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做傍家
要说明什么是〃做傍家〃，我们可以拿前不久刚上市的新奥燃气的王玉锁来做个说明。不仅新奥燃气的王玉锁，华桑燃气的沈家桑、UT斯达康的吴鹰、亚信的丁健、田溯宁等都是靠这一招创业起家的。〃傍家〃是一个有中国特色的词，〃做傍家〃自然也就是一个有中国特色的生财方式，所谓的做傍家，就是向垄断行业靠拢，做垄断行业的傍家。垄断饭最好吃，垄断行业的钱最好赚，这是众所周知的真理。如果能吃上垄断饭，哪怕只是分享一点残羹冷饭，也胜过外面的鲍鱼燕窝。〃中国亿万富豪俱乐部〃成员王玉锁和沈家桑所〃傍〃皆为天然气行业，另两位〃中国亿万富豪俱乐部〃成员吴鹰、丁健所〃傍〃则为电信行业。在中国，天然气和电信是由政府高度垄断的两大行业。想做这两大垄断行业的傍家，没有一点点真本事是不行的。吴鹰的小灵通，一边遭到电信管理部门的查禁，一边在众多地方电信部门的配合下急速发展。从UT斯达康经常传出与电信管理部门相左的信息，最后又往往证明其信息正确，虽然看起来有些令人匪夷所思，但在中国，这种现象并不少见，只要你是中国人，就不应对此感到奇怪。
我们还是具体来看看王玉锁是怎样做的吧，看看这个人是怎么〃发家致富〃的。王玉锁出生于河北霸州，据说3次高考落榜，从此放弃高考，开始做些小生意。王卖过葵花子，卖过啤酒，还卖过女式泡泡纱背心。王还做过一家塑料厂的业务员，但都没有赚到什么钱。1986年春节，生意失败的王拿着100块钱，准备去租车跑运输，没想到了地头人家又不许租车了。王在茫然之际，忽然想到倒腾燃气能赚钱，于是半途改道来到任丘。具体的经过据说是这样的：王到任丘后先住下来，下午去街上闲转，看到有个蔬菜公司卖钢瓶，就问一个姓樊的老大姐有没有气，并且约好了晚上见面。晚上，王买了一兜子刚下来的杏，骑着租来的自行车找姓樊的大姐去了。一敲门，门开了，王一看就愣住了，原来是他救过的一个人。那人说：玉锁，你怎么过来了，你怎么不打声招呼啊？王说，大哥，怎么是你们家？〃大哥〃说是呀。从此问题解决了。王也从此柳暗花明又一村。〃大哥〃先让王捡了一套设备回去，然后由〃大哥〃负责给王联系气。
王就骑着借来的自行车，将设备拉回到老家，往自家小卖铺一放，贴了个告示：就这个东西，谁买，你先交12罐气的钱，10块钱一罐，是120块。〃我这个东西一套是120块。交240块钱，我记得很清楚。实际我这个气是一次交一次钱，这样我不就多一些资金了吗？另外，再加上利润呢，那时一套挣40多块钱。〃做饭烧燃气，那时候即使对于许多北京人来说也是有门路的象征，何况是在河北廊房。王的告示贴出来，顾客立刻蜂拥而至，当时就登记了七八套；几天时间王卖出去40多套，净赚1000多元。这是王玉锁人生第一桶金。以后王在〃大哥〃的帮助下，常跑任丘，瞅准燃气，〃咬定青山不放松〃，终于修成正果，成为中国有名的〃燃气大王〃和大富豪。
第29节：〃广告轰炸学〃的鼻祖
赌
〃赌〃！创业者最常见手法之一。关于这一招式，风云人物史玉柱最精通。其实，只要是创业者，身上就多少都有些赌徒气质，但其中最大的一个赌棍是史玉柱。十几年来史一直是中国经济界的风云人物。在20世纪90年代初至90年代中期的中国10大富豪榜上，史还是惟一一位靠知识发家的富豪。史的老家在安徽怀远。1984年史从浙江大学数学系毕业，分配至安徽省统计局。因工作出色，1986年安徽统计局认为史人才难得，将其列入干部第三梯队送至深圳大学软件科学管理系读研究生，毕业回来即是稳稳的处级干部。一般人皆认为史官运亨通，前程似锦，但到深圳后开阔了眼界，同时为深圳〃遍地金钱〃所打动的史玉柱，深大研究生毕业后所做的第一件事竟是辞职。为此遭到了领导、亲人的一致反对，但史义无反顾，很快带着其在读研究生时开发的M－6401桌面文字处理系统返回深圳。