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除了要敢于对客户说“不”以外，还要学会“教育”客户。
“力多精”是一种国外品牌的奶粉。“力多精”的包装资料除了一系列的图形表格，其代表的专业化、权威化让人信赖之外，还在细微之处显示着它的科学性。在多少奶粉加多少水时，国产奶粉上只写着这样一句：“饮用时将奶粉倒入温水中稍加搅拌即可食用。”既没有写明用多少奶粉，也没有写明加多少水，而“力多精”则不然，在明确指出不同年龄段的孩子适用的奶粉量及配水比后，还明确指出：“用少于或多于指定粉量的奶粉，会令婴儿得不到适量的营养或导致脱水，未经医生建议切勿改变奶的浓度。”如此严谨科学的态度，在教育消费者的同时，吸引了众多的年轻母亲。
目前世界上约有150万种商品，随着科学技术的进步，新产品层出不穷。面对如此众多的商品，消费者的消费经验和商品知识却显得非常不足和贫乏。有的不法之徒乘机利用消费者的无知进行欺诈活动。
在客户教育这一方面，外国企业给我们上了很好的一课，除了“力多精”之外，美国的“雅芳”化妆品也是一个成功的范例。有一位“雅芳”小姐在推销“雅芳”化妆品时，首先为客户做了一个简单的皮肤测试，指出皮肤的属性后，告诉该客户应该使用什么样的化妆品，然后教客户怎样调理，怎样按摩，先用什么后用什么，这一系列的教育实践之后，客户十分情愿地打开钱包，购买了一套“雅芳”。如果没有“雅芳”小姐的演示教育，客户是不会购买该产品的。然而对于像这位客户一样面对众多化妆品而无所适从的人来说，“雅芳”小姐的演示无疑起到了排除干扰，突出自我的作用。
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第二章 客户，我就要管你第29节 客户，我就要管你（5）
取得客户的认同感
一位英国皮鞋厂的推销员几次拜访伦敦一家皮鞋店的老板，都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的售货员说：“请转告您的老板，我有个好方法让他本利双收发大财。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？
在现代商业社会，客户服务已经成了一个口号，或者一种时尚、时髦。喊归喊，做归做，有的在真服务，有的在蒙骗消费者，有的则对服务糊里糊涂，一知半解。但近年来，在我国，客户服务几乎成为口号，但至少可以说明两件好事情。
一件是说明客户服务观念已经深入人心，企业主也好，消费者也好，都理解和重视了产品价值的延伸——服务的重要性：对于企业来说，想卖好产品、做好市场，没有服务不行了；对于消费者来说，对客户服务内容、水平的要求越来越高，好产品没有好服务，也不要。
另一件事说明不管你企业或客户对真正的客户服务理不理解，大家都已经认同客户服务不做不行，不得不承认消费者手中有权利，东西好不好卖，并不是你企业自己一家说了算了，还得问问消费者答应不答应，销售的主动权被牢牢掌握在消费者手里；在竞争性市场环境中，营销就是向客户和消费者讨好，努力争取消费者的垂青。哪怕是垄断性的行业或企业，如美国微软，中国水电，也要开始提倡和强调服务了，原因是服务是大势所趋，服务观念已经渗透到一切领域。从商业意义上来讲，如果没有良好的服务，一旦竞争对手出现，消费者就会毫不犹豫地舍你而去。
随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感性消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足。感性消费时代产品本身已经摆在次要位置，消费者可以很方便地找到许多在价格、品质、外型等方面相似的商品，最终决定消费者取舍的因素，很有可能是消费者对企业的感情。感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争取客户。
小孩拽着他们父母（或爷爷奶奶）的手叫嚷着要吃麦当劳，要跟麦当劳叔叔照相，这些小消费者消费的并不是汉堡包、油炸鸡本身，而是希望在麦当劳的氛围里得到心灵的满足和快乐。麦当劳建立在客户心目中的深厚感情，与麦当劳叔叔亲切的微笑，服务生热情和周到的服务息息相关。
一位销售玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计上是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。
客户满意是由企业员工在与客户的密切交流过程中集体创造的。全员积极主动地参与是实现客户满意的基础和根本保障。客户满意作为企业经营的最高境界、永恒追求的目标，不是轻易可以达到的，需要最高管理者主导，全员参与，坚持不懈，不断消除客户不满意因素，要革除旧习，不断创新，才能实现承诺，超越客户期望。国外的经验也证明，培育和树立以客户为中心的企业理念，是实施客户满意经营的前提和首要任务。
销售人员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切地询问客户使用产品的情况，若有任何使用不清楚的地方，销售人员必提供周全的咨询服务。从这些新客户，开发出许多潜在客户。对销售人员来讲，每天计划拜访新客户是必须的，同时，拜访老客户也是必须的。
威利浩伯是世界杯的桌球冠军，他花了许多时间练习几个简单的击球动作，这些动作连我们都能轻而易举地完成。其实，他并非练习如何击球，而是思忖下一球的击球位置，他甚至早已计划接下来所有击球的适当位置。浩伯的对手虽然每一球都打得很漂亮，却没考虑击下一球时的位置。为什么浩伯能创下世界纪录，拿到击球最高得分，并蝉联46届冠军？
销售正如打桌球，必须为下一次击球预备好位置。在销售事业上，需时时思量你下一笔交易的途径。
