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按照犹太教规，每周五日出至日落，这24 小时为安息日，这期间不得从
事任何工作。另外，孤身在外的旅客在这期间有权利在路经的犹太人家里获
得食宿方面的照顾，因为这一天，即使旅人也不出门。
于是，在整个安息日，费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生
意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大
小的黄金值多少钱而已。”
在这则故事中，那个售货员“暗示”对手上当的技巧可谓高明。他在一
个不谈生意的时候，问了一个似乎是生意上的问题，而且表情神秘兮兮，拿
着一个砖头大小的小包，这就使对方产生了“想象”，感觉是有客户来了，
加之对方又求财心切，结果只能上当受骗，一厢情愿地把别人的“随便问问”
当作客户。
现代商战中此类的例子很多，不妨再举一件美国犹太大亨的事。
沃尔夫森是一个犹太旧货商的儿子，他靠借别人的1 万美元起家， 28
岁就成了百万富翁。在50 年代和60 年代，被誉为美国金融奇才。
1949 年，沃尔夫森买下了首都运输公司。为了制造企业高赢利的假象，
从而推销该公司的股票，沃尔夫森公开宣布，公司将要增发红利。结果，该
公司的股票果然扶摇直上，沃尔夫森仅卖股票就赚了投资的6 倍！
因而，正是这些巧妙的暗示，使许多人心甘情愿地上当受骗，这亦不失
为犹太人发迹的一个诀窍。
□“我给的是50 元钱的假钞票”
犹太人艾布拉走进一家商店，开始讨价还价。明码标价20 美元的东西被
他杀到10 美元，再杀到9。97 美元，他还不满意，要求降到9。96 美元。
售货员表示：“不能再降了，这已是最低限度了。”艾布拉仍不让步，
非要9。96 美元。
售货员则仍坚持9。97 美元，再降钱就亏本了。
艾布拉仍然据理力争。
“先生，为了小小1 分钱争来争去，有何意思？况且，你历来是赊帐的，
差1 分钱无所谓。”
艾布拉回答说：
“我之所以拼命杀价，是因为我不想去别的商店。多杀1 分钱，逢到我
赖帐时，你们店不就少损失1 分钱了？”
犹太人把讨价还价当作一种乐趣，其水平之高确实令人佩服。不妨看下
则笑话：
摩西从市场上买回一匹马，一进屋就对妻子说：
“今天我在大街上向狡猾的吉卜赛人买了一匹马。一匹好马要值50 元
钱，我却只用20 元钱买下了。”
“那太棒了，真有两下子。”
“不过也不太好，是匹小马。”
“那是不是马不太好？”
“小巧而健壮，不是很好吗？”
“好什么，马是跛的。”
“什么？跛脚马岂不是拉不动重物？”
“哪里，我已经从马蹄上拔掉一颗铁钉，又涂了药，马现在已经会跑了。”
“这样，还是用20 元钱买一匹好马呀。”
“不怎么好，我付钱时看错了，将50 元当成20 元了。”
“真倒霉，咱们吃大亏了。”
“什么话？合算得很，我给的是50 元钱的假票。”
犹太人真是可怕，连一个小笑话都挤满了生意诀窍，短短几句话就将讨
价还价的技巧全部道出，不愧为世界第一商人。
从卖方的角度来看，首先要学会漫天要价，因为成本我自己知道，杀到
这个价以下的，我一律不卖，杀不到这个价的，我岂不是白赚？此外，对于
买主的每一挑刺，都要以充分的理由态度和蔼地反驳，说服对方了，价格就
成了。再次，对买方的明显失误，万不可掉以轻心，一旦碰上50 元的假币，
岂不连成本也收不回来，赔了夫人又折兵？
从买方的角度来看，首先价杀得要狠，打它个四折，决不心软。其次，
每杀一次价都要有个理由，你说质量好，我就说价格高；你说价格合适，我
就说你色彩难看；你说色彩鲜艳，我就说你款式过时。毛病挑得越多，对方
越没信心，你就越可能成功。当然，也绝对不能图便宜而买次品，那就彻底
