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马云点评创业 作者:赢在中国 项目组 编著-第13部分

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蒙牛不是策划出来的,而是踏踏实实做出来的。
蒙牛不是策划出来的,而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。

选手简介

王力伟,男,1973年7月出生,大专,工商管理专业。
参赛项目
销售普洱茶。把握普洱茶独产中国却享誉世界的优势,在普洱茶消费热潮增温趋势凸现的现在,用成熟的商业模式完成普洱茶与消费者在接触点的体验。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场,评委:熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云:把项目先介绍一下。
王力伟:目前云贡普洱茶项目代言人是陈宝国,是在厦门大学举办的茶论坛的唯一指定茶饮品。我们的云贡普洱茶项目已建设完毕,已经完成合同约定过程。
马云:有人跟我讲,喝了普洱茶对胃好,茶看起来越脏越好,这个茶是被你们炒大的,还是真的有这么好?
王力伟:非常感谢马老师对普洱茶行业提出的正面问题。首先一点,茶行业里其他茶确实存在今年是宝,来年是草的说法,这是指普洱茶以外的其他茶,而越陈越香是指普洱茶的生茶。从工艺来说普洱茶分成两类,一类是生茶,一类是熟茶。熟茶要尽快喝掉,久了不一定好。生茶就不一样,越陈越香。从道光年间留到现在的六吨普洱茶,放了几百年,好成什么样,目前没有人说,因为是有价无市的一种噱头吧。
马云:我的问题是,普洱茶是被炒大的,还是真的有这么好?
王力伟:我跟您说,真的有这么好,当然也有人在炒。
马云:给我介绍一下你的团队。
王力伟:我的团队分成两块,销售团队的领军人物是蒙牛液态奶前总经理,我的销售副总,现在的北京分公司老总,是天士力集团原常务副总,还有我的十一个大区经理……
马云:生产不在你们这儿?
王力伟:生产基地在昆明,我们在昆明官渡区建了4千平方米的厂房,原料来自西双版纳。
马云:制造工厂不是你们的?
王力伟:也是我们的。
马云:重要的一点是普洱茶的质量和品质,有了质量以后策划才可能成功,没有这些东西,所有策划都是不成功的。这是我的看法。
王力伟:很抱歉,今天没有谈到产品质量,是因为现场有同行。
主持人:是秘密,商业秘密?
王力伟:普洱茶生产上没有秘密,原料上也没有秘密。
马云点评
第16号选手(王力伟),你项目不错,我不选你的原因是我不看好普洱茶,全国人民都说好的东西,我觉得一定会出问题。而且我不太相信那些策划的大仙们,我认为蒙牛不是策划出来的,而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。大家都知道史玉柱是个策划高手,但在我看来,史玉柱对营销以及产品客户体验的认识,是真正可以称得上大师级的。
在你的思想逻辑里,你有自己一个很独特的逻辑,这个逻辑也不错,但是你要把别人放在自己的逻辑里,走出自己的逻辑去倾听别人,也许更能了解客户的需求,更能了解市场。
在整个讲的过程中,我很少听见产品、质量、服务这些内容,可能有了这些以后,再去做策划更会成功,没有这些东西一切策划都是空的。
品质、质量之中没有秘密,我把阿里巴巴所有事情都跟别人讲,淘宝网的做法也对外讲,品质不仅仅是团队,更是文化和制度,是一整套东西,别人能模仿你的表面,但不能模仿你的理念。
战略不等于结果,战略制定了以后,结果还很遥远。
战略不等于结果,战略制定了以后,结果还很遥远,还有很长的路要走。
现场简况
《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场,评委:牛根生、朱新礼、马云。
红队成员:3号李书文、4号张华、10号李海镛、6号陈伟
蓝队成员:8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海
商战任务
选手要以橡果国际的名义,通过电视购物的形式,向项目组招募来的目标消费者,推广和销售橡果国际的自由品牌——好记星V99数码学习机。选手要在有限的时间内,完成从广告策划、拍摄、电话销售,以及售后服务的全过程,每队有2千元的经费。本次任务要求选手准确理解电视购物行业的理念和服务精神,在广告中清晰地区性表达产品诉求,还要看选手在电话营销,及售后服务的表现,最后还要记录电话进线量,产品销售量,客户满意度分值和经费的使用效率。
马云点评
我觉得红队在整场比赛中并没有什么大的不好的地方,大家都很认真,过程也不错,理念搞得也很好,但是结果是失败了。我给整个红队一个建议:战略不等于结果,战略制定了以后,结果还很遥远,还有很长的路要走。
三场比赛我们都发现一个问题,没有资源的那些团队都赢了,看起来可能会赢的团队全都输了,骄兵必败,商场上也一样,商场上很多东西看起来要赢,结果都输掉了,因为你不够重视。我们做企业的,每天都是如履薄冰,每一天,对每一个项目,对每一个过程都非常仔细认真。所以请大家注意,不管你拥有多少资源,永远要把对手想得更强大一点。
还有一点,红队比较专注市场调研,这方面做得不错,但关键是你们缺乏对电话销售行业的了解,对此你们并没有去调查。还有就是对资源的利用,对公司所有的人、财、物,这些关键资源都要用到重点的风口上。
战略有很多意义,小公司的战略简单一点,就是活着。
战略有很多意义,小公司的战略简单一点,就是活着,活着最重要。

