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【狐道精析】
狐狸明明是在那里休息，却假装被农夫打伤了。如此，可怜的狼不仅没法抱怨，反而只能倒过来安慰狐狸了。按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。但是如能反其道而行之的话，自己伤害自己，以蒙骗他人，或许能更轻易达到预先设计好的目标。
在现代经商活动中，经营者做出伤害自己的假象，装出来无辜和可怜的样子以博起广大群众的同情和注意，这样反而有利于树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。
【狐道活用】
丰田“自虐”收复失地
1957年，日本丰田汽车公司曾经推出“光环”牌小轿车，但由于质量不过关，在公众中造成了“脆弱”、“不耐用”的印象，使该公司轿车在与美国轿车的竞争中一败涂地，甚至连日本国内头号轿车大王的宝座也被日产公司夺去。
1961年，丰田汽车公司立志要夺回汽车霸主的地位，精心研制出质量优良的新型“光环”牌高级轿车，投入市场，然而由于固有的印象，公众对此普遍缺乏信任，因此销路不佳，远不如日产公司“青鸟”汽车。
为了消除公众认为“光环牌车不坚固”的印象，丰田公司施用了“自虐”之计。为此公司不惜耗资上千万日元，在日本甚至全球掀起一场攻势凌厉的广告宣传战，他们制作了一套名为“考验”的主题节目，在世界各地的电视节目中连续播放。
在这个专题节目中，丰田汽车公司向公众展现了光环小轿车的破坏性试验的一系列过程，以广告片“海滨之虎——光环”为首，接着又陆续推出“空中飞车——光环”、“猛撞油桶——光环”、“悬崖滚车——光环”等系列公关电视广告，其画面惊心动魄，扣人心弦。
例如，在“空中飞车——光环”一片中，一位丰田汽车公司的职员不惜赴汤蹈火，以120公里的时速驾驶着光环牌轿车冲向飞车台，高速飞驰的光环牌轿车腾空而起，像一道耀眼的闪电射向晴朗的蓝天，在两米的高空悬空飞行了大约25米，着地后照样高速飞驰，这个千金难得的惊险镜头在公众中产生了强烈的刺激效果。在其真实可信的破坏性试验面前，“光环”车不坚固的成见不攻自破，公众改变了原先的看法，认为光环坚固耐用。
通过这一系列近乎“自虐”式的广告宣传，从此，光环牌小轿车在日本轿车市场上遥遥领先，销量跃居日本首位，很快就从日产公司手里夺回了出口轿车大王的宝座。
第19节：高兴得手舞足蹈
丰田公司的“自虐”表演是有其传统的。丰田的老板丰田宗一郎更是善施“自虐”的能手，身先士卒，不计苦累，以此打动和带动员工。
例如有一次，是1950年的一天，为了谈一宗出口生意，本田宗一郎在一家日本餐馆里招待外国人。
外国商人在厕所里不小心弄掉了假牙。宗一郎听说后，二话没说跑到厕所，脱光衣服，跳下粪池，用木棒小心翼翼地慢慢打捞，捞了好一阵子，木棒碰到了一个硬块，假牙找到了。打捞出来后，冲洗干净，并作了消毒处理，宗一郎首先试了试。假牙失而复得，宗一郎拿着它，又回到了宴席上，高兴得手舞足蹈。
这件事让外国商人很受感动，更让丰田的员工心灵产生震撼。
事后丰田宗一郎说：那么肮脏的活儿，可以给钱让别人去干。但是，那不就是用金钱来代替真诚了吗？我最讨厌这种人。
由此，大家都产生了一个信念：跟这样的人可以一辈子合作下去。
艾柯卡自降薪酬得人心
李·艾柯卡被福特公司解雇后，被岌岌可危的克莱斯勒聘为总裁。他未到任前，底特律自由报登了两条大标题：“克莱斯勒税前亏损”和“李·艾柯卡加入克莱斯勒”。
就在他到任的那天，克莱斯勒公司宣布第三季度亏损近1。6亿美元，这是该公司有史以来最严重的亏损。就在艾柯卡组织好领导班子准备大干时，打击接踵而至。
