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的事。这种情形我们屡见不鲜。经理人因为看不到对方在忙，就抓起电话把人叫来，然后又
让他坐等。这是不体谅别人。
最不体谅别人的经理人就是事先不通知别人，就跨入别人的办公室，然后就一直谈他的
事情。这难道不会妨碍别人正在进行的工作？
我曾跟一位缺乏同情心的经理人做过事。当他走进别人办公室看到对方正在跟别人讨论
事情的时候，他会打声招呼，退回自己办公室，然后打电话过来商讨他的事情。可是他的事
情大部分都是例行性的，不是不可以等的。但是他从来就不会想到这点。
常常打断别人事情的经理人总认为自己的时间值钱，别人的时间则不值钱。这种人很难
得到别人的支持。相反，能体谅别人的人在他确实需要麻烦别人的时候，总是能够得到别人
的谅解和支持。
有人认为上述一连串的反面性影响力不会发生在今天。有人认为这是正常的事，有什么
好烦恼的？有人甚至说经理人可以只为了向别人显示出他是老板，而表现出这种反面性影响
力。然而根据我对优秀的、有效的以及耐久的经理人的观察，他们无论是对上、对下或是对
平行的同僚，都极力避免涉及这些反面的特征。
影响力的自我检讨
一、你在表达你自己时即使在紧张的情况下你会避免采用粗暴、找麻烦、责骂，
或不当要求的字眼和语调吗？
二、你认为接受你命令和指示的人，也是有理性、有知觉的人类吗？
三、你会保持你生活的平衡，避免凡事过分吗？
四、你在紧急状况下还能控制自己，保持领导者的风度吗？
五、你能避免采取急迫行动吗？尤其是当还有一点规划时间的时候？
六、你会努力适应公司的环境，避免我行我素吗？
七、你跟上司、部属和同僚可以维持亲切、友善的关系，并且避免干涉别人的私生活吗？
八、你是否建立了一种团体气氛，使得大部分的人都可以接近大部分的资源，并且很容
易跟别的部门及外界接触？
九、你随时都能接受应得的责骂。以及与别人分亨荣耀吗？
十、你能不偏不倚，以一视同仁的态度对待所有的人吗？
十一、你经常可以让别人在需要与你磋商的时候，来见你吗？
十二、你能体谅别人的时间安排、隐蔽和工作负荷，并且尽量不去打扰别人正常的工作
吗？
第六章 用各种影响力
35一位经理的画像
除非一个人是他自己企业的独资老板，他的管理角色没有任何人来挑战，否则任何一位
经理人都是被选来执行企业中某一方面的业务。制造产品或提供服务，把某种东西推销出去，
保存资料和撰写报告。不管工作是哪一种，经理人都是被选来指导和控制实际做事的人。因
此在甄选经理人的过程中，不但要考虑他个人对工作的了解和执行的能力，而且也要考虑他
潜在的领导能力。
领导能力可以在前面讨论过的各种技能、特质以及态度中表现出来，这些合在一起，就
变成管理风格。事实上，经理人都会无意识地采用一种他觉得放心，并且适合自己个性的管
理风格。然而改正你的人格缺憾或态度，能改变你的风格吗？有这种可能。但是为了得到一
种新风格，又值得你努力吗？
在进行改变你的管理风格之前，若能先仔细考虑一些基本观念，确实是明智之举。例如，
你对一位经理人的工作的看法如何？你对现在受你领导的人的看法又如何？两位现代管理
的最佳观察者马克奎格和赫兹伯所提出的观念，在此提供了新的视野，这两个人有
趣的观点是相互交织的。
赫兹伯指出现代人与一位圣经人物的类似性。他说如果我们认为现代人的工作态度类似
正当，则是一件事。他说如果我们认为现代人的工作态度类似亚伯拉罕，则又是另一件事。
我们现在重温一下这两位圣经人物的个性。
圣经创世纪篇告诉我们说，亚当悠闲地生活在伊甸园中。他除了知道自己得到舒适的照
顾外，什么也不知道。他违反上帝的告诫而偷吃了智慧之果，因此被赶出了乐园。他受到的
