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“不！不能这样办，”狮子说，“我要用它们，而且它们会在战斗中发挥至关重要的作用。驴子可做司号兵，它发出的号令一定会使敌人闻风丧胆；野兔奔跑迅捷，可以在战场上做联络员和通讯员。”
那些动物觉得狮子王说得很有道理。后来在战争中果然是每个动物都发挥出了最大的用处，取得了胜利。
找对人，才能做对事。人人都不相同，管理者在普通之中发现每个人的优点和长处，然后让他们到最适合岗位去做最适合他们做的事情。
442。团队合作
美国加利福尼亚大学的学者做了这样一个实验：把六只猴子分别关在三间空房子里，每间两只，房子里分别放着一定数量的食物，但放的位置高度不一样。第一间房子的食物就放在地上，第二间房子的食物分别从易到难悬挂在不同高度的适当位置上，第三间房子的食物悬挂在屋顶。
数日后，他们发现第一间房子的猴子一死一伤，伤的缺了耳朵断了腿，也奄奄一息。第三间房子的猴子也死了。只有第二间房子的猴子活得好好的。
究其原因，第一间房子的两只猴子一进房间就看到了地上的食物，于是，为了争夺唾手可得的食物而大动干戈，结果伤的伤、死的死。第三间房子的猴子虽作了努力，但因食物放的位置太高，难度过大，够不着，被活活饿死了。只有第二间房子的两只猴子先是各自凭着自己的本能蹦跳取食。最后，随着悬挂食物高度的增加、难度增大，两只猴子只有协作才能取得食物。于是，一只猴子托起另一只猴子跳起取食。这样，每天都能取得够吃的食物，很好地活了下来。
只有真正体现出个体能力与水平，发挥个体的能动性和智慧，才能使团队间相互协作，共渡难关。团队合作的前提是让每一个人都感觉到团队的业绩与自己息息相关，都是执行者而非旁观者。
443。决策与执行
一群老鼠吃尽了猫的苦头，它们召开全体大会，号召大家贡献智慧，商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地解决事关大家生死存亡的大问题。
众老鼠们苦思冥想。有的提议培养猫吃鱼吃鸡的新习惯，有的建议加紧研制毒猫药。最后，还是一个老奸巨滑的老老鼠出的主意让大家佩服得五体投地，连呼高明。那就是给猫的脖子上挂个铃铛，只要猫一动就有响声，大家就可事先得到警报躲起来。
这一决议终于被投票通过，但决策的执行者却始终产生不出来。高薪奖励、颁发荣誉证书等办法一个又一个地提出来，但无论什么高招，好像都无法将这一决策落实执行下去。至今，老鼠们还在自己的各种媒体上争辩不休，也经常举行会议。
再好的决策，如果不能够去执行，那对于决策来讲都是没有意义的。决策与想法不在于多么英明，而在于能否落实到行动。管理者不仅是个决策者，还应该是一个不折不扣的执行者。
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第45章 一分钟读懂顾客心理（一）
——攻心为上，全力满足客户的合理需求
开篇引言
在竞争市场日益被商家们瓜分的今天，谁都要给自己一个准确的定位。在售货服务中要研究每一个动作的重要性，提高服务质量。企业要想方设法地去研究消费者巧妙的心理活动，因为顶级的销售过程简单说就是把握消费者心理活动的过程。畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计、包装、销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它而服务的。
444。巧用新闻媒介
烟台啤酒厂生产的优质啤酒在上海却无人问津，原因是这个厂家不出名，大家对它都不熟悉。为了打开销路，烟台啤酒厂定下一计：巧用新闻媒介。
他们和新世界饭店联合，在上海各大报纸上刊登广告，内容是：某日凡来“新世界”者，可得到烟台啤酒厂赠送的毛巾一条，并举办免费喝啤酒的有奖比赛。第一名赠大银鼎一只，第二名和第三名赠小银鼎一只。此消息发布后，人们纷纷议论，并争相转告。随之，烟台啤酒厂的名字进入了上海市民的家中，变得人人皆知了，很多人都盼着这一天。
