按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
咚担骸袄习澹捎谡饫镉泻芏嗌桃祷埽椅矣肽俏焕习宄信担荒芨嫠弑鹑恕５牵颐侵涔叵嫡饷春茫惴判模鱿钅康氖焙颍一岚涯羌夜纠锏囊恍┚榇轿颐堑南钅恐欣础！闭庋习寰突岷茏鹬啬愕娜烁瘢敢庥肽阋黄鸸彩隆�
不要仅仅强调个人关系，而忘掉商务关系。很多销售员认为只要做好个人关系就好了。但是，老板的目标是完成任务，提高自己的政绩或业绩，不管你与老板的关系有多铁，最终都要帮助他成功。
不要轻易迟到。要记住在生意场上无小事，迟到意味着：“我不尊重你的时间”，老板往往会从细节上判断你可不可交。
不要耽误任何承诺的事情。承诺老板的事情一定要办到，实在无法办到时，要真诚地向老板道歉，说明原因，但是不能强调客观原因。
不要谈论其他人或者事情的缺点。除了不要谈论商业机密外，也不要轻易谈其他人或事情的缺点。
不要不懂装懂：知道某人、了解某事。有时，销售人员为了吸引老板，经常不懂装懂，在老板面前表现出一副万事通的样子，如说自己在他们公司认识××，在这个行业里面认识哪位老板，了解哪些事情等。
可是，你不知道客户老板在他的行业圈子里认识多少人，如果你不懂装懂，一旦碰到钉子上，后果就非常严重。下面看一个案例。
有位销售人员拜访客户老板，寒暄后，说：“张总，我认识这个行业协会里的理事长——××，他是我的好朋友，我与他打过很多交道……”然后就讲了一大堆这位理事长的事。而张总恰恰与这个理事长非常熟悉，而且是很好的朋友。这位销售人员就碰到钉子上了。一旦他说的事情与老板知道的不符合，这位销售人员的威信就立马扫地了。因此与老板打交道一定不要不懂装懂。遇到不懂的事情要直接坦白，说：“张总，您问了一个好问题，这一点我真的不了解，我很想听听老板您的高见。”等老板讲完后，你要说：“张总，您的知识面真宽，今天跟您学了不少东西。”这样一来，你不但能把问题掩盖过去，也让老板更加信任你。
不要要求老板做现在做不到的事情。如果你与老板刚刚开始打交道，就逼着老板签合同，老板还不了解你的为人，你这样只会招老板厌烦。因此，千万不要逼老板去做一些他不愿意做而现在又做不到的事情。
第二部分 22。与老板共事的六把金钥匙（7）
建立商务关系时的十一个需要。
树立良好的第一印象。据心理学方面的有关研究表明，人们对他人在7秒钟内的第一印象可以保持7年，这种第一印象一旦形成，就很难改变。因此，是否给老板留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通十分重要。小建议
见老板之前，做好充分准备：
（1）标准的商业着装，良好的精神面貌。
（2）设计开场白。
（3）礼貌交换名片。
（4）想象与老板谈论时会遇到哪些问题，如何解决。
（5）准备第二方案等。超越老板的期望。在正规程序下，你要做得比老板要求的还好，比老板想得更周到。
一位销售人员去见老板，老板无意识中谈道：“你与我打了这么长时间交道，我的儿子今年大学毕业了。”销售人员听到这句话后，就立即想办法了解这位老板儿子的水平，通过一切关系，给老板的儿子找到了一份很好的工作。老板非常感激他，也更信任他。做老板的参谋。不要只做老板的随从，老板说什么你做什么，更重要的是做他的参谋，为他出谋划策。
将自己塑造成一个竞争对手无法替代的顾问。竞争对手是向老板推销产品，而你是去了解老板“病在哪里”以及最棘手的事情和问题，并帮助老板解决。那你在老板的心目中就是他的顾问，而且要做一个竞争对手无法替代的顾问。不但要这样，而且你还应该依靠你的经验、能力，真正变成老板的商务伙伴。
