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夜间部学生主要动机为学得一些特殊知识，以有助于超越他人。这种需 求源自营利与非营利性成人教育课程中学生的主要动机。
当卡耐基与青年会议价收取部分收费以取代领取定额教师薪资时，卡耐 基发掘了自己。他不需以贩卖产品的方式也能成为销售员。借着销售技巧及
能力，他赚取了大笔的佣金。只要他能有效地出售自己的技能，一班接一班、 一夜又一夜的课程，便足以使他达到原有的目的；只要他的教学能有所成，
他就有时间写作。
实习
1912 年，卡耐基在他的第一个授课夜晚，发现了教授成人公众演说的关 键因素。他在第一堂课中学得如何教授求教学生的重要方法。内容如下——
恐惧是造成不能有效演说的基本因素。坐在桌子对面的年轻、充满自信 的男子，在被要求起立谈话时，却变得漫无头绪。卡耐基尽量使该名年轻男
子在挑战中感到自在。 由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演说中的大量讹误。此时只
有充分的准备才能补救这类缺失。许多学生挑选的题材往往超越他们的能力 范围，而卡耐基发现最佳的作业就是最简单的作业——谈论孩提时候的经
验、分担令人生气的事。切莫选些自认为有价值、重要的题材。
积极的加强以及不在意前几堂课中受到的批评，是建立信心最有效的方 法。效率应不断地被提及。大多数的年轻男子每天会被他们的老板批评或受
客户的气。在学校里，大多数都有违规受罚的经验，这些都是导致人们畏惧 演说的因素。他们需要奖励，而不是更多的批评。巧的是，卡耐基授课的地
点离哥伦比亚大学只隔数街之远。同时，约翰·戴威正于哥伦比亚大学发展 其教育哲学。戴威认为知识涉及行为，他认为天才在学习的时候，仍需借由
行为来达成。卡耐基的课程既无知识又无哲学基础的支持，然而在他推展的 课程中没有人是被动的坐上一节课。至少每节课有一次机会，通常是两次，
学员们必须离开座位面对全班说话。
在类似的实习方式里，卡耐基制造了一种和善、支持性的学习环境。他 在课堂上增添了共同尊重及信任，也促使课程变得更为有趣。如果他不能把
4 个小时的夜间课程教得趣味盎然，学生可能在终日疲惫的工作下更觉得无 聊乏味。此种取向也使得卡耐基在夜复一夜的授课过程中较不觉得疲倦。
当卡耐基在不可能成为哥伦比亚大学或纽约大学的教师时，却能以一名 独立自主的教师姿态成功的发迹于青年会，这可能是他获得的最佳运道。当
然，这也扭转了戴尔·卡耐基课程的命运。此意味着卡耐基能永远自由地运 用经验，即兴地增减授课内容。除了以下两原则外，卡耐基可全然不顾其他
原则而使用新法。该二原则为——
使用的方法是否有助于学生？ 使用的方法是否能使学生回来学习更多课程？ 作为一名独立自主的教师，必须能使学生再度回到课堂中，除了学生自
己的意愿外，没有任何外界因素能使他们履行上课的责任。当戴尔·卡耐基 机构无声无息地成长，成为年收入超过百万美元的企业时，其他教育机构皆
惊讶得目瞪口呆。倘若实用与理论背道而驰，教育事业则需日益求精，否则 注册名额必然枯竭。
营利与非营利教育事业常存着“我们对他们”的关系。在戴尔·卡耐基 创建了公众演说课程的 75 年当中，他的课程及组织已自裁剪边缘转向坐拥主 流。在
1938 年第 23 届全美演说教师国家性组织会议上，一名演说教授告诉 他的同事们：
“今天，美国最佳的公众演说及教学课程实属戴尔·卡耐基组织所创。 理由是他们致力于教授公众演说。”
课程的演进
1912 年始于青年会教室的一人课程，是如何发展成今日国际教师网路组
织及课程的一部分？值得注意的是，其指导原则大多保有原来风貌，教学方 法亦少有改变，指导资料及课程设计则因演进及需要而有所修改。
