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铁路运输质量安全管理-第434部分

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货主

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图 
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!运输代理与延伸服务的区别

进入 
&’年代以后,我国物资流通业引入代理制。民航运输代理业的迅速发展,对铁
路运输代理的影响是相当大的。一些人士认为,铁路部门的延伸服务就是运输代理,即把
与运输过程相关的服务都称为运输代理。这里有必要对延伸服务和运输代理的含义作一
澄清。延伸服务和运输代理是既有联系、又有区别的两个概念。如果从服务的内容、项目
上考察,两者是相同的;运输代理的服务内容主要是运输的延伸服务,可能运输代理的服
务范围要更大一些。如果从与承运人、货主的关系方面来看,延伸服务和运输代理有本质
区别。规范的运输代理是独立的服务机构,它不从属于承运人或货主的任何一方,它独
立、客观地代表双方利益从事经营活动;而目前我国铁路运输延伸服务的主体就是承运
人,它更多地代表承运人的利益。此外,在经营活动所依据的法律、投资方式、经营方式、
结算方式等方面,延伸服务与运输代理都有很大的区别。

运输代理是独立的服务机构,是国际通行的做法,这样做主要有以下几个原因:

首先,运输中特别是国际运输中需要办理许多必要手续,如准备单据文件、报关等等,
这些都是货主、承运人难以做到或无法做到的,同时为了避免有人在办理手续时钻空子,
谋求非法利益,因而需要有专门的中介机构办理这些事宜。

其次,既能保证货主和承运人双方的权益,同时又为运输业营造一个公平竞争的环
境。货主有权选择报价低的货运代理,货运代理同样有权选择报价低和运输质量高的运
输人,从某种意义上讲,货主类似于购买商品的顾客,货运代理人类似于商店,而运输企业
类似于商店的不同供货商,因而货运代理人的存在既减少运输人价格上的垄断,避免货主
支付过高的运费,又保证了运输市场上能进行公平有序的竞争。

第三,提高货物的运送速度,也就提高了货主与承运人双方的资金流动的速度,为社
会节约了大量的财富。国际贸易要求运输过程中办理十分繁琐的各种手续,这需要很长
的时间。货运代理人专门负责办理这类手续,避免了货主和承运人双方对人力、物力的大
量占用,减少了货物贮存时间,提高了场地、设备的使用效率、给双方都带来了很大的便利
和效益。

延伸服务阶段是运输代理业的雏型,实际上,无论是各路局、分局等单位的延伸服务,
还是专门成立的运输代理公司,目前还都不能称之为规范的代理机构,因为它们都或多或
少地与承运人有经济或非经济的关系。从我国铁路运输服务市场化的过程来看,延伸服
务与运输代理并存是运输代理业的发展必经阶段。 



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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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!〃运输代理业

运输代理业的确立是运输业延伸服务的规范化阶段,这时延伸服务的主体不再是铁
路运输部门本身,而是介于货主和承运人中间的中介服务机构。就铁路运输而言,在这个
阶段,铁路运输部门主要职能是运输,即实现旅客和货物的空间转移,而运输前后的延伸
服务,则由独立于铁路运输部门之外的铁路运输代理机构来完成。这是铁路运输代理业
发展的最终模式。

(二)代理模式的选择

铁路运输代理模式的选择,实际上是铁路运输产品的销售模式及延伸服务模式的选
择问题。这里有三种模式可供选择:直销模式、代理模式和混合模式。 
#〃铁路运输产品的销售渠道
所谓销售渠道目前存在许多不同的表述,如:销售渠道指商品自生产者经过中间商至

消费者的整个营销过程;销售渠道是商品从生产者到消费者的转移方式、途径和路线;销
售渠道是企业的产品经过流通过程进入消费领域的通道等。尽管表述不同,但含义都是
一致的,即商品从生产者到消费者转移过程中活动的总和。

