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“是的，这件事糟糕透了。具有良知并讲究原则的代理商是绝对不会出售那种书的。我们正把这种书驱逐出市场。现在，人们在购书时培养出一种鉴别力，这让我感到很欣慰；因为它赋予了这本著作一种优先权。你会看到的（然后，继续炫耀你的书）。”
值得注意的是，“回答”并未提及任何一本具体的书——事实上，正如手册的附加注释所阐明的，书本身是无关紧要的。
这些手册具体强调了推销与广告的区别。广告影响广大受众，旨在传达关于制造商或广告商的信息。它既没有引发冲突，也不要求直接答复。然而，推销可以根据彼此的让步得到预测。推销员认识到，人们说的话总是可以预测意思的，无非是遵照礼貌、客套以及其他的社交习惯。当潜在客户说“我需要考虑一下”时，她的本意可能就是如此，但她的言外之意也可能是，她无论如何都不愿意买，只是希望推销员赶快走开。训练有素的图书代理商就是要应对这些传统的表达方法。比方说，推销员可以问，“还需要考虑什么呢？”
推销手册披露了那些最有利于推销员反驳大众言论的论据。内战结束后的几年里，推销术的目的通常是激发“潜在客户”的焦虑情绪，尤其是对财产损失的担忧。避雷针推销员讲述了房屋和谷仓在大火中化为灰烬后，一家人穷困潦倒的故事；人寿保险经纪人叙述了孤儿寡母因为没有投保而不名一文的境遇。另外，自我修养也是推销广告语中的一个流行主题。图书代理商推销成功手册以及关于保健和法律的参考书。另一个常见的策略是煽起攀比情绪。通常，在推销员兜售产品时，他一定不会忘记提到，潜在客户的邻居们都已经买了这种产品。
总之，小商品推销员的销售手册显示，农场主和其他潜在客户格外重视保护财产和维持现状。这可以解释成特定历史环境下的一种启示：在社会和经济动荡不安时，对损失的恐惧远比对财富的憧憬来得强烈。但与此同时，这也反映了推销员必将进入20世纪的一种趋势（而且，这种趋势也得到心理学家和行为经济学家的承认）：当人们面对可能招致的损失时，他们更倾向于规避风险，而不是指望获利。
推销手册是启发式的工具，其目的是帮助推销员解决推销“问题”。但与此同时，它也反映出推销的困难程度，因此，单凭记忆适时的答案是不够的。推销员必须掌握额外的东西——一些难以定义的东西：精力、信心和热情。这才是推销的核心之所在；推销员必须成为某种意义上的“士兵”去“服从”命令，某种意义上的“传教士”——不仅自身是一个信徒，同时要说服别人。推销员的声调和语气至关重要，因为它必须是愉快生动的，而不是索然寡味的。代理人不能表现出笨拙或冷淡。根据手册的建议，“你的目的是施加具有控制力的影响”。说服是一种微妙的艺术；手势和音调也具有决定性作用。即使是急促或犹豫这样的小细节也可能使交易毁于一旦。
第二部分 推销格兰特将军的回忆录——推销员的艺术第8节 格兰特回忆录的推销运动
标准化推销在尤利塞斯·S格兰特回忆录的推销运动中体现得淋漓尽致。马克·吐温一手策划了这场声势浩大的推销运动，使其成为19世纪规模最大、最为成功的推销运动。
在写作生涯的前30年，吐温单凭订阅来推销自己的作品，包括使他在美国享有盛誉的《傻子出游记》（1869），以及《苦行记》（1872）、《汤姆·索亚历险记》（1876）和《密西西比河上的生活》（1883）。吐温并非不问世事的隐士作家，相反，他积极地参与自己作品的市场营销。他关注生产成本和插图制作，确保最后的成品能够吸引或至少勾起公众的兴趣。吐温的侄子查尔斯·韦伯斯特担当了吐温某些作品的总代理，而作者偶尔也会通过书信向他传授推销策略。1884年4月11日，吐温指示韦伯斯特说：“你要尽早开展推销业务，并极尽推销之能事，这样，才能赶在12月10日（或15日）之前发行（一年中图书交易的旺季）——但如果到那时，我们收到的订购量还不足40000本，那么就只能推迟发行了，直到满足这个订购数额。这个策略既清楚又简单，只要据此行事，我最新的两部作品就有救了。这其中没有任何道理可循，难道这本书（《哈克·费恩历险记》）不该大获成功吗？它一定会成功的。”
