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白话鬼谷子-第12部分

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    “飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”术之前,可先诱导对手发言,将所需要的对方的话诱导出来以后,马上加以推崇,以此抓住对方,不让他收回。要想诱导对手顺着自己的思路说话,在诱导时就要忽同忽异,给对手以假象,让他摸不着头脑,最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人,就可以对他们加点压力。同时还要了解天时、地利,分析周围的关系。控制对手,这种方法如能用于诸侯各国,就能够与其建立密切的关系,达到合纵或联横的目的。

    公元前341 年,齐、魏两国在马陵交战,结果,齐军大胜魏军,杀死了魏国太子申,歼灭了魏国10 万大军。

    魏惠王召见惠施,对惠施说:“齐国是我的仇敌,到死也不会忘记对他的仇恨。我国虽小,但也想调动所有的军队去攻打它,你说怎么样?”惠施回答魏王说,“不行。”

    惠施说:“成就王业的君主做事要得法,成就霸业的君主要善于谋划。

    你现在的想法疏于法度和谋划。君王您本来先和赵国结怨,然后才和齐国作战。如今打仗没有打胜,国家没有防守进攻的条件,大王又想调动所有军队去攻打齐国,这就是臣所说的做事不得法和不善于谋划。大王想要向齐国报仇,就不如改变王者的服饰,委屈求全,去拜见齐王,这样做楚王必定大怒,然后大王再派人游说齐国和楚国,使它们相互结怨而争斗,楚国就一定会出兵攻打齐国。以休整好的楚国军队去攻打已经疲惫不堪的齐国,齐国必然被楚国打败。这就是大王通过楚国打败齐国的方法。“魏惠王听到惠施这个借刀杀人的计策后,说:”好极了!“并马上派人去齐国报告,说魏王愿意臣服齐国,并且去朝拜齐威王。

    齐相田婴答应了魏王的要求。策十张丑阻止说:“不行,战胜魏国,已经接受了朝拜大礼,如果与魏国讲和而出兵攻打楚国,就是小看了楚国,这就暴露了齐国不讲情理,这是肯定无疑的。况且楚国的为人是好用兵和拼命追求名声,最终给齐国造成祸思的一定是楚国。”田婴不听张丑的劝谏,终于让魏惠王入齐,并让他和自己一起去朝拜齐侯。

    本来都是平等国家,现在齐王让魏王称臣,赵王对此感到羞耻,楚王也为此感到愤怒,亲自率军队攻打齐国,赵国也响应楚国。结果,楚国在徐州把齐国打得大败。

    本故事通过魏惠王在马陵战败,惠施让魏王委屈求全,以激怒楚王,从而达到假楚毁齐的目的。

    “飞钳术”就是动用言辞之术及各种谋略技巧去收服人心,使对方为我所用的谋略,正确地使用它,可以使人纵横驰骋,随心所欲,古往今来有许多人动用飞钳之术,建立功业,身显一时,名垂千古。

    巴国、蜀国互相攻打,都来向秦国告急,秦惠王想出兵讨代蜀国,但考虑到道路险峻难行,韩国又可能来侵略,所以犹豫不决,秦王把司马错和张仪叫来商量对策。

    琐马错建议秦惠王出兵攻打蜀国,张仪不同意,张仪说:“不如去讨代韩国。”秦惠王说:“请谈谈你的见解。”张仪回答说:“我们应该和魏国、楚国亲善友好,然后出兵黄河、伊洛一带,攻取新城、宜阳、兵临东西周王都,控制象征王权的九鼎和天下版图,挟待天子以号令天下,各国就不敢不从,这是称王的大业。要博取名声应敢去朝廷,要赚取金钱应该去集市。现在的黄河、伊洛一带和周朝王室,好比天下的集市和朝廷,大王您不去争透,反倒和远方的戌狄小族争斗,这不是帝王的大业啊!”司马错反驳张仪说:“不对。我听说这样的话:想要使国家富强必须先开拓疆土,想要使军队强大必须先让百姓富裕,想要成就帝王大业必须先树立德望。如果这三条具备了,帝王大业也就水到渠成,现在大王的国家地小民贫,所以我建议先从容易的事做起。蜀国,是西南偏僻之国,又是戎狄之肤的首领,政治昏乱,如同夏桀、商纣,以秦国的大兵攻打蜀国,就像狼入羊群一样。攻占它的土地可以扩大秦国疆域,夺取它的财富可以赡养百姓,军队用不匙多大伤亡就可以使蜀国投降。这样,吞并一个国家而天下并不认为秦国强暴,获广泛的利益,天下人也不认为秦国贪婪,我们一举两得,名利双收,还可以享有除暴安良的美名。秦国如果攻打韩国,动持周天子,就会臭名远扬,也不见得有什么实际利益。周朝,是天下尊崇的王室,齐国,是韩国的亲睦联邦。周朝自知要失去九鼎,韩国自知要失去伊洛一带领土,两国将会齐心合力,共同谋划,向齐国和赵国求援,会和有旧怨的楚国和魏国和解,甚至不惜把九鼎送给楚国,把土地割让给魏国,到那时,大王您只能束手无策,那是很危险的!所以,我说攻打蜀国才是十拿九稳的上策。”秦王听从了司马错的建议,决定出兵攻打蜀国。