当这一天真的到来时，人们涌到“新世界”，尽情地畅饮并感叹烟台啤酒厂居然有这样好的啤酒。
有一位顾客一下子喝了15瓶，获得了此次喝啤酒的第一名，还得到了大银鼎，还有另外两人一下子喝了12瓶，各得到小银鼎一只。
这一天共消费啤酒2。4万瓶。
第二天，啤酒盛会的消息登上了各大报纸，从而轰动了全上海。
一个月以后，烟台啤酒厂又在半淞公园搞了一次寻找烟台啤酒的游戏，其广告词说：半淞公园内藏有一瓶烟台啤酒，凡能找到者奖烟台啤酒280瓶。这次游戏的结果又一次使人们加深了对烟台啤酒的印象。
两次活动后，烟台啤酒就打开了上海的大门。
俗话说，“干什么吆喝什么”，但要看你如何吆喝。烟台啤酒厂是以特殊的形式，引起人们和新闻界的注意，从而使烟台啤酒深深印在消费者的心中。
445。歪打正着，将错就错
解放前，上海有一家华成烟草公司，此公司生产的“金鼠”牌香烟一直备受中下层市民的欢迎，而在上层社会却一直打不开市场。华成烟草公司为此准备设计一种高雅的商标，以吸引上流社会的人士。
有一家照相馆的橱窗里放着一幅美女的照片，很吸引路人。于是，华成烟草公司便将这一美女照片印在了烟盒上，并取名为“美丽”牌香烟。在照片两旁还有“有美皆备、无丽不臻”两行字。
在此香烟投放市场不久，华成公司便收到法租界送来的一张传票。这时才知道，原来照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是，一场官司开始了。
可没有想到的是，官司一传开，“美丽”牌香烟的销售量大增。本来很后悔的华成公司，此时却越来越不想轻易了结这场官司。虽然这场官司是输定了，但华成公司想尽办法拖延时间。
最后，华成公司输了这场官司，但赢得了关注度，销售了大量的产品。
经营者在经营过程中难免出现一些失误，但有些失误有时却起到了歪打正着的作用。所以，经营者有时将错就错，反而达到了促销的目的。可见，有时可以将错误的事情加以利用，通过将错就错、小题大作，从而扩大影响、提高知名度，达到促销的目的。
446。次品也畅销
高质量的产品畅销是理所当然的。可是，如果有一种质量低劣的商品竟然也畅销海外经济大国，你会相信吗？
北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以遮一遮风雨，但硬物、锐器一划便不能再用了；伞的骨架上和伞把上根本找不到一点儿金属，都是用不结实的塑料代替；伞的“身子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。
可是，就是这种不太漂亮、不太坚固、不太好用的次伞，硬是从比它更漂亮、更坚固、更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口“特权”而且专门销往英、德、美等经济发达国家，一次销售量就有几十万把。
为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧美一些经济发达国家里，一些人为了出门方便从来不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手扔进垃圾箱了事。还有一些大商场在下雨时，免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务”。
一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。
“温馨服务”雨伞，就要便宜。
北京的这家制伞厂于是看准了这个市场。把产品的成本一压再压、一降再降，起码能够满足“温馨”一次的需求就行。在企业有利可图的前提下，价格更是便宜得让顾客笑逐颜开。
畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它而服务的。
447。抵羊牌毛线
解放前，天津有一个东亚公司。其创办人宋裴卿是天津工商业的代表人物之一。
1931年的“九·一八”事变，使全国人民的反日情绪高涨。全国开始了抵制日货的运动。
在抵制日货、提倡国货的声浪中，市场上出现了国货畅销的局面。
宋裴卿认为这是一个大好时机，东亚公司准备把新生产的毛线取名为“抵羊”牌。“抵羊”含有抵制洋货之意，正迎合了当时举国上下抵制日货和抗日的心理。并且以“国人资本，国人制造”为其口号，颇有号召性。
果然，这个“抵羊”牌毛线一经问世，便受到国人的欢迎。经销商们争先订货，一时出现了供不应求的现象。
只一年多的时间，“抵羊”牌毛线便名扬九州，成为妇孺皆知、有口皆碑的名牌产品。经销处遍布全国达600余家。
一个国家一个民族在不同的历史时期，由于客观世界的不断变化，形成了不同的经济状况，也产生不同的情感，因而导致了不同的心理需要。东亚公司正是以当时的特殊民族情感因素为基础，仔细地分析了市场，从而取得了成功。
448。钓鱼式经营法
有一个内地学者去香港考察，香港的一位教授邀请他去吃饭。于是，他们来到一家酒店。
服务员这时端来了他们要的菜和一瓶装潢精美的名牌酒。可是内地学者却发现这瓶昂贵的名酒居然只装了半瓶，便不解地问香港教授：“这是怎么搞的？”教授只是笑了笑，便带他来到服务台前，让他看酒柜里存放的各种各样的名酒，里面的酒有多有少，有的大半瓶，有的只有一点点。奇怪的是在这些酒瓶上都挂着小卡片，卡片上写着一个个人名。香港教授对他解释说，这些酒都是为客人保管的，顾客一次可能喝不完一瓶，这家酒店就会为顾客保管剩酒，等下次顾客再来这家酒店吃饭时，取出来接着喝。
这种做生意的方法就是“钓鱼式”的经营方法。因为顾客有好酒存放在这里，那么下次吃饭，他也一定还会来此店。这样可以省下酒钱。顾客往往是接着喝上次剩下的酒，而上次的剩酒又不够喝，便很可能会再买上一瓶。这新买的酒喝不了，只好再存起来。这样循环往复，自然就使得酒店的生意源源不断。
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第46章 一分钟读懂顾客心理（二）（1）
——出奇制胜，永远把客户当成上帝
开篇引言
在商品竞争中，人们常在价格上作文章。有的拼成本低价促销，有的随人意抬价促销，也有的用价格包围的方法挤垮同行，有的则把价格的制定搞得非常复杂。而成功的企业通常在价格的竞争上有自己的特色，有自己的新意，出奇制胜。对于那些常来的主顾，肯定会热情招待的。待人不可分贵贱，这样我们才能吸引顾客。在企业的经营管理活动中，有一种管理理论及模式行之有效：把人的尊严放在第一位，关心客户和员工，使他们自尊自信，能够心情舒畅地参与企业的生产、管理和消费活动。
449。职工是企业的上帝
美国第四大零售店华尔连锁商店成功的秘诀只有一句话：“我们对自己的员工关怀备至。”
华尔的创办人华顿自1962年开始，每年都要视察下属的各个连锁店。公司的经理们在他的带动下每年都用大量的时间到连锁商店里工作，办公总部空荡荡得像个无人仓库。华顿常说：“我们最好的主意都是职员提出的；我们最重要的工作是让同事们说话，请他们参与管理工作。”
有一次，华顿到批货中心去，他站在货运甲板上和工人聊天。过后根据那里的工作条件和职工的需要，他决定建两个淋浴大棚。每个员工都由衷地感到老板无微不至的关怀。
又一次，华顿坐专机到得克萨斯州的蒙特皮雷森镇去，他在半路就下了飞机让驾驶员在目的地等他。他在公路上拦住一辆华尔连锁店的运货车，乘车到达了目的地，在车上他同司机聊得很投机。
华尔连锁店的员工都会感到自己有所成就。在每周六召开的例行管理会议上，工作成绩突出的员工会获得一枚徽章。每星期都有几个店面荣登“荣誉榜”。
到1970年，华尔连锁店就已经拥有员工2万多人，销售额从4500万美元猛增到16亿美元，连锁店