订阅销售可以带来丰厚的回报。吐温凭借《浪迹海外》（1879）的合同赢得了50％的收益。美国出版公司以每册350美元（相当于今天的60美元）的价格印刷并出售了62000册，并创造了218000美元（相当于今天的400万美元）的总收益。公司向总代理支付了其中的112000美元，也就是说，平均付给他们大约51％的利润。然后，总代理用其中的部分资金作为报酬付给他们雇来推销此书的推销员。公司自己从这本书中赚得106000美元，或者说，每册大约赚170美元。在这106000美元当中，公司不得不支付41540美元的生产成本。因此，余下的利润为64460美元。然后，公司与吐温五五分成，吐温就大约净赚32000美元（大约相当于今天的590000美元）。
1884年，吐温与侄子在哈特福德创办了自己的出版社，并以韦伯斯特命名。吐温迫不及待地从自己的作品中牟取更多的利润，并热切盼望出版和推广其他的项目——首先就是格兰特的回忆录。吐温获悉，格兰特将军已经与世纪公司达成协议，同意出版关于自己的内战经历的记事，但尚未敲定最终的合同条款。格兰特撰写回忆录的主要动机就是赚钱；他的代理公司格兰特…沃德因为合伙人费迪南·沃德参与欺诈而于1884年5月倒闭，而这次失败致使格兰特濒临破产。吐温前往纽约拜访了格兰特，试图为自己的公司争取格兰特回忆录的出版权。他对前任总统说，世纪公司提供的条件还不够充分。通过进一步运用自己的推销技巧，吐温最终说服格兰特与韦伯斯特签约，并向其允诺了不可思议的70％的利润。
1884年夏，格兰特开始动笔撰写回忆录。当时他已得知自己身患癌症，还不到1年就完成了两卷回忆录的写作。这简直就是一项壮举。起初，他在位于纽约城第66街的家中写作，随着健康每况愈下，他迁移到纽约萨拉托加温泉以外的一度假胜地。他通常是亲笔书写；其他时间则向某个家人口述一些章节。他得到了儿子弗雷德里克·吐温以及亚当·巴多的帮助。亚当·巴多是格兰特的前任副官，一位军史作家。尽管有人推测过吐温和巴多对文本的贡献大小（巴多本人曾提起诉讼，要求获得更高的荣誉和更多的经济收益，但以败诉收场），但大多数历史学家断定，格兰特亲自完成了绝大部分的工作。《回忆录》从个人的角度详细描述了墨西哥战争和美国内战，具有突出的文学价值。吐温本人甚至大言不惭地声称，这是自恺撒以来由任何将军所撰写的最杰出的回忆录——而其他人也表示同意。
就在格兰特奋笔疾书之时，韦伯斯特为了寻找代理商长途跋涉，足迹遍布全美的各个城市。他搜寻有关预选总代理的品质和财务状况的信息，排除了一个“看似酗酒的人”和一个似乎已经“拥有太多业务的人”。即使面临铺天盖地的拒购理由，一个好的推销员仍能做到锲而不舍，但要想找到这样一个推销员，又谈何容易？这为销售经理留下了一个难题。基于本书的主题，吐温指导韦伯斯特集中雇用退伍老兵，并鼓励他们佩戴勋章，这样，潜在客户恐怕就很难将“拒绝”二字说出口了。举个例子，他在信中告诉韦伯斯特，要让某著名退伍军人成为堪萨斯州的总代理：“堪萨斯州统共居住着80000名内战退伍老兵，而霍默·旁德是总指挥。”最终，韦伯斯特及其公司雇用了16位总代理和大约1万名推销员，其中的200人在纽约和布鲁克林工作。吐温写道：“在纽约，必须给推销员规定街道或街区——推销员首先要向所有偏远地区进军——然后，让业绩突出的推销员来瓜分城市这块大蛋糕。”另外，吐温还提出了一个范本：“给推销员一张表，告诉他们哪些实话是应该说的，哪些是不应该说的——不能口无遮拦。”
