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要想把别人拉入你的局，一定要“抚摸”他，使他感到舒服；一定要和他建立一种认同关系，使他愿意顺着你的思路走下去。在错综复杂的人际关系中，把精明挂在脸上，不一定是好事。做人朴拙一点，“傻”一点，会使人感到踏实，反倒受人欢迎。当然，这种“傻”不是真傻，而是一种低姿态，是一种掩盖。
设局要抓住对方的心理特点，甚至是弱点。陈平巧解“白登之围”，在于他抓住了一个重要女人的心理特点。
历史上的厚黑人士
翻开历史，我们会发现一个有趣的现象，成就一番大业的，往往不是项羽等英雄豪杰，也不是张良、诸葛亮等谋略家，而是那些资质平平的人物。比如刘邦、刘备、朱元璋，甚至《水浒》中的宋江。为什么会这样呢？下面就拿刘邦和项羽来比较分析一下。
《史记》记载，韩信曾对刘邦说，项羽是“匹夫之勇”，“妇人之仁”。“匹夫之勇”容易理解，那什么是“妇人之仁”呢？其实就是不够黑。而刘邦的强项就在一个字：黑。
史书上说：“项王见人恭敬慈爱，言语呕呕，人有疾病，涕泣分食饮。”然而“所过无不残灭者，天下多怨，百姓不亲附，特劫于威强耳。名虽为霸，实失天下心。”一个会因为别人的痛苦掉眼泪的人，怎么可能够黑呢？项羽出身贵族，“恭敬慈爱，言语呕呕”是自幼教养形成的。“人有疾病，涕泣分食饮”和“所过无不残灭”并不矛盾。秦将章邯求降，“见项羽而流涕，为言赵高”，项羽就很有风度地饶了对手，还立他为雍王。
项羽是豪杰，是英雄，是君子，在鸿门宴上，项羽放过刘邦，也并不难理解。对他来说，在酒席上杀人是很丢脸的一件事情。他要的是面子，失去的却是千载难逢的机会。所以，对于做局者而言，他是不合格的。
而刘邦却是个泼皮无赖，他要的是天下，不是脸。他作为一个做局者，是非常理智的，也是合格的。很著名的例子是，当项羽抓住了刘邦的父亲，威胁“今不急下，吾烹太公”，刘邦说：“吾与项羽俱北面受命怀王，曰‘约为兄弟’，吾翁即若翁。必欲烹尔翁，则幸分我一杯羹。”多么无情无义的话！可是这确实起到了很大的作用。刘邦可谓摸透了项羽的贵族脾气，可是项羽却不懂刘邦的流氓思维，他又被绕晕了，结果并没有杀太公。非但如此，一旦约定鸿沟为界，“即归汉王父母妻子”，以为大家从此相安无事了。刘邦呢，老婆一回来，立即毁约攻打楚军。这个事例中，谁厚谁黑，立见分晓。
三国中，曹操的心够黑，也能杀戮。而刘备有什么长处可以与曹操竞争呢？从表面上看，的确不可理解——一个动辄就哭泣的刘备简直是无能到了极点，怎么可能有如此成就呢？其实，这正是刘备最大的优势，即脸皮厚。他可以四处求人，可以三顾茅庐，可以以哭泣来获得同情和支援，可以借荆州之后赖着不还。这一切都是很突出的优势。刘备占了一个“厚”字，就取得如此成就。可见，厚黑的威力有多么大。
成大事者要不拘小节，不能顾虑太多，不能为俗世的道德清规所束缚。在做局、对局的过程中，常常是脸皮厚一点、手段黑一点的人获胜。很多人在最后总结自己的失败原因时，往往会说，要是自己当初脸皮厚一点就好了，心硬一点就好了，颇有遗憾后悔的意思。其实，这是很有道理的，当社会上很多竞争者都在运用厚黑之道的时候，你要是不学不用就难免吃亏，要想成功，就只能比别人用得更多更好。
其实，厚黑学这个词汇，本身就是世俗观念对一种谋略方式的误读。我们不妨深究一下，厚黑学所主张的脸皮要厚，心肠要硬的规则，到底错在什么地方了呢？难道脸皮只有薄才是正确的吗？这又是什么道理呢？难道只有兔子的生活方式才可取，而豺狼的智慧就是邪恶的？只要不违反法律，又有什么清规戒律值得万世如一地遵守呢？何况，这些所谓的清规戒律往往只是针对弱者的，那些所谓的英雄豪杰所要追求的则是目的的实现，对手段却是不问不究的。
