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第20节：陈思与老板共进午餐
情景7陈思与老板共进午餐——C型部属所需之领导与激励技巧
陈思与老板共进午餐——C型部属所需之领导与激励技巧陈思正在撰写一份财务计划报告，她的桌上堆着许多相关资料，每一份她都研读过，同时她也从互联网上查询更多的信息，以便让报告能够面面俱到。其实有些报表交代给部属完成就好，但她还是喜欢自己来。陈思是公司不可或缺的重要幕僚，因为她心思细密，总是正确无误，尤其在财务运作上，她严谨与精准的分析，可以为公司的财务严格把关，所以她深受长官的信赖。但有时她过于重视逻辑与细节的作风，会让她工作的步调太过迟缓，甚至停滞不前。所以企划部门常觉得陈思太没有想象力，而业务部门觉得陈思太没有行动力。对于这个项目，陈思又显得与老板格格不入了。老板特地约她吃午餐，想要好好地和她谈谈。陈思走进餐厅时，老板正在打手机，他挥挥手要陈思坐过来。但陈思刻意选了他对面的座椅坐下，以保持适当的距离。挂断电话，老板又口沫横飞地对陈思讲述起刚才电话中的谈话内容，原来他又有一个新想法了，而那个想法和今天他要找陈思谈的事情一点关系都没有。陈思有点不耐烦，却又不得不按住性子，谁叫他是老板呢！看来这餐饭恐怕要吃两个钟头才吃得完了。？ 陈思的内心独白为什么他们总是要冒一些无谓的风险？为什么他们总是这么不切实际？我都已经看出问题了，为什么他们就是不听我的劝告呢？我们应该找到更多的资料来做评估，等全盘了解状况后再采取行动。如果贸然行动会承受太大风险，那还不如丧失这个机会。说我没有想象力，想象力能当饭吃吗？说我没有行动力，莽莽撞撞的能成得了事吗？说我只会看报表，如果没有这些精确的统计，公司亏损了还不知道呢。说我过于谨慎，难道他们不知道“小心驶得万年船”吗？说我让公司停滞不前，我看我会被他们拖垮呢！
陈思的主管需要认识C型人的性格特质？重流程，重分析，强调程序的重要，尽忠职守，讲分寸；？对人际较不热衷，有时对自己的想法较固执，不喜欢被批评；？凡事都定高标准并讲求细节，有完美主义倾向；？较被动、谨慎、自制，几乎无情绪反应。？ 适合C型人的政策部署一项新政策即将实施，该如何让陈思接受？清楚交代事情的来龙去脉。陈思和舒萍一样，不喜欢事情在决定后又有所变动。但如果迫不得已，她会一五一十地了解事情发生的原因，及制定新政策的逻辑。所以最好是巨细靡遗、条理分明地把事情解释给她听。既然事实已是如此，也只能针对事实进行处理。可让陈思列出新政策的关键利益，以争取优势；或请陈思设想种种可能会发生的状况，并研拟后续的对策及程序，这应该是陈思所擅长的工作。如果能够提供给她一份新政策与旧政策或与对手策略比较的分析报告，对她会更有助益。当然，所有的信息最好都有书面的资料作为参考，而公司的支持和保证也会是陈思的强心剂。？ 适合C型人的赞赏该如何给予陈思赞赏呢？赞赏她的工作品质。她的精准及细心有时实在令人惊讶，而她的井井有条及系统化的处事风格，也的确帮助公司在经营上能够走得更顺畅。她为追求完美而对标准坚持到底的精神，也的确令人佩服；她一向谨慎的态度，也总是能让人对她的工作感到放心。？ 适合C型人的关怀对于心事重重的陈思，该如何对她表达关怀？告诉陈思这是经过思考才决定问她的问题：她是不是有什么困扰？以问题来激活她的思维，让她尽量地陈述，才能知道到底发生了什么事。有时陈思的问题是长期而深远的，所以要帮助她解开心结，也需要一点时间来慢慢地抽丝剥茧，直到找到核心的问题。最好是两人面对面地谈，如果可能，可以是定期的会面。总之要用她感到自在的方式，让她能够敞开心扉，并安慰她问题不会是只有她一个人在扛。？ 适合C型人的指正发现错误时，该如何让陈思改正？要说清楚，讲明白。明确地指出她到底是什么地方做错了。规划好改正错误的步骤，其后还必须再召集会议，以确认执行的成效并检查是否有需要修正之处。