惩罚之一是从此必须工作。因此对亚当来说，工作是他不能不做的事。
相反，亚伯拉罕则是受到挑战而工作，因为他被视为负责的、有能力的人类。上帝替他
设下了领导角色，因此亚伯拉罕就多年地执行他的职责。他是一位不但因为工作该做就做，
而且能看出工作的意义，以及发现工作中的满足感有成就的人。
赫兹伯认为在我们当中，有些人是亚当，有些人是亚伯拉罕。但是他强调，为了达到目
标而工作，要比只为了执行任务而工作，可以给人更多的满足感。因此他就鼓励经理人给别
人提供能带来满足感的有趣工作，而不是让别人觉得自己只是为了薪水袋而工作的人。
我们现在看看马克奎格的观点。马克奎格认为经理人是从两种角度去看员工的，并且将
之区分为 X理论和 Y理论。这并非是说人们只能属于这两类，而是说经理人倾向于把人们归
于这一类或那一类。持 X理论的经理人认为人们懒惰、对工作没兴趣、需要鞭策、追求保障，
并且对冒险没兴趣。相反，持 Y理论的经理人认为人们渴望工作、能自动自发、希望有所成
就，并且对挑战非常有兴趣。
X理论符合亚当的观点，就是工作是件苦事，Y理论符合亚伯拉罕的观点，就是工作是
一种挑战。问题是：你喜欢哪一种人替你工作？
我个人喜欢 Y理论的人。如果人们自动自发地做事的话，你就可以少发号施令。如果人
们喜欢工作而且会多做事，你就可以少做工作分配和追踪。如果人们喜欢接触新工作，或是
会采用新方法去做旧的工作，你就可以在做变动的时候少费唇舌。如果激励是从内在发出来
的力量，你就可以不从外面施加压力。内在的力量愈强愈好。这样不但工作可以变得更有趣，
而且可以使得管理工作变得更简单。
然而没有一位以 X理论对待员工的经理人，还能享有持 Y理论员工的努力。一位颐指气
使，大小事情都要指示别人的经理人，是不能期望别人自动自发地另外多做些事。
“高坐御座指示臣民”的经理人，可以把员工变成在他成见中的任何一种人。
员工的观点：“当他认为应做某事的时候，他会告诉弥，如果我做错了，他会告诉我；
如果我做对了，他会把另一个同样的工作交给我，这里一切都让他来操心；我只要在这里工
作就可以了。我是靠什么生活的？每天八小时，每周六天在这个公司工作。”亚当是第一位
持 X理论的人。上帝一定是在找到了亚伯拉罕之后，才采用了新管理风格。
经理人对工作的观念，以及他对员工的观点，几乎完全与他对自己和对自己工作的看法
有关系。如果他把自己的工作看成苦事，他就会把交给别人的工作弄成苦差事，如果他把工
作看成除了金钱的报酬之外，还能给人带来兴奋和满足，他必然会认为属下也有同样的感觉，
因此就会给他们这种机会。如果连他自己都不喜欢被人颐指气使，下面的人又会喜欢吗？如
果他喜欢参与规划自己的工作，则属下是否也喜欢参与规划他们的工作？从他对这些问题的
答复中，我们可以勾画出他的管理风格。
有些向往 Y理论的经理人会这样说：“这非常好，但是在我这里行不通。如果我不告诉
他们如何做并且不断提醒他们，我会坐立不安的。”我非常了解坦白承认自己有这种态度的
经理人。但是我却有点不敢说出他之所以会不相信别人、他之所以要不断保持对别人的控制、
他之所以每一种工作都要详细指示的原因所在。他对自己的看法使得他以同样僵化的观点去
看别人。他对自己工作的看法，使得他以同样的看法对待别人的工作。
“这些人是在这里帮助我，”经理人的这种说法并不全对。事情的真象应该是：他也在
那里帮助这些人。他是在那里借着组织他们的工作、说明该做何事以及为什么，并且减少他
们的挂念，增加他们的自信，而给他们帮助。他使他们为目标。而非为任务工作，他鼓励他
们尽量发挥并且以工作为荣，借此而给他们帮助。
持 Y理论的经理人会促使别人意识到成就的需要。他是为了别人的成功而指示别人工