重返深圳的史一贫如洗，只能借宿于深大学生宿舍，买不起电脑编写程序，便采用〃瞒天过海〃之手法冒充深大学生混入学生计算机实验室，被管理人员发现驱逐后，史又通过熟人来到配置有电脑的学校办公室，别人下班他上班，天天苦干到凌晨。1989年夏，史自认自己开发的M－6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，便用手中仅有的4000元承包下天津大学深圳电脑部。该部虽名之为电脑部却没有一台电脑，仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要8500元。为了向客户演示、宣传产品，史决定赌一把，以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的〃优惠〃，赊得一台电脑。以此方式，如史在半月之内没有收入，不能付清电脑款项，不但赊购之电脑需要交回，1000元押金也将鸡飞蛋打。为了尽快打开软件销路，史想到了打广告。他再下赌注，以软件版权做抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款，推广预算共计17550元。1989年8月2日，史在《计算机世界》上打出半个版的广告，〃M－6401，历史性的突破。〃广告刊出后，史天天跑邮局看汇款单，整个人几乎为之疯狂。直到第13天头上，史终于收到汇款单，不是一笔，而是同时来了数笔。史长出一口气。此后，汇款便如雪片一般飞来，至当年9月中旬，史的销售额就已突破10万元。史付清全部欠账，将余下的钱重新投向广告宣传，4个月后，M－6401桌面文字处理系统的销售额突破100万元。这是史的第一桶金。此后，史再接再厉，又陆继开发出M－6402，一直到M－6405汉卡，获得巨大成功。但史也为此付出惨重代价，连妻子亦与其离婚。史在成功开发M系列汉字处理系统以后，见房地产和保健品有利可图，又开始转移阵地做房地产和保健品，开发脑黄金，一直到〃巨人事件〃出现，史大厦将倾，又东山再起。史于1993年获珠海第二届科技重奖特等奖，珠海市政府奖励其奥迪轿车1辆，三室一厅103平方米住房一套，奖金63万元，引起全国轰动。史从打广告中尝到甜头，以后以高密度广告轰炸为主要特点的〃史氏营销学〃，一直贯穿史玉柱商业活动的始终，包括后来的脑白金、黄金搭档，都是这一式手法的延伸和翻新。史的方法为众多追随者活学活用，在国内企业界曾经风行一时，至今余波不息。三株的吴炳新、爱多的胡志标、秦池的王卓胜和姬长孔、哈慈的郭立文等等，都是从史玉柱处偷师学艺，有的还加以了发扬光大。凭心而论，史此套以广告为中心的营销哲学，至今在国内仍有一定市场和一定实用价值，尤其是对那些单项产品产出利润不高，需要依靠巨额销售量才能保证利润的产品，如各类保健品、日用百货产品、食品、家用电器等等，功效更是立竿见影。史可称为国内〃广告轰炸学〃的开山鼻祖。从史玉柱处〃偷招〃，成全了中国一大批企业家，也戕害了中国一大批企业家。后来三株、秦池、爱多等等都遭致了和巨人一样的命运，但是比史玉柱更惨的是，史还有东山再起的一天，胡志标后来锒铛入狱，王卓胜、姬长孔等人则至今不知踯躅何方。
分析史玉柱的创业经历，给人最深刻印象的不是他的广告轰炸，而是他的赌性。在史玉柱的创业经历中，赌性在其中起了重要作用。在张思民、吴志剑等人的身上，我们也都能看到一样的赌性。我们发现，〃赌性〃较强几乎是所有有所成就的创业者的一个共性。
巧拼缝
