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关键是充分做好谈判前的准备工作。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一
年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1867 年。”
他怎么能够连一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作
为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早就阅读过
有关日本的大量资料，以备“学到用时方恨少”，这种认真严谨的态度对我
们当今的生意人不无教益。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，三
言两语说不好能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”就是这个道理。因而犹太
人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地作好大量的准备工作。
因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，随心所欲地控制谈
判气氛。
这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界
外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心
血。周恩来总理是外交专家、谈判专家，但每一次哪怕是很小的谈判，都要
事先作大量的准备，足见事前准备的重要性，万万大意不得。
囗犹太式谈判的步骤
1。充分作好准备工作
准备工作包括对手的历史背景、发展经历、主要特点，以及与本次谈判
有关的情报和对手的实力等等，尤其是在自己实力相对较弱时，更应花大力
气充分作好准备工作。以弱胜强，因意外得到了强有力的情报而一举转败为
胜的例子不胜枚举。
2。营造良好的谈判氛围
无论自己的实力强弱，谈判时都应该保持谦虚、礼貌、幽默，以营造良
好而活泼的谈判气氛，避免气氛僵硬，从而拉近距离，争取使双方尽快产生
信任感，最终达到共识。
以强欺弱、财大气粗、钻牛角尖、态度傲慢，最终不可能彻底战胜对手。
3。克服急躁情绪，稳坐钓鱼台
谈判必须循序渐进地进行。如果你处于劣势，而又急于一举求胜的话，
更是以卵击石，毫无益处。你必须不断地使用一些小技巧，逐渐向你的目标
靠近。只有不急不躁、稳坐钓鱼台，才能取得最终的胜利。否则，物极必反，
欲速则不达。
4。偶尔故意找碴或激怒对方
重要的谈判，双方都会千方百计地争取自己的利益，因而谈判的表面虽
然平静，实质背后却隐藏着各自的机谋。当然，有时可能会遇到软硬不吃的
难缠对手，他们仿佛对谈判没有多大兴趣，除非你大幅度地丧失自己的权益。
这时你应认真分析双方情况及对方心理，要偶尔故意找碴或激怒对方。一旦
找碴成功，你也许会变被动为主动；一旦对方大发雷霆，你更要沉得住气，
一来显出你的滞洒风度，二要让对方在愤怒中为了发泄而“一吐为快”，这
时你既能了解对方失控后所表述的真实心理，又可以后发制人。但你绝不可
发怒，除非你有99。9％的获胜把握，虽然发怒时非常痛快，但自己事后就会
彻底失败。
5。学会讨价还价，眼观大局
谈判中一时双方可能会因某一个并不十分重要的问题不一致而陷入僵
局，这时你应该眼观大局、综合分析，不妨将这一问题让步或先搁一搁。但
让步并不等于丧失自己所有的权益。这时要巧妙的学会讨价还价的技巧，从
而获取整体利益。
二、谈判大师基辛格
提到世界级的谈判大师，一般人的脑海中马上会出现周恩来和基辛格，
而基辛格就是一位地地道道的犹太人。
基辛格曾担任过尼克松和福特两位美国总统的国务卿，解决过许多长期
困扰美国的政治难题，例如：与中国关系的正常化、越南和平协定、美苏限
