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it企业商战内幕:圈子圈套2-第37部分

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  圈子圈套 最后六章缩写版 1(1)

  9月30日这天,洪钧更比以往的季度末格外忙碌,李龙伟上午专程去了普发集团,拜见刚从欧洲回来的柳副总,洪钧一直忙到下午两点多,等着劳拉做完季度销售业绩汇总,经他过目之后发往亚太区。这时,有人敲门,洪钧答应一声,李龙伟推门走了进来。
  洪钧立刻笑骂道:“你这个家伙,真会躲清闲,把我累得半死,现在嗓子还哑着呢。”
  李龙伟苦笑一下,坐下说:“我倒还想和你换换呢,我可是去堵枪眼去了。”
  洪钧一听,立刻把仰靠在座椅靠背上的身体挺直了,问道:“哦,怎么啦?普发有问题?”
  “问题大了,柳副总像疯了似的。他昨天刚回来,今天一早就打电话找你,Mary这次反应挺快,她一听对方语气不对就没转给你而是转给我了,我就说你不在,估计柳副总是急着要找个人出气,就把我叫去了,骂了我整整一上午,中午我请他好好吃了一顿饭,还是无济于事,这次小薛算是把柳副总得罪到家了。”
  洪钧心里一沉,他担心的事情还是发生了,忙问:“怎么回事?柳副总有没有具体说都有什么意见?”
  “你想想,说了一上午加一顿饭的功夫,能不具体吗?他那架势,就是三天三夜都控诉不完似的。”李龙伟运了运气,攒足了精神接着说,“主要的意见就是小薛太抠门儿了,该花的钱不花,弄得考察团怨声载道,搞得柳副总自己不仅没玩好,更觉得是在下属面前丢了面子,他死活不相信这是小薛个人的问题,说一定是咱们公司授意小薛这么做的,是咱们不重视他、不尊敬他。在巴黎,他们都想去看红磨坊,说是慕名已久,盼星星盼月亮似的,结果小薛临时把这个节目取消了,说是没定上座位,后来普发的人从导游嘴里探听出来,票早都预定了,是小薛为了省钱硬给取消的。还有,本来也安排了在巴黎坐船夜游塞纳河的,也被小薛借口天气不好取消了。”
  洪钧的眉头越皱越紧,问道:“不会是小薛钱不够的问题吧?这些大宗节目费用都是由旅行社代付然后再找咱们结算的,而且他丢钱以后也从慕尼黑维西尔拿到钱了呀。”
  李龙伟摇头说:“应该不是钱不够的问题,他带的钱本来就只是给柳副总他们零花用的。这些本来都是芝麻大的事,没什么了不起,关键是小薛没把柳副总女儿的事给安排好。”
  “谁?谁女儿?柳副总的女儿?没听说他女儿也去呀!”洪钧一脸惊讶地追问着。
  “是啊,我也是刚知道。柳副总的女儿不是在英国上学吗?所以柳副总就安排她飞到慕尼黑,父女俩不仅团聚一下,他女儿还跟着考察团把欧洲四国玩了一圈。他要求小薛给他女儿全程安排单人房,可是小薛不肯,说没提前订房,没有空房了,结果他女儿一路上只好和普发的一个女人合住,柳副总气坏了,说是明明打好招呼的,为什么没给他女儿订房?”
  洪钧的注意力立刻从小薛转到柳副总女儿身上,他问:“打好招呼?咱俩怎么都不知道?他女儿的机票是谁出的?”
  “这一点小薛倒是打听出来了,是范宇宙出的,还是头等舱。”
  洪钧听了,长长地“哦”了一声,恍然大悟地说:“难怪,这个范宇宙,是他成心使坏啊。”按照洪钧和范宇宙商量好的分工,一直由范宇宙负责与柳副总的单线联系,柳副总肯定和他提过女儿的事,范宇宙便满口答应,说他负责机票费用,维西尔承担酒店费用,但范宇宙却故意不通知洪钧,让维西尔措手不及,又赶上小薛这么“一根筋”,此时再怎么向柳副总解释都没用,他女儿在天上坐的是头等舱,在地上挤的是双人房,这真是地地道道的天壤之别,他能不对维西尔咬牙切齿吗?
  李龙伟也明白了,他双手一拍说:“对,有道理。范宇宙肯定记恨上次付款的事,你让普发修改合同,直接把款付给咱们,他觉得是你算计他。”
  洪钧不以为然地说:“是他先算计我,我只是为了保护咱们的利益。”他沉思片刻,又转而说,“我在想,小薛挺敢做主的呀,这些事他都没和你商量一下?”