北京建昊集团董事长、亿万富翁袁宝璟前段时间因为被检察机关指控雇凶杀人，可大出了一阵风头。袁宝璟当年也挺风光，但他那时候出风头，不是因为〃雇凶杀人〃，而是他惊人地会赚钱。袁幼时家境贫寒。袁曾自述：〃兄妹5人，全靠父亲一个人的工资养活全家。有时穷得连衣服都穿不起，就盼着开运动会，那样就有希望获奖。上大学后，不忍心哥哥打工来供学费，便一面读书，一面帮别人推销产品，帮教授抄稿，在校园摆摊卖书，维持基本的生计。工作后，还在节假日期间内写字卖钱，那时候太穷了，不得不想办法来补贴家用。一直到后来的下海，都是为穷所逼。〃袁毕业于中国政法大学，毕业后分配至中国建设银行。为了脱贫，1992年，袁辞去〃好不得容易得来〃的在建设银行的工作，到北京怀柔注册建昊实业发展公司，创业资金为多方筹得20万元。袁下海后，在资金不足，又乏门路的情况下，将目光首先瞄向了大专院校和科研院所的大量科研成果。袁认为在大专院校和科研院所那些经过论证和鉴定之后就束之高阁、沉睡不醒的科研成果中，埋藏着取之不尽、用之不竭的宝藏。袁采取苦行僧的做法，仿照推销员，先是一家一家地敲企业的门，将有技术需求的企业名单和及其所需之技术种类记录在案，再找到各个大学和研究机构，买断相关科研成果，再卖给需要这些成果的企业。
第30节：头啖汤永远可喝
在拼缝的过程中，袁也一直留意着适合自己的项目。他很快相中一个项目。这个项目现在的名字叫做〃小黑麦〃，其实是一个基因工程，能够将种子基因进行排序。袁认为此技术远远高过于现在热门的克隆技术。袁相中〃小黑麦〃技术后，决心将之实现产业化。〃产业化这个是文明的称呼，其实，当时就是租地卖种子，就是去当农民。〃〃小黑麦〃成为袁的建昊公司所做第一个实业项目。半年后，〃小黑麦〃成熟，麦种很快占领全国市场，当年获利200多万元，成为袁的第一桶金。以后袁将这第一桶金善加使用，通过收购和买卖企业，其实是另一种形式的拼缝，迅速将事业做大。袁32岁时获得世界传媒集团举办的〃世界创业者大奖〃，为我国获此奖项的第一人。袁的工作经历和创业经历，使其精于资本运作。袁31岁时就当上了上市公司的董事长，是当时全国最年轻的上市公司董事长。最高时袁个人身家据悉高达37亿元人民币。从中可以看出，袁确有惊人的商业智慧，一个人生具如此智慧，后来却不务正业，走上了邪道，令人殊为可惜！袁的创业手法在目前中国的现实情况下，具有巨大的现实意义，可供所有创业者借鉴、参考。拼缝不仅可应用于企业与科研院所之间的技术交流，同样可应用于地区与地区之间的商品交流，甚至资本交流。张树新败走瀛海威后，带领自己的一支新团队，游走于投资方与融资方之间，专做资本拼缝。张自承，数月之内，团队的每位成员就又都重新完成了一次资本原始积累。拼缝之大有可为，由此可见一斑。当然，张的个人能力众所周知，寻常人难以望其项背。张能做的事未必其他人都能够做。资本拼缝极其复杂。就算是张本人，亦觉得做资本拼缝太累人，在通过做资本拼缝赚到足够的本钱后，也开始谋求脱离拼缝生涯，专力于IT业投资。对于一般人来说，资本拼缝更困难。但资本拼缝做不了，其他的拼缝还是可以尝试的。做拼缝的首要条件和关键条件是掌握信息。
头啖汤
广东人喜欢喝老火靓汤，生意场上却讲究喝头啖汤。所谓头啖汤，就是第一拨儿出锅的汤。头啖汤好喝，鲜，最重要的是，喝头啖汤得起早，不能起早的人没法儿跟你抢。喝头啖汤有讲究，不但产品的头啖汤好喝，技术的头啖汤、资源的头啖汤都一样好喝。原爱必得创始人、现北大天正总裁黄斌在中关村头一拨儿喝上攒机这碗汤，与他前后脚的还有联想的柳传志、达因集团的张璨，后两者现在发得都比黄斌大。柳传志是带着一拨儿人干，黄斌和张璨开始却都是单打独斗。从1993年6月，黄就在中关村颐宾楼与人合租了一个小门脸儿攒机，当时黄只有3000块钱的本儿。开始时因为不熟悉情况，第一笔20多万元的生意就做赔了。当时长春来了一个用户买机器，黄报了一个价，用户很惊异，觉得在中关村能找到这么好的价格，而且服务也不错。谁知是黄把价儿报错了，等接单后，黄准备大干一场时，才发现自己是以低于成本价来报价的，算下来这单生意要亏1万多元。黄当时面临两种选择，要么告诉客户算错价格，要求加钱；要么找个借口，推掉这笔生意。在仔细权衡之后，黄以做生意一定要讲信誉