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夏元璋说：“这个口诀挺难背，你记住了，至于怎么用我以后教你，听好了：一六二五，二一二五，三一八七五，四二五，三一二五，六
三七五，七四三七五，八五，九五六二五，十六二五，十一六八七五，十二七五，十三八一二五，十四八七五，十五九三七五，十六一。”传
杰说：“掌柜的，我记不住，您慢点说，我记下来。”
夏元璋厉声道：“不行！这个口诀历来都是口传心授，背不下来你就没吃这碗饭的天分。我再说一遍。一六二五，二一二五，三一八七五
，四二五，三一二五，六三七五，七四三七五，八五……”传杰努力地背着：“一六二五，二一二五，三一八七五，四二五……”
第二日，玉书正在客厅的里间练习着写毛笔字。客厅外间，夏元璋又对传杰说起生意经：“今天给你说说‘褒贬是买卖’这句话。知道什
么是褒、什么是贬吗？”传杰说：“掌柜的，褒就是夸奖，贬就是贬斥，您说对不？”练习毛笔字的玉书略感意外地看了一眼传杰。
夏元璋一笑：“对了。这句话就是说，客人进了你的店，对你的货吹毛求疵横加贬斥，你千万不要生气，这时候更要和气待客。为什么？
嫌货的人才是买货的人。为什么这么说？你说说，他对你的货横挑鼻子竖挑眼，说明了什么？”传杰说：“说明对货感兴趣了。”
夏元璋一拍大腿：“对呀！他感兴趣了就是想买，想买必然要和你拉价，要拉价就必然说你的货不好。要是他看着你的货沉默如金那就没
戏了。你要是遇见褒贬的主儿怎么对付？”传杰琢磨着，一时无语。
玉书见此，有些不满地说：“刚才还觉得你挺聪明的，这会儿成猪脑子了？要真是遇见褒贬的主，你就对他说咱的货如何如何好，不就行
了！”传杰琢磨着说：“这样说……那不就和客人顶牛了吗？”
夏元璋满意之极，道：“说得好！传杰呀，真碰见这样的主，你得对客人指出货的瑕疵做出解释，说价钱的合理，把他拖住，消除他的疑
虑，尽量和他化解歧见达成共识，让他高高兴兴地把货买走。这就看你的本事了，这本事可不是一天两天可以练出来的。玉书啊，对刚才这个
问题的理解，你比传杰差大了。”传杰小有得意地看着玉书，玉书回给传杰一个佯装不满的怪样。
传武匆匆走进，说：“掌柜的，来了个送山货的。”夏元璋问：“生人还是老客？”传武回说：“是个生人。”夏元璋说：“传杰，这笔
生意你去谈。”传杰有些怯：“掌柜的……我怕给你谈砸了。”夏元璋说：“不要怕，我给你坐镇，大胆地谈。”
传杰硬着头皮出了门，见了客人，踏着板凳站在柜台后，仔细地验着几张皮货，一个劲地摇头，旁边的常先生暗暗地观察着传杰。送山货
的问：“咋了？”传杰说：“你的价要高了。”送山货的说：“要高了？你懂不懂皮货？这可是冬皮子。”
传杰一笑说：“冬皮子不假，这可是老冬的皮子，毛上的油性差了，不够柔和了，可惜呀。”夏元璋坐在距柜台较远的桌旁，听着传杰砍
价，高兴地对传武和玉书悄声说：“你们听听，传杰的价砍得多好啊！说得多有道理！”
送山货的惊呼：“哪来的这么个小神仙？我算服了！你看该给个什么价？”传杰笑说：“褒贬是买卖，我也不想占您的便宜，按质论价，
按您说的八折可以吧？这可是我能出的最高价了。”送山货的说：“再长长，我整这些货也不容易。”传杰说：“先生，买卖是东家的，我就
是个伙计，我收您的货是一手托两家，既不能让您吃亏，也不能让东家没赚头，要不然我们点灯熬油图的是什么？这么大个店面使费从哪儿出
？您说呢？”送山货的点头：“好，你这小兄弟说话实诚，成交，你就收货吧。”传杰喊道：“狐皮两件，貉皮三件，买卖成交，账房付款。
”账房常先生笑眯眯地付了款，问：“先生拿好了，有货还请多关照小号，谢谢。”送山货的赞道：“柜上有这样的小伙计真是难得，后生可