    仅用了10 个月,就打败了蜀国,蜀国被秦国吞并后,秦国更加富庶和强盛了。

    在现实社会中,无论是在政治上、经济上、军事上还是在外交上,掌握和运用“飞钳术”仍有极其重要的意义。

    我方使用飞钳之术时,常用言辞套住对方,用计谋使对方随我方的意图而仰俯、升沉,但要注意使对方不失常态,才是精彩的飞钳之术的妙用。

    美国总统里根,在1966 年竞选加里福尼亚州长时,开合有法,争取了公众而战胜了对手。

    1966 年,里根作为共和党的候选人竞选加利福尼亚州州长。当时,对里根的形势很不利。加利福尼亚民主党和共和党的人数比例是5:3。竞选对手是老州长、民主党人埃蒙德。布朗。布朗从1958 年起就担任加利福尼亚州州长。他是一个老练的政客,1962 年布朗曾同尼克松争夺加利福尼亚州州长,把尼克松打得溃不成军,落荒而逃。此外,当时的总统约翰逊是布朗的好朋友,他表示全力支持布朗连任。老州长本人也认为,自己在加利福尼亚有基础,“二流影星”里根不在话下。

    里根虽然地位低下,没有政治经验,但也有长处。他身材魁梧,五官端正,容貌俊美,风流潇洒,可以算上一个标准的美男子。他还做过电影演员、电台广播员。他讲起话来声音宏亮,娓娓动听。

    于是里根利用自己善于演说的优势,经常在电视台、电台和一些公众集会上亮相,发表演说,以争取更多的选票。由于缺少从政经验,因此,他尽量少谈政治,多讲一般老百姓关心的社会、生活问题,把自己打扮成一个“平民政治家”。

    当时美国家庭中已经普及电视。就拿加利福尼亚州来说,平均每户有1。5台电视机。选民们在电视机上看到的里根是一个生气勃勃,精力充沛,能说会道的政治家,因而对他产生了好感。里根谈的问题又是普通老百姓关心的物价、工资、就业等问题,所以颇受一般老百姓的欢迎。

    选举的结果,里根比布朗多得近100 万张选票,很多民主党人也投了里根的票。里根终于如愿以偿,登上了加利福尼亚州州长的宝座。

    扬长避短是一被广泛运用的策略。可以设想,里根若不利用自己的美男子形象,如果去大谈一些自己所不熟悉的历史、政治及国际关系问题,州长的头衔就会与他无缘。

    1975 年英国的撒切尔夫人当选为保守党领袖后其目标就是出任首相。撤切尔以和为贵,巧施“飞钳”之术,终于战胜了前首相希思,并以宽容之法争取了希思,使英国人归服于她。

    在英国这种国家,欲当首相必须是一个政党的党魁,因此,党内的夺魁斗争一向十分激烈。争夺各方常常是撕破脸皮,竭尽排斥、贬低和打击对方之能事。撒切尔夫人不赞成希思的政策主张,先是支持基思。约瑟同希思竞选,继而又亲自向希思挑战,使希思感到她有意与自己作对,心中大为不快。

    但竞选期间,希思的人马故意打出“我支持杂货商,但不支持他的女儿”的口号,把撒切尔夫人的家庭身世也翻出来,作为攻击目标。这种作法,当时使撒切尔夫人十分气恼。双方的对立情绪一度达到空前的程度。

