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“就算是赔点儿，能占领这块市场，也是划算的！”
一天，刘鸿生带着弟弟吉生到宜兴去开辟销路，于偶然一瞥间，触动了灵机。原来，这座著名的陶都宜兴，陶窑比比，烧窑用柴，几百年来已是天经地义，谁也没曾联想到近几十年才出世的煤。可刘鸿生却一眼看准了，说给弟弟，吉生却担心窑主们习惯了用柴，未必肯接受。刘鸿生当机立断，马上办了两桌酒席，请来当地十几位有影响的窑主。即时便声称要送给大家一条财路，因而客人来得很踊跃。可是，一听说要改柴为煤，几百年的保守经验又使这些客人摇头了。刘鸿生生动而精辟地分析了煤优于柴的三大要点：一、煤的火力要强于柴数倍，而相对费用要低于柴数倍；二、煤的体积小，不易自燃与破损，又易于运输与保管；三、眼见得柴由于砍多于生，日见减少，越少价格会越昂贵，一旦柴源枯竭，岂不措手不及？
言之成理，听来可信，可是大多数窑主仍持游移。
刘鸿生早已成竹在胸，知这样只凭说很难奏效，就亮出了一个早已思谋好的方案：由他出资建立十几座烧煤的陶窑与石灰窑，供窑主们使用，他派技术人员指导。如果失败了，一切费用由他承担，绝不向窑主们索要一文；如果成功了，窑主们只承担大部分费用，条件是必须用他的煤，他也凭信用保证用煤质量。
如此便宜的事谁个不为？于是窑主们纷纷与刘鸿生举杯盟约。
回去的路上，刘吉生很担心，觉得一旦失败了，这可是几万元的大损失呀，刘鸿生却自信地笑着说：
“都是燃料嘛，煤又大优于柴，一次不行，两次，三次总会对路的！再说不舍本，怎求利，放心，白花花的银子就会来的！”
很快地打通了相应的关节，刘鸿生特携锅炉专家金芝轩带领十几名工友同行，在宜兴日夜奋战，很快地建起十几座新窑，试烧结果十分成功，窑主们自是喜出望外，甘愿实践约言，并在刘鸿生的提请下，招收一大批柴民为烧窑工，柴民们收入固定而且高了，也较打柴少了些辛苦，原本的恐惧也自然消失了，而且出于感激，也鼓吹烧用开平煤，一下子赢得了大数量、大批量的用户，销路大开，而且声望日隆，信誉日增。刘鸿生又迅即采取了几大措施，不但在上海增设煤号，而且在长江整个下游各城镇设分号，建码头，并延伸至长江三角洲的广大农村，改农村几千年烧柴为烧煤，建立了广泛的销售网。几年前，开平煤在上海销量甚微，别的城镇更是空白，如今不但在上海的数量剧增，沿江各城乡，销售总量也极为可观。由以往的默默无闻，一举而跃居煤炭销售首位，使同业无法望其项背。
投准一次世界大战的良机
一九一四年，第一次世界大战爆发，刘鸿生当即察觉到这是一个很好的时机，首先是英籍职员必然大批回国，其次是英国在华的轮船也必大批回国，更重要的是列强们忙于战争，无暇东顾，国内民族工业必因此而大发展，用煤量自然也会大增。针对这三点，他抢先行动，一是向总公司提出要求，请得长江下游外商的销煤权，英籍职员果然很快地撤了，这一大宗销售权又归了刘鸿生。
二是英船撤离前，就预先与有关船商订了运输合同，英轮一撤，公司大量煤炭堆积在秦皇岛，急得司脱诺团团转。刘鸿生相机提出自运，并乘此压了煤价，而运费虽迅速上涨，船主也只能按原合同收，如此两下里一煞，刘鸿生就大赚了。在秦皇岛交货，每吨煤价约白银六两，每吨运费约为白银三两多不到四两，这样运到上海的每吨成本在九两到十两之间，而销价却在十四两左右，这一周折，每吨凭空为刘鸿生生出了四至五两纯利，仅此一项，三年下来，就是一百万两银子。（是银子！）
