按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
赵国解围后；平原君深感愧疚地说：“毛先生真是了不起的人啊！他的三寸不烂之舌；真抵得过百万大军呀！可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出；我可要埋没一个人才呢！”
毛遂自荐带给我们的不仅是关于人才定价的思考；更是一种推销观念的启示与冲击；因为他直接颠覆了传统推销中的主客关系。
在任何一种关系中；都存在着主客两种相对的主体。从字面上讲；主是主人；客是宾客。引伸地说；主是主权者､；统治者､；支配者､；主动者､；先进者和进攻者；处于主导地位；客是依附者､；被统治者､；被支配者､；被控制者､；被动者､；后随者和防守者；处于被主导地位。
反客为主；是处于被主导地位的客；夺取主导地位；替代原来的主；并把原来的主放到客的位置上。它是一种换位法；兵法上说“匪我求童蒙；童蒙求我”；就是这个意思。
在现代社会；无论是求职也好；求财也好；都是自己找上对方的门去推销自己。这是一种正常的主客关系。但是因为竞争激烈；一家女百家求；这种方式不自觉就把自己放在了被动的客的地位上。
如果把这种关系反过来；毛遂自荐推销自己；将自己的实力和才能明明白白广而告之；亮出自己的商标和卖点；就是一种“反客为主”的推销方法。
前不久；深圳一位姓袁的经理在报纸上登出广告；直接向社会推销自己：“100万年薪谁聘我”。此后不久；他又出新招；他准备斥资10余万；在深圳办一个“百万年薪梦想在中国”报告会；再次向深圳的大企业､；大老板推销自己。
他说；美国哈佛MBA毕业生市场价是年薪20万美元；中国眼下要给职业经理人定价不容易；但人才的价值会不断上升；公开给自己开价不会再是新鲜事。
常规的推销方式；虽然整天忙得焦头烂额；但因为一个人的信息和能量有限；很难找到适合自己的舞台而脱颖而出。有时候；虽然对方也在寻找适合自己的人；但是因为精力有限；对这种找上门的推销并不“感冒”。
而自己主动展销；比如说在报纸上登广告之类；却能够最大限度地把潜在的合作对象吸引到自己面前；让更多的机会自己来到面前；从而找到一个更大的空间。我们只需要准备好“红绣球”；抛给适合的对象就可以了；而且对方是有备而来；选择起来更有针对性；也更容易联姻。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 （2）龙游深水之中
一位画家从艺多年；自认水平已经达到一定的境界。可是每次参加地方上的画展；总是无法获奖。
后来；他的导师来到这个小城；了解到这个情况后对他说：既然在这个地方无法获奖；我们可以参加全国性的画展啊。
画家说：我在小地方无法获奖；参加全国性的画展怎么能获奖呢？
导师笑而不答。后来；画家参加全国范围的画展；终于一举成名；得到各地高手的交口赞誉。
他把情况打电话告诉导师；同时莫名其妙地问道：“说实在；我现在也不知道这是怎么回事。”
导师说：“在全国性的画展比赛中；评委来自各个地方；大部分不认识你；只看你的作品。而在本地的比赛中；评委都认识你；而且倾向于认为你是一个小字辈；对你已经形成了自己的看法；加上他们会有自己的朋友和学生参加画展；对你的作品自然就不会公允地看了”。
不要以为在小地方出不了头；在大地方也会一筹莫展；有真本事的人；往往在大的场面下更容易发挥出来。所谓龙游深水；就是这个道理。
在传统的体制下；有些单位选人用人；注重资历和工作经验。但是刚刚走上社会的年轻人；一般都没有多少工作经验；于是只好在论资排辈中苦苦等待。
有时这种等待是必需的；但有时却是徒劳的。我们不必为缺乏工作经验而沮丧；诸葛亮在出山前从没有带过兵；刘邦在登基前也没有做过皇帝；但他们最终都成功了；关键就在于找到了鸟飞鱼跃的天空和海洋。
2000年11月10日晚；多哈WTO第四次部长会议上；大会主席､；卡塔尔财政经济和贸易大臣卡迈尔用一记槌声宣布：中国加入WTO的审议获得通过。中国成为WTO成员；终于在新世纪的第一个年头得以融入世界经济的主流。
这一消息对于所有人来说；都是一个巨大的机遇。而对青年人的影响更为长远；也更为深刻。
在我们视野所及的地方；已经看不到比这更大的“福音”了。传在一个小圈子里论资排辈的空间被打破了；一个通向更广阔天地的大门已经开启：它意味着更多的选择､；更开阔的战场；意味着更公平的人生规则；甚至还意味着包括使这一切成为可能的观念和权利本身。
做为一个21世纪的青年人；如果把自己放到整个世界市场上去考虑；所能发挥的能量和所能获得的身价；都将是史无前例的。无论是鸟飞还是鱼路；都将获得一个更为广阔的天地；关键在于我们要有这个视野和胆量。
龙游深水之中；不仅是一个规律；也是一种能够自我实现的选择。要相信；不管我们是谁；总有一个更大的市场在等着我们。
小朱大学毕业就进了市委机关大院；显得十分特立独行；只管埋头做好自己的工作；上班时匆匆来；下班时匆匆去。他生活上不拘小节；工作上却无比认真甚至有些苛刻；即使是领导从他桌上抽走一份报表没给他打招呼；事后他知道了；也会毫不通融地提意见。
同事都深感此人刁钻古怪；没有什么前途可言。小朱也象他们预料的那样；没多久便离开了机关；去了上海。
不久；小朱进入一个外资公司驻华商务代表处；很快热火朝天地干起来。两年后；他成为那个公司在大陆的首席业务代表。
在上面的故事中；毛遂最令人激赏处；既在其挺身而出的勇气；也在其把握崭露头角的环境的智慧；或者说找到抓住大市场的智慧。
他长得其貌不扬；在众多的门客中并不受重视。如果他急于在一些小事情上展示自己；不仅无法受到平原君重视；而且其处理比如说礼宾接待之类小事；优势未必明显；反而无法造成一鸣惊人的效果。
