按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
了“鸡柳汉堡包”，配上生菜和诱人的吉士。一场“斗鸡”战在中国市场上也从此拉开了序幕。
先是麦当劳的“麦香鸡翅”和肯德基的“香辣鸡翅”展开广告促销大战。结果是消费者开心，两家店内人头攒动，营业额疯长。他们在经营方式上也各有千秋，比如饮料，肯德基如果是可口可乐，麦当劳就肯定是百事可乐。但他们都卖炸薯条和汉堡包。
后来，在深圳电视台轮番的广告中，一对俊男靓女狼吞虎咽地吃起麦当劳香喷喷的麦香鸡翅，麦当劳在深圳的几十家连锁店还打出了非常醒目的招贴，麦香鸡翅如何地鲜嫩可口，如何地香气诱人。麦当劳的两只麦香鸡翅零售价与肯德基的香辣鸡翅同样都是7元钱。
肯德基自然毫不示弱，迅速做出反应。先在电视台作了连续广告，又在市内主要报纸上连续打了半版大小的广告，广告词写得很含蓄：“我的独家神秘配方，整整60年烹鸡经验，不是能够随便克隆的！”
接着，肯德基在全国媒体上也纷纷打出此类广告。最有影响的是南京的《扬子晚报》，它在华东地区发行量高达140万份，上面的广告向来比较引人注目。一段时间，《扬子晚报》不断地以显著位置登出肯德基的这样一则广告：一位胖厨师指着一只小鸡说：“翅膀还没有长硬，就想做炸鸡？”在广东，肯德基对各大媒体宣称：“羊可以克隆，难道肯德基也能克隆？”
同时，肯德基还打出促销广告，凡持有报纸上刊出的优惠图标，可以按照六五折特优价格买一对香辣鸡翅，价格仅为4。5元。
麦当劳立即回击，也找个理由和对手弄成一个价。肯德基又宣布：肯德基儿童套餐大幅降价，最高降幅达到37％，其中现价11元的一款套餐为6。5元，如此降价在肯德基历史上还是首次。肯德基还将冰淇淋价格从2元降至1元。麦当劳随之标出了“一元心动”价。虽说在这场价格战中，受益的自然是中国老百姓，但他们的营业额也明显全都上升了。
2000年11月28日，肯德基中国总裁在第400家餐厅开业仪式上表示：“中国快餐的品牌中，肯德基第一个突破了400家，而大家熟悉的麦当劳，至今在中国也没有达到300家。我们就是要让中国的消费者真正觉得，或许麦当劳在其他国家是第一，但中国第一是大家喜爱的肯德基。”这是肯德基首次公开宣称自己是中国第一，并直接攻击竞争对手麦当劳。
中国人也看到：这两个一直在世界各地争斗不休的“欢喜冤家”，一踏进中国土地上以后，就“入乡随俗”地悄悄地输送着自己的经营理念：肯德基的食品风格在发生着变化，在可乐、芬达等西式饮料以外，出现了地道的中国风味饮料——芙蓉鲜蔬汤，还推出了一种新研制的中国菜“吮指原味鸡”。他们还按中国人的习惯，先将鸡肉腌渍后再做炸鸡。
麦当劳则注意提升自己的亲和力，从店堂布置、装演格局，到服务方式、食品味道等都严格统一。每个连锁店并不追求规模，而是极为注重营造舒适的就餐环境和文化氛围，消费主体以儿童和年轻人为主体，使之成为孩子们的乐园，年轻人聚会的理想场所。这又非常符合我国现在独生子女居多，大都以“孩子为中心”的观念。
在很多人的眼里，肯德基与麦当劳在中国都有不菲的市场份额，为什么双方还要这样争斗不止呢？这就是市场经济的奥秘之所在。他们之间的竞争，推出了一个洋快餐经营成功的理念——永远都想保住自己的市场份额，永远想超过对手。这样各自就会千方百计不断地进行竞争，服务越来越好，顾客越来越多，让更多的中国人习惯于洋餐洋饭，从而扩大了市场，形成了双赢的良性市场竞争格局。
“两虎相斗，必有一伤”这是人们对商战的普遍认识，其实不然。市场份额固然重要，市场这块蛋糕的大小更重要。只要蛋糕做大了，就有可能双赢。这一点最值得国内同行们深思。事实证明，肯德基与麦当劳在中国的蛋糕的确越做越大了，他们也的确实现了双赢。