  李龙伟笑了,说:“没有啊,我刚才问他了,你猜他怎么说?他说用国际漫游的手机打国际长途太贵了,舍不得打。”
  “发e…mail也行啊。”洪钧觉得不可思议。
  “别提了,他根本就没带电脑,说担心路上丢了。”李龙伟这句话说完,他和洪钧互相看着,两人半天都没再说出话来。
  洪钧勉强地笑了一下,他叹口气说:“我对小薛的background知道得比你多,他比咱们的起点低,经历也比咱们苦,每一分钱都来之不易,总要精打细算,这个烙印太深了,所以他舍得花力气,但舍不得花钱。他始终没有把客户当作客户,而是不由自主地把他们当作一个个纯粹的人来和自己比。比如对柳副总的女儿,小薛肯定会想,为什么她小小年纪就可以跑到英国读书?为什么她就必须一个人占一间单人房?而自己只念了中专就得出来打工挣钱,自己一路上都是和导游合住一间房。巴黎红磨坊,一张门票就差不多一千块人民币,用他十天的工资看一个多小时的大腿舞,他觉得不值。他是对自己的定位有问题,还没有进入角色,这是我最担心的。他必须忘了他是薛志诚,他只是维西尔公司的一名sales;他应该清楚他不是作为一名消费者到欧洲旅游的,他是带着任务去工作,是去保证客户满意的。他省下了多少钱?最多两、三万吧?可咱们为普发这个考察团的食、宿、行、游总共花了多少钱?好几十万吧?结果不仅这几十万全打水漂了,造成的负面影响恐怕再花几十万都无法挽回!”
  李龙伟想了想,像下了决心似的说:“Jim,你真的觉得小薛还适合继续干下去吗?”他顿了一下,看到洪钧平静地望着自己,又接着说,“你刚才也提到,他至今没有进入角色,而且他做事的方式好像也和咱们不是一个路子,花钱的时候胆小得要死,可自己拿主意的时候胆子又太大,他好像不具备起码的sense吧?”
  洪钧知道李龙伟说的“sense”有着丰富的含义,的确,小薛缺乏基本的常识,不太懂外企的规矩,他的思维方式也和其他人不太一样,尤其在小薛欧洲之行惹下这么大麻烦之后,凡是坐在洪钧这种位子上的人可能都会得出同样的结论:应该请小薛离开了。但是,做决定的不是冷冰冰的位子,而是位子上的活生生的人,洪钧也搞不清楚究竟是为什么,他总觉得还应该再给小薛一次机会,可能就像他自己,正是靠着别人一次次给他机会,他才坐到了今天的位子上。
  洪钧脑子里很乱,嘴里也不像刚才那样斩钉截铁了,而是含混地说了一句:“再看看吧。”
  李龙伟刚要再说什么,忽然有人敲门,一下、两下、三下,洪钧高声说:“请进。”
  门被推开,小薛怯生生地走进来,一见李龙伟也在,忙要转身出去,嘴里说:“你们在开会呐,我等会儿再来。”
  洪钧冲他招手说:“没关系,你有事就说吧。”
  小薛没有走近洪钧的写字台,而是就在房间正中站下,洪钧看一眼小薛,又看一眼李龙伟,他和李龙伟仿佛是两个判官,刚刚还在谈论着如何决定小薛的“生死”,而此刻近在眼前的小薛却一无所知,洪钧感到一阵悲哀,脸上却努力摆出一副笑容问道:“什么事啊?”
  小薛也是看一眼洪钧,又看一眼李龙伟,最后迟疑地对洪钧说:“是澳格雅那个项目,我去欧洲之前就给他们打过电话,今天上午又打了一次,我想去他们那里一趟,但约了两次都没约成,他们总说忙,没时间,什么时间有空也说不好。您看,我应该怎么办?”
  洪钧注视着小薛,很简单地回了一句:“那就再约第三次。”
  * * *
  10月8号,小薛飞到杭州萧山机场又坐了两个小时的出租车,才到了位于浙江省中部一个小镇上的澳格雅集团总部。
  这个名不见经传的小镇本有其得天独厚的条件,四周点缀着一些低矮的丘陵,被分列东西的两条溪流夹在中间,典型的依山傍水的风水宝地,又正好地处交通要冲,浙赣铁路和320国道都在不远处经过。但是,直到镇上出了一位名叫陆明麟的人,直到这位陆明麟有一天开始拉着板车做起了生意,这个小镇的面貌才终于有了翻天覆地的变化。
  小薛走进宽敞气派的大厅,正面墙上是澳格雅的巨大标志,标志下面是接待台,里面背手站着三位身穿蓝色制服、头戴黄色贝雷帽的接待小姐,小薛不由想起了“英姿飒爽”这个词,略带迟疑地走了过去。
  中间的那位“英姿飒爽”很热情,也最具有军人气质,她看了小薛递过去的访客单,问道:“请问您和沈部长约好了吗?”