畏呀。”
夏元璋拍着掌叫好：“好啊传杰，这笔买卖做得不错，验皮子的活是什么时候学的？”传杰说：“多亏常先生指教，我也是现学现卖。”
夏元璋说：“不错，不过还有点不足，买卖成交以后话要跟上，常先生的几句话就很得体，不要觉得买卖成了就完事了，一定要想办法拉下主
顾，让人家觉得你的热情始终如一，来了还想来。不要骄傲，还得历练啊。”传杰点头道：“明白了。”
传武有些不太服气，但又有些喜爱地看着传杰，喃喃自语道：“这小子！”
这是个暖和天，文他娘、传武、传杰正在院里吃饭。传武端着碗粥，喝得山响，越喝动静越大。传杰放下碗看了传武一眼。传武瞥了他一
眼，喝得更响了。传杰把碗一放，嘟囔道：“这饭没法吃了！”传武问：“怎么了？三儿，怎么不吃饭了？”说完故意用筷子翻弄着碗里的菜
。
传杰说：“二哥，你吃饭能不能不出动静，你听嘴里呱唧呱唧的，像不像老母猪吃食，再说了，你吃菜在自己门前吃，别翻弄别人的地盘
，人家夏掌柜的吃饭，那才叫文明、斯文……”传武撂下筷子，一扬眉毛：“怎么了？我一直这么吃饭！你今天才看见呀？我看你身上添了毛
病了！怎么着，找收拾啊！”
文他娘用筷子抽了传武一下：“闭死你的嘴！三儿说得不对吗？以后吃饭不许出动静，筷子夹菜的时候在自己跟前，你看你吃饭的架势，
像不像长枪大马似的要打架？你看三儿吃饭，多规矩，多斯文！”传武说：“我可学不了他，他在夏掌柜家吃饭，经常吃不饱，背地里跟我要
窝头，娘，三儿现在可是越来越假，越来越操蛋！”文他娘喝道：“闭死你的嘴！”
正说着，玉书气喘吁吁地跑回来：“大婶，朱大叔来信了！”文他娘惊喜地说：“来信了？信是怎么打来的？”玉书说：“是大叔托人捎
到了春和盛。”文他娘留她说：“在这一块儿吃吧。”玉书笑笑：“不了，俺爹还等着俺吃饭呢。”
文他娘：“三儿，快念念你爹的信！我这心都快蹦出来了！”传杰拆开信，看着看着，哭了。文他娘催道：“你倒是念呀！”传杰念道：
“孩儿他娘，见字如面。今春一别已是大半载了，家里的一切擎在心上。你的身子骨还好吗？两个儿子在春和盛学生意还好吗？你要多嘱咐他
们，好好学徒，也要学着做人。两匹儿马一定要给我喂好了，将来咱们的地多了，春种秋收就全靠它们了。我冬天打猎叉鱼的家什要保管好了
……”文他娘听着掉了眼泪。
传杰继续念：“传文有消息了吗？有了消息一定想办法捎信告诉我。在家的两个孩子我最不放心的就是传武，这孩子浑身野性，有点像我
小时候，不怕事，好惹个乱子，调教好了是个汉子，调教不好就不好说了，你对他一定要多拘管着，什么事不能由着他的性子来。”念到这儿
他住嘴了。
文他娘问：“没有了？”传杰说：“就写了这些，剩下的就是落款儿。”传武有点不忿：“爹真是的！我怎么了？比三儿差哪儿了？”文
他娘给了他一巴掌：“你爹说错了吗？你还给俺少惹事了？”
传武气得在院里转着，他操起一把斧头，使劲地劈着柈子，嘴里嘟嘟囔囔地说着什么。
传杰凑近母亲小声地说：“娘，他又骂人！”文他娘一听火了，站起来揪住传武的耳朵，骂：“你这个畜牲！你嘴里骂谁？说，你骂的是
谁？”
传武被揪得眼泪都出来了，用眼睛狠狠地瞪着传杰。传杰说：“二哥，你别犟了，你说出来骂谁，娘就不揪你的耳朵了。”传武说：“骂
你！你娘的！”传杰问：“我娘是谁？”文他娘说：“那不是我吗？”文他娘又使劲地揪着传武的耳朵，传武赌气地跑了。文他娘追出院子：
“传武，又发什么疯？给俺回来！”
夏元璋扇着扇子和传杰谈话：“传杰呀，今天再对你说说做生意的道儿。做生意当然是为了发财，生意人无利不起早嘛。可生意起了头不
要急着求钱，手里的本钱能流淌起来就算不错了。做生意的命根子就是一个字：诚，这我说多少回了，就不絮叨了。采货的时候，看货眼要像