作。他欢迎别人采取主动。他是运用别人的自我价值意识以及别人的建议，而不是把自己的
重要性压在别人上面。他会寻找有利于部属的机会，而不是只求有利于己的机会。他培植别
人承担更多责任的能力，并且确信别人承担得了。
我们在这里所要寻求的经理人，并不是那种把全副注意力都放在如何使部属愉快，以便
能使他们替他工作的经理人。他应该在组织需要的机构中促使人们达成他们的目标。使得部
属愉快的是成就感。部属的感觉越愉快，愈会努力工作；部属愈努力工作，愈会有成就感。
这是一种无限的延伸。
如何才能做到这样？把这些要求与我们早先讨论过的知识和技能领域对照一下，把这些
要求与我们早先讨论过的个人特质和态度对照一下，你会发现它们彼此都会吻合的。这指出，
他们是沟通者、规划者，他们体谅别人、有活力、有远见、有眼光，他们能够跟别人建立融
洽关系，能给别人提供方向，也能提供别人价值感。这种经理人知道，也期望达成高绩效，
他愿意承担责任和分享荣耀，并且也会去做一切有关优异领导的其他事情。
这一切都是始于这个观点：经理人所要扮演的角色是如何使别人有效扮演他们的角色。
经理人的目标之所以能实现，乃是因为每一个人的目标都能实现。这中间没有欺骗，也没有
操纵或诡计。这不是“我赢，你输”，而是“我赢，你赢，我们都赢了”。这可以使得人人为
人人而做建设性的努力。
36展示影响力
经理人的效能不但要按照他“所做的事”来衡量，而且也要按照他如何做来衡量。由于
管理不但涉及经理人，而且也涉及被管理的人，因此这就产生了另一前提：经理人只有在得
到被管理人的容许之后，才能发挥他的职能。为了显示出影响力的诸多面貌，我们列出也讨
论了一些观察到的影响力因素。它们的范围从传统所要求的知识和技能，以及个人的特质和
态度其中有主观的评分办法。
然而这对我来说似乎还不够。我的管理意识迫使我把不发生作用的事修理好，或是把能
发生作用的事变得更好。我的良知又逼我把最好的方法拿出来。因此我在深入讨论本书前后
一再提及的参与式管理时，应该不会给人意外的感觉。进而，我们还要看看这一管理风格如
何培养，或是如何加强经理人的影响力。
培养经理人影响力的方法还有另外一种—项一项地培养各种影响力。这正是富兰克
林建议的方法。他主张每次调集中全力克服一项弱点，等改过来之后再去克服第二项弱点，
如此逐渐地克服自己各种的弱点。然而我却发现我有各种弱点：如果逐项克服的话，恐怕要
终毕生之力才能完成。
我非常崇敬富兰克林，但是我要建议一种培养大部分影响力特征的较简单方法。这就是
采用参与式管理方法，然后就让它来有系统地提供必要的指导和纪律。在采用参与式管理方
法时，经理人的影响力可以完全展示出来。
参与式管理已经出现多年，并且得到很多人的支持，可是也有不少人坚持反对。在我们
开始说明参与式管理的积极价值之前，我们先来看对它的某些批评并且逐项提出答复。
参与式管理就象让难民来管理收容所一样。这种观念反映出说话者对别人所持的看法。
如果他对工人持这种看法。则恐怕还要相当一段时间才能改变他的头脑，经理人必须首先承
认别人可以提出有意义的建议，然后才能考虑是否要让别人参与规划以及决策制定的过程。
我们这里所谈的管理风格是奠基于开放和信任，如果不能以信任为出发点，则一切都无从谈
起。
这是一个企业，不是一个民主政体。把参与式管理视同一种民主政治（一人一票；赞成
者“举手”），也是一个大大的错误，也许正是由于这种误解，使得许多经理人因为害怕受到
别人的讪笑，而不敢采用参与式管理，别人的意见虽然可以影响经理人的判断，但是这种意
见并不是最后的决定。经理人要从提出的意见中筛出可用的部分，然后引导大家去思考，把