陈思的动作向来不快，也许改正错误也非一朝一夕之事，但必须提醒她赶快找到方法、赶快纠错。与其请她想出改善的方法，不如邀请她一起思考，如何改变现状。？ 适合C型人的授权过多的工作量，该如何让陈思分担？向她说明工作已超出负荷量的原因。强调要增加她的负担是不得已的事，经过考虑，这件工作要找人帮忙，她绝对是最好的选择，因为相信她一定会把工作做好。交代工作时，要有耐心向她说明详细的情况，她了解得越详细，就越能掌握工作。让她认定这是一次学习与成长的机会，她会更愿意接手，但一定要给她期限及数字目标。？ 发挥C型人的才能陈思是属于理性思考的人，她不会因一时兴起或听信旁人鼓吹而突下决心。她需要时间思考，如果她说“让我想一想”，就别急着催她。她的指导者必须要有真才实学，要随时迎接她的问题，不要吹嘘、不要模糊不清，对她来说，对答里的每个字句都可能暗藏玄机。如果只是“半瓶醋”，将很难赢得她的尊敬。在指导她时，要能抓住重点，以合逻辑、有步骤的方式进行；不能一味地向前，要不时停下来问问她的情况；问话时不要太过尖锐、不要语带批评，那很容易挑起她敏感的神经。如果能配合她按部就班的习惯，只让她在关键时刻汇报工作进度，她将会是一个贡献高工作品质的优秀员工。
陈思的主管，可以帮助她？鼓励她与大家分享她的广博知识及专业素养；？提醒她，对于不喜欢的人的意见也要加以考虑；？制造与别人相处的机会，让她不要总是埋首工作，偶尔要放松自己。？ 对C型人的有效激励她不喜欢太直接。她不喜欢表现直接且热情的人，如果激励太直接，会引起她的质疑。她是解决问题的高手。她搜集资料的能力很强，解决问题的能力很高，可赞扬她的推理、分析能力。她善于独处。如果要给予有形的激励，可以给她一个个人的办公室，或可以区隔出来的空间。当然，为迎合她的完美主义倾向，古典音乐、组合音响、大部头的书籍、有纪念价值的丛书或艺术品，都是不错的选择。她追求品质的卓越。她也被称为“修正者”，给她一些权力，可以提升品质。她重视数据。给她的资料要数据化，有百分比、有金额。她注重知识。给她一些高科技的产品当奖励，超强功能的手机、数字相机、PDA、家庭剧院音响组合、录音笔、MP3……都是很好的选择。
激励C型人的有效字句？ 你做事都会仔细考虑；？ 你会专心把事情做好；？ 你工作努力，总是会尽力而为；？ 你会关心别人的话与感受；？ 你似乎总是追求卓越；？ 你会花时间把事做得完美无缺；？ 你是一个高标准的人；？ 你非常了解你要做的事。
第21节：为周末聚会去采购（1）
情景8为周末聚会去采购——不同类型客户的销售与服务之道
为周末聚会去采购——不同类型客户的销售与服务之道四个怀才不遇的老朋友，憋了一肚子闷气。艾喜回家忍不住向老婆陈思吐苦水，陈思想找姐妹舒萍舒口气，舒萍满腹忧郁想找好朋友拿个主意，丁超也正想找哥儿们评评理。艾喜自告奋勇充当联络人，和大家相约在周末聚一聚，地点就在艾喜和陈思的家。艾喜决定做个称职的Party主人。善解人意的舒萍考虑到，陈思夫妻俩提供家作聚会场地已经很麻烦，所以她愿意负责张罗餐食。而陈思身为女主人，除了把家里弄得干净整齐，这一顿饭她也不能完全置身事外，她还是希望能对事情有所掌握。至于丁超，他也会随意带点什么，但更重要的是，他脑袋里已在酝酿着一个计划。总之，星期六的早晨，他们已分头进行采购……？ 丁超这种D型的顾客丁超并不热衷这种私人的社交活动，所以除了这几个死党外，丁超也没有再跟其他的同学联络。由于能力强，野心也大，丁超这几年在职场上打拼出很不错的成绩。但也由于忙着拼工作，平日里往来的朋友都是在商场里结交的。所以这次聚会对丁超来说，还真是难得的可以放松的机会。不过，丁超还是不习惯漫无目的的闲聊。事实上，朋友相聚不是他的重点，他的重点是要借这次聚会，对大家宣布他的伟大构想。虽然这构想尚不具体，但这计划和在座的其他三位都有关系。 购物时，丁超不会像舒萍那样事先写好购物单，也不会像陈思那样精心选择与计价，也不会像艾喜那样想与销售员建立交情。