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5分钟搞定对方:你可以看透任何人-第4部分

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无意识有能力状态)。

  类似地,一个人学车通常也会经过4个阶段。起初,他对汽车完全不熟悉,但是在无意识状态下,他可能开得还不错。


第14节:她是信心十足,还是仅仅在装酷(4)

 
 
  接着我们可以在第2、3、4阶段中观察到他的自信心和能力水平状况。(第1阶段是无关的,因为在此阶段,这个人完全没有意识到自己在做什么,更别说自信心了。)如果在和一个同事闲聊时,你发现当她伸手将饮料靠近嘴唇时,眼睛总是看着自己的手。这说明,她可能很紧张或是不自信。以前她从来不会把注意力放在拿饮料这个动作上,而她现在开始对自己已经做了无数次的动作有所怀疑。在这个过程中,无意识的能力状态就降级成了有意识的能力状态——意识的升华状态。其实判断一个人是否自信是很容易的。只需要观察这个人是不是把注意力集中到自身及其动作上就够了。我们来看下面的一个例子:一个单身男人走进一间酒吧,期望在那里会有一场艳遇。如果他觉得自己很有魅力,他可能会把焦点放在酒吧里的美女身上。但是,如果他觉得自己缺少吸引力,他可能更关心自己给别人的印象。换句话说,他自信心的强弱决定了他注意力的方向。一个人缺乏自信心就会保持自我意识,因此,不仅他的举止变得拘谨、机械化,而且还会特别注意自己给别人留下的印象。在我们的生活中,这种事情的确存在。例如,当一个人对自己的表达很有信心时,他更关心的是你是否理解,而不是你对他的想法。当你想表达某种想法时,一定是设法让别人理解你;但是如果你缺乏信心,你就会更关注自己的声音以及表现,你会注意到每一个字及每一个动作。

  先进的标志和信号:认知管理

  当一个人紧张的时候往往试图隐藏这种情绪,这就产生了认知管理——人总是试图表现出一种特定的表情来掩盖自己紧张的事实。前面,我们已经讲过如何判断一个人是否有自信心。现在,我们将寻找某个人试图隐藏紧张时的标志。如果一个人是不自信的,那再怎么掩饰也是没有用的。只要我们了解“用假象欺骗”的人都是如何表现的,即使他再怎么避免在我们面前发出那些信号,始终都逃不过我们的眼睛。

  标志1:过度补偿

  一个忙于认知管理的人总是会过度补偿。如果你稍加留意就会发现,这种现象非常明显。记住,一个自信的人不会过分在意别人对自己的看法。而忙于认知管理的人,却因为太在乎别人的看法而把自己搞得筋疲力尽。玩牌时,一个人增加了赌注。他是真的有把握赢牌还是在装腔作势?如果他手里的牌不是很好,他会试图表现得非常镇定。他可能很快就会把钱拿出来。但是,如果他确实手持好牌,他会怎么做呢?他可能会深思熟虑,慢慢地把钱拿出来,这说明他不太确定自己是否能赢。扑克策略方面的著名权威麦克·卡罗(Mike Caro)在《扑克中的泄露》(2003)一书中列举了许多例子,这些例子都是围绕着人的本性来讲述的:当一个人牌不好的时候,他会假装表现得盛气凌人,而如果他的牌确实很好,他就会想给人一种手气不好的感觉。不管是玩牌还是在现实生活中,当人们假装自己有自信的时候,他们往往是在隐藏自己的真实感受来假装自己有多自信。我们再一次举这个例子,当玩牌的人想虚张声势,假装表现地很有自信的时候,他会不假思索地加注(而当他有一手好牌时,他会犹豫片刻,假装自己在思考是否加注)。


第15节:她是信心十足,还是仅仅在装酷(5)