而他选择赴楚国搬兵这个舞台；这个勇气与雄辩同价的市场；一瞬间就将自己的价值展现在所有人的面前；可以说是得其所哉。他的故事说明；如果能一举冲入一个大市场；可能会事半功倍。
营造卖方市场
大家都知道；根据市场经济的理论；商品的价格在交换即买卖中形成；必须受供求法则的影响。只有在供求完全平衡的前提下；价格的量才等于其内在的价值量。而当供给大于需求时；即所谓买方市场时；价格一般低于价值；当供给小于需求时；即所谓卖方市场时；价格一般高于价值。
只有在卖方市场里才会出现不问数量质量､；不问价钱､；有多少要多少､；有什么买什么的现象；这是一种最有利于推销者的市场。
卖方市场是可以人为营造的。
用好吃的东西引起别人的食欲，引申为让人产生欲望或兴趣。
启示：能使人大开胃口，才有资格去吊人胃口。
一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道：
“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢？”
老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是物美价廉的优质商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑你这是伪劣假冒。
法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土豆为“鬼苹果”。
经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。
在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。
直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。
在市场上也是如此，太容易到手的东西没有人会珍惜。授人以鱼，不如授人以渔；授人以渔，不如授人以欲。只有学会吊起别人的吊胃口，才能营造出卖方市场的气氛，使推销进行得更为成功。
比举个形象的例子来说；假设我们要生产某高档工艺品；首先进行市场调查；预测市场需求为10000件；我们就应生产5000件左右投入市场。
为什么不生产12000件呢；这就是一场吊吊胃口的心理战。
我们生产5000件；让一些顾客买不到；然后再投入一种新产品；又让一些顾客买不到；这样就人为地造成了卖方市场；使人见了我们的产品就想买；而唯恐再错过了。
而如果生产12000件；剩下2000件没人买；就得减价处理。这样投入的成本高；得到的利润就摊薄了；而且会给顾客一种减价的预期；甚至给人留下减价货的印象；品牌效应没有了；下次顾客就会等着减价；甚至没人再愿意买我们的产品了。
意大利的菲尔。劳伦斯开办了一家七岁儿童商店；经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定；进店的顾客必须是七岁的儿童；大人进店必须有七岁儿童作伴；否则谢绝入内；即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意；反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门；想看看里面到底“卖的什么药”；而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁；进店选购商品；致使菲尔的生意越做越红火。
后来；菲尔又开设了二十多家类似的商店；如新婚青年商店､；老年人商店､；孕妇商店､；妇女商店等等。妇女商店；谢绝男顾客入内；因而使不少过路女性很感兴趣；少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店；但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客；其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务；但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法；相反地；都起到了促进销售的效果。
在个人推销中也是这样；如果我们能充分运用推销的技巧；就能点石成金；营造出一个卖家市场；造成一家女百家求的效果；从而使自己处于十分有利的地位。这实际上也是一种心理战。
战国时；齐王受到秦国和楚国毁谤言论的蛊惑；认为孟尝君的名声压倒了自己；独揽齐国大权；终于罢了孟尝君的官。那些门客看到孟尝君被罢了官；一个个都离开了他。
只有冯谖为他谋划说：“借给我一辆可以跑到秦国的车子；我摇雳让您在齐国更加显贵；食邑更加宽广。您看可以吗？”
于是孟尝君便准备了马车和礼物送冯谖上了路。冯谖就乘车向西到了秦国游说秦王说：“天下的游说之士驾车向西来到秦的；无一不是想要使秦国强大而使齐国削弱的；乘车向东进入齐国的；无一不是要使齐国强大而使秦国削弱的。这是两个决一雌雄的国家；与对方决不并存的就是强大有力的雄国；是雄国的得天下。”
秦王听得入了神；挺直身子跪着问冯谖说：“您看要使秦国避免成为软弱无力的国家该怎么办才好呢？”
冯谖回答说：“大王也知道齐国罢了孟尝君的官吧？”
秦王说：“听到了这件事。”
冯谖说：“使齐国受到天下敬重的；就是孟尝君。如今齐国国君听信了毁谤之言而把孟尝君罢免；孟尝君心中无比怨愤；必定背离齐国；他背离齐国进入秦国；那么齐国的国情；朝廷中下至君王下至官吏的状况都将为秦国所掌握。您将得到整个齐国的土地；岂只是称雄呢！您赶快派使者载着礼物暗地里去迎接孟尝君；不能失掉良机