首先是伊朗政变，引发了能源危机，汽油涨价一倍。一下子，家用小轿车、大型客车、周末旅游车、厢式车全没了销路。而克莱斯勒正是生产住房汽车与周末旅游车的大户，石油危机使他们供应周末旅游车工业的引擎和底盘几乎全部停销，自产的厢式小客车销售量减少了50％。
克莱斯勒马上采取措施，增加对新工厂和新产品的投资。正当他们采取这些代价很大的措施时，全国又陷入经济衰退，全国汽车年销售量降低近50％。经济形势需要加倍投资，而收入只有原来的一半，克莱斯勒连挨两拳，几乎被打垮了。
这时艾柯卡显示出了其挽狂澜于即倒的勇气与超人的公关能力。艾柯卡认为，企业在逆境中拼搏时，需要的是企业与内外公众一起努力，这种努力来自共同的利益与平时友谊的积累，这就是公关的长期性原则与“团队精神”。
一方面，艾柯卡开展了宣传运动，他要让公众明白两点：第一，克莱斯勒绝无停业的打算。第二，我们正生产美国真正需要的汽车。随即引申为，如果克莱斯勒倒闭，整个国家失业率将上升为5％，公司的工人、经销商和材料供应商加起来共60万人，一年国家就得为失业保险和福利开支27亿美元。
第20节：补救行动获同情
另一方面，艾柯卡则于公司内部开始挖掘潜力。艾柯卡做的第一件事就是把自己的薪水减到每年l块钱。此举在公司，乃至整个底特律都引起了轰动。作为总裁，整日奔波于政府、银行之间寻求援助，付出了极大的心血和劳动，然而他竟然放弃了薪金！公司上下都被感动了。大家达成了共识，只有团结一致，每个人都竭尽所能，最终才能战胜困难，得以生存。
于是经营主管人员减薪10％，随后工人们做出了相当大的牺牲，他们工资每小时减少了1。15美元，后来又减少了2美元。整整19个月期间，克莱斯勒的工人平均每个人少拿近1万美元。
为此，艾柯卡走遍了公司每个工厂车间，以便与工人直接对话，在一系列工人大会上，他感谢工人在艰苦日子里与公司合作，并告诉工人，待情况好转，一定要使他们重新得到与福特公司和通用汽车公司工人同等的待遇。艾柯卡还和各工厂主管碰头，问他们有什么问题，尽管有些问题不一致，但终究有了机会一起交谈。同时，艾柯卡让工人分享利润——拥有公司股票。这就把个人利益与企业命运紧紧结合了起来。
后来，克莱斯勒又与银行艰苦谈判，获得了政府保证的借款，艾柯卡有了重整雄风的机会。在全公司的齐心协作下，新车型获得了成功，克莱斯勒比原定偿还期提前7年偿还了全部贷款。克莱斯勒终于又站稳了脚跟，度过了风险。形势好转之后，艾柯卡第一个行动就是召开记者招待会，他说：先生们，从现在起，克莱斯勒不再是急等钱用，正在挣扎或资金困难，这些词都将永远被排除在外。
克莱斯勒能从困境中走出来，关键的一点是——艾柯卡先把自己的薪酬降低到象征性的1块钱，凭借这个计谋，他扫除了削减开支的障碍，并成功地激发了员工的归属意识，由此而产生的信心、毅力、团结与协作成了克莱斯勒复苏的基础。
埃克森补救行动获同情
多年以来，占据美国石油财阀首领地位的是埃克森公司，其历史始于1892年洛克菲勒在美国新泽西州建立的美罕石油公司。
美罕石油公司开业初期主要是生产和销售家用灯油。从那时起至今已有100多年的历史。现在的公司名称是1972年改的。它在美国500家大企业中居第三位，1995年全球十大公司排名榜上居第九位。销售总额达1000亿美元，纯利润达50亿美元。
1995年埃克森公司的资产达2432亿美元，其中的60％是海外投资。每天有600万顾客在埃克森的4。1万个加油站加油。每天巨型油轮来往穿梭在各大洋海域港口之间，生意十分红火。
成功的背后自有其艰辛与曲折，埃克森的巨大成就也并非侥幸，一些突发的不利事件也常常会给一个企业带来极大的麻烦，甚至有倾覆的可能。
