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24三国智谋精粹-第41部分

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多的权利,不相信资方可以作为有难求助的对象,在对待企业的目标、劳动要求以及技术革新方面的态度是消极的,这就影响了生产效率的提高,也就减低了美国产品的竞争能力。正是在美国从政府至各企业存在放任、麻痹、自大、分散的思想以及劳资关系不协调的状况下,日本人得以乘虚而入。日本人现在不仅蚕食了美国的一个又一个市场,而且大量输出资本购买能够购买到的美国各种公司、工厂、房产,以至在美国农业地区也刮起了“日本投资旋风”,大有永久占领、席卷美国之势。至此,美国政府才惊醒过来,开始认识到来自日本的威胁。并开始以日本人之道还治日本人之身。现在美国不是高唱“自由贸易”,而是主张“公平贸易”,强迫日本进一步开放市场的同对,在国内采取了种种保护主义的措施。并鼓励互相竞争的美国公司在最困难的研究任务上进行合作,而不竞争,一致对付日本人。经济今不如昔,加上赤字、毒品、教育质量下降以及政府的腐败,使美国人失去信心。过去从不知道失败的美国人,现在已尝到失败的滋味:过去很乐观且对未来充满信心的美国人,现在已开始感到悲观,对未来忧心忡忡,认为“美国前景暗淡”(《今日美国报》1991年 1月6日文章)。探讨日本人成功之道,现在已成为美国学者的“热点”课题,他们提出各种各样的看法:有的认为日本人取得成功是由于日本人的“市场柔性”,而这种“柔性”是来源自武士的柔道、徒手自卫术,合气道以及围旗等,“这样,在进攻或防御时就能选择最佳的手段。一家日本公司有时用徒手拳打击对方的弱点,有时又利用合气道中边步的手段来借用对方的势。来源于中国后又传人日本并得到发展的围棋,在思维哲理上培育了长期战略的思想方法,间接打击和迂回包抄的原则,以及随时权衡机会利弊的思路。总之,日本的文化为他们的柔性市场营销战略提供了深厚的精神财富。” (《新竞争》,美国菲 立浦·柯特勒等著)其他许多美国学者将日本经济奇迹也归于日本文化特点,尤其是所谓的“同一性”文化,认为“‘大日本公司’这个词表达了这样一种信念,即整个日本是一个统一的社会,在这个社会中,政府、政治团体、工商界领袖,劳动者及全体国民都为着共同的利益携手合作,” (同上书, 第16页)这些看法不无一定的道理,但抓不到主要之点。日本传统文化对日本人有影响”其他各民族也都受到其传统文化的影响。日本民族的文化特点,只能是其取得成功的条件,但不会是决定性的东西。每个民族都有其文化特点,且都有其所长,都有其所短,因此,不能说日本人比美国人强,问题是日本能用“众智”,美国则无。美国的智慧资源是比日本丰富的,但它没有很好将之用于商战,这便是美国失败的主要原因。日本的文化特点,是在特定社会条件下经过长期继承和改造后形成的,是难于学到的;日本人用“众智”的经验则是可以借鉴的。美国科技之先进、资源之丰富仍居世界首位,如能善用“众智”,用以与日本一决雌雄,则鹿死谁手,尚难分晓。 
  当今之世,一个国家可以在科学技术、市场效益、产品更新、销售方式、服务质量等方面占有一定优势,但这些都不是取得商战胜利的决定性因素,因为在这些竞争领域内,没有一个国家能够实行垄断,也不可能在长期内保持独占的优势,日美商战的胜败已经证明了这一点。在自然条件方面,地球上没有任何地方比美国优越,资源也没有任何国家比美国丰富;而日本的天然环境则很恶劣,地震、台风、季节风不断,除水产外,自然资源极贫乏,美日自然条件优劣如此,但事实证明,它对日美商战的胜败起不了决定性的作用。日美商战的胜败说明:能否用“众智”是决定胜败的重要原因。而能用”众智”,除了领导者的本领外,要人心齐,竭智尽力,才能制定和执行正确的战略战术,才能取得胜利。 