制武器谈判等等，创造了外交史上的辉煌成就。因而，他被誉为“外交魔术
师”、“现代梅特涅”、“奇缘博士”等许多桂冠。
囗基辛格通过情报获得总统青睐
基辛格在哈佛大学当教授时，美国正陷于越南战争的泥淖中，并在巴黎
进行谈判。此次谈判被当时的约翰逊政府列为高度机密，并成为下一届总统
竞选的热点问题，因而总统候选人尼克松对此事也非常关心。
作为外交专家的基辛格对此事早已留心，掌握了许多机密的情报。由于
基辛格及时为尼克松提供了三份有价值的材料，对尼克松在大选前发表有关
讲话起了重要作用，使尼克松对基辛格刮目相看，当选总统后自然会对基辛
格委以重任。也正是这件事，使基辛格更加体味到情报对谈判的重要性，并
努力使自己成为情报的中枢。
囗胸有成竹的基辛格
《基辛格秘录》曾引用了他的一句话，说得虽然简单，意义却十分深远：
“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
他对这句话这样解释：
谈判的取胜秘诀在于周密的准备，不仅在问题本身的实务性方面，同时
也包括与之相关的种种微秒差异。事先调查谈判对手的心理状态和预期目
标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。
的确如此，必须胸有成竹地步人会谈室，才有成功的基础。如果事到临
头仍然优柔寡断，那么对方必会因为你的犹豫不决而认为有机可乘，自然不
会轻易与你妥协。另外，一旦坐上谈判桌，你必须能够立即回答对方的一切，
否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
基辛格之所以能够被人称为20 世纪最杰出的谈判专家，周密的事前准备
和详尽的情报资料是其最根本的依靠。基辛格为了实现中美关系的正常化曾
赴中国大陆访问，临行前照例指示有关人员进行彻底的调查。他的部下根据
多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心
的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料，基辛格
在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细
分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这
份报告，就会成为卓越的内行。基辛格煞费苦心的准备，主要是针对他从未
谋面的中国最厉害的谈判专家周恩来。
囗基辛格对谈判的理解
基辛格的谈判不同于传统的美国模式，这和他对谈判的独特理解有关
系。
他认为“美国人不明白历史对人们的影响。”在美国式谈判观念中，谈
判仿佛是一场运动比赛，可以在人为制订的规则下进行进攻和防守。但基辛
格却认为，因人类历史不同而不可能制订出通用的规则。
在基辛格潜心于外交问题的研究时，欧洲享受了前所未有的团结气氛。
这种气氛或许来自于所谓的“神圣同盟”，而“神圣同盟”之所以能持久下
来，东西方对立的外部压力是主要因素，但各国将谈判视为解决彼此争端的
最好手段也是很重要的因素。与美国式咄咄逼人的谈判方式不同的是，“神
圣同盟”的谈判是各自妥协和调整的产物，亦即谈判是一种寻求达到一致的
创造性行为。
这种欧洲式谈判观点正好与基辛格的观点相同，于是基辛格融合了欧洲
式谈判观和犹太式的实用主义，再加上自己高超灵活的语言技巧，在世界外
交界大显身手。
囗基辛格透过障碍分析中美关系
在基辛格的外交生涯中，最让人称道的莫过于中美关系的正常化。
中国和美国由于意识形态和政治思想上的差异，以及台湾问题、美国被
中国收归国有的财产，返还被美国冻结的中国财产等问题，二十多年一直保
持着对立。美国认为中国是亚洲地区侵略和革命的大本营，而中国则视美国
为帝国主义霸权的最大元凶。
基辛格看问题的方式与别人有显著的不同，他自有他的一套哲学理论以
及独特的历史观和地理观。美国几乎所有的中国问题专家都认为今后中美仍
将长期保持对立。而基辛格的看法正好相反，他认为中苏两国边界长达6400