上当了。最后，切不可因讨价顺利而乐昏了头，把50 元当20 元给了对方，
那就是彻底的白浪费时间，并吃了大亏。
□“睡不着觉的，应该是他而不是你”
犹太人大多谙熟金融的经营之道，许多金融巨头都是由丑小鸭发迹的。
当你问犹太人“想借钱给别人的人多”、还是“想借别人钱的人多”？
犹太人的回答一定会和我们相反，那就是“想把钱借给别人的人多”。借了
钱之后还不了，“是债务人着急还是债权人着急？”一般人都认为是债务人
着急，因为他们害怕债权人逼债，犹太人却认为是债权人着急。不妨请看下
则笑话：
亚可心急如焚，因为他必须在明早还给艾撒格500 元钱，可他身上连1
角钱也没有。
到了夜里，他在床上翻来覆去地滚了几个钟头也睡不着。这时，他的妻
子开口了：
“你有什么心事啊？”
“明天早上要还给艾撒格500 元钱那！”
“那你把钱准备好了吗？”
“我现在连一个子都没有。”
“既然如此，还是安心睡吧！担心得睡不着觉的人应该是艾撒格而不是
你！”
这就是犹太人对债权人和债务人的办法。
莎士比亚在《王子复仇记》中有句名言：“不要把钱借给别人，借出去
会使你人财两空；也不要向别人借钱，借进来会使你忘了勤俭。”这句话虽
然有一定道理，但却和犹太人的生意经正好相反。然而，现实中把钱借出去
而要不回来的事确实让人头疼，白扔吧有些心疼，打官司吧劳民伤财，不值
得。尤其是对犹太人，当别人要钱没有要命有一条时，毫无办法，因为犹太
人没有拿钱抵命的习惯，拿了别人的命，却勾销了一笔债，真是划不来。对
簿公堂吧，又费钱也费力，钱也不一定要回来。所以，睡不着觉的是债权人，
债务人用的是别人的钱，没有钱你有啥办法？因而，金融界对借贷的第一笔
款非常慎重，一旦债务关系形成，企业效益不佳，最关心企业的还是银行，
否则银行就要连本带利赔进去了。幸亏犹太人最讲信用，而且大都善于经营。
当然，巧妙讨债，犹太人也自有办法：
梅思是个服装商，向布商卡拉批发了1400 美元的布料，却一直未结帐。
卡拉派人去催了几次款，梅思每次要么避而不见，要么溜掉。给他写了几封
信，梅思仍然不理不睬。这使卡拉束手无策，干着急没办法。
这时，卡拉的一个犹太朋友给他出了个点子：
“你不妨写一封催款信给梅思，让他尽快还2000 美元的债看他如何。”
果然，卡拉的信刚发了3 天，梅思就回信了，信中说：
“卡拉，你这混蛋，是不是脑子出问题了？我明明只批了你1400 美元的
货，你为什么讹我2000 美元？随信寄1400 美元，以后再也不和你做生意—
—要打官司吗？你准输。”
犹太朋友的这则讨债秘方实质上是一个非常巧妙的以攻为守的攻心战。
本来卡拉很被动，只要对方躲避他，他就毫无办法，打官司吧，又不值得，
而梅思之所以避而不见，只是想拖着不还，并不是想彻底赖帐。而现在1400
美元的债突然变成2000 美元，这就使梅思不得不回信并辩解了，否则一旦真
打起官司，真要还2000 美元，那就得不偿失了。这样，原先主动的梅思正好
上了犹太人的以讹诈讹之计，一下子变为守势，为了免去更大的麻烦，只好
还债。
□不花钱的报复和“合法说谎”
犹太人要报复对手的时候，究竟采用什么方法？
一个员工罗特向经理告密，说另一个员工舒兹偷了公司的钱。
于是，经理将舒兹叫来，对他说：“你的月薪多少？”
舒兹回答说：“120 美元。”
“这点钱太少了吧，我准备给你长点工资。”
罗特一听，很吃惊地问：“经理，您就是用这种办法对付小偷吗？”
老板一口承认，然后又对舒兹说：“我决定将你的月薪提高到180 美元。”
罗特再也克制不住自己：“经理，这不是在奖励小偷吗！20 年来，我的
月薪一直是120 美元。”
经理安慰罗特说：“你别着急，等到本周末你看吧，我会把舒兹骂个狗
血喷头，那个可恶的小偷，丢掉了180 美元月薪的工作一定会心疼得死去活
来。而如果是月薪120 美元的话，他会毫不可惜的。”
