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不懂心理学就成不了销售精英-第3部分

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  ▲自信就会成功

  ■2001年5月20日,美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后,又一学员被授殊荣。

  布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。布什总统上任后,布鲁金斯学会把实习的题目定为:请把一把斧子推销给布什总统。

  个别学员认为,现在的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他们亲自购买;再退一步说,即使他们亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。

  然而,乔治?赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:我认为,把一把斧子推销给布什总统是完全可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一农场,那儿种了许多树。于是我给他写了一封信,说:有一次,我有幸参观您的农场,发现种着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

  正是乔治?赫伯特的自信,使他取得了销售的成功。■

  自信是销售成功的第一秘诀。相信自己的能力,是销售人员取得成功的绝对条件。如果你缺乏自信,连会见客户的勇气都没有,是不可能取得销售的成功的。

  ◇树立自信靠自己

  每个销售人员在工作中都遇到不顺心的事,都会遇到一些棘手的难以解决的问题。遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振,失去继续战斗的信心是十分危险的。

  遇到挫折保持良好的心态,树立坚定的信念,不被挫折所吓倒,最后终会成为销售的胜利者。

  只有来自自我的信心和激励才是个人身上固有的、真正的激励;而来自外部的激励、他人的说教,都仅仅是表面上的激励。解决个人自信心不足的问题,只有靠自己,从内心坚强起来,才能真正解决问题。

  ◇正视自己

  销售人员需要正面积极地看待自己,其所树立的基本观念与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。正面积极地看待自己不是傲慢。


 



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第10节:第一章  人人都可以成为销售冠军(10)






 

  谁喜爱自己,他就能够更加清楚地认识到自己的短处和弱点,并接受这个事实。这样,当他面对自己的不足时就能知道自己应该怎么去做。

  主动地去面对自我,有意识地去克服缺点和不足,才是最明智的。

  ◇激情是工作的原动力

  克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。要改变这个世界,抱怨是毫无用处的,应该客观地去看待存在于世界的一切,让自己富有创新精神,用积极的态度取代消极的态度。

  一名超级销售员,一名经过多年铸炼的销售员,他能给客户带来激情和激励。黄金、财富等物质是空洞的,但激情,就不一样,它是与个人紧密联系在一起的。那些优秀的销售人员除了将产品卖给客户外,还会释放自己的激情去感染客户,他们会把新客户变成老主顾。

  ◇保持一个好心境

  生气是不能改变这个世界的,相反,生气会抹杀掉许多积极因素和机会。生气实质上是跟自己过不去。它改变不了任何东西,也不能给人带来任何积极的因素,不要自寻烦恼,不要给自己背上包袱,不要毒害自己,记住这样一条原则:任何处境都可以积极地看待。诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的:“下雨了,是老天施恩,让它下吧!”

  ◇为美好的未来而努力奋斗

  不要悲叹,不要抱怨,不要发牢骚,不要回头看,竭尽所能尽最大的努力去奋斗!世界本身不是消极的,也不是灰暗的。世界和生活,都是客观存在的,我们要尽最大的努力去工作。让我们现在就下定决心,并坚持下去:今天就是全新的一天!今天,我们就带着决心去创造新的美好未来!努力,全神贯注地去努力吧!

  ◇保持良好的精神状态

  在精神方面我们也要保持良好的健康状态,才能保证敏锐的思考能力。大脑神经也同样需要运动,乐于接受新事物,保持孩童般的好奇心,与陌生人进行交流,带着浓厚的兴趣阅读书籍,了解时事,不断地进修充电,学习,旅行,讨论问题——最重要的是站在不同的角度和立场上进行思考。

  ◇销售不是乞求

  一旦销售人员以一个乞求者的角色登场,他的内心就会生产恐惧,担心这次联系客户的努力会以失败而告终。

  面对乞求自己的销售人员,客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。销售人员会让客户牵着的鼻子走,他们甚至随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。

  销售人员应当明白,销售不是乞求。销售是在对客户进行帮助,销售的目的是帮助他们实现某种愿望。

  ◇自信是销售人员个性的保证

  对待客户的不合作态度,销售人员应当具有坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何的作用。


 



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第11节:第一章  人人都可以成为销售冠军(11)






 

  丰富的实践经验告诉我们:客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了,就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素,能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。

  ◇建立起与客户联系的桥梁

  短暂的、有限度的跑题,将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面,可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。这样,客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来,直面销售人员,走上联系和交谈的正途。