    撒切尔夫人当选后,认识到为了团结全部力量参加首届大选,必须弥合与失败者的裂痕,恢复保守党的团结,稳定自己的后院。由于希思在党内追随者不少,势力不能小看,他又在国际上声望较高,影响颇大。没有他的支持与合作,要战胜执政的工党,有较大困难。撒切尔夫人为了获得希思一派的支持,主动地捐弃前嫌,不念旧恶。

    她获胜后的第一个行动就是去拜会希思,热情地邀请他参加她领导下的影子内阁。但被一口回绝。她不灰心,其第二个行动是请希思手下的总督导员怀特洛出任保守党副领袖,怀特洛接受了邀请。由于撒切尔夫人的做法符合许多保守党人的心愿,得到了广泛的支持。

    接着,撒切尔夫人于1976 年10 月的保守党年会上再次主动发出和解的信号。她在讲话中赞扬希思过去的政绩,在政策主张上作了一些调整和修补,又采纳了希思的一些观点,使两派在对外政策上明显接近。在此情况下,希思也就发表了对撒切尔夫人“完全相信”、支持影子内阁的内外政策声明。

    至此,撒切尔夫人在党内的领袖地位便最终确立了,为登上酋相主座奠定了必不可少的基础。

    统治右心怀宽广,才能招天下人归服。一个统御他人的人,要最大限度地发挥自己的影响力,虚怀若谷既是重要的思想作风,又是谋略手段。“君子之德如风”。宽客大度必能感召部属,赢得人心。撒切尔夫人的做法正是显示了一个优秀政治家的飞钳之术。

    在商业竞争中,用人、制人、巧使人,常常是得胜的手段。许多人都曾用过。1877 年美国大资本家古尔德,几乎收购了除国库之外美国市场上所有的黄金,并设法控制国库,使他一日之内净赚2000 万美元,这在人类历史上是罕见的。

    古尔德的成功,就在于他钩住了一个人。古尔德了解到当任的格兰特总统有个妹妹嫁给了柯尔平上校,而柯尔平亦不宽裕,于是,他设了一计。

    一天,古尔德找到了柯尔平,十分客气地邀请他入股。柯尔平十分坦率地表示没有资本,古尔德忙说:“不要紧,您用不着拿一分钱,只要表示一个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能,十分想与您交朋友。这点小意思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图,何乐而不为。于是两个人签约:柯尔平在古尔德那里认购200 万美元的黄金股,只要黄金价格上涨,每周可以领到这些黄金股的涨价费。若黄金下跌,按惯例,他相应要作赔。

    为了防止金价下跌,柯尔平用不着古尔德示意,就自己主动地利用妻子,劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这仲方式,柯尔平着实地赚了不少钱。

    古尔德又用同样的手段,收买了财政部长的秘书入股,也保证了财政部不抛售国库黄金。

    市场上黄金渐少;金价自然飞速上升。最高时达到每盎司146 美元。到同年9 月22 日,市场上黄金不见了。这种形势引起全美国一片愤怒之声,格兰特总统迫于舆论,决定抛售出国库黄金。柯尔平等劝说无效,马上把这一紧急情况告诉了古尔德,同时又使总统暂缓一天宣布。就在这一天内,古尔德售出了他所有的黄金,净赚了2000 万美元。

    收购了美国市场上所有的黄金,这的确是古尔德一生中最大的杰作。一大之内净赚了2000 万美元,也是十分罕见的。抓住关键实施有效的钩钳术因而成功了。

    “钩人”之术常是现代生活中推销员的天职。推销员必须善于投其所好,而后牵着对方的“鼻子”走,以便达到自己的目的。

    美国有一家面包公司,经理迪巴诺就以飞钳之法,钩住纽约大饭店经理,而使自己的面包公司事业兴隆。

    迪巴诺的面包公司远近闻名,十分畅销,然而,离它最近的一家纽约大饭店却一直对它不理不睬,迪巴诺十分纳闷,他决定敲开这家大饭店的门。

    他每星期必去拜访大饭店的经理一次,甚至以私人的身份住进大饭店,还常把迪巴诺面包送给公司的职员。然而,不论他怎么做,这家大饭店仍是对他的面包熟视无睹。迪巴诺是一位意志十分坚强的人,面对这种冷遇,他发誓不达目的决不罢休。失败多次之后,迪巴诺总结了教训,决定改变策略,开始调查饭店经理所感兴趣的事。

    他在饭店里安插了情报
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