没有报复心的民族是不可能的，但要让犹太人花钱来报复也是不可能
的，尽管这篇笑话对小偷是进行一种钱财上的报复，但只是一种心理上的报
复，因为这笔钱是小偷可望而不可及的。这样巧妙的方式，只有一个既最重
视钱、又谙熟人的心理的民族才想象得出。
上述的报复方法，被犹太人称为“最原始的方法”，因为老板虽然没花
钱，但也没赚钱。对于精明的犹太人来说，最好的报复方法就是“狠宰”对
方，上篇中曾介绍过的《普通士兵照样玩女人》，就是典型的犹太风格。
一个胖警官进了一家犹太餐馆，边走边说：
“大家都说犹太人的脑子好，有什么诀窍？”
老板对这个平时非常粗暴的家伙厌恶之至，自然不愿和他谈什么诀窍，
于是，他便说：
“告诉您吧，犹太人之所以聪明，就是因为每天吃糖醋鲤鱼的缘故。”
从此后，胖警官就每天下午到这儿吃犹太人的糖醋鲤鱼。吃了五个月后
的某一天，警官突然满脸怒气地责问老板：
“你这个混蛋，菜单上明明写着5 毛钱1 斤，为什么卖给我的却是1 元
钱1 斤，你把我当傻瓜？”
老板一听就乐了，满面堆笑地说：
“我没有蒙您吧？吃糖醋鲤鱼有效果了。”
□在合同中玩手脚
据《圣经》记载：
犹太人的祖先雅各曾为岳父拉班放过羊。在工费问题上，雅各主动提出，
不需另加计算，只要日后新生出来的羊羔中凡是带斑点的和黑色的归他所有
即可。拉班对雅各的条件非常满意。
到了羊交配的季节，雅各就采了些绿树枝，将树枝的皮剥下，露出花花
绿绿的枝干。然后，雅各就将这些树枝插入羊喝水的水槽，羊喝水时对着树
枝交配，就生下带斑点和花纹的小羊羔。以后，每当羊膘肥体壮时，他就如
法炮制，每当羊瘦弱时，他就顺其自然。
这样，不多几年，雅各就拥有几百只羊了。
我们暂且不去考虑雅各的办法是否可行，他的行为虽表面上公道或明摆
着吃亏，但他确实是在合同中玩手脚，否则他也不会白手发迹。在现代商战
中，这种行为尽管不道德，但却没有违法，是许多商人屡战屡胜的杀手锏。
1868 年，土耳其人准备建造一条从维也纳路经保加利亚到君士坦丁堡的
铁路，全长共计2500 多公里。沿途地形复杂，政府预算的平地造价为4 万美
元/公里，山区造价为5 万美元/公里。
犹太金融巨擘赫希男爵经过周密策划，决定投标修建这条铁路，并同土
耳其政府签订了合作协议。协议规定：该铁路由赫希男爵出资修建，铁路沿
线的矿产森林资源由赫希开采，该铁路竣工后，由土耳其政府租用，租期为
99 年，年支付租金2800 美元/公里，铁路劳动者又另交纳年营运费为1600
美元/公里，合计每年可收回投资11％。铁路营运后，每公里铁路收入超过
4400 元租金部分，将由三家分成：经营者得50％，政府得30％，赫希得20％。
铁路修建前，赫希先说服土耳其政府发行债券，由他经营。赫希以26
美元的价格买进一批面值80 美元的债券，转手以36 美元的价格抛售给公众，
先大大赚了一笔。
工程开工后，两年内完成了500 公里的干线，其中400 公里投入营运，
另一660 公里已动工兴建。正在此时，由于铁路伸人俄国的势力范围，遭到
了俄国政府的强烈反对。这样，土耳其被迫取消了整个线路中耗资最多、风
险最大的1200 公里铁路。而原来土耳其政府同赫希的协议中之所以给予他如
此优惠的条件，这段铁路是很重要的因素。现在协议依旧，而最难建造的地
段却取消了，岂不明摆着让赫希发财吗？据说俄国的反对，首先是赫希的挑
唆：而土耳其政府之所以就范，也是赫希暗中疏通关系的结果，土耳其铁路
大臣因此而获得200 万美元的馈赠。
1888 年，维也纳到君士坦丁堡的铁路终于竣工。同年，土耳其政府向赫
希买下这条铁路，据估算，赫希在这笔大生意中共获得3200 万美元。当然，
其中大约有一半用于贿赂政府官员。
赫希的成功，和“雅各的树枝”一脉相承，正是在合同中玩手脚的威力，
请各位读者在商