  当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁,给客户打一个小小的“帮助手势”,给客户一个“帮助性的答复”,事情就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。

  ★心理测验——测测你的自信力

  请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择(在相应的方格中划“√”)。

  1.我敢于承揽别人干不了的业务。

  □ 是     □ 否

  2.只要定了的目标,我会努力去完成。

  □ 是     □ 否

  3.我会全力以赴地去实现自己的目标。

  □ 是     □ 否

  4.我信赖他人,会同其合作完成销售任务。

  □ 是     □ 否

  5.在我的心灵深处,我感觉自己才是最棒的。

  □ 是     □ 否

  6.我从来不怀疑自己的能力。

  □ 是     □ 否

  7.无论做什么事,我总是充满信心。

  □ 是     □ 否

  8.我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。

  □ 是     □ 否

  9.只要大脑中有什么想法,我会马上付诸实现。

  □ 是     □ 否

  10.我相信只要我努力去做,市场、需求和产品订单就会没有问题。

  □ 是     □ 否

  11.我认为只要有信心,客户资源就能得到很好地利用。

  □ 是     □ 否

  12.我对认准的事情会坚决干到底。

  □ 是     □ 否

  13.我喜欢自己的一切,包括外貌、知识和能力。

  □ 是     □ 否

  14.我有自己独特的其他任何人不具备的优点。

  □ 是     □ 否

  15.我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。

  □ 是     □ 否

  16.在我看来,消极的等待只能证明自己的无能。

  □ 是     □ 否

  17.他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。

  □ 是     □ 否

  18.我觉得生活的乐趣在于自信。


 



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第12节:第一章  人人都可以成为销售冠军(12)






 

  □ 是     □ 否

  19.在我看来,只要我努力去做,工作就一定能够取得成功。

  □ 是     □ 否

  20.我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。

  □ 是     □ 否

  21.我实现目标的愿望比一般人更强烈。

  □ 是     □ 否

  22.我不怕拒绝,我认为只要努力顾客是会认可我的。

  □ 是     □ 否

  23.成就会使我更有信心。

  □ 是     □ 否

  24.我给客户打电话从不犹豫。

  □ 是     □ 否

  25.我认为自信和吹嘘是两回事。

  □ 是     □ 否

  26.我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。

  □ 是     □ 否

  27.我对实现自己的销售目标总是充满信心。

  □ 是     □ 否

  28.我从来不知道什么叫忧愁。

  □ 是     □ 否

  29.我很少对自己有消极想法。

  □ 是     □ 否

  30.我相信自己有应付困难的能力。

  □ 是     □ 否

  测试结果的意义

  请为每一个“是”记3分,“否”不计分。合计出总分。

  72~90分,说明你有很强的自信心,你实现目标的信心很高。你对完成销售有信心,不怕拒绝,敢于和比自己地位高的顾客谈生意,并从不紧张害怕;你对挫折看得很透,认识销售失败是很正常的;从来不会因为失败而影响了你的工作情绪,动摇了你的工作信心。

  54~70分,说明你有较强的自信心,你实现目标的信心较高,但离那些优秀的销售人员尚存在差距。

  54分以下,这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑,做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心,悲观失望。遇到挫折容易屈服。

  ▲乐观决定你的命运

  人道是:“比地大的是天空,比天大的是人心。”邓小平的心胸就很博大,在他80岁高龄时,联邦德国总理科尔问他“长寿秘诀”,邓小平回答说:“天塌下来我也不怕,有大个的顶着。”

  乐观的人即使失败了,也能迅速作出反应,找出解决的办法,确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望,正可谓:悲观的心态泯灭希望,乐观者则能激发希望。

  对于销售人员来说,是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度,同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下,都能保持良好的心态,他们相信乌云飘过,阳光总会普照大地。

  ◇相信成功

  悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时,悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观,把你的状态调整至成功,而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易,那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功,那么成功就会到来。


 



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第13节:第一章  人人都可以成为销售冠军(13)






 

  不要破坏别人的好心情。给别人带去快乐,给别人带去利益,赋予他们信任,生活就会富有积极的意义和丰富的内容。

  ◇保持积极乐观的心情

  积极乐观的态度是销售成功的基础。消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。消极只会让人毫无意义地消磨时光,阻碍人们取得成功。因此,我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因,不要让这些因素影响到我们的心情。

  从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。写一张小小的“激励卡片”放在大衣的口袋里,贴在
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