设局之策做局者的必修课（2）
一张看不清本色的脸
兵者，诡道也。想玩计谋，就不能胡同里赶猪——直来直去，必须掩盖真实的意图，不见兔子不撒鹰。那些圆滑世故的人都是些两面派，都是没个性的人，一般人看不清他葫芦里卖的什么药。笔者最近对清末民初的这一段历史很感兴趣，看了些史料，对这一点感受尤深。还是拿袁世凯做例子吧。
袁世凯是一个典型的两面派、阴谋家，不过他也有苦衷，谁让他生在晚清那个复杂的社会格局中呢？他八面玲珑，不管风向哪面吹，他都会顺风而动。他先是趋奉李鸿章，得到仕途上的保障；在康有为革新派受到欢迎的时候，他便到处侈谈“维新”；在看到慈禧一派守旧势力依然不可摇动时，便转脸之间毫不犹豫地出卖了光绪和维新派。
在北京，袁世凯广交权贵，很快就博得官宦们的欢心。他们认为袁是少有的“知兵文臣”，进而要求皇上越级提拔他。同时，袁还极力谄媚巴结慈禧太后的亲信——握有兵权的荣禄，他把翻译的兵书呈递荣禄请求指教，并百般地向荣表白其倾慕之心。于是，袁世凯很快就在荣的心目中有了位置，荣称其为“特殊人才”，欲大力提携。从此，袁世凯打通了步入最高统治阶层的道路。
康有为“公车上书”在朝野内外引发了一场地震，袁世凯觉得康有为提出的变法主张很可能会符合光绪的心意，前途不可限量。于是，袁世凯便有意接近康有为，在饮酒商谈中，他随风倒柳，大谈练兵、变法，还把康有为称为“大哥”，显得异常亲切。他还常向康有为吹嘘自己在朝鲜时，与日本人如何如何打过仗以及主张对日强硬等“英雄壮举”，一时间产生了“人皆喜聆其言论，目为一世之雄”的效果。袁世凯很快便取得了康有为的信任。8月底，康就和学生梁启超共同发起了“强学会”，袁慷慨解囊捐银五百两；从此康有为等维新派将袁视为“同志”，并对他寄以无限的希望。
当时朝廷上分成了维新和守旧两股势力，维新派以光绪为主，守旧派却是以握有实权的慈禧太后为主。光绪帝主张变法却苦于无权，相反，慈禧太后掌权30多年，心腹极多，树大根深，是很难撼动的。话虽如此说，但光绪毕竟是皇帝，占据法理上的有利地位。袁世凯一时无法算定哪一派会最终得胜，便采取两面讨好的策略，静观时局的变化。光绪召见袁世凯时，袁世凯为讨光绪欢心，慷慨激昂地大讲“国政腐败，只有推行变法才能有所转机……”之类的豪言壮语，光绪也觉得“维新”得有“有力之助”，于是破格提拔袁世凯为候补侍郎，继续专办练兵事宜。袁连连磕头，对光绪皇帝感激涕零。然而，袁世凯刚刚表演完了便摇身一变，接着就登门拜访了几乎所有的老臣，向顽固派表白自己反对“维新”的心迹。
当谭嗣同携带密诏“说袁勤王”，“杀荣禄、除旧党”之时，袁一再表白“青天在上，不敢辜负天恩”，“圣主乃吾辈所共事之主”，“但能有益于君国，必当死生以之”。谭见如此，便把“诛旧党”、“杀荣禄”的方案和盘托出。
谭嗣同走后，袁世凯才悟出光绪破格给自己升官的用意，这时他权衡两派实力，着实犯了难。据说他回到家，他的老母亲问他：“儿啊，什么事让你心神不宁？”袁世凯说：“母亲，好比有这么一件事：有个仆人侍奉一个大户人家，那家的母子不和，你看这个仆人该听谁的？”母亲说：“当然要听母亲的了。母亲经历多，能主事。”袁世凯恍然大悟，马上作出决定，立即乘火车去天津荣禄处，彻底出卖了维新派，同时建议“欲破奸谋，卫慈圣耳”。随着谭嗣同等“六君子”的人头落地，袁世凯也飞黄腾达了。他获得赏银四千两，荣升为工部左侍郎。
袁世凯在关键时刻为慈禧立了大功，深得慈禧赏识。慈禧太后和荣禄一致认为：袁世凯既熟悉洋务、为洋人所信赖，又有魄力，尤其是对太后忠心不贰。于是这个八面玲珑、诡计多端、极其阴谋狡诈的袁世凯，又一次受到提拔，在李鸿章死后，便被任命为直隶总督兼北洋大臣。
