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小贩们遇到的另一个问题是各州各县都要向他们征税。各地的店主一般都抱怨这些侵入他们地盘的旅行推销员或商人，于是就游说本州的立法部门对外来的推销员强行征收各种税费，这曾一度限制了全国市场的拓展。早在1806年，弗吉尼亚州的商人就抱怨其他州的小贩把该州的钱都挖走了。宾夕法尼亚州通过了一项法案，规定所有销售“外国”（即指该州以外）制造的商品的小贩都要持有许可证。而马萨诸塞州则在1846年颁布了一项沿街叫卖许可法案。虽然大多数许可证都允许小贩在州内经商，但有些县还为此加收费用。例如，阿拉巴马州麦迪逊县的推销许可证在1825年是39美元。这些费用的存在迫使小贩们转入地下；偷偷摸摸地四处走动；以避免支付。
小贩们还会遭受文化上的批评，因为他们象征着不断发展的以市场为基础的经济。这些针对他们的批评说明了他们当时所处的社会背景。在民间故事中，来自北方的小商贩被描述成极其擅长欺诈的“北方佬”，出售用新英格兰工厂里的废弃木料制成的假肉豆蔻或火腿和其他骗人的商品。实际上，“北方佬”一词在南方已经被用做一个动词，意为“欺骗”。随着19世纪40年代越来越多的德裔犹太小商贩出现，反犹太商人的批评也日益增多。商店店主，以及对犹太人侵入他们的城镇强烈不满的其他商人，都加入了极力推行许可证法令的行列当中。
小贩们不稳定的生活方式和持续不断的交易是导致一些人轻视这一职业的部分原因。在1823年的著作中，耶鲁大学校长蒂莫西·德怀特指出，以经商谋生的结果通常都是“有害的”。德怀特抱怨说，他的家乡康涅狄格州有太多的年轻人都在赶着装满货物的马车做买卖。“靠在小物件上讨价还价来开始生活的人几乎无一例外都会成为骗子，”他写道；“这样的人很快就会把做成一桩好买卖作为他的首要目标，而他也会很快就把每一桩有利可图的买卖都当成是好买卖。作为一个商人；本应在脑子里具有的商业技巧和诚实的交易思想，现在却满是骗子的伎俩。”
亨利·戴维·梭罗认为推销术是一种不自然的、浪费的力量。在《沃尔登或林中生活》（1854）中，梭罗描述了一位印第安人想要在康科德推销篮子的尝试。那个印第安人慢悠悠地向一位知名律师的家中走去，但却没能入内。律师拒绝说，他一个都不想要。印第安人觉得这难以理解。“你打算把我们饿死吗？”他在离开大门时叫嚷道，因为他认为他已经完成了他的工作，做好了这些篮子，购买它们则是律师的义务。简言之，这个印第安人并不理解推销术。梭罗解释道：“他没有发现，他必须让这些篮子值得别人购买，或者至少让他们认为值得，或者做些别的他们认为值得购买的东西。”梭罗对这种交易和努力促成交易的卖方的态度很是反感：“与其研究如何让我的篮子值得人们来买，我宁愿研究如何避免去推销它们。”对于梭罗来讲，自力更生带来了推销术，随之而来的还有欺骗、诡计和对抗，这些都是不必要的。推销员所激发的过度消费会让人倦怠、腐化、堕落；它把人从真正的生活乐趣像散步、读书和交谈中分散出来。
有人批评某种类型的小贩，托马斯·C哈里伯顿和赫尔曼·梅尔维尔就单单针对那些将新的产品或技术（如座钟）引入农村的小商贩，或是出售效用难以验证的商品的小商贩，像避雷针、保险或专利药品。
