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你不是很值得信任（2）客户会拿你的方案优势，去衡量其他竞争对手的方案。即使你的方案不是最好的，但是由于第一印象的原因，老板也认为值得信任（2）当他和你的竞争对手接触以后，竞争对手也会介绍他们的优势，这样就淡化了我们的优势在这个过程中，你要完成两件事。
一是以行业专家的身份与老板做顾问式营销。从老板的利益出发，说明能解决什么问题，用什么方法解决问题，告诉老板在做这个项目的过程中一般情况下会出现什么问题，出现问题后如何处理。这样，老板就会确信你绝对是这个行业的专家，与你合作，项目的成功性就比较高，能降低风险。
二是做老板的参谋。例如，当你与一个客户老板建立了信任关系后，或者老板已经非常信任你，信任到当他要提拔某个人的时候都会打电话给你说，“××，我要提拔某某人做销售部长，你和他也熟识，你认为他值不值得信任？”这是因为老板把你当做了他真正的朋友。
第二部分 14。和老板建立信任关系的七大要素（…
因此，我们要对老板做咨询顾问式营销、解决方案式营销，与老板建立真正的信任关系。
进入老板的世界，帮助老板解决棘手问题
与老板打交道时，如果你能进入老板的世界里，帮助老板解决棘手的问题，那么你就能很快与老板建立信任关系。
如何帮助老板呢？一要了解老板企业的现状、存在的问题；二要尽量将你同其他企业合作中学到的经验、方法讲给老板，借鉴以前的成功案例，帮他解决问题。
一个国际化的医药公司生产了一种治慢性病的药品，按照规定，他们不能将药品直接卖给医院，也不能直接卖给病人。后来，他们采用了一个很棒的营销模式：将药品外包装设计成笔的样子。他们承诺病人用了他们的药以后，只要将装药的笔寄回药厂，就会变成他们俱乐部的会员，以后买药，就会享受8折优惠。从表面上看，药厂亏了，实际上，药厂减少了中间环节的费用，赢利的水平更高。也许你会问，这个俱乐部合法吗？其实这个俱乐部如果以第三方模式进行经营，是合法的。后来销售人员在做一个医药行业的项目时，到一个医药公司讲这个项目方案的时候，把药厂的方法推荐给了这家公司。3个月后，客户老板打电话感谢销售人员，说公司在3个月内多赚取了4000万元。就这样，销售人员取得了老板的信任。
某名牌服装企业的压货问题非常严重。若是采取网络营销、直销等营销模式，就能很快解决压货问题。
与这个老板沟通的时候，你就可以针对其压货问题，给老板算一笔账：假设你有两个不同的品牌，每个品牌里有六七个不同的型号，每个不同的型号里又有五六种不同的款式。你们有300家专卖店，如果每个专卖店里的每种款式，有5件库存，整个生产的量是：2×7×6×300×5=12600件，您计算一下产品产量应该有多大，成本有多高？如果你销售一件产品有60元的成本，那意味着单件产品定价至少为300元才不会亏本。
当你讲到这些，老板马上会说，你讲的这个问题正是我想的。接下来你就可以建议，上一套“产、购、销网络一体化系统”，通过这个系统，客户可以直接从网上下单。客户下单后，你可以用客户下单的订金进行生产，生产后直接发给客户，这样会减少库存，加快生产和物流的速度，减少呆账、坏账，还避免了压货。老板听了，认为这是一个非常好的营销和生产模式，不知不觉地老板就信任你了。低承诺，高兑现
“低承诺，高兑现”是指给老板的承诺不要超出能够兑现的范围，不要让客户的期望变成肥皂泡。一旦承诺，就要保证超值交付。这是一个非常重要的要素。
很多销售人员见到客户时经常吹牛：“我的产品有多好，我的服务有多好，我认识多少人，我在哪些方面能帮你。”当如果你把产品过分夸大，就算最后与客户签订了合同，你也没办法实现销售。无法实现销售，你的威信就没有了，你的口碑效应变得很差。因此，形成了一个恶性循环。