很多成功的销售人员通过老客户的引荐得到了很多新客户。获得引荐会踏上一条较为平坦的道路，因为你可以把已有的信誉从现存的客户那里传递给新的准客户，比起其他方式，这种信誉传递能营造更强大的影响。当你获得引荐后，你与新准客户之间就有了一个共同的支撑点——那个引荐你的人，这对帮助准客户向你采购是很重要的。
要想得到引荐，必须得让别人觉得值得为你引荐才行。这样就要和客户发展良好的关系。你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。当挖掘客户潜在价值时，你和客户之间就形成了同盟关系。
从客户处获得引荐的第一个步骤是要加强客户对你的信任。客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系，去判断是否值得为你引荐。如果客户相信引荐的结果是疏远与朋友或同事的关系，他们是不会去引荐的。
如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。在业界的名誉，是要靠口碑建立起来的。要成功地使那些看热闹的人也肯花钱，便要靠客户推荐。
让客户从你的服务中获得快乐，还会为你带来额外的收获。对于许多老练的销售人员，被老客户推荐的新客户是新生意的重要来源。在现有客户的介绍下与你联系的客户，比通过电话要容易得多。
有一位先生刚买了套新房子，虽然他非常中意这房子，但由于它的售价很高，交易完成后就一直心存焦虑，不知道自己这笔买卖是否很值。当他搬进新屋后，该房地产的经纪人登门拜访。他坐下后开始向这位先生道贺，赞赏他慧眼独具，挑中这块区域的房子。经纪人表现出对这片土地的热爱，指出附近几家设计新颖的房屋，其买主多是地方上赫赫有名的人士，使这位先生不禁引以为豪。他的来访像一颗定心丸，使房主不再担心，反而更加满意。
被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买你的产品或服务的。推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对销售人员直接的反感。推荐可以给销售人员带来更好的信誉，无论是否成交，被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。
研究表明：推荐生意的成交率是60％，相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的生意对你是多么有价值。如果你学会如何成功地获得推荐生意，就不会把你的客户拱手让给你的竞争对手了。一单生意的结束标志着你要去寻求推荐。
刚出道的销售人员是拼命找客户，成熟的销售人员则要懂得“养”客户，由找客户到养客户这个阶段，是自然培养的过程。如果你今天还是个夹着公文包满街直撞的生手，一旦找到了足够的客源，客户自然会教你如何“养”他们。
当你带出了大量的客户，要如何保持这些重要的客源资产呢？首先，最忌太过接近。如果你每天要见一次面，对方对你的礼貌自然会降低，最好保持一个月见一次面，一方面客户也可以在三十天之内代你收集新的客户信息向你介绍，另一方面是保持自己的忙碌，我们只尊敬忙碌工作的勤劳人士，如果是一名百无聊赖的闲人，他们又怎敢随便将客户介绍给你呢？
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第二章 客户，我就要管你第30节 客户，我就要管你（6）
让客户从你的服务中获得快乐
当决定购买一些东西时，是不是有时候很清楚你购买的理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持去做这件事。
再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如汤姆最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是汤姆路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决汤姆停车技术差的困扰，他就是因为这个利益点才决定购买的。因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。
可从三个方面了解一般人购买商品的理由：
（１）品牌满足
整体形象的诉求最能满足地位显赫人士的特殊需求。比如，奔驰汽车满足了象征客户地位的利益。针对这些人，在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
（２）服务
因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。服务也是找出客户关心的利益点之一。
（３）价格
若是客户对价格非常重视，就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
以上三个方面能帮助你及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受销售的利益点，你与客户的沟通才会有可能。
良好的客户服务措施或体系必须是发自内心的，是诚心诚意的，是心甘情愿的。销售人员在提供服务时，必须付出真感情，没有真感情的服务，就没有客户被服务时的感动，没有感动，多好的客户服务行为与体系也只能是一种形式，不能带给消费者或客户美好的感觉。
“以赢利为唯一目标”是不少销售人员所恪守的一条定律，在这一思想指导下，许多销售人员为获利自觉不自觉地损害客户利益，客户对供应商或品牌的忠诚普遍偏低。这种以自身利益为唯一目标的作法极有可能导致老客户不断流失，自然企业的利益也会因此受损。
日本企业家认为，让客户满意其实是企业管理的首要目标。日本日用品与化妆品业龙头花王公司的年度报告曾经这么写着：“客户的信赖，是花王最珍贵的资产。我们相信花王之所以独特，就在于我们的首要目标既非利润也非竞争定位，而是要通过实用、创新、符合市场需求的产品，来增加客户满意度。对客户的承诺，将持续主导我们的一切企业决策”。