他在货架间快速走动着，挑选他认为好的东西，即使别人不见得认为好。别人的感觉向来就不在他的考虑内。如果遇到销售员，销售员最好能提供完整的说明，并直接切入重点，因为丁超不喜欢过多的细节，讨厌太多的废话。虽然是消费者，丁超仍然希望握有主导权，所以如果有多元的选择，他会享受作最后决定的快感。如果让他抓到瑕疵，他会直言不讳；如果让他感到不满，他会显得咄咄逼人。丁超讲求速度，所以不太会砍价，砍价对他来说是琐碎又浪费时间的事情。？ D型客户的销售之道面对D型客户时，要跟上他的速度，多谈有关“What”的话题。
牢记D型人的特质？积极，重视成果，视工作为第一要务；？说话时较严肃，咄咄逼人，使对方有压力；？语句中是明确的声明而不是询问。
D型客户的购买特点？ 购物的速度很快；？ 凡事重效益、产能、速度和成本；？ 喜欢掌握最后的决策权。
面对D型客户的教战守则？ 给D型客户控制权，让其享受做决定的快感；？ D型客户讲求速度，所以不太会砍价，仅靠事实及信息做决定；？ 记住废话少说，多谈“成本可以减少多少”、“收益可以增加多少”、“速度可以增加多少”等话题；？ 直接切入重点，不要花时间在技术细节上，D型客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是怎么使用；？ D型客户希望销售员能有专业知识和专业形象；？ D型客户希望一次搞定，没有第二次，并且准时交货；？ D型客户不想与销售员发展私人情谊；？ 多使用选择方案、表格、数据，不只介绍自己公司的产品特色，也要比较同行相关之产品；？ 如果到D型客户的办公室去拜访，要多赞赏D型客户追求成功、进步、新知的求知欲，可以借下面的物品开始赞赏：书籍、报章、杂志、奖杯、奖状……；？ 在D型客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝；？ 如果D型客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢地向前冲，再接再厉，D型客户会因此产生“英雄惜英雄”的情感，觉得他应该帮助你；？ 可能要花较多时间才能见到D型客户，但是一旦成交，可能都是大单子；？ 多观察D型客户会去参加的社团或活动，例如可与名牌轿车的销售员结成策略联盟；？ 不要忘了D型客户喜欢创新，喜欢变化，有更好的新产品时不要放弃再次推销的机会；？ 与D型客户一旦成交，你就可以得到他的信任，他会主动为你介绍客户。？ D型客户的服务之道
第22节：为周末聚会去采购（2）
牢记D型人的特质？直接，独断，有自信，凡事讲理；？没有耐心，不容易接受别人的意见；？目标明确，野心大；？行为常使别人有压迫感；？自尊心强，避免被利用。
D型客户的消费行为？ 只要有益处就会购买，但不一定自己学着使用，而是让别人来学；？ 表现会过于激进，不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看；？ 如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中，例如：“找你们主管来”、“我要请律师或消协来处理”；？ 不愿意配合处理顾客抱怨的固定程序，如在告知申诉途径、填写表格时显得没有耐心；？ 声音及气势往往会给销售人员莫大的压力。
D型客户期待的服务？ 更完整的说明，包括解说与证据；？ 较快的节奏；？ 能节省时间，省去不必要的手续；？ 能看到立即改善的成果；？ 能主导整个过程；？ 千万不要和D型客户据理力争，这完全是一件吃力不讨好的事情；？ 道歉与感谢，让彼此可以更顺利地沟通；？ 在完成服务后，可以给其寄一封由公司高层发出的感谢信。如果丁超是销售员。丁超自信心十足，也能把自家产品描绘得让消费者颇具信心。但他不会长篇大论，会快速地说明，并直接说出价格的底线。如果消费者无法快速地做出决定，他很可能就会失去耐性而不想