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重视文化差异提高商务谈判效果[1]-第1部分

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重视文化差异提高商务谈判效果


高 立

平竞争的权利和公平竞争的市场经济秩序。笔者认为 
;对于“引
人误解的虚假宣传”行为应扩大理解为“引人误解的宣传行为”。
而对于并不导致引人误解的纯粹意义上的虚假宣传行为应另行
纳入《消费者权益保护法》《广告法》

、等其他法律的调整范围而
不应列入《反不正当竞争法》。笔者斗胆对《反不正当竞争法》第
九条第一款提出如下修订意见 
:经营者不得利用广告或者其他


方法 
;对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、
产地等作虚假的或可能导致引人误解的其他宣传行为”。

以上是笔者对本课题所进行的粗浅的研究和探讨 
;基于笔
者理论及实务水平所限 
;还存在不少缺点和错误 
;尚需各师长、
各同行批评指证。笔者希望本文能起到一点抛砖引玉的作用 

以期对我国《反不正当竞争法》的立法和完善能够有所裨益。

参考文献 
: 

'1'于林洋 
;孙学华 
;关于“虚假广告”与“虚假宣传”关系的法律思
考'J' ;山西高等学校社会科学学报 
; 2004年 
06期 
; 65…67 
'2'贺静 
;误导行为的法律规制'J ' ;海南大学学报 
(人文社会科学
版) ; 2004年 
03期 
; 65…68 
'3'蒋长芸 
;关于“引人误解的虚假宣传”'J ';律师世界 
; 2001年 
12期 
; 41…42 
'4'国家工商行政管理局条法司 
:;河北人
《反不正当竞争法释义》 
民出版社 
;1993年 
10月第一版 


'5'蒋志培孔祥俊王永昌 
:一把锋利的反不正当竞争“手术
刀”—
———最高院详解《关于审理不正当竞争民事案件应用法律若干问题
的解释》;中国工商时报 
;2007年 
2月 
7日星期三 
;大潮周刊 
…第 
1版各
版要闻 
(责任编辑 
:朱 林) 

摘 要 
:随着经济全球化的发展 
;国际商务合作与交易等跨国
经济活动与日俱增 
;由文化差异引起的谈判冲突日益被越来越
多的学者与商务人士所重视。本文从分析中西文化的主要差异
入手 
;探讨了在国际商务谈判中双方应采取的策略 
;以提高商务
谈判效果最终能顺利达成协议。
关键词 
:国际商务谈判 
;文化差异 
;对策

中图分类号: F123。 16 文献标识码:A
文章编号:CN43 …1027/ F(2009) 2 …213 …02
作 者:河南南阳市商务管理学校;河南;南阳;47305
会的和谐主义;也就是集体主义。集体主义强调团队目标;团队
精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文
化;认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的
利益、需求和目标。正因为如此;中国人在进行交流时;强调个
人利益应当服从社会整体利益;只有整个社会得到发展;个人才
能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文
化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个
人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义;十分强调自
我价值实现;并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极
一、国际商务谈判中了解中西方文化差异的必要性
随着我国加入世贸组织;对外商务活动日益频繁;对外商务

谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商
务谈判不仅是经济领域的交流与合作 
;而且是各国文化之间的
碰撞与沟通。在不同国家 
。不同民族之间进行的国际商务谈判
更是如此。国际商务谈判受到各自国家 
。民族的政治 
。经济 
文化等多种因素的影响 
;而其中最难把握的就是文化因素。文

化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突 
;相当
一部分谈判因此而失败 
;直接影响了国际商务活动的顺利进行。
因此 
;要顺利的开展商务活动 
;必须了解不同国家的文化背景及
其差异 
;并在此基础上扬长避短 
;制定出合理的谈判策略 
;才能
在国际商务活动中游刃有余 
;获得成功。

二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 


11中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素 
;它包括
世界观、人生观 
;人与自然关系 
;宗教信仰 
;道德标准等 
;表现为
某些符合社会文化 
;具有持久性、稳定性 
;为社会成员所普遍接
受的信念。

中国以仁为核心的儒学 
;倡导一种人自身、人际间、人与社

度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此 
;他们在
交流中总以自己为中心 
;即以传者为中心 
;交流语言直截了当 

即以结果为导向。为了达到自己的目的 
;不惜使用各种说服
技巧。 


2。中西方语言及非语言表达的差异。由于长期的文化传承
与积淀 
;各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊 
。含蓄 
;一句“谢谢”的回答 
;中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;
而英国人的回答是“That’s all right。 ”(没关系);甚至是“It’sa 
easy case。 ”(举手之劳);反映了其直率 
。个性张扬的异域文化。除
此之外 
;在语序 
。语调方面也存在着较大差异。外语提问时疑问
代词在先 
;而中文以人称代词为先 
;如“Where you are ?”(你在
哪)?由于语言文化的差异 
;造成误解冲突在所难免。
在国际商务谈判中 
;谈判各方除了用口头语言来交流外 
;还
通过手势 
。面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。由
于文化的差异 
;身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在
世界上大多数国家和地区 
;人们多以点头表示赞同或接受 
;以摇
头表示不同意或反对 
;但在南非一些国家却相反 
;人们用点头表
示否定 
;用摇头表示赞同 
;这常常令与之谈判的外国商人大惑
不解。



