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卡耐基原拟将《林肯外传》及《人生颠峰》交给西蒙及休斯特公司出版。 该公司是一具 10 年历史的纽约出版公司,发行连字字谜书籍。(当时该公司
最热门的非小说类《哲学的故事》,作者为威尔·杜兰特,一名来自作家系 列文学的优秀推销员)。然而,西蒙及休斯特公司的一位主编却拒绝出版卡
耐基著作的两本书。
1934 年,该公司的业务落在里昂·西姆金,一名精力充沛、身材短小的 年轻男子身上。虽然公司尚未有行事准则,但西姆金已因其纯熟的业务判断
力,而赢得了“小金块”的称号。西蒙及休斯特很快地成为重要的出版公司, 里昂·西姆金致力于使业务迎头赶上,但不干预编辑事务;然而,戴尔·卡
耐基却是个例外。
西姆金才在距纽约 20 英里外的威斯特却斯特的拉尔曼特区购买房屋。一 天傍晚,在一名邻人的邀请下,他出席戴尔·卡耐基的演说会场。该演说主
要是在宣扬、提倡卡耐基课程。在简短的开场白后,卡耐基介绍了数位修过 课程的商人,他要求每人以自己的话述说卡耐基课程带给他们的助益。
西姆金回忆道:“我对卡耐基的技巧留下了相当深刻的印像。避免使用 任何高深的演说表现法,而自满意课程的学员口中说出的简单词句,充分显
示出课程的效力??当晚在我进入屋子前,我对公众演说课程毫无概念。然 而,该演说使我感到我会比那些人做得更好,于是我选修了那门课程。” 大约 30
人一班,每周在霍姆马克镇俱乐部聚会一次。团体成员包括几位 律师、一名法院律师助理、一名公司主管、一位同时为发明家的冷却器公司
主管、一名不动产经纪人,以及一名由妻子陪同的财务投资者,他的妻子活 跃于威斯特却斯特社会服务工作中,他们虽都具有专业能力,但对于演说却
显得非常羞怯。西姆金留意到卡耐基如何逐渐地使他们以具有“热忱与精力” 的语气开口说话。
第 11 节课是一场被卡耐基称为“欢迎答询”的演说。西姆金回忆着:
“我完全被这场演说给迷住了。(卡耐基)谈论到有关如何去了解全然 反对你的对手的技巧,即是找出一些对手觉得你会赞同的事,说清楚你在那
点上完全同意他的看法。渐渐地,对手会对你做些让步,直到你们发现彼此 间同意点多于不同意之处??他的基本取向是借着寻找好的、积极有利的事
物,来创造出一种吸引彼此的气氛,而且将可得到同样的正面回响。那天上 完课后,我觉得卡耐基先生描绘出交友及影响别人的技巧。”
经由那一夜的启发,西姆金立即写了一份手稿报告给西蒙及休斯特公 司。他推荐戴尔·卡耐基撰写一本名为《与人相处的艺术》的书。马克斯·苏
斯特,一名编辑室的主管,建议西姆金在下次编辑会议中提出这项构想。
在 30 年代,戴尔·卡耐基课程的学员照例要在每个学期的第一阶段共进 晚餐。在下一次的晚餐中,西姆金试探性地询问他的邻座对课程的反应。人
们讨论着他或她是如何地试用戴尔·卡耐基的方法于秘书、合伙人、同事或 商业组织上。他们全都同意一件事——这些原则奏效了。
在一个课程结束后的夜晚,西姆金建议卡耐基写书。
“你代表哪一家出版公司?”卡耐基问道。
“西蒙及休斯特公司。”
“我不想再向西蒙及休斯特公司投稿。”卡耐基说:“你们的编辑曾拒 绝了我两本书的手稿,他们不会再得到我的书稿了,而且我现在也没有时间 编写新书。”
西姆金仍坚持不肯放弃,他解释说编辑对不同手稿会有不同的反应。如 果书本内容是采用写实而特殊的手法(此种方式已在课程中获得学员们一致
的肯定)编写而成,西姆金确信一定会成功。
然后,他建议一项课程活动。只要卡耐基说出下一场“欢迎答询”的演 说在何处举行时,西姆金可以偕同速记员前去。
“那是你的钱,悉听尊便罗!”卡耐基说。 于是,西姆金安排了一名速记员在下一次“欢迎答询”中在场。“答询”
是在长岛的戴尔·卡耐基中心举行,报告打字完成后送交卡耐基。数日后, 西姆金接到电话,卡耐基认为该演说读来像台词一样好,他想依计划进行。
卡耐基的秘书,薇拉·史泰莉斯,曾协助编排《人生颠峰》的手稿。西 姆金建议他和史泰莉斯一起合作,利用已毕业学员的信函再配合演说稿,来