选择销售渠道是企业生产和再生产过程中最重要的环节之一。企业开拓一个有效的
销售渠道,往往需要花费大量的人力、物力和财力。所以发达、有效的销售渠道是企业的
宝贵资源,通常被称为销售或营销资源。由于商品从生产者到消费者转移的方式、途径和
路线不同,销售渠道可有各种模式。不同的运输方式根据其本身的具体情况选择采用不
同的销售渠道。目前我国运输产品及延伸服务机构的销售模式主要有三种,见图 
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图 
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!运输产品的销售模式

模式一:直销模式。即承运人———货主和旅客。运输产品及延伸服务由生产者直接
销售给最终消费者,不经过任何中间环节,这是运输产品最简单的销售渠道,也是铁路、航
空、公路运输企业曾普遍采用的一种模式。

模式二:代理模式。即承运人—
———代理商———货主和旅客,由运输企业把运输产品的
销售权和延伸服务权委托给中间代理人。
模式三:混合模式。即采用直销与运输代理相结合的销售模式。现代运输企业,特别

是铁路、民航,显然不能选择第一种销售模式,应选择以代理为主体的混合销售模式。 
%〃铁路运输代理的利弊分析
从长期看,铁路运输产品的销售和延伸服务实行代理制是一种必然。

(#)有利于树立铁路运输部门良好的企业形象。在向市场经济过渡的过程中,原来依 



第十三章铁路运输代理企业及其管理— 
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靠计划和行政手段维系的运输企业信用关系遭到破坏,旅客、货主与运输企业的矛盾时有
发生,已经成为当前困扰我国铁路运输部门的一大难题。发展铁路运输代理制,运输企业
将不再直接与大量分散的用户打交道,代理商与运输企业之间有长期合作的代理协议,对
用户又比较了解,这有助于建立良好的运输企业形象。

(!)有利于增强运输企业的市场竞争力。为了取得竞争优势,运输企业宜选择优秀的
代理商为其销售产品和提供延伸服务,而自身则专心于运输的本身;提高运输服务质量,
降低运输成本。运输代理机构为增加代理企业自身收入,努力寻找客流和货流,客观上也
为运输企业提高市场份额创造了条件。

(〃)当然,铁路运输代理并不是尽善尽美的,它自身也有缺陷。由于代理商不直接承
担风险,因此,代理商既可能积极推销运输企业的产品及提供延伸服务,也可能不积极推
销,正是由于这一点,决定了代理商的作用是有限的。在实际过程中,运输企业也难以控
制代理商的业务活动。从某种意义上讲,运输企业反而处于一种受代理商支配的地位,这
是发展铁路运输代理中必须注意解决的矛盾。

通过以上分析,我们认为,从现阶段我国铁路运输的特点出发,宜选择第三种模式,即
混合模式,在发展过程中因地制宜,两种方式相互补充,避免运输代理一轰而上。运输代
理的发展与铁路运输客观需要相一致,运输代理业的超前发展或滞后发展,对铁路运输业
都是不利的。

(三)管理模式的选择 


#管理模式的基本框架

我们认为,根据现阶段我国铁路运输延伸服务和运输代理业发展的特点,可选择联合
经营的管理模式。这种联合经营有两个层次的含义。一是以路局为单位组织联合经营;
二是路局之间联合经营。第一层次的联合经营是“紧密型”联合经营,第二层次的联合经
营是“松散型”的联合经营。

层次一:以路局为单位的联合经营———“紧密型”联合经营。

就是把目前的延伸服务、运输代理统一由路局来经营、管理。解决基层站段、分局、路
局纷纷搞延伸服务的混乱局面,一致对外,实现规模经营。

层次二:路局之间的联合经营———“松散型”联合经营。

即各路局结成松散的联合体,共同为货主提供服务,形成比较完整的服务网络,最大
限度地提高服务质量。从组织形式看,可组建中国铁路运输代理集团,这一集团的主要职
能是为客户提供网络服务和实现运输代理政策、制度的统一,其管理模式见图 
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&铁路运输代理集团化管理模式 



