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了，还有不说他们好的道理？〃 小波说：〃 广东那家乳胶漆厂一贯采取不正当的手段竞争，听说还要给回扣。〃 小丽说
：〃 那我们也不能这样等死呀，我们也得有对策呀。〃 梦心问小波：〃 你不是和业主方的汪副总有过几次接触吗？这人
怎么样？〃 小波说：〃 听说他是董事长的好朋友，是公司的第一副总，董事长非常信任他，所以让他来负责此项重点工
程，在公司里他说话是相当有分量的。〃 梦心说：〃 那你想办法邀请他出来喝喝茶，聊聊天。〃 小波说：〃 没问题，这
事包在我身上。〃 小波给汪副总打了好几个电话，汪副总都以工作忙走不开推了，把小波弄得不知从何下手为好。不过，
这类似的事情对一个有丰富销售经验的他来说完全是家常便饭，习以为常的事；小波换了一种方式，把上班地点搬到了
汪副总的办公室。早请示，晚汇报，汪副总一进办公室，他就主动拿起抹桌布给他抹桌子，把茶水给他泡上，到了下班
时间，就十分礼貌地问他今天下班后有没有安排，如没有，就请他赏脸喝茶。就这样几天的工夫，把汪副总感动了，汪
副总终于答应了小波的邀请。小波请汪副总喝了一个下午茶，在聊天中小波得知，此项工程已被市里定为重点形象工程，
采用的材料必须经专家组审定，其中齐教授的权威性最大。小波把从汪副总获得的情报告诉了梦心，梦心把小丽和他召
到了一块商量，梦心说这突破口应从齐教授那儿找。
第八部分老总来了个总结性的发言
小丽问小波：〃 你那儿有没有齐教授的电话号码？〃 小波说：〃 这还用问嘛，要
是连齐教授的电话号码都没搞到，那不是请汪副总喝茶就白喝了吗？〃 小丽说：〃 你真牛气，真不愧是一个出色的销售
经理。〃 梦心说：〃 我们就从齐教授那里开始做工作。〃 小波说：〃 这回可得你亲自出马了。〃 梦心问：〃 为什么？〃
小波说：〃 你亲自出马邀请他喝茶，一是显得我们公司的领导非常重视他们专家组的意见，二是也给足了他的面子，知
识分子是最讲面子的。三是若需要谈回扣或给现钱之类的事，一对一也使他感觉比较安全。〃 小丽插嘴说：〃 头两点我
倒也赞成，不过第三点未免也说得太露骨了，人家是专家，高级知识分子，去谈钱和回扣这种事，人家会认为你俗气，
反倒会给人家一种不好的印象，以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品质都堪称是一流的，
哪用得着用社会上那一套，弄不好会起反作用的。〃 小波说：〃 你看你总是这么左，我又不是说非采用这一招，我是讲
万不得已非用不可时，做这种事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了，拿回扣已成了公开的秘密，其他公司都
在给回扣，而我们公司不给，就少了一种竞争手段，产品再好，如一毛不拔，也难以取胜。〃 小丽说：〃 这怎么叫一毛
不拔，我们已把利全部让给了用户，用户是最大的获利者，这叫一毛不拔吗？〃 小波说：〃 你就不懂了，销售并不是这
么简单的事，在我们和用户之间还有一个中间环节，比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人，要
是他们一点好处都没有，就是不刁难我们，他们也不会为我们摇旗呐喊，也不会向用户极力地推荐，他们会把目标锁定
在产品质量说得过去，而且对他们又有好处的产品上；如果产品的质量不好，他们也不敢推荐，出了质量问题谁也担当
不起责任。现在质量好的产品并不只我们这一家，这样就存在竞争，就存在关系问题。我们已具备了第一个条件——产
品质量好，再运用好关系，成功的概率就大多了。你说呢，梦总？〃 梦心笑了笑说：〃 你们两个说得都有道理，关键在
于见机行事。〃 小波巴结道：〃 对，见机行事，还是我们老总来了个总结性的发言。〃 小波又兴致勃勃地说：〃 我给你