卡耐基是个完美主义者。在过程不停进化推演之际，他也总是不断地发 现改进的方法。因生存是建立于需要之上，戴尔·卡耐基课程及其组织是经
济独立及自我提升的机构。由于妥善维护品质，卡耐基的组织常处于其他公 众基金创办的教育机构之外。卡耐基课程的前 42 年独立于领导人的控制之
下，所以任何课程的改革及试验都是有其可能性的。
课程演进中，戴尔·卡耐基开始明了该课程不再仅意指一门公众演说课 程，而已直接引导学生建立信心，增进个人效率。然而，以市场远景来衡量，
该课程常被大量销售，一如一门有效的演说课程。
二次世界大战末期，卡耐基的公众演说课程在市场销售法上历经了转型 期。战前，课程的销售责任大多由创办人一肩扛起，虽然战前有些美国国内
营利性学校提供卡耐基课程，但课程的教授仍由卡耐基担任。为了与其他非 营利的成人教育课程相匹敌，卡耐基必须将其课程售与前途看好的学生。为
达成此目的，他必须认同课程的前景，也就是他课程的价值远超过学生所支 付的注册费代价。《影响力的本质》是卡耐基写作生涯上极为成功的一本著
作。外界对卡耐基课程的强烈兴趣改变了市场销售的等式，卡耐基再也不需 致力于销售课程。眼前的问题在于如何迎合强烈需求——人们前来询问他，
在哪里可以选修卡耐基课程。1944 年，卡耐基变更了原有的执照经营系统， 使用今日的经营方式以应需求。
戴尔·卡耐基及其组织，同意在负责人所负责的领域内收取课程收入的 部分百分比，以充当授课执照费。负责人同意遵循原公司设定的指导原则。
但与大多数行业领照人不同的是，负责人于其领域内并不拥有授课权利。负 责人退休后，授课权利回归于戴尔·卡耐基及其组织，由卡耐基及其组织再
自行挑选他名负责人。
并非所有课程的领域内都实行执照经营方式。16 个城市内，包括纽约、 华盛顿及休士顿均由公司经营。课程负责人是相当有利可图的。雷洛夫·尼
赫洛斯是底特律区内极为成功的课程负责人。《美国新闻》及《世界报导杂 志》曾以他做为封面人物，以“凡夫俗子成为百万富豪的例子”为其标题。
今天，卡耐基课程的毕业生已超过了 300 万名，而每年另有 16。5 万人接 受训练。虽然当时的卡耐基课程已成为全世界最大的成人教育事业之一，但
仍极少有演说教师采用卡耐基的教学法。1920 年及 1930 年间，一些学院开 始对能启发开口演说及自我发展的卡耐基课程教学法感到好奇。
威廉·米尔林，一名大学的演说课教授于 1941 年时建议演说课教师，认 为教师们应熟悉卡耐基的教法。他表示他们应“谴责以偏见反对商品化进而
拒绝新法的做法。新法应交由测试审判”。
他建议采用卡耐基的一些方法。米尔森评估了卡耐基课程对于情感及社 会双方面的价值，认为该课程的价值远超过招徕学生的特殊教学法。他羡慕
课程中不强调演说技巧的实用性及科学面。虽然在早期也曾引起某些人的兴 趣，然而介于学院派演说科系与商业性的卡耐基课程间的鸿沟几乎已无法跨 越。
常常有某些人不但十分热心地修习卡耐基课程，并且于修毕后颂扬该课 程。例如 1950 年，一位名叫大卫·芬克的心理治疗专家在他所写的热门书籍
——《成为你自己》中，建议各科教师选修戴尔·卡耐基的课程，以体验其
教学经验。他说：“今日用于教学课程的教学法，也将成为明日所有课程的 教学法。”
另外，也是在 1950 年，卡耐基与学院间自有课程以来就存有的隔阂，已 被尝试沟通。保罗·布朗斯通，一名来自宾州的演说教师，以戴尔·卡耐基
课程与布鲁克林学院中类似的成人教育课程作为比较题材写成论文。他对两 课程比较后的结论是——二者经营良好且各自展现课程的承诺。他认为卡耐
基拥有超级教师群，也提供较佳的教材。两课程最大异点在于收费。卡耐基 的教师群，在两个半小时一节的课程中赚取 30 元美金；而布鲁克林学院的师
资介于每小时 5 至 10 块美金。即使是今日，二者在金额收取上仍有极大的差 距。目前，戴尔·卡耐基课程收费为美金 900 元，布鲁克林学院公众演说课
