客们不光买的人多，有的甚至成捆成捆地买。等到王、李两家的店被掏空的时候，他们的本钱也大大地赔光了。这时他们才发现，许多顾客都是被周老板请来，专门买他们店里的东西。就这样，王、李两家，一家倒闭，一家成了周老板的分店，他们两家争夺的结果落得两败俱伤，只有周老板从中得到大利。
不管是保加利亚篮球队的教练还是绸布店的周老板，都是在竞争中选择了输赢颠倒的非常手段，也就是说在一定条件下暂时性地放弃既得优势，以期赢得更多的机会、更稳固的地位或更多的利益。输赢颠倒的通常做法是以输求赢、以退求进、以隐求显、以败求胜等等。输赢颠倒在棋艺中表现为“弃子术”，属常术，但在商战计谋中属险招，非万不得已时不要轻易采用。
善钻空子的Lee牌牛仔
●善钻空子的Lee牌牛仔
会开车的朋友一定都有这样的体会，由于车辆的不断增多，停车成了大问题。因此，就必须要善于寻找路边许可停车范围内的空子，而在路边被允许的范围内，把车开进已经停满了汽车的边缝上，可是要有本事。首先，你要去〃找空子〃，然后下工夫去“钻”，至于能不能钻得进去，钻得好不好，就需要技术了。
同样，在市场中也总会有许多的机会，也许是大企业留下来的，也许是市场留给我们的。就看你是否能够找到这些“空子”的入口了。
Lee牌牛仔是美国的一个牛仔服装品牌，但是长期以来，它的市场份额却远远不及位于牛仔服装排行榜首位的Live‘s公司。为了赶上甚至超过Live’s的市场占有率，Lee牌召集和聘请了许多知名品牌、营销和竞争战略专家进行研讨。在研讨中，大家一致认为，要想达到目的仅仅运用传统的策略是很难的，因为Live‘s的品牌效应已经使它拥有了一大批的忠实消费者，这些消费者可能很难在短期内对除了Live’s外的别的品牌产生兴趣。那么，怎样才能突破这一层障碍呢？
一天，Lee的决策者突然一点灵光在脑际闪过，“适合？”“合适？”“定做？”对！就是一个词“贴身”！于是，一个绝妙的策略诞生了。Lee抓住长久以来一直被忽略的一个市场——女性市场。对这一市场的主体——25～44岁的女性消费者的定性研究表明，这一群体对牛仔服装是情有独钟的（因为牛仔是她们青春的见证、成长的伴侣），而“贴身”是她们最关心的利益。大多数女性都需要一件在腰部和臀部都很合身而且活动自如的牛仔服，而她们平均要试穿16件牛仔裤才能找到一件称心如意的。
于是，Lee聪明地定位于这一点，在产品设计上一改传统的直线裁剪，突出女性的身材和线条；在广告表现中充分体现Lee恰到好处的贴身和穿脱自如。
“最贴身的牛仔”，一个“贴”字填补了消费者心智中的缝隙，着实的在Live‘s牌的固若金汤中寻到了消费者心智中的空子。此后，Lee牌的“贴”系列牛仔服一上市便受到女性消费者的追捧，销售量直线飙升。从而，一跃而登上牛仔服装第二位的名次。
不但Lee牌的牛仔服“贴”得受宠，Lee牌的这个空子钻得也的确够“贴切”的。其实，只不过是把裁剪方法做了一下改变，并不是所谓的掀起了一场所谓的“划时代”的革命。但是，为什么效果如此之好呢？
想想看，有一天你去买衣服时拿出来穿上一试