攻击对手最薄弱的地方
●攻击对手最薄弱的地方
瑞士是举世闻名的钟表王国。提起瑞士，人们的脑海里往往就会马上联想到钟表。而在瑞士众多的名表中，最为人所知的当数是欧米茄、劳力士这样的品牌了。其中的欧米茄以走时精确而著称于世，在20世纪60年代以前的历界奥运会中，都是使用欧米茄钟表来做比赛的计时器的。
1960年，国际奥委会决定将1964年的奥运会放在日本东京举行的消息传出后，日本举国欢呼。日本的著名钟表集团精工公司更是群情激奋，他们决心借此机会在奥运会上大显身手，向欧米茄挑战，将奥运计时器夺到手，从而显示自己的实力。四年一届的奥运会是全世界最大规模的运动会，吸引着所有人的目光，如果能把奥运会计时器换成自己生产的产品，产品的知名度会有巨大的提高，比打几十次广告的效果还要好得多，同时还能打击一个强劲的竞争对手。
而曾经有过17次独占奥运计时权威的欧米茄自然也不会甘心拱手将这一显示自己实力的机会轻易出让。
为了摸清对手的底细，做好精心的准备，精工集团秘密组织了一支精悍的考察队，前往当年在罗马举行的奥运会进行实地考察。
尽管事先有过一些了解，但到罗马奥运会的亲眼所见，仍然让精工考察队吃惊不已。罗马奥运会简直就是欧米茄表的产品展览会，从马拉松长跑到百米飞人大赛，从游泳池畔的秒表到新闻大厅的大钟，无一不是欧米茄的天下。这一现实也更坚定了精工集团打进奥运会的决心，这是一个再好不过的机会，决不能错过。
而更令考察队感到惊讶和棘手的是，国际奥委会普遍对欧米茄表有着绝对的信赖。
尽管情况并不很乐观，但经过调查，考察队对对手的情况有了更加直观的了解，他们的心中也更有数了。与此同时，他们也找到了问题的突破口，那就是在奥运会所用的计时器中，绝大多数都是机械式的，而计时更精确的石英钟表只有很少的一部分。
因而，他们决定从石英钟这一点下手，攻击对手最薄弱的地方，坚信会取得最好的效果，从确定了自己的主攻方向。
“让欧米茄见鬼去吧！”这是当时他们提出的口号。
精工决定以石英表为突破口，在原来的负责研制石英表的59A小组的基础上，再组织精英力量，投入更多的精力，加紧石英表的研制工作。同时，也组织力量进行高精确度机械表和秒表的研制工作。
不久，就有了令人欣喜的成果，一部当时世界先进水平的951二型石英表果然被研制出来，它的日走时误差仅为0。2秒，是当时世界上最精确的计时器。它重约3000克，当然，以现在的产品来看，它未免太重了，但在当时相对于那些重似一部小卡车那么大的同类计时器来说，确实是进步了太多太多。这种石英表主要是用在马拉松等长跑项目上，裁判可以用手轻松携带，而且，只用两个干电池就可以正常工作一年。
精工集团坚信951二型石英钟这些优异的性能给国际奥委会官员们留下了深刻的印象，果然，精工表的这些优点使人们很快喜欢上了它。国际奥委会决定将精工公司作为1964年东京奥运会计时器的指定供应商。这一特权的获得也实现了精工人打败竞争对手欧米茄的愿望。
精工人在欢庆胜利的时候，只可惜曾经也有过辉煌历史的欧米茄还躺在过去的功劳簿上睡大觉，就在精工千方百计地找出它的弱点而攻之的当口，它还沉溺在过去的辉煌里，没有对自己的不足有足够的认识而加以改进，一觉醒来，却发现自己给精工拉下了马，自己辛苦打下来的领地已经被对手全面占领，再要想挽回来已经不太可能了。
“知己知彼，百战不殆。”这是《孙子兵法》告诉人们放之四海而皆准的真理。
商场如同战场，每个商家都在想尽办法来扩大自己的领地，瓜分占领竞争对手的领地，甚至想最终打败所有的对手，从而完成独占。但要想打败对手，就必须先弄清对手的情况，找到对手的弱点，一击即中。因此，知己知彼，在商业营销中具有非同寻常的意义。“不打无准备之仗”是走向胜利的前提和基础，难怪很多人都把“知己知彼，百战百胜”当作自己进行商业活动的制胜法则。
