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们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将
不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”
福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶
上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇
人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦
恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是
说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非
凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一
座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的
地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰
这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不
久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥
她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程
中，仅付出了原来预算代价的一半数目。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他
们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们
最近很忙等等。在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛
的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的
潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有
决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求
是什么。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我
们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整
个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人
说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，
“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多
截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每
当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客
户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌
上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同
时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天
哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接
进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分
钟。”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司
的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品
以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持
第一名，他们觉得奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又
问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么
你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简
单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地
模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我
把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当
他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交
给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
通过这种方法，你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张
程度下降。如果你能够这样做，那么你的开场白和销售方式，
应该是正确的。
很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是从磁砖买
卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。从一个默默无闻
的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商
品的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能赚一笔呢？恰在
这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光磁砖厂召开订
货会议。“阳春牌”磁砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他
店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发个邀请，因而无缘涉
足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，
不要紧，他自有办法。
订货那天，松下使用浑身解数终于弄到了一张代表证。
在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其其他
方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，
结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。座谈会
一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的
注意：他是谁？哪个单位的？松下侃侃而谈，从磁砖的性能
到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来
和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：
我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，
一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持
一把。
厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，
开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何
大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后
达成协议：先发3万块砖，货到后半个月内付款；再订20万
块砖的合同。
数天后，3万块磁砖如期到货。由于松下回来后做了些
宣传促销工作，3万块砖不到7天便销售了2万块，松下立
即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了8天，
余下的保证10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下
的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。
松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和
真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。
在与准客户谈话时，话题要像转盘一般，转个不停，直
到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，若没
反应，立刻换对他最为重要的话题（如果他有兴趣，从眼神
中可看出），要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。
日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销
电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而
一个个都不吭声。
电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一
家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的
一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩
什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着
双筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多
吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，小女孩偏将
嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩
桌面，一点办法也没有。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，
‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，
凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口
地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办
法，让我那犟丫头听话？”
服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活
拉都不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些东西，它
口渴了再牵去喝水，它会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，
您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才激妹妹的
将：哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力
气，他还敢碰你吗？”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不
用愁啦！”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤
酒。
第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先
生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦
恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我
们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高周转率。”
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：
如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，周转率增
加。
第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，
边出示那套方案资料，边热情地介绍：“先生，真的，这么做
了，你的苦恼就没了。”
那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：“先
生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要
购买您的电脑。”
后来，他果真买下了大村博信的一大批货。
如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借
题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为
自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡
在门外。
开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，
汶样效果更佳。
关键26
恭维客户要找准穴位
在有的场合恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不
是出于内心的话。当你认为这样恭维最恰当时，那就多恭维
他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得恰当，自
己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，
那他一定非常高兴。
S君和T君俩人都是公司有成绩的推销员。T君浑身上
下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，
使得顾客不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年
的故乡。与此相比，s君是一个典型的城市青年，但无论怎
样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。
一天，s君说：“经理，××先生说，马上就要签订合同
了，请您去做出决定”。
“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩
笑地说，便来××先生家。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到s君与主人正以
飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。s君作为经理的部
下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没
听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大
吃一惊。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此
感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着
的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。”
尽管那些推销成绩不良的同事在背后讲s君的坏话，说：“他
是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的肤浅知识……”
但s君却把T君等人落得远远的，继续取得超常的成绩。
推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈，
对于这一点，推销同行们理应有同感。
巧妙地从恭维客户开始，展开话题，让客户的全部注意
力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾
听了。
那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意
力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。
你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅
墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：
“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好
眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友
会感到很欣慰，心中一定很高兴。对朋友家的其余一些东西
都可以适当地赞叹一二。
人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于
听到恭维话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如
“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩
子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或
许还有过体验吧！
和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是
这样，或许有时更甚于此。
当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。
你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或
者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地
上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如
何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还
可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词
语来形容一番。
这些都是极易想到的，你会以为没