公里，而当时苏联却不断增兵中苏边境，中国不可能不感到紧张。为此，中
国很可能打出美国牌来制约苏联，相反美国也可以打出中国牌来牵制苏联，
这符合中美两国各自的利益，在这种情况下，中国极有可能重新考虑同美国
的关系。
囗基辛格保密有方
越南战争期间，美国和越南的高级谈判代表举行了一系列秘密会晤。战
争正在激烈进行，谈判必须严格保密。双方都对各自代表的行踪作了巧妙的
掩饰。
从1970 年2 月底到4 月初，美国总统国家安全顾问基辛格先后四次去法
国巴黎，同越南共产党中央政治局委员黎德寿举行秘密会晤。黎德寿到巴黎
去名义上是出席法国共产党的一个会，实际上是准备进行越南问题的秘密谈
判。而基辛格去巴黎时，则运用了各种巧妙的办法，使人觉察不到他离开了
华盛顿。临去秘密会晤之前，他总是故意到处露面，格外活跃。同有名的专
栏作家吃饭；带着漂亮的女朋友出席阔绰的宴会；在外交活动中让新闻记者、
政府人员和外交官团团围住。
有时，为了偷天换日，尼克松以总统之尊也参加串演。总统同基辛格一
起离开白宫，前往戴维营——这种事本来就不是什么异乎寻常的。白宫新闻
发言人照例宣布他们的旅行计划，但有一点他却秘而不宣：基辛格在得到总
统的最后指示后，将从戴维营坐直升飞机到华盛顿市郊的安德鲁斯空军基
地，转乘喷气飞机，飞到西德或法国的一个偏僻的空军基地，再转往巴黎。
在巴黎的秘密会晤有时长达八个小时，但基辛格每次在华盛顿不露面的
时间却从不超过四十小时，除极少数知道内情的人外，全世界都被蒙在鼓里。
囗基辛格防患于未然
1970 年9 月初，一架美国U…2 间谍飞机在无精打采地执行每月飞越古巴
上空一次的任务时，偶然拍摄到一个新建足球场的照片。球场在西恩富斯（古
巴南部沿海的一个海军基地）附近一排新建的军营旁边。这张照片在美国中
央情报局引起了重视。古巴普遍爱好的运动是棒球，足球则是苏联人普遍爱
好的运动。在随后的几天中，飞机的飞行次数剧增。新拍的照片更加深了官
方的关切。从照片上发现不少新建的通讯塔、新建的军营和新建的高射炮位，
有的已建成，有的还在修建中。照片还表明，在西恩富斯港内，有一艘900
吨的U 级潜艇供应船和两艘通常用来存放核潜艇反应堆排出的放射性废料的
船。还有情报说，西恩富斯港处停泊着一艘核潜艇，港内有许多苏联船只正
在卸货。
这一切新的繁忙景象和建设工程说明什么呢？美国官员们开始怀疑苏联
可能正在建造一个核潜艇基地——这显然破坏了1962 年双方取得的谅解。根
据那次谅解，苏联可以保护古巴；他们可以修建防御性的军事设施，但不得
修建核潜艇基地。美国总统安全顾问基辛格左思右想，总觉得不能把核潜艇
列入“防御性”设施一类。
基辛格把照片情报拿给尼克松总统看，添了一些强硬路线的分析，尼克
松看了很生气。苏联人不仅在中东地区插手，给美国人制造麻烦，而且看来
还在古巴把活动范围扩大到超出合理的限度。尼克松决定要在古巴问题采取
坚决的立场——但做法上不是挑衅性的。他不准备发表什么公开声明，但他
让基辛格向苏联讲清楚，要是苏联政府把古巴用于进攻性的军事目的，那是
在玩火，他要基辛格抓紧进行。
9 月16 日，基辛格在芝加哥举行了一次主要是向报刊编辑谈述中东危机
的情况介绍会。他在会上发出一个含蓄的警告。基辛格有所指地说：“如果
他们从古已出动战备力量，譬如说，‘北极星’级的潜艇，并把那里作为补
给站，那就是我们要非常仔细研究的问题了。”接着，为了帮助苏联人听明
白，他还打了个令人毛骨悚然的比喻说：“如果我们要把‘北极星’潜艇驶
入黑海，我们完全有权这样做。许多报纸会说这样作是挑衅。为什么要那么
靠近苏联边境呢？”他接着说：“如果一方对战略力量部署作出重大的改变，
那么另一方就不得不加以注视。因此，双方必须决定，要不要约束一下彼此
都有合法权利采取的措施。我们正在注视古巴的这些事态发展，现在还不清
楚苏联在那里究竟搞些什么名堂。他们的艇队开进开出，我们正在非常密切
注视事态的发展。”
苏联驻美国大使多勃雷宁刚从莫斯科返任，基辛格就把他秘密召到他的
白宫办公室来，向他提出警告。他先谈了美国得到的