收费为美金 110 元，而纽约大学则收取美金 240 元。
成人教育
1912 年，管理教育是尚未为人所知的观念。成人教育受都市化的刺激正 积极地在进行当中。当然，那时的成人教育不像今日已成为 100 亿元的行业。
当成人教育逐渐自成为一门学问时，其显著的特点已然验证。成人课程 中有许多原则大异于传统教育。戴尔·卡耐基课程中长期地使用许多这类技
术，因课程自始独立发展，且此类技术对成人也产生了重大的意义。 成人们想增进或发展一种技能以增加生活上的某种效率，于是开始学习
生活中的一些基本事件，典型的如结婚、换工作、迁徙、朋友或亲人的死亡。 卡耐基课程中的学生平均年龄一直维持在三十五六岁。根据发展阶段概
念，一个人在 20 岁晚期及三十五六岁前期的重要课题是稳定职业及界定家属 关系。无可厚非的，这些发展课程引发相关教育活动的开展。借着个人与专
业技能的增强，卡耐基课程触及听众群所关切的事务。
几乎是一开始，戴尔·卡耐基就了解只有极少数的学生常有机会使用新 发现的演说技能。毕业生能每日使用的技能是在工作中与人和睦相处、成为
一位更好的丈夫（或妻子）及父亲（或母亲）、少有忧虑、以正面态度设定 系列性的目标等等。
从第一个教学夜晚开始，卡耐基已采取市场取向。他对教育理论系所的 权威与学院里传统的方式不感兴趣。他想满足学生，所以对学生施予有效的
教学方法。由于需要见证，他让学生们多多谈论自己的生活层面。当他看到 加强人际技能成为需求时，便把人际技能纳入课程中。同样地，他把控制忧
虑也纳入课程中。
近年来，教育家认为成人教育的动机，并不是建立于外在的奖励——例 如，一份较好的工作或加薪；却是建立于内部的因素——例如自重及自我实
现。当卡耐基要求学生谈论一些他们所知的事物时发现，不论是描述搭乘公 车、营救溺水兄弟或笨拙销售员打来的电话等，借着述说他们知道的事物，
而非那些他们认为应该知道的事物，如此才能使演说者获得信心。
决定戴尔·卡耐基所有课程内容的因素，既非公众演说技巧，亦不是人 际关系，而是自信。直到卡耐基去世 30 余年后的今天，其课程仍保持原有的
14 节。而由于人们无法借着阅读《影响力的本质》来获得课程中所发展的自 我技能和观念，所以卡耐基课程至今仍强烈地被需求而欣欣向荣。
平静和自我肯定
然而，什么是自信呢？对戴尔·卡耐基而言，那就是平静和自我肯定。 他看见数千名紧张、畏缩的演说者，后来练就了站在团体前也能自在安适的 本领。
早期课程中的一个例子说明了这点。卡耐基诱导了一名紧张的学员起立 演说，这名男子却因太过恐惧而昏倒。然而，卡耐基拯救了那一刻，他站在
昏倒的演说者身边，宣布该演说者将于一个月内发表成功的演说，而这名学 员真的做到了。
课堂里，卡耐基发现人们见面时，彼此已较能坚定自信地握手、寒喧。 他们头抬得比较高了；紧张的踱步者也学会站立在某一定点上；他们不确定
的声音开始投向教室的后方；僵硬的手臂开始会自然的摆动；下垂的眼睛开 始与教室内每个人的目光相接触。
卡耐基不是唯一视察到这些转变的人，坐在教室里表现焦躁的学生们， 甚至能注意到教室内其他学生的转变。渐渐地，如曙光乍现般地，学生们感
觉到相同的转变也可能会发生在他或她的身上。
新建立的信心满溢于听众面前。在课程进行中，卡耐基增加了学员们在 现实环境中的信心。他乐于见到某人在群体前显露出平静的神态。然而，是
否此种平静神态能在剩余人生中持续下去呢？如果是，则将会发生什么事？
开拓经验的便利之道
卡耐基借着学生们丰富不同的经验使教室经验有效地进行着。卡耐基知 道他的课程永远不会是个文艺课程。早期时候他常做长篇演说，但那只是销
售性或附属于课程的谈话。今天，教师的演说量只占学生演说量的一小部分。 此种事实使得发掘及训练新教师变