哈里伯顿是加拿大人，喜欢讽刺钟表小商贩的技巧。他创造出了山姆·斯利克这个虚构的人物。他首次介绍斯利克是在1835年的《钟表匠：斯利克镇的山姆·斯利克的所言所行》；之后在其他很多作品中描述了山姆的各种奇遇，比如《随员：山姆·斯利克在新英格兰》（1843），以及《山姆·斯利克的高明见解及其现代例证》（1853）。山姆·斯利克的故事使聪明过头的北方小贩形象流传开来。正如斯利克本人所承认的那样，要想做好买卖，关键不是拥有好的商品，而是要知道如何把它们卖出去：“你得会甜言蜜语，还要了解人的本性。”斯利克运用“奉承”，或者说“恭维”，以及其他手段来推销他的商品。在一则故事中，山姆来到一位教会执事的房前，他马上就开始称赞房子的美观和宽敞，奉承执事，吹捧他的健康和活力（“您能顶上十来个年轻小伙子了，为什么？”）。山姆还曾使用过另一条诡计，就是让一对农场夫妇在他巡回期间帮他保管一个钟。他把钟上好发条，挂在墙上。他心里知道，当他几个月后回来取它时，农场夫妇肯定已经习惯于这个钟的存在了，所以就会购买这个钟。“如果我们从未拥有过某件奢侈品，那么我们也能一样生活，但如果一旦拥有了，‘人类的本性’就会使得我们不会自愿放弃它，”斯利克如是说。
对北方小商贩最强硬的一位批评家是赫尔曼·梅尔维尔。梅尔维尔于1853年在《帕特南》杂志上发表了一篇描述避雷针推销员的策略的短篇故事——应该是根据真实遭遇写成的。在一个“雷电肆虐”的夜晚，避雷针小商贩重重地敲开了一家农户的门，与“温和”的敲门者截然不同。他一副“瘦骨嶙峋、阴沉忧郁”的样子，手里拿着他的“磨光的4英尺长的黄铜棒”，看上去像是罗马神朱庇特。一旦进屋以后，这位阴郁的推销员就会不达目的誓不罢休。他尽力引起这家潜在客户的焦虑。“‘老天啊’，他喊道，声音里掺杂着奇怪的警告和恫吓，‘天啊，快离开壁炉！你们不知道热气和煤烟都是导体吗？更不用说那些巨大的铁柴架了？快离开那个地方！我恳求你们，不，我命令你们！’”最终，农夫听得不耐烦了，把那个小贩扔回了暴风雨中。
梅尔维尔甚至还塑造了一个更加阴暗的旅行推销员的形象。那是在1857年的小说《骗子》中，他描述了一个魔鬼般的旅行者。他乘一条船，沿着密西西比的一条内河，一路冒充草药推销员、煤炭公司的代理商以及一家印第安人慈善机构的募款人，招摇撞骗。在每一种伪装之下，这个旅行者都通过做出虚假承诺从陌生人那里骗取钱财。他告诉人们，药材能治愈疾病；煤炭公司的股价会上涨；塞米诺尔人的寡妇孤儿将被从饥饿中拯救出来。当然，梅尔维尔所描写的已经不仅仅局限于推销了。他看到了推销员邪恶的一面，用各种虚假承诺来行骗。在梅尔维尔看来，小商贩们最终是通过虚假的或者理想化的承诺，例如保证房子免遭雷击或者用草药治愈疾病，来取得那些被骗的人的信任的，才使得这些人成了小商贩们的牺牲品。
从法律记录中，我们发现小贩们有时能够做出最恶劣的诈骗行为。在一个州法庭的案例中，避雷针生产商科尔兄弟公司的一位代理商被控告，因为他利用了一位离开眼镜就无法阅读合同的农夫。按照这个案例的陈述，这个推销员“读了，或者假装读了合同，但并没有读到任何有关避雷针价格的内容”。代理商以中等价格卖给农夫一支避雷针，但却对连接针与地面的电线按英尺要了过高的价格。通过最大限度地使用这种连接电线，代理商把他的账单抬到了惊人的40425美元。法庭的其他案例记录还揭示了地图小商贩的“诡计”。他们承诺认真绘制地图，但交付的却只是仓促完成的草图。还有苗圃代理商，他们卖的种子从未发过芽。
因此，小商贩们常常被当地的商人和政客以及作家和牧师看成是具有破坏性的、会扰乱社会秩序的人物。与稍后的几十年里针对普遍存在的（通过杂志广告、广告牌以及其他一系列方法）推广产品的机构的批评不同，19世纪中期针对小商贩的攻击大多集中在那些穿行在广大农村地区的个体小商贩的工作上。这里的小商贩是一个外来者。他们主动采取行动，从外州带来具有竞争性的商品，推销像避雷针之类功效不确定的物件，在面对面的交流中，取得顾客的信任，从中赚取利润。他的行动对整个社会却有危险性。