选手简介

韩小兵,男,1974年出生,工商管理专业。
参赛项目
保险丝生产及销售,目标客户是三星、诺基亚等国际性企业,主要的市场是手机、数码相机、笔记本,是中国第一家生产这种产品的本土企业。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场,评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
韩小兵:通过最近沙盘演练的比赛,我发现自己在沟通方法存在问题,实际上我不太喜欢跟人打交道。对没有兴趣的人我根本不会理他,包括客户,可能就是这个原因。就我个人而言,我的智商远超过我的情商。我想请教几个评委,像我这种情况是否应该去修炼自己的情商。
史玉柱:测过你的智商没有?大概是多少?
韩小兵:120,算是比较高的吧。
马云:120,算高还是算低的?
史玉柱:那东西也不准,我测过一次,一次是弱智,一次是天才。
韩小兵:跟几位比我的情商很低,我究竟是该去弥补自己的情商,还是找到一个搭档,让他来弥补我的缺失。
熊晓鸽:为什么要选择保险丝呢?
韩小兵:这里面有个故事,一个非常失败的例子,我总结了一个结论叫做白痴理论。那是在2001年,当时我发现一个产品,发现有一个玩意儿整个中国没有人去卖。我说终于找到一个巨大商机了,当时我联系了中兴、华为等公司,如果他们上3G项目用我的产品,大概会有一千万的营业额。我当时很得意,我太伟大了,商业天才!可一年下来一分钱也没赚着,后来才发现这个产品没有人卖是因为没有人买。
不要认为我是骗子,永远不要把别人当白痴。当你创意出一个新产品的时候,可以分两种情况,一种是你真的发现了这个事情,但是这种情况概率很小;第二种情况就是别人已经试过了,没有结果,没有市场。
马云:其实我觉得你的情商蛮高的。
韩小兵:我可能是在表现的时间会好一点,时间比较短。
马云:我的智商情商都不高,没办法给你什么建议。但一般来说比较自负的人情商都低,把自负抛弃以后,情商就会高起来。自负的人眼光高,觉得这个不顺眼,那个也不顺眼,把眼光降低以后情商自然就会高起来。你刚才讲到战略比较强,你的战略是什么意思?
韩小兵:我对公司一两年之内的事情能够稍微考虑一下,我们肯定做不了一百年的企业,至少现在不敢想。我5月份在上海开办事处,计划明年去台北开办事处。
马云:战略包含着很多因素,你刚才讲的不是战略,是下一步的规划。战略有很多意义,小公司的战略简单一点就是活着,活着最重要。
马云:你太太认为你好在哪儿呢?
韩小兵:可能是人品吧,就像牛总讲的“大胜靠德”。老子有一句话叫将欲取之,必先与之(注:想要夺取它,必先给予它)。当然不是指做生意,而是指做人。
马云点评
你的智商很高,情商也很高。你刚才讲到,做人要先予之,做事、做生意就未必了。我认为,做人、做事、做企业都必须一贯,这样你才能做大做强。所以做企业也是必须先给别人创造价值,比如淘宝网实行三年免费,就是要首先给予别人价值,人家好了自然会付钱,人家不好我就不收钱。所以做人做事一定要连贯,只有这样你才会强大起来,做人、做企业、做生意都必须是一样,这是我的一个建议。
第二,我和你一样,不愿意和不喜欢的人交往。但是对于客户,哪怕你很不喜欢他,你也要尊重他,不要把客户当白痴。客户不喜欢你,一定有他的原因和理由。对于同事也一样,很多人因为不喜欢某个同事就不愿意跟他一起工作,你不喜欢他,可以不跟他做朋友,但一定要成为同事。作为创业者,最重要的是通过跟人打交道,通过团队协作才能拿到自己的结果。