两把刀，卖货的时候，对顾客要胜过三春暖，什么时候你卖货把顾客像父母一般对待，那时候你就该发财了，今后你做生意，记住这一条就行
了。”传杰一个劲地点头。
夏元璋又道：“将来你还要学着站柜台，站了柜台，嘴上的话儿得勤点儿，两眼要长精神，除了天文地理七行八作要有个大概齐，遇见老
客要看人说话，比方来了个老爷子，你得这样说：‘爷，几天没见，您精神，老远我就瞅见您了，过道进店面您用了八步，一般人可得用十几
步，我惦着您老人家呢。您老人家身子骨好，咱们小号就能发财啊！为什么这么说？您是老主顾了，您不光从小号带走了货，还带来了不少新
主顾，您就是小号的财神爷！您看好了货架子上的什么随便点吧，老主顾了，别客气，点好了就把单子撂这儿甩手走人，我给您包好了送去，
不必劳驾，咱小人儿腿勤快……您喝茶呀，爷……’遇着生客呢？你得端量，哪来的？像干什么的？有钱没钱？十分买卖三分在嘴上，三分在
眼上，三分在心上，一分在手上……”
传杰用心记着；若有所思。
传完了生意经，夏元璋最后说：“前天咱柜台上有个伙计辞了工，我打算让你站柜。虽然你还没出徒，但我也是打你这个年纪就干上柜台
了。还有一样，站柜就得住店，你回去问问你妈的意见。”
第七章
1晨光中的朱家院里，传武睡醒了，揉着惺忪的睡眼，摸了摸褥子，推醒传杰：“三儿，是不是又尿炕了？”传杰耍赖：“我可没尿，是你
尿的！”传武说：“又要耍赖！看看你的裤头，湿没湿？”
传杰笑了：“二哥，看也没用，我没穿裤头，光着屁股呢。”传武：“好啊，你小子，早就有准备，看我不告诉咱娘！”传杰说：“告就
告呗！我是怎么落下的尿炕毛病？还不是因为你？你和玉书灌了我八大杯，老掌柜不知情又给我喝茶，没憋死俺。还没找你算账呢！”传武：
“哎，你是怎么回事？怎么总是尿炕呢？就是憋不住？”
传杰说：“唉，自从那回你和玉书作弄了我以后，晚上老做梦，梦见憋尿了，满哪儿找茅房，可就是找不到，末了总是找到了，掏出小雀
就尿，哗……尿了一半就醒了，可就搂不住闸了，就索性尿个痛快，啊，真痛快！我这毛病就是你给坐下的，对不住了，只要你没讨媳妇，和
我睡一个被窝就受着点吧。”传武说：“行，我就受着，可将来你找媳妇怎么办？尿了炕就赖媳妇？”传杰说：“这你就不用操没味的心了，
车到山前必有路。”传武说：“好好好，不操心，起来，晒尿褥子吧。”
一家人在院里吃晚饭。文他娘高兴地说：“俺三儿出息了，站柜台了。以后好好跟着夏掌柜的学本事，做个好买卖人，给你爹脸上增光。
”传武脸勾勾着：“有什么呀，不就是站站柜台吗？多绑人呀，以后就没工夫玩喽！”
文他娘瞪了他一眼：“你就知道玩，玩到什么时候是个头儿？就你这样的还能学出徒？猴年马月吧！将来就是个拉弯弯铁的料。”传杰问
：“娘，什么是弯弯铁？”文他娘说：“就是犁杖呗。你二哥就配种地。”
传武说：“种地就种地，自由自在的也挺好，没那么多的麻烦事。哎，三儿，掌柜的知不知道你尿炕？你说你要是把人家的炕尿塌了怎么
办？”传杰说：“这你就不用担心，我睡院里的仓房，单间。”
传武嘿嘿笑道：“那也危险，你说你要是尿一宿，第二天掌柜的一开门，哗的一声发大潮了，把掌柜的冲一个跟头，掌柜的好喊了：不好
了，逃命吧，渤海又发大潮了，船老大，赶快扯篷呀，奔旅顺口吧……”
文他娘捋了传武一筷子：“你还有脸说，你弟弟尿炕的毛病还不是你给坐的？这笔账我还没给你算呢，我都给你攒着，等你爹回来算总账
，你爹不扒了你这张皮才怪呢。”传武涎着脸：“扒呗，死猪不怕烫，我正嫌自己长得黑呢，扒了这张皮，露出细皮嫩肉更好。”
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