第一部分 沿街叫卖的小商贩——个体小商贩第4节 令人着迷的小商贩
其实，大多数小商贩工作努力，并且诚实可信，尽管小说和法律记录很少提到他们的这一面。亚伯拉罕·科恩曾在19世纪40年代早期当过小商贩，后来在芝加哥建立了一个犹太会堂。他在日记中写道，他所遇到的农场主很像詹姆斯·基尔德在1818年所遇到的农场主，他们自己才是精明的讨价还价者，每次买卖都强行把他的价格压低。
19世纪40年代初，一些创业者开始寻求克服妨碍小商贩工作的障碍和疑虑的方法。他们开始更加深入细致地研究推销，给推销员提供更加详细的指导，同时注意从实践中收集更多的信息。
前面我们曾提到，美国圣经协会的领导者在1853年为他们的代理商制定了一本24页的手册，建议他们把自己的交易记成日志，将日志按月提交总部，并收集有助于其他《圣经》推销员的事件。这本“代理商规章”每一个阶段就会得到一次更新。内战期间，1864年的新版本达到将近50页。这个变化反映出人们在不断整理和总结关于销售的理论和技巧，从基尔德的手写日记到现在的代理商规章，销售正在变得更有规律、更有计划、更加系统。
那时候，无论是推销员还是他们的雇主，都试图弄清说服的规则。甚至连小商贩们的批评者也对他们煽动听众的能力非常着迷。纳撒尼尔·霍索恩回忆起他看到一个小商贩在一所大学的毕业典礼上吸引住了一群人的注意力的景象。“我可以站在那儿，听他说上一整天，”他写道。梅尔维尔和山姆·斯利克故事的作者托马斯·哈里伯顿，在他们的小说中往往把小商贩的技巧和语言作为故事的中心。正如一位历史学家所写的，梅尔维尔把小商贩的言语描述得就像是货币：交换得如此频繁，而又如此熟练，以致它们自己成了商业交易的媒介。
PT巴纳姆的成功也证明了19世纪中期人们对说服方法、欺诈手段和“推销术”的普遍兴趣。巴纳姆是这一时期最著名的演出经理人。19世纪早期，当他还只是一个乡间商店的售货员时，他就在顾客用黄油、鸡蛋和山核桃之类的物品来交换他店里的商品的讨价还价中学会了做买卖。他在纽约市开设的美国博物馆里摆满了各种各样新奇的东西，例如说“菲吉”美人鱼、“一个用干皱的皮肤、头发和鳞片组合而成的模型，它看上去好像曾经存活过一样”。人们纷纷涌入巴纳姆的博物馆，并不是因为上当受骗，不是因为真的相信能在那儿看到乔治·华盛顿的165岁高龄的保姆，而是因为他们喜欢欣赏他的精心策划。人们想去一看究竟，看看展览是不是骗人的，如果是，那么他是怎么骗的。
在内战以后，一般民众和专业人士对推销术和推销的兴趣都在继续不断增长。当时一些行业的生产商雇用了大批推销人员，并着手克服推销面临的障碍。他们采用新技术，力图废止州际关税，为成功的推销制定标准，并且派出更多的推销员。
第二部分 推销格兰特将军的回忆录——推销员的艺术第5节 推销员的艺术
美国内战结束后，更多专职的推销员开始走街串巷，拜访农场主，或者说脱离了店铺。根据人口调查，美国在1880年共有53500名小商贩：其中，男性51000人，女性2500人（许多妇女是图书代理商）。①
推销员的推销技巧开始日臻完善，他们很善于推销那些小巧、便宜、容易制造的小商品，如图书、地图以及避雷针等。他们穿梭于农场和农场之间，名声大噪。农业报纸对这些推销员积极主动的推销方式常有描写。“地图推销员利用人们虚荣的心理进行推销；书商以生动的图画作为诱饵，并宣布世人将为他们所销售的杰作而疯狂”，一位当代批评家抱怨说，“还有后来的避雷针代理商。人们因此很担心，不敢贸然在合同上签字，怕这些商贩们在合同上设陷阱，这可是这些商人们在推销他们的产品时常常会用