编排原始手稿。原始手稿在握,卡耐基补述或加添新资料以做为最后定稿。 写作对卡耐基而言一向是件充满痛苦的事。他无法快速写作,甚至连已
知晓的资料也写得相当缓慢。在他温德尔路的英国都铎王朝式住宅里,他清 早起来,戴上那顶乱糟糟的粗呢软帽、穿上夹克去散步。用过上午 8 点的早 餐后,回到
3 楼的办公室,然后坐在一张大而舒适的椅子上从事写作苦役, 膝上则枕着一块黄色垫子。他常因写作的困顿而苦恼,有时甚至会放弃已经
重写过达数十次的作品。 在季节及气候允许时,他偶尔会到花园里看顾那些春天的球茎植物。一
名为他工作的秘书,数年后在追忆卡耐基时表示:“他说那是破解写作困顿 的好方法,我发现他常这么做,那满足了他心中深处的某些事物。如此,他
便可以回去重新工作。”
两年后,戴尔·卡耐基将全部手稿交给西蒙及休斯特公司的编辑委员会。 经委员会认可后,卡耐基为命名《影响力的本质》一书签约。
出书造成轰动
《影响力的本质》的第一版在 1936 年 11 月出版。绪论题为“通往显要 的捷径”,由罗威尔·汤姆斯所撰。绪论一开始便生动地刻划出成千名渴望
聆听戴尔·卡耐基演说的与会者聚集在纽约宾夕法尼亚旅馆大舞厅的盛况, 而最后更以赞叹的口吻为总结——“戴尔·卡耐基帮助经商的男女发展他们
的潜能,这无疑是成人教育中一项极其显著的举动”。
十页的绪论(包括今日发行的精装及平装本)将戴尔·卡耐基一生由贫 致富的故事简缩于其中。汤姆斯评道:“戴尔·卡耐基的事业充满了尖锐的
对比,是一个人在原始理念的纠结中,以炽热的热忱成就事业的显著例子。” 来自美国的最佳广播者——每夜每部收音机里均会传来卡耐基评论的声
音,这便是卡耐基书籍广受认可的保证。 此外,里昂·西姆金也拥有具启发性的促销构想。为了有效促销,西姆
金决定由西蒙及休斯特公司分送书籍给戴尔·卡耐基课程的 500 名毕业生。 西姆金在随函中指出:“这本书将有助于我们重温卡耐基先生的原则。”
出乎意料的,西姆金发现,该书的受赠者纷纷在他们的办公室或行销人 员中传阅此书。这些传阅者可能也因而受益于戴尔·卡耐基的原则。给 500
名毕业生的信函,竟带来了 5000 份的订单。西蒙及休斯特公司必须得在最早 订单上的 1200 本外增印书籍。
然后,西姆金在《纽约时报》刊登全页广告,引述约翰·洛克菲勒(石 油大王)及安德鲁·卡内基(钢铁大王)与人相处之道的言论。再度地,《影
响力的本质》回厂加印。
卡耐基开始对教室里的每位学员介绍他的新书,很快地,《影响力的本 质》缔造了每周五千本的销售佳绩。1936 年底,该书进入《纽约时报》畅销
书排行榜中。往后两年,该书久居畅销排行榜内而不坠。
每本书赚取 25 分钱的版税,卡耐基在书本发行之后的第一个 12 月份中 赚取了 15 万元美金。他在演说及电台节目里更是抢手。该书吸引了麦克诺特
公司查理士·麦克亚当的注意。他立即打电话给卡耐基说:“我拜读了你的 书,我想知道你是否愿意为我撰写新闻专栏。”
卡耐基的答复是:“我很乐意,欢迎你明晚到我家来共进晚餐。” 不到两小时,卡耐基口头允诺了麦克亚当邀他撰写新闻专栏的建议。那
顿晚餐的成果是——刊载一系列的“长篇大论摘要”于全国 71 份报纸上。 在那次的晚餐中,麦克亚当顺口的问道:“对了,卡耐基先生,卡耐基
太太在哪里?” 卡耐基答道:“我们处得不融洽,已经离婚了。”
如书一般轰动,卡耐基课程也一样受到欢迎。卡耐基为他的课程组织正 式命名为——“有效率的演说及人际关系的卡耐基组织”,并自他的校友中
选任班主任。当课程扩大时,他挑选并训陈区域性经理人员主持全美课程, 并遴选全世界 60 余国的经理人。
在经济不景气的时代里,戴尔·卡耐基很快地便成为百万富豪。
畅销书作家
成为一名成功的作家使卡耐基感到震惊。 尔后,他曾感慨地说:“当我写这本书的时候,我原只希望它能卖出 1。5
万本或 2 万本。然而,我惊异地看着它爬升至畅销书之列。” 当他的出版商宣称《影响力的本质》销售量仅次于圣经时,他显得高兴
异常。往后,每当他试着销售另一本书或文稿时,便会以此界定自己。是啊!