改善自我，不断提高，进入老板的世界。进入老板的世界就是讲老板的语言，讲他喜欢的话题。这就要求销售人员要博学，即知识面要宽，但不一定每个知识面都了解很深。但要在某一方面，特别是在你自己的产品、服务、解决方案方面，要是专家，比老板钻研得更深，了解得更多。
乐观的态度。你的自信、积极乐观的态度也能感染老板，使你与老板的交往更自然。
个人形象的设计。拜访老板时，在正规的场合，要穿戴正规的服装。例如，外企，在ISO9000里严格规定：“见客户就要穿西服、打领带（整整齐齐）、穿皮鞋（要亮铮铮的）。见了老板以后，如果天气非常热，那么5分钟之后，才可以脱下外套。”可见，个人形象的重要性。
一位销售人员成功地将一套客户关系管理的软件卖给了一位老板。当时，与他竞争的还有一家实力更强、规模更大的公司。但是，老板最后却与他签订了合同。项目成功后，这位销售员问老板为什么选择了他们公司。老板说：“我第一次与你们打交道，我看见你带的队伍西装革履，手提电脑，精神抖擞。一看就是一个可信任的、具有较强战斗力的团队。而且，你与我约定见面时间后，从来不迟到。这样为客户着想的人，一定能把客户关系管理做好。但是，另一家就不同。”这就是形象的作用。使用老板的语言和词汇。每一位销售人员都要学会，见到不同的人要用不同的语言。你与老板讲话，一定要使用老板的语言和词汇。
一位销售人员带领一个团队去拜访老板，落座后，技术人员就开始给老板演讲，说：“首先我们建立一个DW。”老板听后，立即打断说：“先停一下，你能告诉什么是DW。”技术人员说：“就是DataWarehouse，也就是数据库。”老板又问，什么是数据库。这样，他又解释了半天什么叫数据库，浪费了很长时间。讲完后，老板又说：“你刚才说的EDW又是什么？EDW和DW有什么区别？”结果，他又开始讲EDW，讲了半天，老板还是不太明白，认为两个概念是一样的。白白浪费了时间和精力，老板还是没听懂，就因为他用了一些老板听不懂的行业术语。需要奉献，而不是索取。与老板打交道，要学会奉献，不仅仅是卖出你的产品，而是用你的产品帮助客户赢利，帮助客户解决问题，还要帮助老板解决难题，让老板获得价值、经验，让老板赢利。因此，要想办法帮助客户老板成功，只有老板成功了，自己才会成功。
聚精会神地倾听。要抱着热情，专心倾听。小建议
第二部分 23。与老板共事的六把金钥匙（8）
倾听时，要注意以下事项：
（1）身体前倾，表情自然。
（2）保持视线接触，不要东张西望、左顾右盼。
（3）不时点点头，并准备好备忘录或笔记本，准备随时记录。
（4）积极、及时地回应老板的谈话。
（5）不要见缝插针，随意插话。
（6）避免不必要的干扰，如外界环境的干扰、思想的遨游等。建立双赢的关系。与老板建立长久的战略合作伙伴关系。不要只做一锤子买卖。
第二部分 24。与老板共事的六把金钥匙（9）
帮助老板解决燃眉之急
俗话说：“爱出者爱返，福往者福来”。帮助老板解决难题，实际上也是在帮助我们自己，或许正好给自己铺平了道路。
老板最需要帮助时，你出现了
例如，如果老板上司或更高一级的部门，急需一些业务报表、财务指标，而此时恰恰相关人员不在，老板急需帮助，这时你要调动一切资源，帮助老板解决这个问题。那么，你就会在老板的心目中树立更高的威信。
老板不能解决的问题，你帮助解决
由于老板在上，下边一些具体的做法和问题，老板不能亲自出面解决时，你要积极出面帮助老板。那么，老板会更加信任你。
老板在最困难的时候，你挺身而出
这个时候，对老板来说是对他最大的帮助。例如，老板在会议上讲某些东西，讲得很好，突然间对某个咨询未了解清楚，偏离实质。越讲员工越感不对。这时，你一定要站出来，用非常婉转的语言对老板说：“老板，你讲的都非常棒。您刚才提到的××问题，具体经过是这样的……”。你帮助老板挽回了面子，没让老板在员工面前出笑话，这种情况下，老板就会更依赖你。