  小薛面不改色心不跳地撒着慌:“约好了,要不然我怎么会从北京大老远跑来?”
  “英姿飒爽”脸上挂着训练有素的标准笑容,笔直地把右手向右前方一伸,说:“请您先在来宾休息区等候,我马上为您通报。”
  正如小薛所预料的,等候是漫长的,一个小时过去了,不时有访客走过来坐下,但很快就被从楼上下来的人谈笑风生地接走了,只有小薛始终无人认领,让他朝思暮想的沈部长负责的是澳格雅的企划部,也是澳格雅企业管理软件项目选型的负责人,小薛在北京打的几次电话便都是给这位沈部长,但除了软钉子之外一无所获。
  等了一个半小时之后,小薛实在忍不住了,他知道自己作为不速之客一定不会受到热情的接待,但没有想到他根本就不会受到接待,这让他心里开始发慌,总不能落个空手而归的下场吧,他掏出手机,决定豁出去给沈部长打电话。
  就在这时,从电梯间的方向走来一个人,瘦高的个子,细长的脖子,白衬衫扎进棕色长裤里,腰带松松垮垮地系着,分不出哪里是腰部、哪里是胯部,整个人活脱脱是一根麻秆。“麻秆”走到接待台前,和“英姿飒爽”们嘀咕着什么,“英姿飒爽”冲小薛坐着的方向一抬下巴,“麻秆”便向这边走来。
  “麻秆”踱到小薛面前,斜着眼睛居高临下地打量着他,小薛忙站起来,仍然比“麻秆”矮半头,他刚要伸出手去,“麻秆”已经大大咧咧地坐在对面的沙发上,翘起二郎腿,不停地晃荡着。
  小薛也只好欠身坐下,刚要递上名片并做个自我介绍, “麻秆”却首先开了口,他依旧斜睨着小薛,声音像是从牙缝里挤出来的,又像是从鼻子里哼出来的:“就是你要找沈部长?”
  小薛一边躬身用双手呈上名片,一边说:“您好,我姓薛,叫薛志诚,您就叫我小薛吧,我是北京维西尔公司的,今天是头一次来澳格雅拜访。”
  “麻杆”依旧斜靠在沙发上,晃荡着二郎腿,只把右手稍微伸出来一些,接过小薛的名片正反两面翻看几眼,抬起眼皮问道:“‘销售代表’?以前没听说你们维西尔还有这种头衔啊,和‘销售经理’有什么区别?” 说完随手把名片撂在身旁的沙发上。
  小薛笑容可掬地回答:“是这样,‘销售代表’和‘销售经理’、‘客户经理’都属于销售部门,重点负责某些行业或某种产品的叫‘销售经理’,专门负责某个大客户的叫‘客户经理’。”
  “那你们起码应该派个‘客户经理’来我们澳格雅吧?”“麻杆”显然认为澳格雅天经地义地应该属于大客户的范畴。
  “哦,那要在澳格雅真正成为维西尔公司的客户之后,才会有专门的‘客户经理’来负责。处于签约之前的潜在客户阶段,一般是由‘销售经理’或者‘销售代表’来和您联系,我刚加入维西尔公司时间不长,经验还不够,所以是‘销售代表’。”小薛没料到对方会在这个问题上纠缠不清,冷不防又出了一个破绽。
  果然,“麻杆”瞪起眼睛问道:“哟,你们维西尔派个没有经验的‘销售代表’来我们澳格雅是什么意思啊?是对我们不重视吧?想用我们澳格雅来练兵是吧?你上面的经理是谁啊?”
  小薛感觉自己的头都大了,忙回答道:“是洪总。”
  “哪个洪总?洪钧?他不是你们维西尔中国区的大老板吗?”
  “麻杆”这一愣神的功夫,给了小薛宝贵的一瞬间,他马上想出了对策,一脸诚恳地说:“是啊。本来像我这样没什么经验的销售代表,是不可能独立负责具体项目的,但是洪总说澳格雅不一样,他说你们选型已经选了一段时间,对软件行业很了解,自身的管理基础又好,选软件、用软件你们都是行家,根本不需
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