为避免出现这样的问题，就一定要对老板“低承诺，高兑现”。例如，你与老板约好几点见面或几点开会，一定要早到，不能迟到。与老板见面以后，承诺见面半小时，就不要拖延时间，尽量在半小时内结束。所谓“细微之处见人心”，老板能从每一件小事里，看你这个人可不可交，可不可信。
另外，尽量不要说谎，俗话说“说谎容易，圆谎难”，你说一句假话、谎话，后面用多少语言都很难圆谎。所以，我们一定要诚恳地和客户进行交流才能获得客户的信任。谚语
有了诚意和巧舌，你能用一根头发牵来一头大象。建立长期的合作伙伴关系
销售一定要有“与对方建立长期合作关系”的理念。不要以为与老板的合作是“一锤子买卖”。因为这个项目做完了，还有后续项目的实施，后续服务和维护。如果你能让老板满意，那就意味着后续的所有单子都是你的。
第二部分 15。拜访老板的四大忌讳
我们拜访老板的时候，一定要注意以下四大忌讳，避免老板对你产生不良印象。
以销售的身份出现
拜访老板的时候，一定要以咨询顾问、专家的身份出现，目标是能解决老板的问题，人人都不喜欢销售人员，特别是推销人员。我们只要简单回顾一下，每当一个人走进商场时，只要服务人员问：“先生/小姐，您需要什么”时，一般人如何回答？相信都是“随便看看”。可见人们对销售人员的信任程度有多大。
不能给老板带来价值
拜访老板时要有明确的目标，注意你要提供给老板的不是机器里面用的什么油，不是放护肤品用的什么材料的瓶子，而是通过购买、使用产品，能够给老板带来多少价值，帮老板解决什么问题，让老板有多大改变。
如果你的产品不能给老板带来价值，奉劝你不要再浪费各自的时间。
向老板销售产品的功能
拜访老板的时候，要牢记与老板谈论的问题应该是解决问题的方法，用我们的方案能成功地解决问题。产品的功能，是技术人员关心的，而不是老板关心的。如果你向老板销售产品功能，就会进入死胡同。最终的结果是老板把你推向技术把关人员，丧失了机会。
向老板销售产品未来的功能、解决方案或服务
有些销售人员在见老板的时候，往往在谈论一段时间以后，会不由自主地说出产品的未来功能，将来的新方案，将来的服务等。一般情况下，老板并不关心这些。现在说这些，只是空谈，没有实质意义，提不起老板的兴趣，自然你的销售也会以失败告终。但是如果老板关心你的产品路线，也就是未来产品发展的计划，如这个产品将来是否还会继续发展，会不会有新产品推出而淘汰该产品，这时一定要清晰地告诉老板公司的发展计划，特别是外界都在讲你们公司的该种产品会在短期内让新的产品取代，而老的产品不再生产，零配件也会在短期内不再生产的情况下，讲实话反而容易获得老板的信任。
所以，在拜访老板时，一定牢记以上四大忌讳，不要为了销售而销售，要把老板当做朋友，为老板解决问题，带来效益。
第二部分 16。与老板共事的六把金钥匙（1）
要想成为一名优秀的销售人员，与老板打交道的时候，不但要了解老板的特征，还要掌握一定的方法和技巧。
要强调一下，在一个大的营销项目中，介入者包括自己公司的和客户的老板。
第一类是与客户的老板共事，与有决策权的老板打交道。
第二类是与自己的老板共事，要学会利用内部资源，中国有一句老话——“兵对兵，将对将”，当你与客户的某个老板打交道遇到困难时，要学会借助公司老板的力量。
下面详细介绍与老板共事的六把金钥匙。
坚不可摧的自信
很多销售人员刚进入公司拜访客户的时候，可能都会遇到这样的情况：当去拜访第一位客户，被客户骂一通。拜访第二位客户，客户讲公司服务不到位。拜访第三位客户，客户又说公司的承诺没有实现。这样一来，三次以后，无疑就打碎了销售人员的自信心，认为这样的公司、这样的产品、这样的服务，我还能继续在这个公司待下去吗？