们讲个故事，当然不是纯粹的吹牛，我知道在上班时间是不准吹牛的，我讲的这个故事是跟拉关系有关的。你们想不想
听？〃 小丽说：〃 你少卖关子了，有话就说，有屁就放。〃 小波一本正经地说：〃 古代有一个官员，他膝下有三个儿子。
大儿子出世时，家境比较困难，二儿子和三儿子出世时，家境繁荣殷实。后来，三个儿子都长大成人。二儿子惹了官司
坐进了班房，一家人愁眉苦脸。他准备派三儿子去营救老二。大儿子却自告奋勇地要求去，理由是他是家中的老大，理
应担起家里的重担。他想了想同意了大儿子的请求，并为他备好一辆马车的金银绸缎，还嘱咐他，无论耗费多少钱财都
得把老二救出来。大儿子点头，把老爸的话铭记在心。一个月后，大儿子牵着马车垂头丧气地回来了，并把车上的财宝
如数交给了他老爸。这次，他派三儿子去，也同样为他备好一辆马车的金银绸缎，并嘱咐他能节省的尽量节省，三儿子
点头出发了。一个月后，三儿子和二儿子兴高采烈地牵着马车回来了，可马车上的财宝被用得一干二净。老爸把三个儿
子叫到身边问：〃'你们知道为什么老大救不了老二，小三却能救出老二呢？'〃小波故意停了停，对着小丽问：〃 你知道
为什么吗？〃 小丽说：〃 你坏，你想占我的' 欺头'。〃 小波扮出一副老爸相说：〃 因为老大出生时，家境贫寒，视土如
金；老三出生时，家境富裕，挥金如土，他把一马车的财宝都用去疏通关系去了，所以他把老二救了出来。〃 逗得小丽
和梦心哈哈大笑。
小丽收住笑，严肃地说：〃 你是在怂恿我们去行贿，我们可不做违法的事情。〃 小波也认真地说：〃 古为今用嘛，
我又不是叫你们照搬，我的意思是该拉关系的时候还得拉拉关系。〃 小丽觉得也有些道理，就接了一句：〃 你是说该出
手时，就出手，对吧。〃 小波说：〃 嗯，真聪明。〃 梦心最终还是采纳了小波的建议，从他那儿要了齐教授的电话。晚
饭后，梦心给齐教授打了个电话邀请他一道喝茶。齐教授接到梦心的电话有些喜出望外。他作为乳胶漆行业的专家，一
直想选定一个好的品牌来推广。当时两江市在用乳胶漆做高层建筑物的外装饰还处于一个待行动中，建委早就提倡外墙
用乳胶漆，以前的高楼大厦都是用外墙砖，时间久了，脱落下来砸伤行人的事时有发生，存在安全隐患；用乳胶漆做外
墙装饰具有色彩丰富，成本低，无安全隐患等优点。那天，在彩中彩业主会议室，梦总10分钟的发言给齐教授留下了深
刻的印象。梦总不仅分寸掌握得好，而且还显示出了她的文化修养，他十分愿意和这样的供应商合作，所以他很乐意接
受邀请。
某茶楼。白天。
第八部分还在求生存的边缘线上挣扎
齐教授身材适中，五官端正，平和，健谈，与梦心是同龄人。齐教授和梦心都
准时来到了事先约定好的茶楼。他们边喝茶边聊天，谈得很投机。在气氛比较融洽时，梦心把话题转入彩中彩工程上。
梦心问：〃 不知专家组对我们的乳胶漆的评价如何？〃 齐教授说：〃 专家组对你们的产品质量还是比较肯定的，特
别是看了你们刷的两块样板后；可有人对在保证期内不变色，不脱落的承诺表示怀疑。你们的产品刚进入两江市场不久，
没有经过时间的检验，所以有人不同意使用你们的产品。〃 梦心觉得他的话有些自相矛盾，就辩解道：〃 一个新产品在
诞生之前，都是要经过反复地科学论证和严格地检测的，是以科学为依据的，如果每一种新产品都要经过几年的时间才
得以认可的话，那就不存在什么新产品，全是老产品了。〃 齐教授说：〃 我是接受的，但要大家都认可还得去做一下他
们的工作。〃 话已递到梦心的嘴边了，她赶紧说：〃 这事就要拜托你多多帮忙了，我们一定会感谢你的。〃 齐教授说：
〃 感谢倒没什么必要，这个工程原则上他们还是会听我的意见的。专家组里有一个是我的好朋友，有一个是我的同班同
学，我们三人就占了三分之二，他们两个肯定会听取我的意见的，不过，另外两个专家要做他们的工作就得多花些时间
和精力。〃 梦心试探道：〃 据说，业主方负责工程的经理和你们专家组的某人接受了某厂家的邀请乘飞机考察去了，说