那么庞大的数字,确实使他有些不知所措! 成为众所瞩目的焦点后,使他更容易发觉到自己的缺点。他发现畅销书
的作者往往被人们期待为拥有如其书中所述的一切表现。虽然他经常表示他 并无特殊能力,但大众仍视他为具有影响力本质的人。
接下来的一年,在他向家乡报社编辑投稿的作品中,可明显看出充塞在 他心中的挫折与无奈——
现在我了解健康的人不写有关健康的书,生病的人才会对健康感到兴 趣。同样的,有外交天赋的人不会写有关影响力本质的书。我写这本书的原
因是因为我常疏忽我自己,所以我开始学习一些有益于我灵魂的主题。
你可能记得书中的一条规则是“不要争辩”。是啊!我总是经常争辩。 对于里昂·西姆金,卡耐基只书面式的表达了他的谢意。当西姆金将第
10 万本书寄给卡耐基时,卡耐基题字寄回。书上的题字是“每天早上我起床 面向东方,感谢上帝让你走进我的生命。”
西姆金似乎也因《影响力的本质》的一举成名而感到惊愕。当销售量达 到 25 万册时,他写了一封信给卡耐基。(信上日期为 1937 年 3 月 12 日)
亲爱的戴尔:
如果一年前有朋友告诉我,他今天将把即将销售的第 25 万册书寄给书的作者时,我可
能会建议他到最近的心理医生那里,或是上罗柏特·瑞柏利的《信不信由你》的卡通漫画。然 而千真万确地,信不信由你,我正把《影响力的本质》第 25
万册书以不同的封面寄给你。
希望能在第 25 万册书及第 100 万册书印行时,重复这个令人非常愉快的经验。此外,书 的销售量正合理地加快脚步。
西蒙及休斯特公司 里昂·西姆金
书的影响力
1935 年 5 月 6 日,罗斯福总统颁布了一项成立工作进展管理处的行政命 令,这个管理处将在往后的 8 年两个月中持续运作着。国家工业会议委员会
统计出当时的失业人口约为 971。1 万人。这个数字几乎是经济不景气前期失 业人口的 3 倍。
1936 年,也就是《影响力的本质》发行的同年,辛克雷尔·洛维斯的恐 怖小说《不会在此发生》拍成电影,而于 17 州 21 家戏院同时开演,吸引了
25 万名以上的观众。该片上映 260 周。人们唱着《兄弟,施舍 10 分钱!》
《烟进了你的双眼》及《10 分钱一支烟》。他们从收音机中收听到方尼·布 莱斯的“史诺克斯宝贝”、依吉尔及查理·麦克凯尔西及宾克洛斯比与巴柏·柏
尔恩斯的艺术音乐厅节目。1936 年,人们仍阅读赫维·爱伦的盗匪小说《敌
对的安瑟尼》及约翰·史坦贝克新出版的《未定的战场》和玛格丽特·密契 尔的《飘》。
此时,威廉·蓝道夫每日支付 6000 美元以维护加州三西米昂的不动产; 摩根正准备登上他的第四艘游艇;洛克菲勒中心已快完工。
在萧条性自觉、娱乐饥渴、由贫致富气氛高涨的美国社会中发行书籍,
《影响力的本质》到底具有什么不可抗拒的魅力?是什么智慧宝藏及启示, 使戴尔·卡耐基在经济劣势中成为全国家喻户晓的名字?何以今日仍有成千
上万的读者继续购买、阅读着发行于 1936 年的畅销书?
自《影响力的本质》上市那天开始,出版商即被这本内容充满常识、平 凡智慧、乐观解决方法、引句、平凡意见及格言的 200 页书籍所具有的魔力
所吸引。书中透露出如何激发他人兴趣及为何会触犯他人的一些生活小常 识。是什么原因使这本书具此威力?这有可能是缘于美国文化的作用,而非 书中内容使然。
在书中首页,戴尔·