 
   这个原理几乎适合于任何一种情形。如果他很快并很有把握地作出反应,并试图表现得很有自信,在许多情况下,他其实是没有自信的。相反,一个有自信的人没有必要告诉别人自己是多么有信心。假装对自己很有把握的人会刻意地作出某些姿势,而这些姿势却经常是有些过头的。执法部门的专家都知道,说谎的人(也因此缺乏自信)经常会做一些表现出慎重和焦虑的动作。比如说,摸或是轻弹下巴。遇到再容易的问题,他也会假装认真地思考,试图表现出自己是多么的合作。另一种过度补偿的标志就是:试着重新得到心理优势。一位男士把他女朋友送回了家,这时他女朋友说:“很晚了,我想我应该睡觉了。”如果他喜欢她,但是对自己没有信心,他就会觉得这是在给他下逐客令,然后可能这样回答:“我也有些累了,无论如何要赶紧回去了。”他试图不表现出自己有多失望。然而,如果他仅仅这样说:“嗯,你一定是累了。”而没有解释为什么他不介意,这反而表现出他的自信心。

  有时候,人们会在表面上装得很冷酷,因为他们可能无法坚定立场。有人说,向那些经常说“禁止推销”的人兜卖东西是最容易的。原因就是:其实这些人知道,只要一跟推销员接触,他们就会买那些东西。

  标志2:不必要的姿势

  在一个严肃的环境下,任何多余的姿势都表明某人正在试图表现得沉着、自信。例如,执法部门专业人员认为,一个人可能利用打哈欠来假装自己很放松、很冷静或是很无聊。这个人坐着的时候,他可能无精打采或是伸展胳膊,似乎要以此来证明自己很舒服。此外,一个人可能忙着捏下衣服上沾的绒毛,假装自己正全神贯注于一件小事而完全没有任何担心。这里唯一的问题就是:如果某个人被冤枉,他肯定会很气愤,根本不会注意到这些细节行为,更不会忙于给别人好印象。一个警察与被绑架的小女孩的父母见面。丈夫告诉警察他女儿可能已经死了。过了一会儿,有人递给他一杯咖啡。如果他给出类似这样的回答:“非常感谢,像今天这样的日子我就需要喝一杯。”说明,他正忙于认知管理,试图表达自己有礼貌,考虑周到且具有绅士风度……而这些却恰好表明他的陈述有假。另一个例子是“让自己看起来像”。一个人因为一次偶遇而改变自己的形象,这是说不通的,除非他有其他意图。一位高端住房推销员在星期天上午遇到了一个潜在客户。当销售代理商跟客户见面时,这位客户穿着西装,打着领带,拿着手机,并且在谈话期间还有一个“重要”电话。由此,我们可以得出:他没有钱。

  
 
第16节:她是信心十足,还是仅仅在装酷(6)

 
 

  市场行为研究的奠基人厄内斯特·迪希特(Ernest Dichter)在《消费者市场行为手册》(1964)一书中说:“我们试图避免恐惧对市场带来刺激。通过制造恐惧,我们可以改变消费者的行为。当遇到恐惧时,我们会一步步地退化,甚至表现出类似婴儿和动物的行为。”一个人受惊吓程度越大,越可能表现出“退化”行为。当一个人感觉不安时,他会想吃冰淇淋或是其他可以让他安定的食物,这时他的行为就有退化的趋势。因此,这也引发了身体上的一些表现——从任何可以用口腔固定的东西(比如咬钢笔)到自我影响(如怒火、嫉妒、怨恨等)。

  技术施压得到信号

  当我们缺乏自信,受到的威胁增加时,不安全感的迹象是显而易见的。研究表明,当被比我们漂亮的人包围时,我们会对自己本身以及外表缺少自信。这个观念是正确的,即使在刚开始时我们可能并不觉得没有信心。

  因此,通过引入一个潜在威胁,我们就能更容易地辨别出一个人是否对自己以及环境满意。寻找情绪上的变化——如果他变得易怒、粗鲁、轻率,或是表现出焦虑或紧张,那么,他可能是急着想离开当前的环境。一名警察正在面审嫌疑犯,而这名嫌疑犯表现得很自信。不管他是清白的还是有罪的,他的证词都可谓是滴水不漏。当警察告诉他一个证人将被传唤到公安局,来确认他的供词。如果他自信自己是清白的,他可能会很放松,而如果他的证词有假,他将会变得易怒、不安。

  如果一个人在玩牌的时候试图假装欺骗,他会对你表现得很友好。他不想使你恼怒,因为他害怕会刺激你跟注。因此,如果你做些通常能惹怒他的事情,如果他看上去并不关心或是非同寻常的安静,你几乎可以断定他对自己的牌并不自信。在任何场合都可以应用这个心理特点,仅仅减少“对手”成功的可能性,然后观察他是否感到威胁或是漠不关心。