是费用全免，这不利于公平竞争。〃 齐教授说：〃 话不能这么说，去实地考察一下，这本身是一件好事，不过私下有没
有什么就不知道了。现在竞争也是实力的一种竞争，产品质量好，还得有竞争实力和手段。我就是一直在寻找一家产品
质量又是一流的，又有实力的厂家与之紧密合作，共同努力开拓这个市场。〃 梦心心领神会地说：〃 齐教授，你哪里还
用得着去寻找呢？我们公司就符合你的要求，不论从产品质量上还是实力上都是有竞争力的，我们公司有强大的跨国集
团做后盾，是有很强的竞争实力的。〃 梦心分明是在扯大旗，公司刚起步，还在求生存的边缘线上挣扎，局外人哪里知
道，他们是买断经销，这些销售费用全是自行承担，中国市场销售中心只是根据销售量的大小在订货价格上实行优惠政
策，进货价与市场价之间的利润是靠自己去挣的，它包括所有费用在内。
齐教授说：〃 有实力就好办事，我也好做工作。〃 梦心完全明白他话中的含义，说：〃 齐教授，做工作的事就全靠
你了，我会尽快按你的意思准备好的。〃 齐教授说：〃 只要你们公司有实力，我肯定会把工作做通的。梦总，你放心好
了，没有把握的事，我是不愿接手去做的。〃 梦心有点拿不准，又问：〃 但业主方会听取你们专家组的意见吗？〃 齐教
授说：〃 怎么不听，验收合不合格，还得听我们的一句话。〃
第八部分请吃饭只是一个借口而已
实现公司。白天。
梦心与齐教授分手后，回到公司，她把与齐教授之间的谈话内容告诉了小丽和小波。
小波说：〃 齐教授是不是在暗示我们先付钱后办事哟。〃 梦心说：〃 就是这个意思，他说好去做工作。〃 小丽说：
〃 那风险太大了，万一打飞了，那我们就会赔了夫人，又折兵。〃 梦心问小波：〃 一般情况下，一个工程的回扣给多少？
〃 小波说：〃 这得根据工程的大小而言，像彩中彩这样的工程回扣一般是在3％…5％ ，但若是要给回扣的话，在价格上是
不打折的，羊毛出在羊身上。〃 梦心对小丽说：〃 你叫会计明天去银行取一笔钱，我明晚请齐教授吃饭。〃 梦心想趁热
打铁。
小丽有些忧心忡忡，她看见梦总眼中那坚定的神色，就把已到嘴边的话收了回去。
齐教授接到梦心的电话，心里明白，请吃饭只是一个借口而已，实质是为工程一事有备而来的。他如约前往。席间，
梦总将一个大牛皮信封放在他面前说：〃 这是我们公司的一份小小心意，希望你能笑纳。〃 齐教授故意推辞道：〃 无功
不受禄，还是等事成之后再说。〃 梦心说：〃 你去做工作请人家出来喝茶，吃个饭什么的，总得花钱吧，你为我们公司
办事，我们哪好意思还让你来为我们垫钱呢？这是我们初次合作，来，我敬你一杯，预祝我们首战告捷，合作愉快。〃
齐教授收下了牛皮信封，举杯道：〃 合作愉快。〃 实现公司。白天。
齐教授说话还是算数的，梦心接到彩中彩大厦汪副总打来的电话。
汪副总恭贺道：〃 梦总，我有个好消息告诉你，你们公司夺标了，不过我们董事长有个要求，在签合同那天要求法
拉得丽墙漆中国市场销售中心的老总要在场；我们的彩中彩工程是市重点工程，只是你们代理商出面他还是有些不放心，
他要你们老总来，一是要让他了解这个工程的重要性，二是要让他重视产品质量，三是要他在价格上给予优惠。〃 梦心
听到要老总出面，心里〃 咯噔〃 了一下，但嘴上却爽快地答道：〃 到时，我一定邀请我们老总出面。不过，他的确很忙，
到时不知他有没有时间。〃 汪副总强调说：〃 我们董事长说了，再忙也得抽空来一趟，这也看得出你们对这工程的重视
程度。〃 梦心说：〃 我尽力而为。〃 梦心一放下电话，就给齐教授打电话求援，把汪副总在电话里说的事告诉了齐教授。
梦心说：〃 齐教授，你也知道我们的产品不仅在世界享有很好的声誉，进入中国市场也取得了国家的环保认证和国
家级的质量认证，而且，样品的效果他们也相当满意了，我们老总来不来又有什么关系呢？老总很忙我怕我们请不过来，
麻烦你在汪副总面前替我们说几句话