延伸阅读:马云谈创业
◎这世界最快的就是变化,变化是痛苦的,我们必须拥抱变化。
◎互联网是影响人类未来生活30年的长跑,你必须跑得像兔子一样快,又要像乌龟一样耐跑。
◎看见10只兔子,你到底去抓哪只?有些人一会儿抓这个兔子,一会儿抓那个兔子,最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多,只能抓一个,抓多了,什么都会丢掉。
◎一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”,而是“该做什么,到底想做什么”。
◎我是说阿里巴巴发现了金矿,那我们绝对不自己去挖,我们希望别人去挖,他挖了金矿给我一块就可以了。很多人喜欢把金矿去牢牢守住。我们去帮助别人发财,别人发财我们才能发财。因为我们所需并不多。
◎我就是打着望远镜也找不到对手。最大的对手是自己,对手是在你心里。你要去找对手,没法找。
◎我们是教人钓鱼,而不是给人鱼。
◎听说过捕龙虾富的,没听说过捕鲸富的。
◎我们花了两年的时间打地基,我们要盖什么样的楼,图纸没有公布过,但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看,但地基不稳,一有大风就倒了。
◎我练过太极拳。太极拳要求专注,别看绕来绕去,其实瞄准的目标都只是一个点,而且选择适时出击。所以在金庸小说里,我特别欣赏黄药师的出场。所有人都不怎么在意这个老头,没有防他,黄药师突然一招将我认为最能打的人扔到河里。所以选择什么时候出手很重要。
◎我挺喜欢风清扬,喜欢他的“独孤九剑”,他的这种“无招胜有招”。他能够永远想着,进攻的时候,人家最强的地方也是最弱的地方。大家认为对的地方,往往里面有错的地方;大家认为危险很大的时候,要想到机会就躲在里面。
必须先了解市场和客户的需求,然后再去找解决方案。
必须先去了解市场和客户的需求,然后再去找相关的技术解决方案,这样成功的可能性才会更大。

选手简历

王嵩,男,本科,计算机科学与技术专业。
参赛项目
TOUCH网络传媒,引入建设数字化城市的概念、以触摸屏为载体、以提供城市一卡通功能为服务,改变广告的商业形式,最终实现传媒的网络化、社会化社区、社会化精准搜索、打造一个带有强烈公益色彩的大众化智能服务平台。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场,评委:熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
王嵩:这是一个广告泛滥的时代,你看到的不一定是你想要的,你真正想要的信息却找不到,这就造成了广告资源的巨大浪费,很被动,因此很多人不愿意投广告。我发现了这样的机会,通过这样的技术搭建一个平台,可以解决广告互动和低效的问题。
马云:都是江南春惹的祸,全国人民都开始设计各种各样的广告模式。全国到处都是广告,大家都反感,你怎么解决?
王嵩:我们的触摸一体机有以下几个作用:第一,可以通过这个一体机下载很多MP3、MP4歌曲;第二,可以完成便民的服务,比如交水电费,买卖股票、彩票等;第三,可以看到很多城市信息,比如政府公告、旅游信息等。
史玉柱:江南春的分众广告是逼着人看,在电梯里你只能看墙上的广告。
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