  美国商战的失败,给人们留下了一个重要的教训,即使是世界上最大的经济强国,当它因自己获得伟大的成就而沾沾自喜、唯我独尊、喜欢教训人而不虚心向别国学习的时候,也是它遭到失败、走向衰落的开始。日本人在商战上取得的胜利,给仍然贫困的各国树立了榜样,提供了贫国可以战胜富国、贫困可变成富裕的范例。            
3。正确的决策:取胜的关键     
  决策有二,一是全局性的决策,一是局部性的决策,全局性决策正确与否,决定是胜或败,局部性的决策正确与否,也对全局有听影响。即使全局性的决策是正确的,如果局部决策错了,而又属于关键环节的话,将使全局遭到挫折,甚至失败。可见,决策正确与否对胜败至关重要。 
  三国之兴,都与正确决策有关。曹操起事之初,兵力不强。又因他是宦官之孙,未孚众望,缺乏号召力,后纳荀彧”奉天子以从众望”的决策,移献帝于许都,于是大权在握,一下子从一方诸侯成为天下权力中心。被曹操誉为天下两英雄之一的刘备,初时也是寄人篱下,东奔西逃,狼狈不堪,后纳诸葛亮“隆中策”,联合孙权,打败曹操,占有荆州,西图两川,终于建立蜀国。孙权继承父兄之业时,年仅十八,既无政绩,又无战功,终其一生未见有惊人谋略,但其超人之处是能用众智,特别是他纳鲁肃“榻上策”与其抗曹之议,对于巩固吴国政权起了关键作用。以上所述三国的决策,都是属于全局性的战略决策,因其正确都各取得了决定性的胜利。 
  全局性决策固然重要,局部决策也非小可,曹操扫平北方群雄后,起兵南征,破了荆州,顺江东下,以统一天下,从战略决策论无可非议。而赤壁之败,失在战役、战术之误,如中了周瑜“反问计”而误斩水军两都督蔡谓,张允,以及中了庞统“连环计”、黄盖“苦肉计”致遭火攻而溃败。赤壁之败使曹操统一天下的宏图终成泡影。又如诸葛亮“隆中策”,主张占领荆州和西蜀,以形成对曹魏的钳形攻势,是与曹魏抗衡和图大下的正确战略决策;由于夫羽大意失荆州,这虽属局部的失败,却影响了全局的决策,钳形攻势终宣告破产,蜀国从此从其巅峰跌落下来。一蹶不振,日益走下坡路了。 
  探讨三国形成正确或错误决策的客观和主观条件,以及贯彻执行这些决策的经验教训,是可以做为决策的借鉴的。三国的正确决策,都是因能正确地分析客观形势,并根据自己内部的实际情况做出的。如荀彧之所以提出“奉天予以从众望”,是因当时军阀混战,百姓遭殃,饿莩遍野,人心厌乱思安,汉室虽衰弱,因正统思想的影响,思汉的仍大有人在,如能打起“拥汉”旗帜进行统一天下的战争是大有作为的。这时献帝蒙难洛阳,曹操驻兵山东,兵强马壮,就近兴兵护驾,确是个大好机会,因此,荀或建议:“今天子蒙尘,将军诚因此时首倡义兵,奉天予以从众望,不世之略也。”诸葛亮的“隆中策”也依据:曹操百万之众,“不可与争锋;”孙权据有江东,国险民附,“可用力授而不可图。”而刘备当时无立锥之地,必须先建立根据地始能争 天下,而当时可图的只有荆州和益州两地,且荆州是用武之地”。 
  “益州险阻,沃野千里,天府之国。”“待天下有变,则命一上将将荆州之兵以向宛洛,将军身率益州之众以出秦川,百姓有不草食壶浆以迎将军者乎?诚如是,则大业可成,汉室可兴矣。”鲁肃的“榻上策”也是根据当时东吴的内外形势提出的,他认为以当时客观形势论,“汉室不可复兴,曹操不可卒除,”从孙权的处境来计议,“惟有鼎足江东以观天下之衅。今乘北方多务。剿除黄祖,进伐刘表,竟长江所极而据守之;然后建号帝王,以图天下,此高祖之业也。”以上荀彧、诸葛亮、鲁肃的决策,都因各符合曹操、刘备、孙权所处的内外形势,同样重要的是曹操、刘备、孙权都是当世之英雄,故能采纳并付之实施。而曹操赤壁之败,关羽荆州之失,恰恰与之相反。曹操是对外对内的认识都有错误,如对周瑜、诸葛亮的智谋估计不足,对北军不习水战、盛冬无草,不习水土等缺乏认识,因而做出错误的决策;关羽则因一味盲目自大,蔑视曹魏,更不把孙权看在眼里,于是“两个拳头出击”,早把诸葛亮的“北拒曹操,东和孙权”的八字方针忘得一干二净了;同时,对于内部存在的叛变因素也毫无所知,其败走麦城终被擒杀也并非意外之事了。 