自古以来，两面派作为贬义词深为正人君子所不齿，其实，在局面混乱不清，各方势力难解难分的时候，不妨学着做个两面派甚至多面派，这样不仅能保护自己，还能取得意想不到的成功。袁世凯是这样骗光绪的，蔡锷不也是这样骗袁世凯的吗？
当年袁世凯要称帝，为拉拢云南督军蔡锷，请其进京商议。蔡锷为了掩盖反袁意图，在北京花天酒地，并与妓女小凤仙混在一起，迷惑袁世凯。乘其不备，他东渡日本，绕道香港，回到云南，举起反袁旗帜，可见其心机之深。袁世凯喜欢搞两面派，护国英雄蔡锷不也是大搞两面派吗？看来中国人的心机真是看不透啊，这难道不是中国文化的传统吗？
谢某嗜酒如命。一日，赴友宴会，友因家贫而不能多沽美酒者，预戒斟酒之童子，每客只斟半杯，苦不酣畅。因出席小遗，纸封土块，招童子密授之。谓：“我因脏病不能多饮，今以数文钱劳汝。求汝浅斟我酒也。”童子发封，得土块，恨甚。斟酒时独多加满之。谢是日因得畅饮。
两面手法是个中性的东西，就看使用它的人了。用它的人心术不正，就会干出坏事；用它的人出于正面的目的，就能干出好事。
设局之策做局者的必修课（3）
拙诚也是做局的一种道具
有点小聪明的人玩弄权术，常被人讥笑，而对人推心置腹的人往往能获得人心。久而久之，拙诚，也就成了权术的道具了。清代大臣曾国藩深谙权术，可他的嘴上却常挂着一个“诚”字。
曾国藩总结道：“君子之道，莫大乎以忠诚为天下倡。”李鸿章初入他的幕府时，他说：“此处所尚，惟一诚字而已。”给李鸿章以极大震动。曾国藩将自己的“诚”称为“拙诚”。他以“拙诚”这种传统社会的精神基因来鼓舞湘军士气，终于使朴实的农民成了敢于死战的士兵。他又以“拙诚”鼓动气势，聚合了乱世中有报国之心的知识分子。
在人们都被他的“拙诚”感动之时，他的目的也就达到了。然而，没有人看到“拙诚”不仅是一个人道德修养的境界，同时也是一种收拾人心的权术。
曾国藩并不是一个拙诚而迂腐的人。他自称“久历世变”，知“天下事无所为而成者极少，有所贪有所利而成者居其半，有所激有所逼而成者居其半”，“有所贪有所利”和“有所激有所逼”指出了靠真正的“诚”无法影响到的一方面。对于这一方面，他并不恪守“拙诚”，而是充分利用权变。这反映了曾国藩的两副面孔，一副是“拙诚”君子，一副是“权变”智士。其实人总是一个，这两面都是他办事成功的手段，只不过不同情况下有所侧重。对于重义气之人，如彭玉麟，他待之以真诚，以诚感之，使他永远是自己的心腹。对于塔齐布这样的满人，因为勇敢率直，曾国藩便以诚相待，极力推举，从而使之成为湘军中唯一的满人将领。而对于李世忠、苗沛霖等首鼠两端之徒，无法用真诚感化，在有用之时自是百般抚慰，当不用之时，则一再打压，利用机会将之消灭。对于老练世故者如李鸿章，则有张有弛，既不一心笼络置于自己掌握之中，也不能反目。小处可让，大局必争。
曾国藩这种两面派做法，甚至表现在对家里人的关系上。他的家书中有一段话如是说：
“澄弟办贼，甚快人心。然必使其亲房人第知我家是图地方安静，不是为一家逞势张威，庶人人畏我之威，而不恨我之太恶。贼既办后，不特面上不可露得意之声色，既心中亦必存一番哀矜意思。”
这段话中半是真话，半是做作。真话与做作之间，显露了一个“拙诚”君子不诚的一面。对此，曾国藩有时也加以反思。如他在同治元年（1861年）十二月给心腹将领李续宜的书信中说：
“吾辈位高望重，他人不敢指摘，惟当奉方寸如严师，畏天理如刑罚，庶几刻刻敬惮。鄙人今岁忧灼过甚，虽亦近于怔忡，然较之八年情形则异。八年所以内疚者，以忠孝之地而用意气，以朴拙之人而讲权术，是以且愧且憾，无地自容。”
“以朴拙之人而讲权术”，这是曾国藩的自白。他在另一封信中说：“