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给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意
听，然后就开始讲了起来。
大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，
他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正
对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开
始往桌子上放盘子。 ’
这名考官完全不理会陌生人，甚至不看他一眼，无视他
的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取
出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。
听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都
抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续
讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几
个简单的问题。
绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在
讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么
几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注
意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被
认为具备专业推销员的素质。
没人愿意被忽视。或者换一种说法，人人都愿意谈话有
人听（一直听完，不被打断）。
有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你
必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至
关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。
出于某种原因，多数推销员认为推销的成败与对顾客进
行马拉松式冗长说服的能力成正比，他们把谈判中的任何停
顿都看成是一种缺陷。这种想法真是荒谬！实际上，在恰当
时候做一种故意的停顿或沉默反而是极佳的推销策略。
我们没有理由对所有沉默都感到不舒服，连续不断地讲
话并不一定是成功推销的必要因素。相信你也会允许顾客有
机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无法了解对方
想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意
见表现出兴趣。
伟大的政治家温斯顿·邱吉尔说： “说话是银，沉默是
金”。谈话时沉默含有很大的价值，沉默可以疗伤，沉默表示
了解。你的沉默不仅使你听清楚别人说的话，也让你听出弦
外之音。
有位着名的专栏作家陶乐斯·狄克斯写过这样一段话：
“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹
和话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个
具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：‘真精彩！还有呢？再
告诉我吧”’。
关键 24
亲和力是投向客户的常规武器
成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取
客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他
们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我
们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们
具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所
以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基
础，与他的业绩具有绝对的关系。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。
什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助
人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些
人格特质跟自信心又有绝对的关系。
首先让我们看看原一平进行直冲访问的实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“喔——。”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没
讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，
我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节
省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的
话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。对方听了
忍不住哈哈大笑说：
“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼
脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能
创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉
近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我
最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑
时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，
以为你瞧不起他。）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好
看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说
‘人愈嫒，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。
当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一
点上沟通了。
总而言之，对一个进行直冲访问的推销员而言，创造一
个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别
人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，
自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产
品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌
的人买东西。
世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客
户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于
那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我
形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他
们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容
易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受
别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。
这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他
们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，
因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低
落。
在谈判中引人情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。
通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客
户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会
比较容易接受和喜欢你的产品。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影
响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说
服能力发挥的最根本条件，亲和力之于人际关系的建立和影
响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一
样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和
力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名
义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝推销员
是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。
当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始
就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种
程度的亲和力了。
世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则
而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大
量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的
称号。他每天平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评
为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方
法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向
13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片
内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那
就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片
上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有
效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们
都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要
人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。
即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人
们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个
人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。越
和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类
聚、人以群分就是这个道理。
当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对
方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反
调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的
人呢？相信不会，你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣
相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，
或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些
相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易
沟通。
你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接
触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，
你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。不论你是否有过
这种体验，关键是，你是否希望自己是那种不论谁见了，只
要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和
好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱
和欢迎的人？
总之，通过我们敏锐的观察力以及对与他人相处的热诚，
就可以达成良好亲和力的建立。
事实上，我们在销售产品前，得先把我们自己卖出去。
关键 25
干净利索的开场白
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其
他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，
用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注
意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场
白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停
下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间
就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内
完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得
更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或
者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。
而你的这前30秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特
而且有吸引力的问题。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，
由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，
他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公
司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地
皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车
工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人
抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。
福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这
个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他
们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将
不得安宁。这件事