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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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!〃中国铁路运输代理集团 
#%战略的设计

从目前的情况看,我们认为我国铁路运输代理市场化、独立化的条件尚未成熟,近期
可在铁路内部在延伸服务的基础上发展铁路运输代理业,但这些代理企业必须按市场规
则从事经营活动。组建中国铁路运输代理集团的目的有两个:一是服务网络化;二是服务
规范化。要实现这两个目的,必须树立一个全新的铁路运输代理企业的形象,因此,对中
国铁路运输代理集团进行科学的形象设计是非常必要的。

为了科学地设计中国铁路运输代理集团的形象,要健全和运用企业识别系统 
#%。
它包括集团理念识别系统 
&、集团行为识别系统 
’和集团视觉识别系统 
(。
())集团理念识别系统(集团 
&)

运输代理企业的主要任务是为实现旅客、货物空间转移提供相关服务,它生产的是无
形产品,是一种服务。因此,其企业形象,必须以优质服务为宗旨。铁路运输代理企业具
有双重性,作为代理企业必须为旅客和货主提供优质的服务;作为独立的企业,要创造经
济效益。必须平衡这两者的关系,并使之在运输代理企业的经营理念中得到和谐的体现。

(!)集团行为识别系统(集团 
’)

各运输代理企业必须做到“心口一致”,通过服务、销售、公关、公益等活动,向公众表
达自己的“一颗心”。再针对不同的公众,有计划、有组织地展开活动,使集团经营理念得
以贯彻传播,并为社会公众所认可。

在用户的心目中树立起一个受欢迎的铁路运输代理企业形象。代理企业必须尽自己
一切努力为用户提供优质的产品与服务。在科研方面,则要不断地开发新的运输服务和
运输产品的销售手段,改善运输、储存和服务等条件。只有赢得了用户的一颗心,代理企
业才能立于不败之地。

在职工心目中树立起一个“自己的企业”的形象。企业必须尊重和信任职工,及时收
集职工的意见及建议,让职工最大限度地参与企业的管理,监督公司各项决策的实施;重
视职工的福利,为职工创造舒心欢畅的工作环境,使职工心甘情愿把企业当成自己的家;
要舍得在职工教育上下血本,运输代理是一个技术性很强的行业,必须用科学技术武装职
工的头脑。在职工中形成一个“可以信任、值得奉献”的公司形象,增强企业的凝聚力与向
心力。

代理企业还必须在政府及其他社会公众中树立起良好的形象。在经营过程中,依法
经营,照章纳税,合理收费,积极参加公益事业,在提高企业知名度的同时,塑造有利的企
业形象。

(*)集团视觉识别系统(集团 
()

中国铁路运输代理集团应构筑一套完整的企业视觉识别系统。结合企业的特点,制
定具有特色、含义明确丰富的企业标志、标准字、标准色等,并把它们用在企业的用品、广
告、媒介、运输工具、职工制服、以及室内、建筑展示,包括设计等方面。如广州铁路集团货
运代理总公司设计的货代标志(见图 
)* 
+ 
! 
+ 
;),该标志运用夸张、变形的 
…、。字母组合
而成,红色的弧度是一种速度的运行轨迹,体现了该行业的特征。同时,更深一层的理解
是公司未来发展的大方向,是通往一条铺满黄金的经济干道,并向人民传达着一种高节
奏、高效率的视觉效果。黄色的圆点寓意本公司热情周到的服务态度,诚实信用的工作作 



第十三章铁路运输代理企业及其管理— 
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风,突出了公司的企业精神、宗旨及经营理念。两条弧线是一种车辆运行轨迹的符号,说
明该行业的特性和未来发展的速度,弧度的运用则更富时代感,造型更具运输的�
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