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企划案被置于他的桌上并要求在次日早晨完成时，他向珍妮询问该如何完成 它。
在几分钟内谈论使用不同可行方法后，珍妮突然说：“你知道那太可笑 了，我可以很快地做好。”因此她一直留到 7 点直到把工作完成为止。根据
他的经验，班哲明表示，珍妮工作上的进展使他感到愉快，共同工作变得更 加愉快。
查理·汤普森也为能够赢得热忱的合作而高兴。他在家中对他 12 岁的儿 子保罗运用这些原则。原先，查理老跟在保罗后面清理房间，帮忙洗盘子。
他和孩子讲理、吼叫，并以减少保罗被许可事项为要挟，然而，却一点也没 用。
由于觉得反正也不会有什么损失，查理决定试试那些原则。他告诉全班：
“我决定了，试着以保罗的观点来看事情。”
“我不再对保罗开训。我决定让他和我说话。所以，我们一起外出吃汉 堡，做一些我俩好几年没做的事。我问保罗现在如何，他开始对我述说些心
事。我从不明了他为试着在足球上表现得更好并且跟得上课业时所承受到的 巨大压力，那孩子的负担的确太重了。”
“我明白他不是在他的房里调皮，他只是不能专心。我告诉他，我不想 在他的房间上大做文章。我告诉他，他的母亲希望他保持房内清洁，如果他
能把脏衣服放在篮子里而不随地乱丢的话，她的日子会好过些。我要求保罗 记得，他母亲在工作时和他一样感受到相同的压力。”
“现在，保罗的房间虽不是全世界最清洁的，”查理说：“但是显然大 有进步。我没预期到的是，我俩现在的谈话多于过去几年所累积的。”
在卡耐基的观点中，赢取领导权的技能为每位母亲、父亲、妻子及丈夫 所应具备的。他了解对许多人而言，最好的机会是将新的领导权技能使用于
家居生活之中。因为家中的成果比办公室内的改变更具意义。
改变态度与行为
第三层也是赢取领导权中最难的一层——改变态度与行为。有时侯，就 如同要一名不起劲的员工成为热忱的工作者一样。一名有效率的教师将借其
教学技能指导如何改变某人的行为。虽然卡耐基不希望他的教师从事批评， 但他期望教师改变学员的行为。
约翰·史蒂文生述说了一件发生在暑假的意外事件。他在两分钟演说的 前 30 秒，把背景设于在莫曼湖营区劈砍木材。由于故事进行得太慢了，他的
老师罗宾·彼得斯在教室后方大声地对他说：
“约翰，这是个强烈的主题，现在请告诉我们故事的内容。” 约翰开始表演挥动斧头的动作。教师鼓励他说：“好动作！动作可以停
止了。” 约翰把故事表演完，吸引了全班的注意力。当他坐下时，罗宾问：“当
你开始表演时，是否感到更自然更有效率？” 罗宾的授课技巧是卡耐基所提供用来改变人们行为的众多技巧之一。她
以赞美（强烈的主题）展开第一步，引导约翰在演说中做更多的动作，然后 再以鼓励及赞美做为结束。有些教师称此为三明治技巧：赞美置于结构性批
评的两侧。这项技巧之所以奏效的主要原因在于，她让学员们在轻松愉快的 情况下，意识到改变也是一种进步。
在 14 节课结束前，学员必须尝试去改变某人的态度或行为。他们可以选 择的对象几乎俯拾即是。身为老板的人，可以借着谈论他过去的犯错经验，
而使易犯错的受训人员在潜移默化中改进原有的犯错态度。28 岁的双层公寓 所有人，决定给楼上房客一个惊喜，他打算以非常友善的方法，告诉他们把
自动调温装置调低些，就不需打开窗户。一名青少年的母亲，将停止唠叨她
儿子的课业问题，她试着采用正面加强的方式来引导孩子。 当学员报告他们成功地改变人们的行为及态度时，他们会意识到自己所
拥有的控制能力。他们了解到，以往看似无法改变的事仍然可能改变；也明 白如此的过程，一开始便须设定一个对任何人都有正面回馈的目标。
例如，受训员工少犯错，则老板及该员工都能从中获益。老板为什么要 以受训员工的费用评分或使员工感到不自在，因为光只挑错是不能改善整体 表现的。