  综上所述,可见要做出正确的决策,必须是:一、洞察和正确估计有关客观形势。二、必须从自己的实际出发。三、领导核心要多谋善断。这三点可称为决策三要诀。要做出任何正确的决策,这三要诀缺一不可。商战的决策也不例外。据此,结合日本和“四小龙”成功经验,试论如何才能做出正确的商战决策。 
  洞察和正确估计有美客观形势 
  商战的目的,无非是为了占领市场,这包括国内市场和国际市场,商战的成果大小决定于占领市场的份额多少。要占领市场首先须了解市场,如果对市场毫无了解,靠碰运气去进行商战是十有九败的。市场就是客观存在,必须洞察和正确估计市场才能做出占领市场的正确决策。 
  要了解市场,要认识市场对商战和经济发展的重要地位和作用。实践证明:大凡经济发达的国家和地区,跟其外贸取得的成果及其操纵市场的能力大有关系,可以说,外贸是带动经济发展的“火车头”,市场是活跃经济的基地。市场并非由人们主观意志形成,也不是资本主义社会所特有,而是社会生产发展到一定阶段的产物,正如马克思指出:“生产劳动的分工,使它们各自的产品互相变成商品,互相成为等价物,使它互相成为市场。”(《马克思恩格斯全集》第718页)这说明有了商品就形成了市场。但在奴隶社会、封建社会中的商品经济以简单商品为特点,即为买而卖,以使用价值的交换为目的,它是自然经济的补充形式,不处于主要的地位,市场所起的作用是很有限的:只是到了资本主义社会才得到了很大发展,商品经济成为绝对统治的形式,市场成为调节社会经济的主要手段。当代发达国家和地区利用市场对于社会经济的发展起了重大的作用,这具体表现:1。通过市场价格客观地反映了供求的情况。当求过于供,价格就上涨:供过于求,价格就下降,它对于生产者起了无形的指导作用,它告诉生产音应增加生产什么减少或停止生产什么。但是,当某种商品求过于供价格上涨时,生产者就大量主产,之后就会出现供过于求,导致价格下降;当某种商品供过于求价格下降时,生产者就减少或停止生产,于是价格就会趋向稳定或回升,生产和交换就这样受到价值规律的支配和制约,市场机制就这样对社会经济起调节作用。这样,生产者在市场面前好像是被动者,当人们对市场经济规律还未认识前,这种盲目性是存在的,摸清了其规律就可变被动为主动。能够正确地反映供求的只有通过市场,因此,任何厂、商要想在市场占有更多的份额,也只有对市场的供求情况进行细致的、广泛的、深入的调查研究以做出科学预测。 
  才能采取正确的决策和措施,变被动为主动,以取得成功。反之,必然是盲目、被动,遭到失败。2。市场的特点之一是竞争,也只有竞争才能促进经济不断发展。资本主义社会从自由竞争阶段进入垄断阶段,没有消灭而是加剧竞争,即使当代以地区组成的各种经济集团之间,其垄断程度比过去虽更广泛更强大,但竞争更为激烈,而且是在更广阔的范围、更高级的科技领域进行。 
  要想竞争得胜,就必须提高劳动生产率,要提高劳动生产率,决定性的因素在于提高科技水平。显然竞争发挥了人们的积极性,提高了科技水平。 
  发展了生产力,繁荣了经济。如果离开了市场,也就离开了竞争,没有竞争经济就会停滞不前。因为它将养成人们的惰性、保守性和不存在刺激人们去想方设法提高劳动生产率的因素。市场的调节作用也并非万能,不能让市场经济完全放任自流,不然就会出现管理上的混乱和无政府主义状态,不利于经济的发展,即使主张“自由市场”的国家也在进行适当的宏观调控,其调控的程度因各国情况不同而有别,如1933年就任美国总统的罗斯福,为缓和经济危机曾采取了一系列“新政”:第二次世界
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