从1885年3月开始，推销员就争取到了一批又一批的订单。与此同时，随着格兰特的癌症不断恶化，他和家人都陷入了极端的痛苦之中。整个春天，公众都在密切地关注着格兰特每况愈下的身体，而格兰特更是急于完成书稿，甚至曾一次口述了1万字。当年夏天，格兰特离开了人世，整个国家都陷入了极度的悲恸之中，而全国各地的推销员则投入了推销工作。
受雇于韦伯斯特及其公司的推销员随身携带一本名为《如何推荐US格兰特的个人回忆录》的指南；其中概述了一系列的推销理论。这是一本37页的指导手册，公司建议应将其远离潜在客户的视线。
“我拜访您的目的，是让您有机会了解格兰特将军的作品，您知道，报纸上与此相关的文章铺天盖地，”推销员根据指导这样开场。指导手册要求推销员制作样书，其中包括插图和节选内容——但绝对不是全文。推销继续进行：“每一册都是多达600页的八开本，这是一张用优质钢制成的将军肖像，还是取材于将军在21岁担任美国步兵团陆军少尉时采用银板照相法拍摄的照片呢。”
接着，推销员继续讨论装订选择，其价格从几美元到1250美元（相当于今天的230美元）不等。“我认为，关于装订的选择问题，这完全取决于您。任何美国人都不愿承认，自己从未拜读过格兰特将军的大作，您可以将这本书世代相传，用它来提升每一代人的价值。”
推销员可以承诺部分付款的条件，并按照指南来提醒潜在客户，格兰特可怜的家人急需帮助。“让潜在客户席地而坐，在围墙的角落里，树桩之后，犁辕之上。把书摊放在他的膝头，但翻书的人一定是你。”记住，指南的建议是：“离开一所房子时，千万不要背对着那家人；退到旁边，注视着善意的人们，一定要让你的最后一瞥充满阳光。”小册子警告，代理商要对自己怀有“完全的信心”，并记住“热情是推销员的必备素质”——几乎每一本推销指南都强调这一信息。
手册还建议，推销员要恭维农场主的住宅和财物，其他的一般建议如下：
要想争取订单，一种最有效的方法就是吹捧潜在客户的影响力，运用其他的溢美之词，更确切地说是恭维。只要情况允许，你就可以极尽恭维之能事。为此，在拜访潜在客户之前，你必须对其进行全面的了解。如果他对自己健壮的牲口引以为豪，那么你一定要表示自己对此早有耳闻。你要表现出足够的兴趣，甚至希望能有幸亲眼看看。你应该发现一个人的弱点，然后就可以从此下手；如此一来，最初对你充耳不闻的人通常也会兴致勃勃起来。
一定要回避成群的人，以免被群起而攻之。就算是躺着什么都不做也要比走到一群人中间招徕生意要好。如果一个人离开自己的住宅或临近地区，你就很难将产品推销给他，相反，如果你登门拜访，并与他亲自面谈，尤其是专程拜访，那么他的注意力就会被你吸引，这与街头偶遇完全是两码事。
十字路口或交叉路口的住户是绝不容错过的客户，因为你可以从3个不同的方向接近他，并与最后一家签订订单。
另外，指南还提供了关于图书最终交付后回收书款的细则。以下是推销员遇见虚构的“希金斯太太”的场景。
希金斯太太：“您必须把书拿走，先生，我没钱付给您，而且也借不到钱。”
推销员：（他先前曾以当天有三四十本书要交付为由拒绝坐下来叙谈，所以一定变得非常机敏。）“好吧，希金斯太太，我愿意坐下休息一会儿，不妨碍您把小强尼送回史密斯太太家，并顺便借点钱。史密斯太太刚把书钱付给了我，而且她看上去很有钱。她似乎是最可尊敬的女士，而且毫无疑问，也是您的密友，那么，她一定乐意借钱给您。我向您保证，希金斯太太，我确实不便于再次登门拜访，为了我，许多订阅者都借过钱，而不是让我烦恼和失望。”最后一句话话音未落，推销员已经端坐在椅子上，架起了二郎腿，拿出订货簿和铅笔，并开始计算账目，他似乎不能浪费一分一秒，并已然决定把“牢底坐穿”了。
一个露宿屋外的怒气冲天的陌生人足以构成威胁——