强烈的成功欲望
每位老板都希望自己的员工有强烈的成功欲望，与他共同创业。因此，做任何事都要有一股钻劲、韧劲，“不达目的，誓不罢休”。
创业虽然艰辛，但前途光明
任何一个企业在创业期，都是非常艰难的，但是成功后，就会过上比较好的生活。因此，在创业期，我们都要把企业当做家来看，付出自己全部的精力和心血，把公司的事情做好。一定要在老板面前表现出强大的自信，而且要有自己独特的做事风格和方法。
强调附加价值
任何时候，老板都希望员工能利用有效的时间，创造更多的价值和附加值。这就需要不断改善企业流程，因此，你要利用你交际广的优势，帮助老板获得一些其他类似行业的管理流程，特别是竞争对手的流程和规范等相关信息。
憎恨失败之类的语言——应从经验中学习
老板最憎恨员工讲一些失败的语言。因此，在老板面前，一定要讲积极向上的、正面的语言，表现出自己具有强烈的成功愿意。
第二部分 25。与老板共事的六把金钥匙（10）
用之不竭的工作干劲
老板最喜欢看到员工每天都有用之不竭的工作干劲，每天努力工作。因此与老板交往不仅要有好体质，还要有强大的精神能量。
具有坚韧不拔的性格。
合理利用时间，尽快完成工作任务。
合理安排工作内容，井井有条。
回顾第一章的内容，请回答以下问题：
1请写出老板的基本特征。
2约见老板的三大法宝是什么？
3简述与老板建立信任关系的七大要素。
4简述拜访老板的四大忌讳。
5如何与老板共事？
第三部分 1。大客户营销的CUTE理论（1）
任何一个大项目，其决策小组都包括四类决策者，即教练、用户、技术把关者和关键决策者。这四类决策者都具有影响或改变其他人思想的能力，特别是对高层或者老板思想的改变能力。
所以，搞定老板的同时，销售人员首先要把握四类人之间的关系，明确客户企业中项目决策小组的组织结构、人员构成，掌握各类人员的特征，争取将他们发展为我们的教练（内线）。
销售人员要想与老板共事，首先要了解项目决策小组的四类不同人，以及他们与企业及项目的关系，也就是我们常说的营销的CUTE理论。
什么是项目影响
在本书导言里我们讲过了大客户的概念，还讲了大客户营销的CUTE理论，即购买影响者包括教练（CoachBuyer）、用户（UserBuyer）、技术把关者（TechnicalBuyer）和最终决策者（EconomicalBuyer）四类人。CUTE的角色及内涵，如表21所示。表21CUTE的角色及内涵CUTE角色内涵教练教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人用户用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人技术把关者技术把关者即项目领导小组的组长或者技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人最终决策者最终决策者即本书讲的老板。这类人具有一定的权力和影响力（最终作决策和控制）的人从表21可以看出，在一个大项目里，影响其购买的决策者并不是一个人，而是由CUTE四类人组成的一个项目决策小组。其中有可能某个人是多重角色，如教练和技术把关者是一个人，当然一个角色也可能有几个人，这四类人就是这个项目的影响者。
那么，什么是影响呢？影响就是改变他人思想的能力，特别是指对高层或者老板思想的改变。换句话说就是这些有决策权的人在某些情况下会对老板提一些建议、想法，帮助老板成功完成项目。
分析项目决策小组成员的层次
在销售过程中，不同的项目需要找不同的部门，也就是我们常说的“找对客户，认准人”。例如，有些项目要找采购部门，有些项目要找具体的项目实施部门，有些项目要找决策者，有些项目要