第17节:这些都是真的吗(1)

 
  第4章这些都是真的吗

  你不要想以掩饰曾经存在的证据来掩饰思维。——德怀特·戴维·艾森豪威尔

  (Dwight D。Eisenhower)(1890—1969)

  你同事的聚会怎么样?你的新邻居和他女朋友的关系稳定还是快要分手了?你的员工真的乐意接受这项新任务吗?无论他是多么的守口如瓶,只要运用这些策略,你就可以知道他的真实想法了。

  标志:观念的影响力

  你经历过做什么事都是惊人的顺利,势如破竹吗?你感受过百战百胜的感觉吗?当然,也有些时候做什么事都觉得坎坎坷坷、极不顺利,每件事似乎都会出错,以至于你都不敢面对生活。

  这到底是什么原因呢?一个极有趣的研究发现,在做某些事情之前,我们就已经实现了自我概念的转变。我们总是表现出跟自己的设想相符合的态度举止。即使事件可能超过一个人的能力范围,也同样符合这一规则。

  让我们来看看一件小事对我们的自我观念的影响。研究显示,某个人答应了一个小请求,随后受到表扬,他就更可能同意接受难度大的请求——其实,我们刚开始就是想让他接受这个请求。然而,如果开始时我们就向他提出这个请求,随后他可能无法完成那个小请求,因为在他的潜意识里没有动机连贯性。

  接下来的研究验证了“诱敌上钩”技术——当人们开始时答应了一个小请求,稍后会趋向于答应一个难度大的请求。弗里德曼(Freedman)和弗雷泽(Fraser)(1996)问房东是否允许在他们的院子里立一块巨大的“小心驾驶”标牌,只有17%的人同意。然而,当向其他的居民提出一个小请求——在前窗贴一个3英寸大小的“安全驾驶”标志时,几乎所有的人都同意了。过了几个星期,向这些人再提出在前院立大标牌时,竟然有76%的人表示同意。当我们朝一个方向一小步一小步前进时,我们为了继续发展,就会接受一些难度大的请求。类似的,接受小请求的人已经重塑了自我概念:他们总会考虑到可靠性。他们之所以会接受难度大的请求,是因为他们已经确信自己可以解决。在我们生活中这种现象随处可见。

  如果你问整屋的推销员他们的经历是否相同,所有人都会表示不相同。假如,你把一些领导人和成功人士组织在一起,让他们全穿上相同的条纹衣服。你会发现,当遇到很困难的事时,他们也不会进展得很顺利。我们与外界的相互影响,在很大程度上是由我们自己的观念决定的。而我们的想法却受制于我们的自我概念——对自身存在的体验。

  一个人的自我概念通常是固定不变的,但是它的覆盖面很广,会因为近来的事件而发生改变。因此,你可以通过观察正在发生的事情而猜到发生了什么。

  3种类型:物质的我、精神的我和社会的我

  1?物质的我

  关于人类回忆和行为的研究表明,人们把自我概念建立在了可用性或时效性上。例如,如果让你回想几次你感到非常有自信的时候,一般来说,你会回忆那些相对简单的事件,这样会让你觉得很自信。相反,如果你回想不起来,你可能就会以为自己天生没有胆量,接下来你就会变得畏畏缩缩或举止不定,这种行为将保留在你的记忆里。有时,生活中发生的一些事情——无论是你引起的,还是发生在你身上的——都将暂时改变你的价值观和世界观。一名推销员在过去几天里失去了几个大客户。当他下一次走进一个客户的办公室时,他会变得不如以往那么有把握,神经会紧绷。来自于利润的压力让他强烈地需要做成这笔生意,他会表现得更加焦虑,并过度地分析当前的形势来确定自己没有丢失任何有用信息,以此来占有优势。当然,有一种情况是排除在外的,那就是虽然他失去了几个关键客户,但仍能重振旗鼓,重新拿出勇气和激情去会见他的下一个客户。然而,这对人的本性提出了很大的挑战,而且这种可能性是微乎其微的。


 
第18节:这些都是真的吗(2)

 
 
  一个玩牌的人在10分钟内就
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