实际上，在销售过程中，自信是一个不可或缺的基本心态。作为销售人员一是要对自己的产品自信；二是要对自己自信；三是要对自己的公司自信。
一位销售人员给客户老板介绍产品的时候说：“×总，我们公司的产品非常不错、我们公司排在行业的第三位……”实际上，这个客户根本不知道第一位和第二位是谁。那么对客户老板而言，说你的公司是行业第三位还是第一位，没有区别。这样讲反而降低了公司和产品的形象。其实，无知的客户有很多，他并不了解这个行业里有哪些企业。换种方法，如果你向客户介绍说：“在同行业里，我们公司在这个地区是规模最大的，市场占有率最高的。”这样一来，即使你的公司不是最好的，最起码给了客户老板一个最好的第一印象，你的这份自信也会打动他。
在介绍公司或者产品时，一定记得，不要讲是第二或者第三，可以加一些前提条件，讲自己的公司或者产品是行业标准，或者排在第一位，如在××地区是第一，在××行业是第一，等等。所以，与客户的老板打交道，一定要有自信。那么在日常工作中，如何培养我们的自信呢？
进行培训
要培养销售人员对产品的自信，公司要提供培训，给员工灌输“我的产品是最棒的”概念。下面看一个小案例。
美国一家知名软件供应商，在公司招聘新销售人员后，不许销售人员见客户，而是要经过严格培训之后才可以见客户。培训的时间是一个月，培训的内容包括公司文化是最佳的，因为连续12年被评为最佳雇主的前十位；产品是最棒的，因为产品符合全球行业的标准；客户是最满意的，因为客户的每年的重复购买率在85％以上。还会请来一些知名客户的老板现身讲解，为什么对该公司如此感兴趣，一直使用该公司的产品。培训中还有一个非常重要的环节，就是教会销售人员对客户异议的处理，给他们一本标准的问题和回答。在对付客户的不同异议时，有一整套标准的回答，这样就不会像没有培训前那样碰钉子了。这种先入为主的培训，可以大大提高销售人员的自信心，培养员工对公司产品、服务、解决方案的自信。如通过播放一些录像，向员工展现公司优秀的企业文化，全球行业标准的产品，到位的服务以及客户的满意度等。通过这种“先入为主”的方法，就在员工心目中树立了“我的产品是最棒的”观念。另外，销售人员还要对自己有自信，坚信自己是最棒的。虽然在管理方面不如老板，但是在你自己所在的行业是专家。销售人员一定记得，要多学习，知识面一定要宽，要博学，但是对行业知识的理解一定要深，讲起话来就是专家。
参加EMBA班，经常和一些老板接触
国内EMBA班的学员大多数都是老板。在EMBA班里，你可以很自然地与你的同学（另一个身份是企业老板）打交道。无形中，你就了解了很多老板的特征，与他们有更多的共同语言，自然就培养出你的自信心。
参加公司召开的大型会议，并提出有分量的问题和建议
在参加公司组织的老板演讲会、年初动员大会，培训会等大型会议时，或者某一关键时刻，不要做默默无闻的听众，应该抓住机会，学会提一些有分量的问题，抓住老板的心，得到老板的认可，进而培养自己的信心。
注意，要想提有分量的问题，事先应进行调查研究，了解会议的内容、程序，列出一些有分量的问题。提问时，语言要简练，问题长短适宜，避免出现老板听后不知所云的现象。
拜访客户的老板之前，准备充分的话题
第二部分 17。与老板共事的六把金钥匙（2）
在拜访客户老板的时候，要提前做好充分的准备，明确沟通的话题（如老板最想听的话题），做到心中有数。
学会倾听，并记录老板的发言
与老板打交道，要建立自己的自信心，不仅要会问、会说，还要学会倾听，做一个好听众，让老板认为你在认真听他的谈话。要记着苏