“以间接方式唤起人们的注意力，使他们明了自己所犯的错”、“让他 人留些颜面”这类的原则听来像是老生常谈。然而，对许多学员而言，却是
全新的知识。今日的商学教育已远较卡耐基开课的当时盛行许多。虽然如此， 但仍只有极少数的大学课程或商业行政管理硕士课程能如此平实、详细地教
导如何与人相处。
在全美最大的商业图书馆——哈佛商学院的贝克图书馆中，你找不到一 本《影响力的本质》。最近，约翰·寇特教授在哈佛开了一门称为《权力及
影响力》的课程，在此之前，哈佛的课程中，甚至也没有一门谈论人际关系 及领导权重要性的课程。不出所料地，该课程非常热门。其要旨指出，在领
导权的运作中，应不问阶层及正式头衔，而应注重于关系的建立及取得合作 的过程。
寇特的课程及著作——《权力及影响力》，鼓励人们重视工作时的人际 关系及领导权的重要性。然而，他未曾以个人理念提出运用的建议。换言之，
他让学生及读者思考关键问题——如何学习领导。
近来才有管理学作家专注于其中的核心问题。汤姆斯·彼特斯在他的超 级畅销书《In Search of Excellence》、《A Passion
for Excellence》、
《Thriving on Chaos》等等，对于经理人应如何领导的问题给予实用性的建
言。如同卡耐基，他列出简易的原则清单，使任何人都能在办公室内用于与 人相处。
今天，中层经理人员必须关心他们与同侪、其他部门、支部及公司外部 人员的关系，许多工作需要复杂的领导技巧。在较低阶层管理的人数可能较
少，通常也较不具正式权威。因此她或他能在组织内发展其领导技能者，在 组织内的价值也将渐增。
卡耐基的课程中不须花费太多注意力于管理理论上。X 理论及 Y 理论、 客观管理、零基础预算、批评取向方法及其他管理科学的技术皆不曾被提及。 自
1936 年卡耐基首次出版关于领导权原则一类的书籍后，使用于教室中的领 导权原则就不会变更。
基于社会团体的认知，公司为学员支付 75％的学费让他们学习与人相处 之道，是卡耐基课程业务近年来蓬勃发展的主因。
七、公众演说创造的奇迹
1913 年：对于卡耐基先生的公众演说课程，我只有几句推荐话要说。当你想到时间是如
此短暂、价钱是如此低廉、而你竟能完成这么多时，你会发现这真是个奇迹。透过让我独立思 考和不断练习的方法，卡耐基先生帮我开拓了美好的人生。
——爱德华·凯特（律师）
1987 年：由于我成了我儿子私立学校董事会的董事长，因此我签修了戴尔·卡耐基的课
程。对于未来既要开会又要对全校发表演说一事，我原本感到相当害怕。毕业典礼在卡耐基结 束后的两星期举行，我发表了 15
分钟的谈话。你知道发生了什么事吗？我在演说时觉得相当自 在；我并没有准备讲稿，但我使用了一些简短的摘要，这一点也不比在课堂上谈话难。我觉得
我已说出重点，而且我们也募得款项。我能以信服力来发表演说，我想我让人们相信我们的确 能完成前方的挑战。
——保罗·哈瑞斯（纽约市商人）
忠于你自己
对于戴尔·卡耐基的有效演说原则，你可以用下列文字总结——忠于你 自己。
然而，困难之处不在于了解，而在于付诸行动。根据卡耐基的方法，基 本上就是要演说者学习避免依赖的技术。换句话说，就是把演说者看待成是
与同桌朋友或同事间的一场非正式谈话。这种使你免于使用特殊技能的演说 方式，相当于卡耐基在 42 年授课中所使用的方法。
当他开始在青年会馆教授公众演说时，卡耐基原先所倚仗的是他在密苏 里瓦伦斯堡学院中所学得的正式技巧，乃是以古典演说者爱德曼·柏克、威
廉·彼特及丹尼尔为模仿对象。然而，在明了他的商人学生们对于这种背诵 刻板例子的方法不感兴趣时，他便舍弃旧法，转而让学员们谈论他们本身所
关心的话题。这是他持续多年来在公众演说上所仰赖的技巧。