精工集团之所以能掀翻老牌的、占有绝对优势和垄断地位的欧米茄，关键就在于它对对手有了深入、全面的了解，知道它的弱点所在，并针对对手的弱点而制定自己非常有针对性的战略和战术。而老牌的欧米茄之所以输，就输在它固步自封、满足现状和不思进取，放松对对手的警惕，没有做到与时俱进，也没有深入去了解竞争对手的情况。一个在明处，一个在暗处，一个准备充分，一个麻痹大意，胜负自然早有定论。
●行险棋虎口夺食
京山英太郎兴建了一座游泳池，可以同时容纳一万人游泳。这座游泳池位于京阪电气化铁路线牧野站前方，既巨大又豪华。
然而，在牧野站靠大阪方向的前一站牧方站，已经有了一个由京阪电铁自己经营的游泳池。对来自大阪的游客来说，英太郎的游泳池比牧方站游泳池远了一站。这还不算，最伤脑筋的是，京阪电铁利用车上的播音设备，大力宣传：“下一站是牧方站，牧方游泳池就在那里。”于是乎，旅客自然而然地在牧方站下车。
京山英太郎感到问题的严重性。为了扭转地理上的劣势，惟一的办法是使游客知道在牧方站的下一个站牧野，有一个比牧方站还好的游泳池。要达到这个目的，最有效最简捷的办法是在游客最多的京阪电铁车上做广告。能够做到这一点，就会有人兴起“到牧野游泳池看看”的念头。
可是，京阪电铁当局拒绝接受做京山英太郎广告。英太郎只好亲自带上12名职员，在一个星期天的傍晚到牧方站，在由牧方游泳池中尽兴而归的人群中，散发牧野游泳池的免费入场券。此举立竿见影，从第二天开始，来英太郎游泳池的泳客开始增加。
英太郎并没有放松他的行动，第二个星期天，他继续带领职员，在牧方站向那些刚从游泳池出来的人们，散发他的免费入场券。这个战术的效果非常理想，牧方游泳池的游客锐减，而英太郎的游泳池则门庭若市，热闹非凡。
终于，京阪电铁受不了了，要求英太郎停止发放免费入场券的活动。英太郎想，如果这时候提出做广告的建议，对方仍会感到犹豫。于是，他绝口不提广告的事，改用漫天要价的手法，说：“可以考虑你们的建议，但是希望你们今后不要在车内广播‘牧方游泳池’的词句。作为互惠条件，在车抵牧野站前希望也能替我们广播一下，以示公允。”
对于这个建议，电铁方面当然大摇其头，哪有替对手做广告宣传的傻瓜呢？于是英太郎装出一脸委屈的神态说：“既然你们有困难，我也无意强人所难，但最低限度，你们应该同意让我在车厢的把手上做些广告。”不得已，京阪电铁方面怕节外生枝，只好接受了这个建议。
从那以后，牧野游泳池的泳客与日俱增，一年接近25万人次，这个数字相当于整个夏季拥有的到富士山观光的总人数。
在商战中，争取顾客就是争取市场占有率。谁拥有市场，谁的生意就立于不败之地。经营者到竞争对手的地盘争取顾客，如同在虎口夺食。这在商业竞争中是一着险棋，采用此法一是靠勇，二是靠智，缺一不可。
走“曲线救国”的道路
●走“曲线救国”的道路
1987年秋，北京亚美日化厂的“迷奇”系列化妆品刚一呱呱落地，就遭到“奥琪”和“永芳”的两面夹击，在北京几乎无立足之地，企业的生存与发展，面临着严峻的考验。
1988年春，国际市场上掀起一股“回归大自然”的浪潮，一些天然材料制成的食品、日用品倍受消费者的宠爱。
亚美日化厂敏锐地感到，“迷奇”系列化妆品是采用天然花粉、人参、当归等多种名贵中药精制而成，而中草药在世界上本来就享有盛誉，并带有神奇的色彩，何不闯入国际市场，走一条“曲线救国”的道路呢？
恰逢其时，一位日本化妆品代理商来京，亚美日化厂便与日本商人牵上了“迷奇”的海外销售之线。
1988年秋，亚美日化厂通过日本代理商在东京