三是大力加强原煤号的销售能力，高佣金雇佣能手，广开销路，委托英商壳件洋行购下浦东董家渡沿江地皮，与人合建了董家渡堆栈，被时人称做北栈，后一直习惯地沿称。另外是极力扩大销售能力。民族工业用煤量增长甚快，刘鸿生虽说挣了很多钱，可均已投入了扩建，再增建煤号已无经济能力。眼见市场需求大增，而公司又急于大量产煤无法销售，刘鸿生岂能放过这一良机？他首先“献策”，以救公司之急。原来1912年原滦州煤矿因惧于辛亥革命后的形势，将矿权交给了开平，自此改称开滦矿务总公司，年产煤激增至一千余万吨。大战爆发，运输失据，而北方的几个售煤处又不得力，总公司唯寄希望于上海的刘鸿生，深为大量积压而头疼。刘鸿生“献”的“策”是：他可以治妥上海一家信誉好、资金厚、销售能力强的大煤号为总公司销煤，只是总公司得做出些优惠保证而每年订一次合同，注明煤价，一年内销价上涨，出矿价不涨；销价下跌，出矿价下跌；如果与同业竞争不利，出矿价再削。总公司急于销售又觉得这是一条可行的销路，就接受了下来。得到许诺，刘鸿生又转回头来与上海另一家大煤号义泰兴协商，说如果该号肯于接受他的七、三分帐（义泰兴得七，他得三）的原则，他就以这种优惠条件代义泰兴与开滦矿务总公司一年签一次合同。义泰兴的总经理杜家坤觉得这种旱涝保收稳赚不赔的买卖实在做得，也早想销售开平煤，便欣然同意了。这样一来，开滦矿务总公司不再愁积压，也得了利，义泰兴也稳赚几年好钱，可真正得实惠的还是刘鸿生，他两面得好不说，还一文投资不花，一力不费，只一年代签一次台同，借财生财，分得三分红利！
这几年间，他鼓足了风帆，一刻不停地拼全力在商海中疾驶，而精力之旺盛，头脑之清醒，洞察之高超准确又少有其匹，他直接经营的煤炭销售量最多的一年高达二百五十万吨，约占开滦矿务总公司年产量的四分之一，收益年年在几十万元，最高时达一百万元。十年经营，到一九一九年一战结束，他只有三十岁时，就变成了名震上海滩的“煤炭大王”。
滚煤成球
戴上了煤炭界的王冠，刘鸿生并不满足，他仍在鼓足风帆疾驶，不断扩大煤炭经营。一九一七年，他得知直隶（今河北省）临榆的柳江煤矿招股，就投了十二万元，得任董事与常务董事，并在开采与经营方面提供了不少真知灼见的方案。刘鸿生虽只读一年多的大学，学识却很丰富，而且灵敏非常，干什么，全力钻什么，讲究科学，重视知识，除虚心向富有学识的人请教外，还千方百计购买有关书籍，实在没有英文本的，也买其他外文本再设法请人帮助翻译，由于性灵，基础好，而又用心专一，很快便可精通。比如对煤炭，几年的功夫，随便挑出一块煤，就能准确地指出它的名称、产地与成分。因此，他不仅是“大王”，而且是专家。对煤炭是如此，在他所经营的其他企业上，也是如此。
成了专家，再加上不断地观察，不断地动脑筋，自会开辟出新的财路。比如，当刘鸿生看到里弄间摊满了新制的煤球时，又当即触动了他的灵机。煤球是上海广大居民唯一的生活燃料，消耗量大，时间持久。刘鸿生当机立断，于一九二六年二月，约集了几家同行共办了一个煤球厂，采用机器制作与烘干，而且原料是使用的价格低廉的白煤粉屑。一上市，当即深受欢迎，销路大畅。因为白煤虽次，但作为家用燃料，还是完全可以的，而自买煤一家一户手工制作，费工费时不胜其烦不说，场地也往往成问题，这现成的煤球又省事又省心，至于几个钱的差价，人们并不多虑，因而一时间买煤粉的几乎绝迹，刘鸿生几乎垄断上海家用煤的供应市场，那一家一户忽略了的几个钱的差价，纷纷在刘鸿生帐房里积上成山。
如今，在上海卖煤球已是司空见惯，却不知这是刘鸿生于七十年前的首创。首创而无专利权，深谋远虑的刘鸿生深知总会有一天出现新的竞争对手，就预做了准备，待几年后，新的竞争者效法而起，尽管新黑煤球在质量上强过旧白煤球，可白煤球已捞足了大钱，而一九二九年刘鸿生新建的第二煤球厂所产的煤球，不但质量好，而且改进了外形，更便于用户使用，在市场上仍是稳拔头筹！