1915 年，他和柏格·依森威合著教科书——《公众演说的艺术》，书中 特别强调技巧。作者认为，力行与经验是学习公众演说的最佳窍门，也是唯
一窍门。作品的页数超过 500 页。章节包括单调的罪恶、变换声调的效力、 区别准确的发音、手势的真实性（如果在使用手势或因缺乏手势而产生困扰
时，请注意原因。）以及声音的魅力。
声音的魅力是指具有韵律感的愉快声调，而鼻音的共鸣能达到这一点。 然而作者警告说，这并不是指原始的鼻音。“真正具共鸣效果的鼻音音质是
指如同受训过的法国歌星或演说家的声音。”
此外，另有 7 个章节则教导人们以不同方式来运用说服力。关于影响力 的技术可归类如下：解说（包括如对照法、对句法、类推法、分割法及归纳
法）到描述、叙述（强调轶事）、建议、争论及游说。作者也讨论到有关说 服群众的技能，他俩同意此点是商业中最具敏感性与关键性的一环：
“在最后的分析里，他们认为商业的成功在于能否触发群众的想像力。 与商人诱使人们购卖车子、帽子及自动钢琴的例子相较，现代的牧师在使人
们期盼获得善果的努力上似乎显得较不成功。其原因在于，商人们致力于触 发群众想像力的艺术。”
此外，书中有 20％的内容是在重述一些著名的演讲文搞，以供读者做研 究、练习之用。其中包括亨利·瓦特森的《新美国主义》（搞要），图姆斯
1861 年的演讲稿《自议会退休》，罗斯福的《美国人的母性》以及威廉·珍 妮斯·布瑞安的《和平王子》。布瑞安的演说包括下列这段著名的文稿：
“我不像某些人那样谈论进化论主义。我尚未承认人类是低等动物的直 系后代。如果你想接受那种论调，我不会找你的麻烦。当你很高兴能追溯你
的祖系至猴类时，请不要在没有更多证据前把我和你的祖谱牵扯在一起。” 对卡耐基而言，这本于 1915 年与友人合著的书，提供给他踏入出版界的
机会，并奠定了他教学的信誉。1926 年，在又累积了 11 年教学经验后，他 自撰了一本教科书——《公众演说——商用课程》。该教科书在卡耐基的课
程中一直被使用到 1962 年。今天，其修正版已较少强调技术层面，目前是卡
耐基课程使用的三本教科书之一。
演说的原则和方法
1926 年，当卡耐基著作《公众演说》时，他的课程基本上仍是一门公众 演说课程。该书共计 16 章，每节课程教授一章，前面的几章主要在强调要如
何地发展勇气及自信心，接下来的章节则分别探讨讲述演讲方式、演说神态、 开场白及结尾的方法。附于每章之后的演说练习课程则包括字的发音及换
气。该书以如何改进措辞一章做为结束，并在以后再版时附加两篇著名演说
——罗素·康威尔的《赞石田亩》、詹姆士·爱伦的《人类思考时》及哈柏 德的论文《给加希亚的讯息》。
虽然读者易陷于练习的泥淖中而不知所措，戴尔·卡耐基演说的基本取 向仍表现于力行的技巧之中。1926 年，他已证明热忱是有效演说的关键。关
于公众演说，他所强调的是内涵精神，而非刻板的规则。他建议演说时切勿 逐字地记忆讲稿，这也是他在课程中不断强调的原则。
1930 年初期，他更进一步地精粹出要如何教导公众演说的种种想法。
1932 年，一名美国杂志记者访问他教导商人独立思考及演说的方法。20 年前当卡耐基尚未变更他姓氏英文拼音前时，也曾为同一家杂志社写稿，如
《厨窗展示销售货品》及《成功的电影脚本撰写》等等都是。他告诉采访者：
“事实上，公众演说是无法传授的。如果我对一个小男孩演讲 50 个小 时，你认为我能教会他游泳吗？他必须教他自己，我所能做的只是领他下水，
并试着给他信心。学习在公众面前演说，就像学习游泳一样，最佳的教师是 练习，最大的障碍是恐惧。”
他继续描述课程中的前六节是如何地使学员免于上台的恐惧。为了平衡 课程，他让学员们在趣味的环境中学习到一些公众演说的原则及规则。
当采访记者请他提出一些演说原则时，卡耐基承认在这些年里他已失去 了对规则的信仰。相反地，现在的他，