第21节：少竞争大利益
1971年1月的一个午夜，浓厚的大雾弥漫在旧金山湾上空，好像一个又宽又大的纱帘把什么都遮挡住了。这时只听一声巨响，埃克森公司的两艘油轮不幸相撞，导致一艘油轮船体破裂，船厂84万加仑的原油流入港湾。
事故发生后，埃克森公司立即采取两方面的行动。一方面是仅在一小时之内，数百台不同型号的清油设备、几百名公司的工人和数千名自愿工人被迅速组织起来，赶赴出事现场清理泄油，其规模足以对付比实际泄油大20％的事故。
公司的公关部门同时开始了另一方面的行动。事故刚发生，公司公关负责人的床头电话铃响了。早晨7点30分，公司的新闻处开始对外工作，到10点钟左右，电话铃声持续不断，使公司新闻处和自派记者的联系几乎中断。为此，公司又专门安装了特别线路，每天编辑两次简报，报道事故现场的处理情况。简报一方面派专人向外发送，另一方面通过电传传送到北加利福尼亚的30多家报社。
另外，埃克森石油公司以重金聘请工人启用高压水龙、蒸汽冲洗海滩，甚至用双手涮洗巨大的岩石。事故发生在1月，寒风袭人，清理工作十分费力。而埃克森公司仅此一项就付出了几百万美元。
埃克森公司的公关部门还策划各种公关活动，主要目的是让人们知道原油泄漏之后的工作正在有条不紊地做着，并使人们相信埃克森公司为此已付出了巨大的努力，并且付出了巨大的物质代价。
这些举动博得了人们的理解和同情。撞船后的一个月内，旧金山地方报纸就发表评论指出，埃克森公司已出色完成了清理工作，媒介的宣传使那些谴责和不实之辞不攻自破。埃克森公司还收到了大量赞扬清理工作的信件，公司的信誉也稳步地回升了。
在没有人去过的森林里打猎，少竞争大利益
狐狸和狼相邀一起去打猎，它们在一条岔路口分道而行。约定的时间过去后，狼两手空空走了回来，看见狐狸却抱着一大堆猎物早已等在那里。狼非常不解，便问狐狸：“为什么你能捕获这么多野兽，而我却一只都没看见呢？”
狐狸回答道：“你走的那条路，前几天狮子大王早已带了一大班手下洗劫一空。我找到一块没有谁去打过猎的森林，所以发现的猎物就多了。”
【狐道精析】
寻找到一块“没有谁去打过猎的森林”，这对企业的成长也是很重要的。一个企业要想由小变大，初期阶段一定要以保全自身为主，在市场定向上要找冷门的商品，在取得一定成果后，实力有所壮大，再扩展市场去啃硬骨头，方有取胜的资本。
这就要求企业能准确地判断市场需求。如果本想乘隙击虚，由于判断失误，想吃肉反而变成了啃骨头，就会弄巧成拙了。为了避免失误，两点需要注意：一是要寻求市场空隙，用最少的竞争消耗去获取最大的利益，而不要一味跟风盲动；二是要避免与强大的竞争对手针锋相对，从而虚耗了自己的物力，市场效果却不明显。商业竞争中，避开竞争激烈的地方或对手，独辟蹊径，对于企业赢得发展壮大的时机和空间都是有重大意义的。
第22节：受到无情的惩罚
【狐道活用】
不走寻常路希尔顿不采石油开饭店
提起希尔顿饭店，恐怕不知道的人不多。世界饭店业大亨希尔顿出身寒微，开始时仅经营只有五个房间的小旅馆，因不景气转而开了一家小银行。他本小利微，维持生计也有困难。就在此时，他得知得克萨斯州发现了石油，有人开采石油一夜之间就成了百万富翁，这个消息使他怦然心动，于是就筹集了37000美元到得克萨斯州去冒险，当时这些钱也不算少了。
当希尔顿来到得克萨斯州时，才知道这个行当竞争十分激烈。他的这点钱，搞石油实在是杯水车薪，微不足道。显然，要想在竞争激烈的石油开采上发财的美梦破灭了。怎么办呢？失望之余，他来到一家旅馆住宿。谁知旅馆生意竟出奇的好，许多人因找不到房间，只好花钱睡在旅馆的桌子上，这可是他以前开旅馆从未有过的现象。窃喜之下，