一九二九年初，一向重视各方消息的刘鸿生得知位于徐州地境的贾汪煤矿，由于连年内战，交通阻塞，更主要的是管理不善，已负债累累，料准其必将破产。同时又想起年前曾听地质学家丁文汇无意中说的一句话：
“老弟经营的开滦煤固好，可还有个贾汪矿，我是认真考察过的，无论储量还是煤质，都是足以与开滦矿相抗衡的，如果说开滦的是无烟煤之宝，贾汪的就是烟煤之珍！”
年前的一次无意的闲谈，年后的一则有意的听闻，便使刘鸿生下了决心。由于此时他已投资兴办了许多企业，占用了他的大部分资金，所以多方筹集，恰值贾汪抛售时，筹足了八十万元，便将煤矿接到了手。
尽管刘鸿生投资的企业不断增加或扩展，但使他发家的开滦煤的营销一直没有放手，也一直保持与开滦的合同关系，因而如果经营开滦之外的煤，开滦肯定会以影响其销量相诘责甚至改变合同的。经营他投资且为常务董事的柳江煤，因是无烟尚可混过，可贾汪的是烟煤，那就无所遁词了。刘鸿生有刘鸿生的办法，在一九三０年五月二日将贾汪矿更名为“华东煤矿公司”，一切主事人名单中，根本没有刘鸿生的名字，却均由刘鸿生牢牢掌握。
一机技成新大王
投机倒把，前些年被极左者批得一塌糊涂，令人大有谈虎色变之势，其实，平心而论，这实是经商的要诀，不投机怎得收益？不倒把怎得沟通？不投机倒把便无利润可言。关键是手段是否正当。刘鸿生正是个投准良机的专家。
一九一九年夏天，苏北发了大水，大批难民涌入上海、苏州等地的街头，社会各界纷纷发起救灾活动。此时年已三十一岁做了宁波同乡会会长的刘鸿生自不例外，并慷慨解囊自捐了五万元。
眼看着日夜流落、拥挤、愁苦于街头的大批难民，刘鸿生心里很不是滋味，老弱因为可怜，一些年轻力壮的人也陷入了灾难中，空有力气，换不得饭吃，岂不可憾？“年轻力壮”，对！正可为廉价劳动力的来源！恰在此刻，又得到一位同乡的提示，刘鸿生便订下了个大计划，并立即着手实施。
办火柴厂！
一则，火柴生产工艺简单，手工操作量大，足以安置大批难民；二则，火柴为家家必需，而价低、量大，上涨些微，人不为意，可大宗些微就成巨大，效益定为可观；三则，他早有在苏州办一火柴厂的宿愿，今日适逢其机；四则，目前市场销售的本国火柴多为极不安全的黄磷火柴，几家生产安全火柴的又规模甚小，倘能生产出像样的安全火柴，不愁销路。
说干就干，仅几个月的时间，在未影响其他经营活动的同时，刘鸿生读书之外，还抽空到日本考察，熟悉了有关火柴生产与销售的一切，不惜重金聘用了中外专家，购足了进口设备，于水灾的转年，即一九二０年春即以十二万元的总投资兴办起了鸿生火柴厂。此时办厂是最好的机会，因为大批难民实是重大社会负担，单靠救济，杯水车薪，解决不了根本，办起实业来安置才是正途，是一种为灾民提供生产自救的办法，即当时流行的所谓“实业救国”。有了救国救灾之名，深得人心，买地皮，办注册，请贷款，直至税收都得优惠，而灾民又是源源不断的廉价劳动力。由于刘鸿生善于经营，又投准了这一良机，不仅开工迅速，获利丰厚，而且声誉日隆。过去虽说声誉也挺不错，但到底顶了个“买办”之名，辛亥革命前还好，特别是“五四”以后反对列强、抵制洋货的口号日响，便有些不妙了。如今有了救国实业家的称号，自是甚得人望的。客观地说，刘鸿生是爱国的，对灾民是同情的，绝无趁火打劫之意，但也不排除乘机取利之念，实是名利双收。仅经几年的辛苦经营，就又获得了“火柴大王”的称号。
投准一机，下仨大蛋
第一次世界大战期间，民族工商业得机迅速发展，上海尤为显著。而战后，相对于内地及沿海其他城市而言，上海的局势是偏稳的，因而许多外地企业不断向上海渗透，其中包括开滦矿务总公司。该公司鉴于