  31思维方式的差异。思维方式具有社会文化属性;在不同
的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。东西方由于各
自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗
文化等的差异;便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑
问题、认识事物的思维方式。
(1)感性思维与逻辑思维的差异。中国人的思维方式是感
性的。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真。它强
调的是根据某一清楚界定之立场所判定之目标或结果的价值。
中国人对于直观经验较为重视;而在理论上往往停留在经验论。
而西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。西方人的抽象思维
方式;讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具任何价值色彩
的事实。
(2)统一思维与对立思维的差异。中国传统文化强调“人与
天地万物一体”;以“天人合一”为最高境界。所以中国人习惯从
总体上观察事物;将宇宙看作一个整体;从全局观点进行综合研
究。西方独特的海陆交错的地理特征孕育了西洋文化中勇于探
究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式;他们
采用的思维方式主要是从整体观念出发的综合型思维方式。
在国际商务谈判中;中国人谈判方式是首先就有关合同双
方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关
心的是双方长期合作的可能性;因此他们避免在谈判起始阶段
讨论细节问题;并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判
中去解决。这种“先谈原则;后谈细节”的谈判方式是中国的谈
判方式最明显的特征之一。
而西方人则恰恰相反;他们注重“先谈细节;避免讨论原则。
尤其美国人采用的谈判方式是局部取向;重视细节。美国人由
于受线性思维和分析思维方式的影响;最重视事物之间的逻辑
关系;重具体胜过整体。他们的思维方式在谈判桌上的具体体
现就是“直接”和“简明”。因此;他们惯于开门见山;直截了当。
(3)螺旋型思维和直线型思维的差异。中国人的思维方式
是螺旋式的;叙述事物过程中围绕一定的中心思想;以反复而又
发展的螺旋形式对一种问题加以展开。尽量避免直接切入主
题。在国际商务谈判中;中国人采用的是含蓄的表达方式;他们
认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。
反之;西方宇宙观认为事物之间是独立的;一切都在直线向
前发展变化;由此引发的“线性推理”的观念。因此;英语语篇一
般按直线展开;通常包含四个部分:导入、主题、支撑、结论。切
入主题后就开门见山地先陈述段落的中心思想;在分别对主题
进行阐述;最后得出结论。
41伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷
方面;中西方的差异很大。中国人通常从伦理道德上考虑问题;
而不是从法律上考虑。但大多数西方人却相反。在中国;“伦理
至上”始终占据着人们思想的核心地位;一旦发生纠纷;首先想
到的是如何赢得周围的舆论支持;“得到多助;失道寡助”在中国
人看来有极其特殊的内涵和意义。中国谈判者在谈判过程中对
于经济活动;包括经济纠纷的处理;往往习惯于依靠人际关系;
通过“组织”。通过舆论来发挥作用。
西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段;而不是靠良心
通过的作用西方很多人和公司都聘请有顾问。律师;有纠纷时
由律师处理。在国际商务谈判中;他们要求按程序办事;谈判结
束后涉及合同管理以及后续交流;根据商务活动的规则即共同
签定的合同来约束双方;一旦发生分歧与争端;主张按正式的途
径给予解决。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去
解决的纠纷;在西方人看来却未必如此。
三、应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略
11克服沟通障碍:谈判者要尽量以简单明了和坦率的方式
表达自己的思想;不要模棱两可、含糊其辞。为了确保沟通的顺
利进行;一般商务英语谈判要求使用翻译;一个好的翻译不但应
熟练运用两种语言;还应具备相应的专业知识;同时;还要对谈
判方国家的文化有深厚的了解。
21树立跨文化的谈判意识:美国跨文化学者大卫·卡尔提
出了跨文化道德行为的4条原则:一是对不同文化的人采取自
己希望得到的尊敬态度:二是尽可能准确地描述你所感受的世
界;三是鼓励其他文化的人用他们独特的方式表达自己;四是努
力寻找与其他人的共同点。文化的评判标准不同;各个文化在
自己的文化体系内都有其存在的合理性;要尊重不同的文化。
31谈判前做好充足的准备:谈判者在与国外商务人员谈判
之前;一定要尽可能多地了解其习俗与禁忌;避免因不知道某些
特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程和结果。谈
判前要估计对方的实力。选择最佳的方案和让步策略;才能知己
知彼;百战百胜。
41对待文化问题;应保持中立:跨国商务谈判中;对不同的
文化不要妄加评论;同样也不要让对方来评论自己的文化;因为
这样很容易引发矛盾;所以;当不同文化在谈判场上碰撞时;要
学会尊重双方文化。
四、结束语
以上分析了文化差异对商务谈判的影响及对策;任何从事
跨文化商务活动的人都应高度重视。文化差异是客观存在的;
个人或群体的态度倾向决定着文化差异对商务谈判的影响;它
可以夸大文化的差异;也可以将文化差异引起的不便降至最低
点。商务谈判与文化密不可分;深入研究文化因素对商务谈判
有重要的意义。人们在进行跨文化商务谈判时;要克服文化障
碍;共同创造一个双方都能适应的经济文化环境;以便谈判走向
成功。
参考文献: 
' 1 '李郁张泳:浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策。商业研
究;第308期;2004 
' 2 '肖靖:论国际商务谈判中的跨文化策略。商业现代化;第451
期;2005 
' 3 '汤秀莲:国际商务谈判。南开大学出版社;2003 
'4 '黄步苑:中西文化方式差异与国际商务谈判。商场现代化;第466
期;2006 
'5 '吴迅捷:跨文化商务谈判中应该注意的一些问题。中国期刊全文
数据库;第8期;2005 
' 6 '赵伟君:中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策。商业研究;
第258期
(责任编辑:谢 嵩) 

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